“终于，他以半带兴奋的腔调对我说：’我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多了可以说都是在这里诞生的、成长的，这里实在是我们应该永远长驻下去的地方呀！‘于是，在半小时之内，这件事就完全办妥了。”
并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不炫耀许多精美的图表，这位经纪人就这样完成了他的工作。
原来，约瑟夫·戴尔通过集中全部精神考察卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的真实想法完全表露出来。他就像一个燃火引柴的人，以微小的星火，触发熊熊的烈焰。
约瑟夫·戴尔的成功，完全是因为他运用攻心术的成功。他感觉到在卡里心中，潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未觉察的情绪，一种矛盾的心理，那就是，卡里一方面受其职员的影响，想搬出这座老房子；而另一方面，他又非常依恋这所房子，仍旧想在这儿住下去。
卡里想在这所旧房子里住下去的理由，虽然他自己并不很清楚，但在局外人看来却很明确，这座有着他所熟悉并喜爱的景色的老房子，已经成为他生活的一部分，它能使他回忆起早年的创业和成功，因而充满自信心，这就是在他潜意识中对这所老房子留恋的理由。
卡里想搬出这所房子的理由，也同样是很明显的——他感觉到自己不能将自己真实的想法告诉他的职员，使之成为部下的笑谈。不仅如此，他也害怕他的职员们的反对。
约瑟夫·戴尔之所以能做成这桩生意，就在于他能研究出卡里的心思，并使用巧妙的攻心法解决这个矛盾。
7．激发顾客的情感
美国有一家大杂志公司，推出了一本名叫《美化你的生活》的新书，他们估计这本书必定畅销，于是向全国各地发征订单。可是事与愿违，征订单的回收率很低。为此，公司负责征订业务的玛丽小姐闷闷不乐，郁郁寡欢。
玛丽小姐是个长相漂亮、妩媚秀丽的姑娘，即使是唉声叹气仍不失其风韵，甚至更显得楚楚动人。
这时，公司经理走了进来，打趣地说：“玛丽小姐的神态太引人注目了，如果能淌下眼泪就更加动人了。”
玛丽小姐本来就不高兴，让经理这么一说，更增添了烦恼，果然眼眶里转动着泪珠。“啪”的一声，经理拍下了玛丽小姐哭泣的照片。
第二天，这家公司又向各地重新发了一份征订单。许多订户都看得津津有味。原来，征订单上有一张彩照，照的是玛丽小姐如泣如诉的动人形象，下面还有文字说明：征订小姐因为收不到征订单正在哭泣。
人们受了感染，不管原先想不想订书，都大笔一挥签好了征订单寄出去。
征订单纷至沓来，使得玛丽小姐有些手忙脚乱，但笑颜逐开，像是满脸开了花。
经理又走进门来，高兴地说：“玛丽小姐，你的笑容更迷人了！”说着，“啪”的一声，又拍下了一张照片。
不几天，那些订阅书刊的订户又收到了一份函件，上面又有一张彩照，照片是玛丽小姐笑容可掬的形象，下面也有文字说明：征订小姐向各位订户致谢！
从此，凡是这家公司寄来的征订单，他们都会想起征订小姐哭泣和欢笑的面容，都乐意填写，欣然惠顾。真是一悲一喜蕴商机。
调动观众或者客户的感情，使客户倾情参与，事情就好办多了。
日本东京岛村产业公司及丸芳物产公司董事长岛村芳雄不但创造了着名的原价销售法，还利用这种方法由一个一贫如洗的店员变成一位产业大亨。
岛村芳雄初到东京的时候，在一家包装材料厂当店员，薪金只有1．8万元，时常囊空如洗。下班后，在无钱可花的情况下，他唯一的乐趣就是到街市走走，欣赏人家的服装和所提的东西。有一天，在街市漫无目的地散步时，他注意到许多行人都提着一个纸袋，这纸袋是买东西时商店给顾客装东西的。岛村认为将来纸袋一定会风行一时，做纸袋生意一定错不了。
岛村深知，他的条件比别人差，只有用自己所创的原价销售法才能在竞争激烈的商战中立足。
岛村的原价销售法很简单。首先他前往麻产地冈山的麻绳商场，以5角钱的价格大量买进45厘米规格的麻绳，然后按原价卖给东京一带的纸袋工厂。完全无利润的生意做了一年后，“岛村的绳索确实便宜”的名声远播，订货单从各地像雪片似的源源而来。
此时，岛村开始按部就班地采取他的行动。他拿购货收据前去订货客户处诉说：“到现在为止，我是一毛钱也没有赚你们的。但是，这样让我继续为你们服务的话，我便只有破产的一条路可走了。”与客户交涉的结果是，客户为他的诚实所感动，心甘情愿地把交货价格提高为5角5分钱。
同时，他又与冈山麻绳厂商洽谈：“您卖给我一条麻绳5角钱，我是一直按原价卖给别人，因此才得到现在这么多的订货。如果这种赔本生意让我继续做下去的话，我只有关门倒闭了。”冈山的厂商一看他开给客户的收据存根，大吃一惊。这样甘愿不赚钱做生意的人他生平第一次遇到，于是就不加考虑地答应他一条麻绳算他4角5分钱。
如此一来，以当时他一天1000万条的交货量来计算，他一天的利润就是100万元。创业两年后，他就成为名满天下的企业家。
东芝公司是日本颇有名气的大企业，它除了产品具有较强的竞争力之外，营销工作中也是高招迭出。所以，东芝公司的业务发展迅速。
有一次，公司的董事长士光敏夫听业务员反映公司有一笔生意怎么也做不成，主要原因是买方的科长经常外出，多次登门拜访都扑了空。士光敏夫听到这种情况，沉思了一会儿，说：“是吗？请不要泄气，待我上门试试。”
业务员听到董事长要亲自上门推销，不觉大吃一惊。一是担心董事长不相信自己的真实反映；二是担心董事长亲自上门推销，万一又碰不到那位科长，岂不是太丢董事长的脸！
但士光敏夫并不考虑那么多，也不顾及什么面子问题，他认为最重要的是能够做成生意。第二天，他真的亲自来到那位科长的办公室。果然，亦是未能见到那位科长。但他并没有马上告辞，而是坐在那里等候。等了老半天，那位科长才回来。当他看了士光敏夫的名片后，忙不迭地说：“对不起，对不起，让您久等了！”
“贵公司生意兴隆，我应该等候。”士光敏夫毫无不悦之色，相反微笑着说。
那位科长明知道自己企业的交易额不算多，只不过几十万日元，而堂堂的东芝公司董事长亲自上门进行洽谈，觉得赏光不少，故很快就谈成了这笔交易。最后，这位科长亲切地握着士光敏夫的手说：“下次，本公司无论如何一定买东芝的产品，但唯一的条件是董事长不必亲自来。”
8．赋予产品和销售以情感
当今世界制鞋业首屈一指的美国麦尔维尔一高浦勒斯制鞋公司，产品遍销全球，年销售额高达60亿美元。其产品之所以畅销，除质优价廉外，还与公司领导人费兰西斯·诺利注重对消费心理学进行研究、使每一双鞋都充满了人情味有很大关系。
诺利受命于危难之时——在高浦勒斯公司处于举步维艰的时候担起总经理重任。上任后，他凭自己对消费心理学进行过深入研究的功底，采用新的营销手段，终于使公司起死回生，转危为安。他的秘诀就是赋予产品以感情色彩。
诺利考虑到当今美国社会很多人买鞋子已不仅仅满足于防寒和护脚，更多的人要求显示个性和生活水准。“价廉”、“质高”的老一套经营方式已不是产品畅销的唯一法宝了。只有使鞋子像演员一样体现出不同的个性、不同的情感，以其独特鲜明的形象去参加社会大舞台的演出，才能因其独特的魅力吸引众多的“观众”，才能促进鞋的销售。
于是，诺利要求该公司的设计人员群策群力，设计出各种风格迥异的鞋。对于这种鞋子的市场，不只是宣传鞋本身的质量与价格，更要赋予鞋子不同的感情色彩。如“男性情感”、“女性情感”、“优雅感”、“野性感”、“轻盈感”、“老练感”、“年轻感”、“沉稳感”等等。这些情感的表现形态，有式样的别致性，也有色彩的和谐性；有简繁之别，也有浓淡之分。这些不同特征的情感鞋，在不同消费层次中广泛宣传，迎合了不同顾客的需求。此外，他们还给每～双鞋取了一个稀奇古怪的名字，诸如“笑”、“泪”、“愤怒”、“爱情”、“摇摆舞”等等，恰似有生命的物体，令人耳目一新，回味无穷。人们纷纷购买高浦勒斯公司的鞋。生产各种富于感情色彩的的鞋子，给高浦勒斯带来了持续的销售高潮，“情场”制胜——这正是高浦勒斯制鞋公司产品久销不衰的诀窍。
在成功的推销员中，也不乏“情场”的高手。最有代表性的推销员是乔·吉拉德。他的秘诀也是成功地利用顾客的感情因素。乔·吉拉德是一个汽车推销员，他每年推销出去的产品总量比同行高出两三倍。他在介绍经验时说：“我认为我成功的秘诀在于我认为真正的推销工作开始于商品推销出去之后，买主还没走出我们商店的大门，我已经把一封感谢信写好了，我每个月都要发出1．3万张明信片。”
购买了吉拉德推销的汽车的顾客每月都会收到他寄的信，信装在一个淡雅朴素的信封里，但信封的大小和颜色每次都各不相同。吉拉德认为，不能让信看起来像个邮寄的宣传品，人们对此已司空见惯，拿起后连拆都不拆就扔进废纸篓里去了。而吉拉德写的信一拆开就是“我想念您”的字样。年初信的内容是“乔·吉拉德祝贺您新年好”，2月给顾客发出“在乔治·华盛顿诞辰之际祝你幸福快乐”的祝福语，在3月发出“祝圣巴特利库节快乐”的贺信……每个月，每封信都有不同的贺辞。有的客户在生日前一两天会收到一份吉拉德寄来的祝贺，惊喜之情可以想见——一位普通的朋友能够记住他们的生日，立刻使客户产生了一种充满人情味的温暖感。顾客也非常喜欢吉拉德的信件，他们经常给吉拉德回信。离开了具体内容，吉拉德的1．3万张卡片，好像是兜售汽车的一个花招，但实际上吉拉德对顾客是倾注了全部心血的。他说：“美国大饭店是以其厨房里做出来的美国佳肴赢得顾客……而我推销的是汽车，一位顾客从我这里买去一辆汽车时，应当让他的心情像在大饭店里吃得酒足饭饱后满意地离开一样！”的确如此，从吉拉德那里买汽车的顾客，当车出了毛病回来修理时，都会得到他的热情接待，并使汽车得到最好的修护。吉拉德不考虑推销多少辆汽车，而是强调每卖一辆汽车都要做到与顾客推心置腹。正是吉拉德这种高超的情感推销术，才使他的汽车推销获得了巨大的成功。
满足顾客的要求是笼络顾客的黄金法则。“笼络”要靠出类拔萃的商品，也要靠维系人际关系的情感。商场既是战场，也是感情交流的地方。要在商场中获胜，必须赋予产品和销售以情感。一般来说，市场竞争之初，是靠产品的价格取胜，随之而来的是质量的角逐。当激烈的竞争过后，产品质量相差无几时，单纯靠价格和质量的竞争就显得不够了，这时就要采用更高级的竞争战术来巧妙地利用顾客的情感心理。
9．引起顾客的好感
一个推销员不但要有良好的业务素质，还必须掌握几种成交绝招，才能在商场上游刃自如。
首先是微笑。在顾客、客户面前，流露出自然而甜美的微笑，给人一种亲近、友善、和悦的感觉，让人在心中留下美好难忘的第一印象。微笑的技巧是要掌握分寸，淡淡地一笑、真诚的态度、微微地点头，既不能不做，也不应过分，出自内心的笑容才是自然的。一次完美的微笑，常常可以让对方感到亲切，进而对你产生好感，下一步的销售活动就可顺利地进行了。
其次是倾听。倾听代表着对发言人的尊重与礼貌，及对其谈话内容感兴趣，同时表示听话人的诚意。倾听对发言人来说，使他满足了发表欲；对一个心中有苦闷的人来说，使他发泄了积怨，进而能使双方有成为知己的趋向。倾听对于一位不满的顾客更是重要，推销员必须诚意地倾听，才能使顾客心悦诚服，化乖戾为祥和，如此才能掌握顾客。
倾听的技巧是：
①眼睛要注视对方。眼睛除能看物外，还会产生感情，使这种感情与顾客相互交流。
②脸部要表示出诚意与兴趣。无论对方谈话内容如何，必须真诚、有兴趣地听下去，使对方视为知己。
③对方未说完话不可中途打断。如有意见或有疑问，不可在对方尚未告一段落或尚未说完时插嘴，这是最不礼貌且易惹人反感的。
最后是赞美。到一个陌生的环境中，可以环顾四周，然后适当地加以赞美。“哦，您的房间真干净、清爽。”“您家的摆设淡雅舒心。”“您家富丽堂煌。”“您家古香古色、幽雅大方。”赞美必须由远而近，从物到人，要由衷地发自内心地感慨，不能强装做作，更不能阿谀奉承。轻轻地赞美，很可能感动人。悄悄的一句话，“您这件衣服真漂亮，您真美！”就会使对方心花怒放，接纳你的来访，接受你的商品。
成功推销员的共同特点就是引起顾客的好感，接下去什么事都好商量。
10．与顾客一同营造轻松气氛
成功的业务高手，鼓励顾客一同营造轻松的气氛，互信、融洽的关系，以及愉悦的感受。通过这样的过程，双方进行密切接触，顾客进而了解自己的需求，并认同业务员提出的解决方案。
那么，究竟传统销售法与谈话式销售法有什么区别呢？汤普森说：“在传统销售法中，业务员严格控制双方的对话；而在谈话式销售法中，双方共享控制权。传统销售法中，业务员隐藏自己的感受：而谈话式销售法则是双方交流彼此的感受。”
“传统的销售方法，”汤普森还说，“业务员表面上专注于顾客，实际上在构思下一段话的措词：而谈话式销售法的关键就在于业务员真正专注于顾客。由于业务员真诚地倾听，顾客才能专注思考自己的需求，也才会接受你提出的方案。”
汤普森认为，业务员必须先保持平衡的心态。了解自己，肯定自己的优点；并深入了解（绝不否认）自己的缺点。业务员传达了这种自在平衡的心态，才能够营造愉悦的谈话气氛。接下来的任务是在双方无隔阂的情况下轻松自在地交谈。当你自在地面对业务员的角色和任务时，自然用不着武装自己。顾客感受到你内心的自在，逐渐产生信任，并将自己的需求交给你解决。
让双方的互动保持在愉悦气氛下。即使顾客提出批评，也不要回避，尽量讨论。只要双方关系保持良好．可以利用回答顾客批评的机会，继续推进销售活动。在谈话式销售法中，有一个回应批评的好办法，即一句非常简单的话，不管顾客提出任何批评都说“我到这里来，就是为了解决这个问题”。这句话表明：第一，你理解顾客的感受；第二，你有把握解决这个问题。
使谈话气氛变得融洽的词有两个，“认为”和“觉得”。这两个词，会立刻钻进顾客脑部掌控情绪的部分，刺激顾客脑部运动。例如顾客说：“这个没有用。”你说：“您要不要说说看，为什么您’觉得‘没用？”如此一来，顾客会暂时放弃他的逻辑结论，开始谈谈真正的感受。
谈话式销售法可以创造友好的气氛，也可以测试顾客购买的意愿。“谈话式销售法，让你保持相当的弹性。一发现顾客的接受度提高，就可以进行成交。”汤普森说，“你不会因为说太多话而失去成交的机会。”