成交技巧是取悦他人（尤其是顾客）的一门艺术。很少有人会向讨厌的业务员买东西，就算业务员提出较好的价格，我们一样会拒绝。想一想，你遭到轻视或自尊受损的感受如何？自尊的拉丁文的原义正是“我”或“自我”，有位业务员说得好，自尊就是“自我的困扰”，而“自我的困扰”正是许多人与生俱来、挥之不去的困扰。记住这个人性的弱点，并利用这一点完成交易。
1．用心了解顾客
有些人常喜欢据理力争，坚持自己的原则。面红耳赤之余，不仅未能赢得对方的信服，反而强化了对方的成见和抗拒的决心。此时，如果改用微笑战略，和善地表示和对方站在同一阵线上，虚心接受对方的意见，必定能使对方不再坚持己见而改变态度。在这种微妙的情况下，对方很可能会自觉地采纳说服者的意见。被说服者此种态度并非来自理智的层次，而是在深层的核心部分滋长着认同的心理，这就是情感诱导的功力。
在一本名为《不问学历、经历、年龄》的书中，记述着两位推销员为了争取销售床铺的业绩奖金而各展技艺的故事。推销员A是一位能言善辩、精神饱满、行动敏捷、看来很有办法的年轻人；推销员B则是老成持重、慢条斯理、沉默寡言的人，但是他经常能够出奇制胜，令A惊讶不已。
有一次，B竟然成功地说服了某肥料公司的负责人，双方签订合同，一口气销售了六张床，使每个人皆刮目相看，称赞不已。B究竟使用何种手法，令对方如此合作呢？
原来肥料商是一位既聋又哑、残而不废的人。以往前去拜访的推销员，只要发现对方是个口、耳失灵的残疾者，就会很快地掉头离去，唯独B能够耐心地与对方进行笔谈——虽然耗费了不少时间，收获却极为丰硕。
以心理学的观点来解释这个故事，会发现命运坎坷的肥料商因为平常容易受人利用，或者自以为遭人忽视，故一般说来猜疑心和成见比较深刻，或者心里有戒备，认为“健康者皆以自我为中心，不知体谅我辈，和他们应对时，必须特别谨慎，尤其是那些推销货物的家伙……”时常流露出抗拒他人的神色。多数推销员不了解对方的心理，也不知道应该采取何种方法来除去对方的心理藩篱，同时，自身也隐隐约约抱有“和聋子交谈徒劳无功”的偏见，所以总是不战而退。B发现对方生理上有缺陷之后，毅然放弃惯用的推销术语，改借笔和对方交换意见，并且按捺脾气逐步消除对方的成见和猜忌。这在推销术中简直是破例，所以能克尽全功。
一般人总喜欢用自己擅长的手法或自己信服的理论来游说他人，倘若遇到同样固执而且成见颇深的对象，肯定难以奏效。为了避免强化对方的抗拒心理，绝不可盲目地采用此种方式的说服，而应该仿照推销员B的方式，先友善地和对方套交情，根据对方的生活环境，以对方擅长的表达方式创造一种融洽的气氛，鼓动对方倾吐内心的想法，然后才寻求适当的对策，将对方诱导至与自己相同的立场。
2．取悦你的顾客
香港首富李嘉诚早年推销过白铁桶。当时，有一家刚落成的旅馆正准备开张，这是推销铁桶的大好时机。李嘉诚的几个同事领功心切，抢先找到旅馆老板，不料皆碰了一鼻子灰，无功而退。原来老板已有意与另一家五金厂交易。
知难而退的同事公推李嘉诚出马。李嘉诚也觉得，放跑这条“大鱼”，实在太可惜，也显得自己太无能。
他并不急于去见老板，而是先与旅馆的一个职员交上朋友。然后假装漫不经心地从那个职员口中套知老板的有关情况，以选择突破口。那个职员谈到老板有～个儿子，整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他，但旅馆开张在即，千头万绪，根本抽不出时间陪儿子。
职员是当作趣闻说起这件事的。可言者无意、听者有心，李嘉诚感觉他已经找到了打开老板闭门拒客心理的钥匙。
李嘉诚让这个职员搭桥，自掏腰包带老板的儿子去到跑马地快活谷马场看赛马，令老板的儿子喜出望外，兴高采烈。李嘉诚的举动使老板十分感动，不知如何答谢才好，于是同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。
3．提供额外服务
明治初期，木屐店鹿岛屋是东京最大、销售量最多的木屐店。老板鹿岛是以15元资金做起的，何以他能如此发达呢？
这是由于鹿岛别出心裁，肯做下列事情所致。
①他没有挂起招牌，也没有行号，只在一块大木板上画了一只木屐。
②店面贴一张东京市地形详图，旁边写着：“东京市的街路，如何走法？如果不清楚，请进来，我们会告诉您。”
③我们所做的木屐品质最好，最耐用，足以走遍东京市内1000次。
④店中提供顾客放置行李服务，免费替顾客保管。
⑤备有杂志、火车时刻表、报纸，供顾客自由阅览。
⑥备有火柴、纸、铅笔等，任顾客自由使用。
⑦只要一赚钱，就立即装置电话机，供顾客任意使用。
日本有家越后屋布店，经营各类纺织品。店面不大，生意平平，为此店主心里颇为焦急。
有次下雨，一些人急急奔到布店来躲雨，店主忙叫店员把店里的几把雨伞借给躲雨的人。虽然不少人仍旧没有伞，但大家都对越后屋产生了好感。雨后，店主人叫人买了一大批雨伞，还工工整整地写上“越后屋布店”的字样。以后每逢下雨，来布店避雨的人都可以借到一把雨伞。
因店主处处为他人着想，好口碑也逐渐扩散出去，人们要买布等物品都首先想到越后屋布店，布店的生意也渐渐兴隆起来。不出几年，布店变成了百货公司，店主成了公司董事长。店主尽管财大了，气却不粗，仍然不个白麻烦，公司中还是备有雨伞，人们下雨天可以借去用。这样，人来人去生意非常兴隆。
借伞与生意兴隆到底有什么关系呢？
①越后屋借伞助人，给人们留下了一个良好的企业形象。人们想，肯借伞给别人的商店不可能是只知道赚钱而坑害顾客的商店，这样的商店让人比较信得过。顾客有了这种心理，生意自然会兴隆起来。
②越后屋利用借伞之举，给自己的企业做了活广告。下雨的时候，人们撑着写着有“越后屋”字样的雨伞穿街走巷，这不是一种无形的广告吗？它使越后屋布店名声传扬，知名度不断提高。
③借伞、还伞沟通了商店与顾客的关系，人们进店借伞、还伞，就会看到商店的橱窗、广告、商品，就会产生购买欲。
曾有两位具备同样成功条件的朋友，一同投入销售行列。其中，法博总是能不断完成交易，而诺斯只带回做不成生意的借口。最后诺斯离开了销售工作，法博则成为公司业务副总经理。他到底有什么秘诀呢？他只是不断往前冲。只要面对顾客，他总是使尽全力。他的技巧未必都对，但是瑕不掩瑜，每年结算业务时，法博的销售数字总是不断成长。
有一次，公司董事长对法博说，他是天生的业务员。“绝对不是。”他说，“我只是不断往前冲，情势不佳也一样。就是这股冲劲让我一次次过关。”他坦白地说，即使情况不乐观，他还是尽力试图成交，从不等待所谓的完美时机。
西宾是美国北卡罗莱纳州的自行车业务员，他的业务量每年增长20％。“某年12月，我预售了22辆自行车，都是七到九岁小女孩儿的圣诞礼物。”西宾说，“糟糕的是，我们先遇到码头和仓库工人罢工，接着又是暴风雪。到了12月21日，为了不让小女孩儿失望，为了不让父母亲头疼、不让生意泡汤，我冒着风雪，来回开了两千里的车亲自送货。”
成功的交易一定要有尽量多做这种额外服务的精神。你愿意提供这样周到的服务吗？成交高手绝对愿意，而且彻底做到。
4．搏取同情心
有一位母亲在和别人聊天的时候，谈到了自己的儿子。原来这个儿子要求母亲为自己买一条牛仔裤——一个简单得不能再简单的要求。
但是，儿子怕遭到拒绝，因为他已经有了一条牛仔裤，而母亲是不可能满足他所有的要求的。于是儿子采用了一种独特的方式。他没有像其他孩子那样苦苦哀求，或撒泼耍赖，而是一本正经地对母亲说：“妈妈，你见过没见过个孩子，他只有一条牛仔裤。”
这颇为天真而又略带计谋的问话，一下子打动了母亲。事后，这位母亲谈起这事，说到了当时自己的感受：“儿子的话让我觉得若不答应他的要求，简直有点儿对不起他，哪怕在自己身上少花点儿，也不能太委屈了孩子。”
就是这样一个未成年的孩子，一句话不但说服了母亲，同时也满足了自己的需要。在他说这话时，唯一的目的就是要打动母亲，并没有想到该用什么样的方法。而在事实上，他的确是从母子道义上刺激了母亲，让母亲觉得儿子的要求是合情合理的，而不是过分的。
在商界，施展苦肉计最有效的应数日本的商人。
日本有位商人，他一心想成为德川幕府的御用商人，即德川家的必需品全由他一个厂商供应。但是，他一直没有机会和德川家的重臣接触，不知如何是好。
有一天，他心生一计，故意跌入德川家门前的护城河，被德川家的家臣救起。之后，他借机赠予厚礼以答谢其救命之恩。他的这番心机，总算没有白费，不久便与德川家建立了良好的友谊。此后数十年间，他一直是可以自由出入德川家的商人，包办了德川家必需品的供应业务。
另有一名叫村上的海产品批发商，他计划成立一家公司，但资金毫无着落。他得知有位名医与许多富商有深厚的交情，于是开始装病就医，以便接近此名医。以后他每隔一段时间便以大批礼品相赠，这一番盛情厚谊终使名医答应帮助他。此后，借着名医的介绍与宣扬，村上所获得的富商的资助较原先预料的还多，公司也得以顺利地开张。
5．引发顾客共鸣
利普顿是美国着名的企业家，他早年为了使自己的食品店打开经营局面，请了漫画大师洛宾哈特每星期为他的食品店橱窗画一幅漫画。几个星期过去了，人们似乎并没有发现利普顿橱窗里的变化，食品店仍然门可罗雀。
利普顿很苦恼，照这样下去，食品店恐怕撑不了多久。漫画大师洛宾哈特知道真相后，灵机一动，画了一幅别出心裁的漫画。画面是这样的：一个爱尔兰人背着一只痛哭流涕的小猪，对旁边的人说：“这头可怜的猪儿成了孤儿，它的所有亲属都被送到利普顿食品店加工成火腿了。”
漫画帖出后，有人开始在橱窗旁流连，还有人走进店里来买食品了。
利普顿紧紧抓住这个机会大做文章，他买了两只最肥、最大的猪，用彩带装饰起来放在橱窗里，上面配一条醒目横幅——“利普顿孤儿”。大活猪与漫画上的小猪形成了强烈的对照。
橱窗里生动而奇特的陈列吸引了成千上万的参观者。人们络绎不绝地前来观赏，兼而购买食品。从此，利普顿名声鹊起，成为闻名全美的企业家。
利普顿的成功，实际上是让动物染上浓厚的感情色彩，从而诱发人们的情感，引起消费者的心理共鸣，最终取得爱屋及乌的效果。看来，打开经营局面必须掌握消费者的心理。
一位男士准备对一群人进行销售。听众早已知道他精于演讲，因此都准备好好欣赏一番。结果竟让众人大失所望！这个人居然口才拙劣，从头到尾结结巴巴，想不出用什么语言来表达自己的想法。奇怪的是，不但没有人批评他，众人反而一起帮助这个可怜虫，替他接话。最后，居然是大家在帮他完成销售介绍。他希望每一位听众赞助250美元，支持一个家庭研究计划，半个小时后每个人都同意了！
太妙了。销售结束后，这位来自美国德州的销售大师麦尔，私下说出了他的秘诀。其实这正是业务员应该学习并采用的秘诀，那就是引发共鸣。麦尔说：“在我结结巴巴说不出话时，大家帮着我接话，这时候我们一起进行一项活动。这就是共鸣的意义。我要听众认为他们比我杰出，有能力帮助我。这才是我的目的。”
这个技巧的关键在于运用一个有效的武器——请别人帮忙（虽然没有说出来），而不是帮别人的忙。想一想，演唱会中，歌星是不是请听众一起合唱？听众在帮专业演艺人员完成表演！而秘诀是什么呢？听众最愿意为自己鼓掌！试试看，你会感受到它的威力。
6．破解顾客的深层心思
美国钢铁公司总经理卡里，有一次请来美国着名的房地产经纪人约瑟夫·戴尔，对他说：“老约瑟夫，我们钢铁公司的房子是租别人的，我想还是自己有座房子才行。”此时，从卡里办公室的窗户望出去，只见江中船来船往，码头密集，这是多么繁华热闹的景致呀！卡里接着又说：“我想买的房子，也必须能看到这样的景色，或是能够眺望港湾的，请你去替我物色一所条件相当的吧。”
约瑟夫·戴尔费了好几个星期的时间来琢磨这所条件相当的房子。他又是画图纸，又是做预算，但事实上这些东西竟然一点儿也派不上用场。不料有一次，他仅凭着两句话和五分钟的沉默，就卖了一座房子给卡里。
不用说，在许多“条件相当的”房子中间，第一所便是与卡里钢铁公司相邻的那幢楼房，因为卡里所喜爱眺望的景色，除了这所房子以外，再没有别的地方能与它更接近了。卡里似乎很想买相邻那座更时髦的房子，并且据他说，有些同事也竭力想买那座房子。
当卡里第二次请约瑟夫去商讨买房之事时，约瑟夫却劝他买下钢铁公司本来住着的那幢旧楼房，同时还指出，相邻那座房子中所能眺望的景色，不久便被一所计划中的新建筑所遮蔽了，而这所旧房子还可以保全多年对江面景色的眺望。
卡里立刻对此建议表示反对，并竭力加以辩解，表示他对这所旧房子绝对无意。但约瑟夫·戴尔并不申辩，他只是认真地倾听着，脑子飞快地在思考着：卡里的意思是想要怎样呢？卡里始终坚决地反对买那所旧房子，这正如一个律师在论证自己的辩护，然而他对那所房子的木料、建筑结构所下的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方，显然可以看出，这并不是出于卡里本人的意见，而是出自那些主张买相邻那幢新房子的职员的意见。
约瑟夫听着听着，心里便明白了八九分，知道卡里说的并不是真心话，其实他心里真正想买的，却是他嘴上竭力反对的他们已经占据着的那所旧房子。
由于约瑟夫一言不发地静静坐在那里听，没有反驳他，卡里也就停下来不讲了。于是，他们俩都沉寂地坐着，向窗外望去，看着卡里非常喜欢的景色。
约瑟夫讲述他运用的策略：“这时候，我连眼皮都不眨一下，非常沉静地说：’先生，您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？‘他沉默了一会儿才说：’什么意思？就在这所房子里。‘我等了一会儿，又问，’钢铁公司在哪里成立的？‘他又沉默了一会儿才答道：’也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。‘他说得很慢，我也不再说什么。就这样过了5分钟，简直像过了15分钟的样子。我们都默默地坐着，大家眺望着窗外。”