书城管理大客户销售24大妙招
5359300000004

第4章 准备充分才能胜利

把销售员武装到牙齿

我认为一个销售员如果一直做不出业绩来,就要想一想,工具准备好没有。如果销售经理觉得销售做得不顺畅,就要检查一下销售工具做好了没有。工具是指导做事的方法和辅助材料,我们要把销售员武装到牙齿,要给销售员配备一些工具,包括电脑笔记本、手机、投影仪、照相机等一切可以运用到的东西。

给销售人员配备工具时,要考虑到实际情况。比如,有的销售员没法用电脑,有的销售员也没法用投影。不过可以用挂图啊,携带一个挂图,把它卷起来,装在盒里,用的时候把它一支,展示在客户面前,一篇一篇地翻,一篇一篇地讲,翻完以后,客户就都清楚了,非常方便。这种工具还适用于一对群的讲解。

“一对一”沟通和“一对群”的沟通是不一样的。所以,在做销售工具时,应根据实际情况准备充分。比如企业介绍的三种版本,包括一张纸片的DM、简单的合页和画册,这三种版本都要准备齐全。此外,关于企业的荣誉证书、重点客户、有影响力的工程范例、客户名单、准入手续等,都要拿到手上。还有,公司专家团或人才团队的介绍资料、媒体对本企业的宣传资料等,都是非常有用的销售工具。

销售员出单的基本条件

(1)片区的设计要符合市场细分以及企业资源的条件。包括这个片区该不该开发,值不值得接着做,企业的资源能不能覆盖到,能不能做出效益来,能不能有一个基本的量,能不能维系这支队伍,在这里开发的费用和企业的投入,等等。

(2)你的市场策略和客户服务,包括你的工具,你的发货速度,相关的客户服务信息,自己企业的网站等,要将这些东西都联系起来,并充分运用。

现在的营销不像过去的游击队打仗,都是神枪手,一个子弹消灭一个敌人。现在的营销需要全面地、整体地去考察一个区域该怎么做。没有策略,只派一些人往外面跑是不行的。现在的营销更像飞播造林,而不是人工造林。人工造林是挖一个洞栽一颗树,飞播造林则要先派人去研究这个山的土壤、水质、气候条件,再来研究种子,包括什么样的种子适合种在这里,种子应该做哪些处理,防止种子被老鼠吃、被鸟叼走等。都研究好了,然后派飞机去撒播,而不是一颗一颗地种。飞播造林有很多的技术队伍支持,这与我们的营销是一样的道理。研究种子的人、搞气候的人,虽然不是直接造林的人,但其实也是造林者。我们的企业也一样,做广告的、做策划的、搞公共关系的,从广义上讲都可以算作是营销人。

(3)我们的激励机制要能够调动营销人员的积极性。比如,市场调研充分,就给营销员一些适当的奖励,那么他就更愿意作市场调研。

(4)训练人员,提高业务人员的素质。

有工具、有策划、有训练,业务人员的能力才会上来,做好以上四点,才能保证业务人员做好销售。

营销是相互配合做出来的

未来的营销,一定是相互配合做出来的。如果营销仅靠自己的小聪明,靠自己开拓的那点儿客户,还远远不够。你要想做好营销,就必须和公司里的其他部门很好地配合。营销人员不能在公司内部做到人情练达,人缘丰厚,就很难得到很好的支持。所以,你千万不要有一点儿成绩就沾沾自喜,在单位不可一世。因为成绩是集体的功劳,是大家的支持让我们做出了好成绩。

案例调兵遣将拿下1000万订单

案例呈现:

随着中国省级电视台上星频道的不断扩大,对于视讯设备的需求也逐渐扩大,在全国的视讯设备供应商中,上海嘉华集团是其中一家佼佼者,其市场占有率一直处于全国的前三甲,这其中有几位和销售经理王烨类似的销售精英发挥着关键的作用。

王烨是三年前进入这家公司担任销售人员的,从最底层的业务员做起,一直到今天的经理,期间付出不少辛劳的汗水。对于成功的秘诀,王烨自己的总结就是一句话:“工欲善其事,必先利其器。”

去年某省级电视台准备开播新的一档栏目,需要建立一个400平方米的数字演播室,所需费用预计接近1000万。当王烨获知这个消息的时候,距离这个项目的最后期限只有一个星期的时间,而这个项目所涉及的部门之多,一般而言,在四五天的时间根本连这些部门的主要负责人都见不全,怎么可能拿到订单呢?

王烨看到了眼前的困局,但是他没有气馁,当天便赶到这家电视台。

由于长期做这一行积累了大量的资源,对于电视台的相关领导的个人情况,王烨可以说达到无所不知的程度。当天了解到工程的相关资料后,王烨立即给公司总部打电话,要求公司老总务必和台长接洽上,因为台长的行程早就在王烨的掌握之中。此刻他正在上海参加一个高峰论坛,绝好的机会,怎能放过?!

第二天晚上,王烨赶回上海的时候,公司老总正在陪同台长观看世界男高音之王帕瓦罗蒂的演唱会。当然,这个安排也是王烨特意为之,对于台长的喜好,他早就了如指掌。

台长的儿子明年要高考,借此机会,王烨安排了台长考察上海名牌大学。第三天下午,王烨和公司老总一起陪同台长参观了复旦大学,并见到学校相关领导。晚上,老总提出一个要求,希望台长到公司参观。参观完公司之后,台长表示对嘉华公司的印象很不错,可以考虑将视讯设备的工程交给嘉华公司。之后的事情当然也就顺理成章了!

1000万的大单被王烨最后拿下,公司里开庆功会,老总点名要王烨介绍经验。王烨没有说话,只是打开随身的笔记本电脑,客户的相关资料占据了硬盘20G的容量,而这些资料都处在随时更新的过程中。

会后,王烨得到一个新的绰号:“克格勃”!

案例分析:

(1)此案例中,销售经理王烨运用了哪些销售工具来辅助成交?

(2)销售经理王烨的准备工作都做了哪些?

分析结论:

很显然,王烨正是借助得力的销售工具,并凭着出色的应变能力,后来居上,拿下了这笔1000万的大单。用四天的时间战胜了竞争对手一个月的准备时间,看似不太可能,但实际上高效率和高成果来源于对销售工具的准确运用。试想一下:如果王烨不是掌握了对方的行程,并请老总协助自己接待客户;如果不知道台长的儿子明年要高考,并安排参观上海的大学,适时地投其所好,拉近了自己与客户的距离,想拿下这笔单子是不太可能的。

所谓“树是死的,人是活的”,做销售有时候要灵活一点儿。对方的销售代表在当地蹲了几个月的点,却一无所获,这说明在有些时候,“守株待兔”是行不通的。现代交通工具和通讯工具都如此发达,我们是不是应该加以有效地运用呢?不妨学学王烨,也准备一个笔记本,将所有重要客户的行程、爱好及相关资料都记录在案,也许会起到事半功倍的效果。

见到购买方的关键人是销售成功的重要一步,但往往也是最难的一步。很多人都选择等机会,而王烨却选择了自己找机会。相对而言,后者是不是更积极一些呢?所以做销售工作,一定要灵活一些,将能够促使成交的人和物都充分地运用起来,让工具充分辅助我们的成交。