“谁也忘不了他们的经历，”这位成交大师说，“这是个刻骨铭心的故事。”有一回，大卫向克利姆进行销售。克利姆是位脾气暴躁的总裁，更是极难说服的顾客。他不喜欢大卫，傲慢无理到了可憎的地步。
大卫的销售并不顺利。克利姆认为大卫已经步步败退、黔驴技穷了。“克利姆先生，上星期我在芝加哥听说一件意外，我马上联想到你。”大卫说着，不动声色地施展说故事的技巧。克利姆一听自己是主角，马上发生兴趣，问道：“真的吗？”大卫接着说：“我走到一个报摊前，卖报纸的妇人突然叫了我一声，我一看，原来是芭丽，我惊讶不已，好不容易才挤出一句话：’你在这里做什么？‘”
“难道你不知道吗？”
“知道？知道什么？”
“乔治已经去世了。”
“我的天！”
她哭了起来，“是真的，”她说，“乔治走了，一个半月前过世了。”
“怎么会这样？”
“他走得很突然，有一天他回家来，说身体不太舒服，两天后就去世了。”
芭丽哭得伤心，我不方便问他乔治有没有留下遗产，但是她主动告诉了我。
“乔治一直不愿意替儿子买大学学费保险，他总是说：我自己投资，收益比任何保险公司都好。但是前一阵子碰到股市崩盘，他的投资完全没有收益。现在他的太太芭丽，为了生活不得不出来卖报纸。儿子才上大学一年级，也被迫休学。”大卫说。
“克利姆先生，这件事让我联想到你，因为你和乔治长得很像，我一见到你就想起乔治。别误会，我不是说你会发生意外。我只是感触很深。听到这种悲剧，想到这位可怜的寡妇，谁能不深思自己对家庭的责任呢？”克利姆沉默了。
业务老手大卫，深知此刻不应多话。
接着，五分钟前还百般刁难的克利姆说话了：“我改变主意了，你最快什么时候可以进行我的核保工作？”他设身处地地想象乔治家人的处境，不敢想象自己的妻子要像芭丽一样受苦，因此他决定投保。
美国有名的成交高手威顿特别善于运用第三人推荐。看看他与路易斯维尔的零售商雅德的对话吧。
“你认不认识纳许维尔的康纳和塔德门？”
“我们很熟。”雅德说。
“你觉得他们生意做得怎么样？”
“在竞争激烈的纳许维尔市场，他们算是非常出色了。”
有了这句话，威顿可以开始说故事了。威顿说这两个人采用了他所推销的产品，在纳许维尔创造了巨额利润，而这个产品正是威顿向雅德推荐的同一种产品。威顿继续叙说康纳和塔德门的故事。威顿说，首度拜访康纳和塔德门时，他发现了许多问题（“巧”得很，这些正是雅德面临的问题）。康纳不知道采用威顿的产品，能不能解决这些问题并带来所需的利润（雅德也一样举棋不定）。
于是，康纳决定试用威顿的产品作为实验（雅德因而有勇气试用产品，因为值得信赖的康纳都试用了）。“康纳和塔德门很感激这一次实验。”威顿说，“一年内，他们的业绩增加了30％，不仅周转率加倍，利润更史无前例地提高，还吸引了不少新客户。”
威顿在叙述当中，当然也加入证据以加强效果。他说：“我说明的产品优点，你不见得相信，但总可以信任他们两位过来人吧！”此时，雅德心里想着，如果康纳和塔德门可以用这些产品获取利润，他当然也可以，说不定可以得到更高的利润。除此之外，康纳和塔德门接受了这些产品，等于产品的保证书，雅德不再迟疑。
当你运用第三人推荐秘诀时，顾客通常会不自觉地（有时候甚至是刻意地）故意将主角与自己比较。顾客心里会想，故事主角的成功（也就是购买你的产品）也就是他们的成功。你根本不需要使用困难、复杂甚至带有强迫性的成交技巧。
8．利用你的“证人”们
辩护律师最重要的事就是传证人到庭来说服法官了。通常法官的陪审团对律师的言辞会有些偏见，所以他们对律师所讲的话要打些折扣。但一位可信的证人的好的证词会对法庭有巨大的影响，也有利于增强辩护词的可信性。
让我们来看看“证人”是怎样有助于销售的。
许多年来我所经手的销售合同，投保人都会在公司印制的“同意接受单”上签字。我把每份签了字的“同意接受单”影印一份收集在文件夹中。我认为这些收集起来的材料，对那些新客户有很大的影响力。在推销谈话快结束时我都会说一句，“先生，我的话可能有失偏颇，我是很希望让您买这种保险。您可以与一位对销售保险有兴趣的人谈谈，我可以借用一下您的电话吗？”然后接通一位“证人”的电话。这位“证人”是我从那些收集的材料中挑选的，他们可能是这位新客户的邻居或是朋友，有时候这种电话可能会是长途，但是更有效。（用客户的电话我会自己付费的。）
当我第一次作这种尝试时，我总怕客户会拒绝我，但这种情况从未发生过。反而他们似乎是更愿意和我的“证人”谈谈。有时“证人”是客户的老朋友，谈话往往还偏离了主题。
事实上这种方法完全是我偶然发现的，但它的确很有效。我很少用空谈来获得成功。其他的推销者谈了不少方法，但是我使用的销售办法往往是逐条解决。每当这时，我倒觉得用“证人”这种方法更有效。
我的“证人”怎么认为呢？他们是很热衷于提供指导的。当完成一笔生意，我赶紧向那些“证人”表示感谢时，他们更高兴；因为他们觉得借助他们的努力，我才做成了生意，他们也更加充满了激情。
几年前我的一位朋友到市场给家里买燃油锅炉。他曾收到不少公司的产品介绍，其中一份是这么写的：“这里有一份使用我们的锅炉取暖的你的邻居的名单，你干吗不打个电话问问邻居琼斯先生，他有多喜欢我们的燃油锅炉。”
我的这位朋友按照名单给几个邻居打了电话，仔细询问了一些情况。最后他也买了这种锅炉。虽然这件事发生在18年前，可他最近还对我说起他永远都记得推荐产品的那种措辞。
不久前我在俄克拉荷马州的土尔萨做了一次演讲，演讲中我引用了上述例子。事后一位推销员运用了这种方法并获得了成功，他写信告诉我那一切。
“哈里斯先生，俄克拉荷马州有问商店和您身边的商店一样大。这家商店上个月的顾客量增加了40倍，那是因为他们正在销售一种全国范围内受保护的商品。如果不嫌麻烦，请您和店主聊聊好吗？”
“当然没问题。”
“我可以用一下您的电话吗？”
“请便。”
“我立即给那家店主挂通电话，然后把电话递给哈里斯先生，让他们自己在电话里交谈。其结果当然是成功，这是我所用过的最好办法。”
再给诸位举一个例子。这是戴尔·卡耐基告诉我的。
“我想去加拿大旅游，希望能找到一个新的宿营地。希望那儿能吃得好，睡得舒服，还得钓鱼、狩猎。于是我就写了些信，不久便收到了40封回信。差不多每封都说自己的宿营地是最好的，这反而使我举棋不定了。但是有个人给我的信却有所不同。信中说’您干吗不给纽约的这些人打个电话问问呢，他们最近都曾去过我的宿营地，问问他们情况怎么样‘。”
信中所列的名单中有一个人我认识。我给他打了电话，他对那个宿营地赞不绝口。这个人我不但认识，而且对他还颇为信任。他告诉了我想知道的一切。通过直接验证，我可以知道那些隐藏的信息。“证人”不是捏造出来的。当然，其他宿营地也有“证人”，可是他们却不愿利用，所以没有赢得我的信任。
赢得他人信任正确而快捷的方法是：
利用你的“证人”们。
9．善于利用客户来信
几年来，弗兰克·贝特格总是随身携带一封信，只要他使用这封信就很少会失败。也许信的内容稍加改动你也可以使用它。信的内容总是这样的：亲爱的×××：
我想你该认识一下弗兰克·贝特格。在我看来他是费城最好的保险推销员之一。我完全相信他，对他的建议我言听从计。
可能你还没有考虑买保险，但我想也许你还应该听听他那富有建设性的意见，这对你和你的家人都是有益的。
现在说明一下贝特格是怎么使用这封信的。比如，贝特格的一位搞建筑的朋友最近刚刚获得一项新合同，恰巧在报纸上看到了这条消息。于是，贝特格打电话约定了见面的时间，然后按时来到朋友的办公室，高兴地向朋友表示祝贺。
朋友惊异地问道：“祝贺什么？”
贝特格说：“刚从报纸上得知你接手了兴建一座大楼的工程。”
朋友微笑着对他的祝贺表示感谢。在听完朋友是如何获得这项合同之后，贝特格说：“为了这次竞标，你肯定找了些工程分包商。”回答是肯定的。随后贝特格拿出了那封信对朋友说：“你大概已经答应了一些分包商在工程中给他们～部分工程。”朋友看了他的那封信后问，是不是想让他签名，然后贝特格拿着这封信去找那些分包商。得到的回答是肯定的，于是贝特格的朋友毫不犹豫地签了名。
贝特格拿着朋友签名的信分头去找那些自来水管、暖气安装、油漆等分包商。
由于并不是总能要求别人专门写一封信，所以贝特格准备了一些卡片，上面写好他的姓名，只需要别人在上面写上要见的客户的姓名和签上他自己的名字就可以了。
偶尔也会有些人连这样一张卡都不愿写。贝特格曾经想让一位很难说服的客户为他介绍几个客户，而客户却说：“我一个也不会给你介绍，我讨厌保险推销员，我想如果有一个保险推销员来到我这儿说是我的朋友介绍来的，我的感觉就像是在地狱里。我还会告诉我的那位朋友这种感觉，除保险推销员之外，其他的人我都可以接待。”
这些话简直让贝特格难堪得无地自容，但他还是陪着笑脸说：“好吧，我想我能体会您的感受。您可以给我介绍几个年龄在50岁以下、事业上蒸蒸日上的人士吗？我保证见他们的时候绝不提您的名字。”
客户说：“我可以告诉你一位手术器械制造商的名字，今年41岁。他的生意蒸蒸日上。”
贝特格再次感谢他，并保证绝不提起他的名字。
贝特格直接驱车来到这位手术器械制造商的办公室，对他说：“我是弗兰克·贝特格，保险推销员，您的朋友介绍我来，出于能理解的原因我不会说出他的名字。他说您很成功，跟您谈谈会是很有收获的。您看您能否现在给我五分钟的时间，或是再约个时间？”
“你想和我谈些什么呢？”
“您自己。”
“谈我什么？如果你是想要推销保险我可没兴趣。”
“您说得太对了，我今天绝不和您谈保险。我只要五分钟时间。”
客户真的就给了他五分钟的时间。就用这五分钟，贝特格得到了自己想要的全部信息。
从那以后，贝特格总共向他卖了三次保险，其金额相当可观。以后他们成为了朋友，可贝特格从来都没有提起介绍他来的那位朋友的名字。
只要有了新客户的一点线索，最好立即着手联络。如果你稍有迟疑，把客户的信息归纳整理放在档案夹里后，你的那种立即联络的冲动就消失了。等你哪天再想起来时，就像人们常说的一样，就像“放发了霉的面包”。
我们并不是对所有新客户的背景都十分了解，晚一步情况可能就会有很大的变化。联系客户一定要注意时效性。
在信任你的朋友给你介绍了新客户之后，无论结果如何都向朋友说明一下，这是起码的礼貌。如果不注意这起码的礼貌是很容易得罪人的，人家可能永远不提此事，但是永远地把此事挂在心上。这一点贝特格体会极深。贝特格认为，只要有人给你介绍新客户你就已经处于两个人之间，不注意礼貌会得罪两个人。
如果经人介绍你干成了事，你要把成功的结果告诉介绍人，他会分享你成功的喜悦；如果失败了，你也要把情况告诉他，他也许会再帮你想办法。
下面是一家大银行写给客户的信，这些客户都给银行介绍过新客户。亲爱的×××：
我们非常感谢您给我们介绍了×××先生，您所表现的友情和合作精神令我们感动。我们一定为您提供更优质的服务，就像您所表现出的一样。
10．让第三者扮演说服者
美国一家航空公司发觉乘客几乎都是在不得已的情况下，才肯搭乘飞机。起初，他们认为这是怕死的心理在作祟，因此花了庞大的宣传费，强调飞机的安全可靠，可惜并未收到预期的效果。于是，这家航空公司决定进行调查，并聘请着名的心理学家狄希特博士主持这项工作。
狄希特博士先对经常搭乘飞机的旅客作了一项假想测验，请教他们：“如果获悉自己的座机即将撞山而毁时，首先闪入脑海的景象是什么？”调查的结果显示，这些旅客所关心的并非自己的生死问题，而是亲人将如何接受这个不幸的消息，即面临死亡的威胁，乘客想到的是爱人如何自处，如有的乘客脑海中浮现出自己的太太声泪俱下地说：“就是这么傻，如果听我的话，搭火车去不就没事了。”等等，如此情景。
航空公司按照这个结论，对家属展开了宣传攻势。宣传单上告诉为人妻者：“若让先生搭乘飞机，他会在最短的时间回到你的身边。”同时，还举办“全家同游”的活动，使一些家庭主妇也能享受搭乘飞机旅游的乐趣。航空公司利用宣传以说服乘客的背后权威人物——家属，而避免了直接游说乘客时可能遭受的困扰，公司的业务果然大为改观。
在商务谈判活动中，我们想说服对方公司接纳生意，也可采用让谈判对象扮演游说他背后集团的说服者的办法。
一般情况下，当个人作任何决定时，均会优先考虑集团的意向。因为潜意识里他会存在着“遵循集团的意向总是错不了”的念头，并认为跟着集团走，不必操心费神，能节省脑力。在这种情况下，游说对象心里或许认为你的说服理由是对的，但是，却不愿意因个人的利益而影响背后集团的意志，从而不作任何的评论。如果我们能让他产生“为了集团的利益”的信念，亦即给他提供“这些完全是为了集团的利益才做的”、“对本公司的前途大有好处”等理由时，他就会消除与游说者之间的心理隔阂，转而站在你这边，成为有力的说服者，去说服集团的有关成员。