书城管理销售回款博弈术
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第5章 做销售,回款才是硬道理(4)

都说好事难成双,祸事不单行。肖军催收回款陷入了困境,公司的经营也出现了问题。虽然北方市场是公司的基础,但是,随着南方市场的开拓,销售量的与日俱增,光赊销给客户的销售额比北方市场的1/3还多。但是,收回的款却连北方市场销售量的1/10都不到。结果,牵一发而动全身,不但引发了企业资金紧张的问题,使得产品开发经费迟迟不能到位,更是影响了新产品的正常上市,使企业不得不放慢发展的势头。

销售离不开回款。虽然说销售很重要,不但可以让产品迅速占领市场,还可以增加销售量。可是要是没有回款的顺利回笼,就算你销售再多的货都毫无意义,甚至是销得越多,赔得也越多。所以说,销售与回款,就相当于一个人的两只手,要想把一个动作做得协调,做到优美,就要两只手都动起来,相互配合才有和谐。

回款做得好不仅对企业有好处,如果仅仅把它看成是为企业而结款就是大错特错了。实际上,回款对销售人员的重要程度只在企业之上不会在其下。也就是说,无论是哪一家企业,都是将回款作为考核标准的,假使你真的未能拿回货款,又怎么想企业对你有所奖励呢?事实上,没有拿回货款,你就不可能完成销售任务;货款拿不回,呆账、死账问题就会变成你摆脱不掉的魔咒;货款拿不回,你又有什么作为晋升加薪的资本呢?

管好回款,不要授客户以“柄”

“现代版杨白劳”的故事几乎是人人知晓。在生活中,这种事情是很常见的。记得著名演员黄宏演过一个小品,说的就是现代版杨白劳的故事。都说是“虱子多了不痒,债多了不愁”,杨白劳心里盘算着:反正钱在我这里,给不给你要视我心情而定,也要看你表现如何。一副死猪不怕开水烫的样子,对前来讨债的黄世仁爱搭不理,反逼得黄“东家”束手无策,跪在地上求杨白劳还钱。小品中的人物让人捧腹大笑,但笑过之后,我们还得面对现实中的杨白劳,现实中的这种“杨白劳”还真是让人欲哭无泪。

在现代社会市场经济法制尚不健全的情况下,客户信用度的欠缺,再加上对客户账款管理上的疏忽,导致了现代杨白劳的现象屡见不鲜——欠钱的是大爷。在这种人的思想里,欠别人的钱成了自己要挟他人的把柄,成了与对方讨价还价、与之抗衡的砝码。以至于到最后,把债务演变成了他们同对方谈判的工具。想要回你的钱?那就要按我的意思去办事,否则的话……想想看,要是企业在生意场上“沦落”到“黄世仁”的地步,哪还有活路,岂不是要“死得很难看”?

从本质上来说,我们同客户进行产品赊销,事实上就是相当于将钱借给了他们,如果能够在这之后及时地拿到回款,也就相当于收回了客户的借款。反之,如果我们在销售的过程中,忽略了对客户的信用管理,不能提高回款,有款收不回,任由本该属于我们的钱在别人的手里为其谋利,那实际上就是在帮助对方增加与你自己竞争的资本,到头来养虎为患,“赔了夫人又折兵”,把我们一步一步地逼上现代“黄世仁”的老路,也就非常有可能像黄世仁那样,不但尊严扫地,甚至还会影响到自身的生计问题。

“雷公打豆腐,专拣软的欺。”这是中国流传的一句古话,销售人员如果把太多的商品压在客户手中,收不回款,那就如同让自己的“软肋”捏在了客户手中一样,他会把这当成你的软肋,牵着你的鼻子走,到时候你就身不由己了,只能妥协。因为你的软弱和妥协,更增长了客户们为所欲为的野心。即使你偶尔鼓起勇气与客户据理力争,可毕竟货款在他们手里,他们会以此来威胁你,给你来个“挟天子以令诸侯”,结果不是停止订货,就是停止回款。最终还是你俯首帖耳,乖乖地听从他们的安排。

所以,作为销售人员,一定要保持正确心态,坚定收款信心,做好回款工作。要知道,收款是“技巧”,更是一场心理较量,如果业务员在心理上有畏难情绪,还没有进行回款就打了退堂鼓,认为不好回款,这样一来,即使客户本来打算付款,也会因为销售人员态度不坚决而收不到货款。而在催收货款时,若能满怀信心、摆正“姿态”、理直气壮,遇事有主见,往往能出奇制胜,把本来已经没有希望的欠款追回来。反之,则会被对方压下来,本来能够收回的货款也有可能收不回来。当然,催款时还要做到有理、有力、有节,既不要态度不好引发僵局,把关系弄糟,又要把自己的道理讲明白,用充分的理由来说服客户,俗话说“好钱不能乱要”。

作为销售人员更应该知道,自己为什么会处处受客户的制约,其实,早在我们满足于销售额的不断增长的时候,就已经不知不觉地滑进了客户的圈套中。最后,我们销售的产品越多,滞留在客户手中的回款也就会越多,而且回款累积得越多,客户也就将我们的“把柄”握得越牢,我们也就越容易被客户制约了。

王芳是某有限责任公司的业务员,主要负责天津市各大超市的销售工作。其中,有一家连锁超市,起初,双方一直按照先款后货的形式进行交易,公司产品销售情况不错,货款回笼也挺快的。合作了半年后,该连锁超市的采购经理吴平却提出要改变付款方式,他提出:先出货,等货到了之后再支付回款。考虑到该连锁超市是一个大客户,双方以后还有长期的合作,王芳便向公司提出了申请,答应了吴平提出的要求。

但是,让王芳没有想到的是,货一发出去,对方就不像当初商定的那样行事了。到该回款的时候,对方要么就说对账单没有收到,要么就说正在安排,反正,说来说去就是一个字——拖。开始的一段时间,王芳觉得对方也是老客户了,那就等一等吧。结果这一等不要紧,每次回款,发了无数次的对账单,财务打了无数个电话,最后,还得再先发一批货,该连锁超市才不情不愿地支付回款。

对方的欠款越来越多,态度也是越来越牛气了。采购经理吴平曾打来电话,牛气十足地说:“我们现在就是这个政策,想做就做,不想做就终止合作,以后的欠款慢慢还!”说是慢慢还,谁知道猴年马月能给结清啊?这种情形倒真应了那句话,“欠钱是大爷,要账是孙子”。

这还不算,他们竟然提出要王芳签署一个延误交货的违约赔偿协议,以保证能够按时发货。王芳当时差点把肺都气炸了,心想:做了这么多年的销售,还从来没有遇到过这样的事情。后来,通过双方沟通,总算将签协议的事情取消了,可对方又提出要王芳提高回款的返利。没办法,回款还在对方手中,也只得依了对方的要求。

此前,王芳也听说过这个超市的信誉不好,也作了防范。可一时不慎,还是掉进了他们设计的圈套,被困在了里面。王芳也想过给他们停止供货,可对方也有办法治你:你不出货,我就不付款。到头来,王芳也只好乖乖就范。货虽送过去了,款还是一点点地回,回款的时候还是不时地提出各种不合理的要求。

到现在,该连锁超市的货是越压越多,款是越欠越多,好处也是越拿越多。王芳被他们折磨得苦不堪言,回款任务完不成,提成奖金也很少能够拿到。

随着市场竞争的越来越激烈,想在市场中占有一席之地不是件容易的事,要想成为一个优秀的销售人员更是难上加难。企业要降低生产成本,必须不断地更新产品,增强产品的竞争力。企业对回款、对资金的渴求宛如嗷嗷待哺的婴儿;销售人员要提高自身价值,增加收入,也需要回款为其提供保证。最初是想依靠产品销量的增长让自己多赚一点,可谁想到,客户却过来横插一腿,利用买方市场的优势,倚仗回款来攫取利益。

难回款的市场恶性循环,使很多企业和销售人员身处艰难境地,再加上客户的横征暴敛,更是让企业和销售人员变得步履维艰。以至于为了增加市场占有率,销售人员便盲目地追求着销售额的增加,疏忽了回款的工作。殊不知,客户却早已严阵以待,就等着你往这个“套子”里钻呢。或许你最后占据了大量的市场份额,或许你获得了巨额的销售额,可这又能代表什么呢?不论你的商品市场份额有多大,还是你的销售额增长有多快,其实你最需要的回款却根本就没能收回到手中,这就意味着你的销售业绩没能为企业带来任何的好处。不仅如此,客户还利用手中掌握的回款肆意索要好处,你的大笔回款还在人家手中,你又怎么可能不答应客户的要求呢?结果,欲罢不能的你,销售增长得越快,销售量越大,企业反而亏得越多,损失也就越大。

我们把客户看做既是财富的最大来源,也是风险的最大来源。在创造财富来源的同时必须注意避免风险。当然,开拓大生意,赢取大订单,可喜可贺,但在创造业绩的同时也要注意风险的衡量和控制。值得注意的是,在与客户接触时,不要只想着如何拿下订单,还要看清他们是否有回款的能力,如此才能防微杜渐,避免呆账发生。

“人无千日好,花无百日红”,有时候,大客户也会出现恶性循环的现象,这成了销售人员的心头之痛。在这种情况下,明智之举就是“速战速决”,舍弃传统的“慈悲为怀”、“以静制动”的心态,迅速采取“立竿见影”的方法,以保护自己的债权利益不受或少受侵害。

“客户并非老虎,如果是,多半也是你自己养大的。”记得这是一位营销专家说过的话。如果我们在前期铺货的过程中,就把注重回款的意识贯彻进去,管理好我们的客户,管理好我们的回款,不要主动授人以“柄”,而是把那条牵着“牛鼻子”的绳子牢牢地攥在自己手中,只有这样我们才能真正保护自己和企业的利益。