书城管理大客户销售24大妙招
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第3章 给客户编程洗脑

做好营销工具

对于销售员来讲,小兵也许可以立大功,别让你的潜在顾客缺乏具有说明性的资讯。如果你有可以制服顾客的“杀手锏”,就可以少说很多话。写信是一方面,销售的工具是另一方面。让我们先来看一个例子:

中国的三军仪仗队伍,看起来这么整齐威武。可是,你知道他们是怎么训练的吗?在中国50年大庆的时候,他们训练了整整一年多。在训练营里,他们腿上绑着沙袋,一抬就是半个小时,并且帽檐要用线来吊整齐,背后插着木板,要求人是笔直的。

一个军人为了让脖子不转动,在领子上面扎了一个缝衣针,只要脖子稍微一动,针就会扎进去,用这种方式来保持自己纹丝不动。所以,这支看上去威武雄壮的队伍是这么刻苦磨炼出来的。

这就是工具在训练中的作用。不过,我们在用工具给客户编程洗脑时,与军队是不一样的。军队训练的目的是为了统一,部队的做法是先把人集中起来进行训练,新兵通过行为统一,然后达到思想统一,最后就是一声命令行为统一,这就是在部队的三步曲。

可是我们跟客户不能这样,我们只能从思想统一上入手。这就涉及到一个工作——思想统一的工作。做好营销,需要从统一客户的思想入手。工具在这个环节中起着非常关键的作用。

强调品牌和企业形象

个人英雄主义已经逐步淡化。人们常说:“推销产品首先是推销自己。”小商品有可能是这样,但大商品不靠这个。对于大商品的销售,人们更看重的是你公司以及你背后的信誉系统和品牌。所以大公司、大产品的销售,必须通过强调品牌、企业形象来实现,用美妙的“演出”来吸引顾客,取得顾客的信任。要以产品和服务来征服顾客的心,所以必须要做好销售工具。

销售工具有很多种。比如,销售网站就是销售工具之一,此外,短信版本、电子邮件、VCD的录像光碟等都是工具。短信版本有很多种,电子邮件也有不同的模版。录像光碟也分为1分钟的、5分钟的和半个小时的,还有两小时的。就对象而言,有给决策者看的,有给技术者看的,等等。不同的人,给不同的东西。如果将一两小时的VCD给决策者,那他估计没看两分钟就烦了。他肯定会说:“你到底要跟我说什么呢?”所以给决策者看的VCD,最好不要超过5分钟。

像产品说明、质量证明材料、行业推广材料、服务承诺、产品的获奖或发明证书,以及大客户的信件,这些东西应该预备在一起。

我在廊坊时,曾经和一个着名的经济学家共同接受电视采访。这位着名的经济学家说了一句话,让在座的企业家们都睁大了眼睛,张大了嘴。为什么?因为这位着名的经济学家批评我们中国的企业,他说中国的企业过于显摆自己,把很多的荣誉证书拿出来还嫌不够,还要把自己公司通过了IS09001质量体系认证书也放在企业的荣誉史里,客户来了给人展示。他说这个根本都用不着展示,在国外,所有的企业几乎都作过质量体系的管理和认证。他这么说时,我在旁边。我说从一个经济学家的角度,你那么看是没问题,但是从一个营销专家的角度来看,我认为企业应该把他获得的全面质量体系认证的证书展示出来。为什么?因为全世界的企业都把自己的质量体系认证书当作是一种销售工具,所以必须展示出来。否则,怎么跟国际接轨,怎么能够取信于别人呢?尤其是在中国,上千万家的企业里,只有5万家企业,获得了质量体系认证。所以谁获得了,然后拿着它去做销售的展页,都会成为销售的一个强有力的工具。