书城管理大客户销售24大妙招
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第5章 赢家通吃的章数

用教育驱动销售

培养销售讲师,用教育驱动销售,不失为一个促使成交的好办法。不管顾客有多苛刻,都无法逃脱心理诱惑的圈套。很多时候,顾客并不知道自己需要什么,也经不起太多的心理诱惑,常常是你讲的有道理,把他吸引了,他就会有所感悟,发现自己缺什么。

前面我们已经讲过了,销售工具在辅助成交上发挥着重大的作用。不过,销售讲师大都是“一对群”的。所以在设计工具时,不仅要把“一对一”的销售工具设计出来,还要把“一对群”的销售工具设计出来。销售讲师将工具带在身上,到了客户面前就把它展示出来,给客户进行讲解。站在讲台上,你的魅力更加有说服力,这比坐在底下“一对一”的沟通要来的更加可信一些。为什么?“一对一”的讲解,你要和风细雨,但是如果你站在讲台上,你就要理直气壮并且完全可以理直气壮,你说对不对?

培训的结果是:A.企业实现人力增长和业绩增长。B.实现两上两下的教育境界——上面的一个好想法,下面都知道;上面的一个好做法,下面都会做;下面的一个好点子,上面全掌握;下面的一个好工具,全团队都拥有。

观众只听你讲还不够,他们还要看,所以你要有一个图文并茂的东西,让人看到。培养出一群销售讲师,然后让他们用一样的工具,做标准的动作,就会取得一样的效果。

建立教育营销的模型

我个人认为:做好销售一定要做好教育营销模型。如下图所示:

教育营销模型包括七个要素:

(1)要擅长做工具,包括辅导工具和展示工具,只有把工具做好了,才能给销售人员以巨大支持。

(2)要擅长做培训,因为营销的生命就是培训。

(3)要给销售人员做好精神激励和物质激励。

(4)要做好管理,在流程和执行中,让他们做到位。

(5)要统一思想,上下一心。

(6)要在团队中建立紧密的个人关系。

(7)整个模型必须是简单、易教、易学、易复制。

我们要培训销售员去做讲师。如果一个单位的销售员有几十号人,把这几十号人训练成讲师,然后给他们配备工具,让他们去客户的企业里去讲,越讲越忠诚,越讲越激励。

要想让一个销售员长久地有精神,长久地有行动力,持久地疯下去……只有一个章,没有别的章。我研究过很多回了,很多培训都是培训激动几天或一两个月,不能持久,不知你有没有这种体会?那就是:要想让一个人长久地疯下去,最好的办法就是让他当讲师。他一旦当上讲师了,他就精神了。他一旦当上讲师了,当他准备给别人一碗水时,自己就必须要准备一桶水。那么他准备这桶水的过程,就是一个自我学习的过程。

一个销售员能够给别人一碗水,自己就得准备一桶水。你想:他学习能不认真吗?他学到的东西,都要把它讲出去,做他所学,讲他所做,他就会越讲越好。我每次培训完了以后,都会组织学员宣誓:我一定要完成百场演讲,然后晋升到中级讲师!等我中级讲师晋升完之后,我还要宣誓:我一定要克服困难,把培训办到客户企业那里去,我就赢定了!

培养一批销售讲师,用教育来驱动营销,不管顾客多么苛刻,都无法逃脱心理的诱惑。所以我们要去教育,要学会给客户编程洗脑,把培训办到企业里,这样你就赢定了。

案例销售讲师的努力挽回1466万订单

案例呈现:

我曾经与太太一起做过一个1466万元的大单。这个大单还获得了中国营销创新案例金奖。

我太太在中国人寿。有一次我出差回来,她跟我说:“老孟,我遇到了一个客户非常有钱。这家单位的老总想给员工买点保险。”

我立刻决定让她带我到这个单位去看一看。

到了那家单位后,首先碰到的是收发室的刘大爷,是那家公司的退休老干部,被返聘回来负责信件收发。刘大爷热情,责任心强,又有资历,很受人尊敬。

我去找他的时候,很快和他攀谈起来——

刘大爷:“我们单位原来想给员工买保险,现在好像是不考虑了。”

孟昭春:“为什么呢?”

老大爷:“据我所知,我们单位已经来了5拨卖保险的人了,都是很扫兴走的。”

孟昭春:“为什么会这样呢?”

老大爷:“这个事你要问的话,就问人力资源部,因为人力资源部主管这事。”

孟昭春:“刘大爷,我想再麻烦你一件事,请你告诉我,买保险这件事参与决策的还有哪些人呢?”

老大爷:“参与决策的还有财务,但财务一般情况下不管事,他们听×××的。”

于是,我去人力资源部拜访,经了解得知:总裁认为给员工买保险还不如多发现金,而且还担心别人背地说他吃回扣,所以不买了。

看来总裁的担心还真有点儿道理。

在我准备回家时,老大爷又和我攀谈起来。

老大爷:“盂先生,你就别费心了,估计没戏。”

孟昭春:“老大爷,你们公司经常给员工举办培训班吗?”

老大爷:“有一个培训部,我们老总很重视对员工的培训。”

孟昭春:“我是培训师,一直在给企业作培训,有很好的培训系统,如果我能用这样的一技之长为你们企业做一些服务的话,我相信你们企业会欢迎的。”

老大爷:“那你跟办公室说,办公室主管培训部。”

孟昭春:“我去办公室找谁?”

老大爷:“你找刘主任。”

我跟刘主任说:“我把我的讲课体系提供给你,如果贵单位要想给团队上课等,我都可以。我愿意帮助你们,就算咱们交个朋友。”

这位刘主任还真挺用心。他说:“我们单位年年要搞多次封闭式培训,就苦于找不到合适的老师。有的老师讲课讲得不好,有的老师不按合约走。我们去年请了一位李校长,讲的都是一些老套的东西,没有可操作性。不过我们要加深了解,找机会旁听一下你的课吧。”

碰巧他们4月份要搞一次中层干部封闭式培训,培训部向总裁推荐我培训。

总裁批示:派两个人先去听一下孟老师的课。

派去的人听完我讲课后,经费很快就批下来了。就在4月下旬,该公司在北京怀柔县进行了为期3天的封闭式培训。

前面一天的时间是由我来主讲。在讲课中,我曾经说:“各位领导,众所周知,保险销售员大都坚忍不拔、锲而不舍,你们知道这是为什么吗?”

他们说:“脸皮要厚呗!”

我说:“保险销售员有一种精神和理念,绝不让蔡成海的悲剧再发生在我们面前!”

于是我把蔡成海车祸死后四种保险没有起到作用,即失业保险不沾边,工伤保险算不上,医疗保险没用上,养老保险只退一点点自缴保费580.45元,我把这个故事讲给他们听,引起了干部们对保险的关注和反思。

晚饭时,高层领导在一桌,有一个人对我说:“盂老师,闹了半天,原来我们现在拥有的社会保险都是蔡成海那样的保险呀,关键时刻是不是也不好使啊?”

大家你一言,我一语,讨论起公司应该如何办一些商业保险作补充,并且觉得大家一致呼吁才能影响总裁决定,我听了很高兴。

这一次,我一网打尽,把该单位的相关人员都培训完了,我回家后把保险计划书做好送到他们单位。

折腾了3个多月,终于打败了5家对手,我等来了一个电话:“孟老师,告诉你一个好消息,我们决定采纳你的第二套方案。”

我的1466万的大单就这样诞生了。

案例分析:

(1)在案例中,是什么扭转了局势并达成了最后的成交?

(2)在案例中,是哪些人促成了成交?

分析结论:

总结这一段经验,我们可以看到,当销售员遇到这样的大单时,一定不要轻言放弃,要想方设法请优秀的讲师去给他们做培训或辅导,争取给客户做洗脑和一网打尽的工作。

我之所以能在前面5家保险公司都受挫的情况下拿下这笔单子,原因有二:一是我摸清了这笔单子中的经济买者、技术买者、使用买者和教练员,将他们一网打尽;另一方面就是培训促成了营销。理直气壮地在讲台上讲,更能让底下的人信服。正是因为我的培训打动了那些各类买者,他们积极地帮助我促成了这笔单子。

在这里,我仍想重复一下前面所提到过的内容:在一笔大的单子中,必须把所有相关人员(包括经济买者、技术买者、使用买者和教练员)都找出来,将他们一网打尽。在上面的案例中,那位老大爷是教练,那位财务总监和那位有智慧的老先生是技术买者,那些员工和中层干部们是使用者,而那位说坚决不买的总裁是经济买者。

总之,在复杂销售的过程中,我们可以得到一个结论:

(1)四种买者有一个不清楚或信息不足,就有危险。

(2)见不到经济买者,就见技术买者或使用买者。把他们培养成教练,借助力量消灭危险区。

(3)培养和发展教练是日常工作。

(4)让教练做“举手之劳”的事情。

一网打尽是做大单者所必须做的工作,但这项工作做起来比较复杂,甚至有时会吃力不讨好,此时,营销培训便是一个将他们集中在一起的好办法。