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第68章 IBM-—带着员工一同上路

文化效果

俗话说,“言传不如身教”。作为企业领导,要想让员工做得更好,再多的说教都没有多大的意义,倒不如身先士卒、以身作则,带着员工上路,用自己的行动告诉他们具体该怎么做。

经典案例

1895年10月的一天,一个年轻人到美国全国现金出纳机公司办事,遇到了该公司驻布法罗市营业处的负责人约翰·兰奇先生。他向约翰·兰奇先生表示:“我……我希望能当一名推销员。”

“可以一试。”约翰·兰奇先生可没有太多时间跟他废话。年轻人走街串巷,两个星期过去了,一台出纳机也没卖出去。他来到约翰·兰奇的办公室,希望这个前辈能够给予指教。

“哼,我早就看出你不是干推销的那块料。瞧你一副呆头呆脑的样子,还不赶快给我从办公室里滚出去!你呀,老老实实地回家种地去吧。”约翰·兰奇竟然劈头大骂。

此时这个年轻人真是满面羞惭、无地自容。不过,他没有因为被数落而不满,只是默默地站在那里……最后,约翰·兰奇没有再发脾气,转而和蔼地说:“年轻人,不要太着急了,让我们来好好地分析一下,为什么没人买你的出纳机。”

约翰·兰奇换了一个人似的,他请年轻人坐下,接着说:“记住,推销不是一件轻松容易的事。如果零售商都愿意要出纳机,他们就会主动购买,用不着让推销员去费劲了。推销是一门学问,而且学问很深。这样吧,改日,我和你走一趟。如果我们俩一台出纳机都不能卖出去,你和我都回家种地吧!”

约翰·兰奇没有食言,过了几天,他带着年轻人上路了。年轻人非常珍惜这个宝贵的机会,不放过任何学习的机会。他认真地观察这个老推销的一举一动。在一个顾客那里,约翰·兰奇这样宣传他的产品:“买一台出纳机可以防止现金丢失,还能帮助老板有条理地保管记录,这不是很好吗?再有,这出纳机每收一笔款子,还会发出非常好听的铃声,让人心情愉快……”一笔生意就这样谈成了。以后,约翰·兰奇又几次带着这个年轻人出外推销,每次都成功了。

年轻人后来知道,约翰·兰奇那天对他的粗暴,一不是真的看不上他,二不是跟老婆吵架后拿他撒气,而是对推销员的一种训练方式:他先是将人的脸面彻底撕碎,然后告诉你应该怎样去做,以此来激发人的热忱、上进心和志气,调动人的全部潜能和智慧。

这个年轻人从约翰·兰奇那里还学到了忍耐精神和积极的处世原则。1913年,他被人诬陷,被公司老板冷落了好几个月,最后被开除。那一年他39岁。但他决定东山再起,没过多长时间,他负责经营一家只有13个人组成的计算制表记录公司,但并不顺利,几年后,公司几乎破产,靠着大量借贷才熬过了1921年经济衰退的艰难日子。1924年,已经不再年轻的他将公司更名,他希望公司提高眼界,更上一层楼,成为真正具有全球地位的伟大公司。这似乎有点滑稽,听听他的儿子是怎么描述的:

“家父下班回来,拥抱母亲,骄傲地宣布,从此之后,计算制表记录公司改称比较响亮的——国际商用机器公司。我站在客厅的走廊上想到:就凭那家小公司?家父心里想的一定是未来的国际商用机器公司。他实际经营的公司仍然到处是叼着雪茄的家伙,卖的是咖啡研磨机和屠夫用的磅秤。”

以上说的这个人就是IBM的创始人托马斯·约翰·沃森。他成功的法宝,就是他年轻时从约翰·兰奇那里学到的领导方法——带着员工一同上路。

密码透析

1874年,托马斯·约翰·沃森出生。谁也没有看到,这个17岁时赶着马车奔驰在纽约州附近的农村推销货物,被人小看了的乡村货郎,竟然成为IBM这个享誉全球的大公司的奠基人。

他的成功,离不开引路人。约翰·兰奇对21岁的托马斯·沃森先斥责后提携的训练,影响了他一生和他的企业。日后,他成为一个伟大的推销员,并使得IBM成为一个具有非凡推销能力的企业。美国一家杂志说:“在企业历史上,IBM公司采取的推销活动,其影响之大是空前的。”

在这里,再一次看到了对新员工进行最基本的心理和技能的训练,对其未来职业生涯的重要性。

培训的方法很多,但不能不承认,约翰·兰奇技高一筹,最难得的不是他的激将法,而是放下书本,将托马斯·沃森带在身边,与年轻人一同上路,在实践中进行身教。

“火车跑得快,全靠车头带。”企业领导者就是决定企业发展方向和速度的火车头,他们应该成为员工的老师、典范和榜样。所以,作为企业领导者,要注意用自己正确的言行举止来影响员工,特别要注重身教,因为身教的感化效果要远远超出言传效果。