书城管理大客户销售24大妙招
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第6章 让演说促成成交

销售意味着进行表演

要达到编程洗脑的效果,首先要求销售员是一个优秀的讲师。为销售而服务的教育培训,就像是一幕舞台表演,这就要求销售员必须是一个好的“演员”,这样才能吸引观众,营造氛围,达成成交。

在教育培训的过程中,应注意以下几点:

(1)不要进行推介活动,除非有些新鲜事要说。

(2)尽量谈一些听众有兴趣并需要了解的事情。

(3)刚开始时,可以讲一个让听众吃惊并感觉有趣的事实,注意起调不要太高,避免以后没有进一步发挥的余地。所以最好以低调开始,让下面的人紧绷神经听你讲。

(4)任何时候都要和听众保持目光接触。

(5)要将重要的内容塑造成高潮,最好能引起听众的讨论。

(6)以教育培训来带动销售,演说一定要带有热情,否则极有可能失败。

用新闻风格的语言讲话

优秀的讲师必须明白一件事:要用新闻风格的语言讲话,这样才能理直气壮,摆清事实,达到洗脑的效果。在具体操作上,可以遵循以下几点:

(1)先说最重要的事实,然后按顺序说出其余的信息。要多摆令人信服的事实,还要添加具有轰动效应的事,以增加听者的兴趣。

(2)讲话时,应卓尔不群、神气十足、理直气壮、充满热情和勇气——这些都是一个讲师所必备的。所以在站上讲台之前,一定要经过练习,这样才能保证在“演讲”时达到最佳效果。

(3)经常停顿一下,鼓鼓掌,这样有利于你整理思路,说话更连贯。

案例精彩的演说挽回一个大客户

案例呈现:

布鲁斯是一家广告公司的老总。有一天,他得到一个内幕消息:他的一位大客户正计划削减广告预算。布鲁斯着急了,他立即安排了一次紧急的客户会议。

他像一个传道者一样,看着众人们摇了摇头,伤心地说:“先生们,你们可以取消你们在全国范围内的广告。但是,今天,无论你们还是其他任何大公司,都无法真正停止它的广告。这是一个不可改变的事实。”

众人默默地听着布鲁斯继续往下说。

“你们只能暂停你们可以控制的那一小部分。但是,那些有个人打算的政客们、那些企图把你们当做大企业坏典型的煽动家、那些希望通过歪曲事实来扩大发行量的报纸……会不断地给你们制造假广告。所以,无论你们是否想要,你们都会有全国性的广告!”

“现在,你们只需要花一点钱,你们只需要拿出年营业额的1%,就可以为你们公司做事实确凿、可以为你们创造利润的广告。”

布鲁斯的话让全场震撼了,那家大公司恢复了广告预算,其他客户也成了更忠实的拥护者。

案例分析:

(1)演说有什么作用?

(2)布鲁斯的演说为什么会成功?

分析结论:

倘若布鲁斯用一对一的方式去和客户沟通,去拜访客户,就将自己放在了一个很低的位置,让对方站在一个居高临下的位置。但布鲁斯将关系颠倒了过来,不仅可以理直气壮,还可以一对群,影响波及大众,可见演说的魅力。