书城管理成功人士管理“三把刀”
4496400000017

第17章 管人:严——恩威并举“法、理、情”(2)

命令不能得到贯彻的一个重要原因是部属个人的因素。

这其中包含着兴趣的问题。这里所指的兴趣,并非一般所谓的嗜好,如高尔夫球、音乐、读书等,而是指工作进行方面的喜恶。

假设属下王某擅长写信,文句也用得很正确,那么王某在拜访客户前,必定会事先写信确定对方的时间,也习惯与对方约定后,才动身前往。

因此,你不可建议王某:“那种方式太慢了,你要出其不意地去拜访,而且所有条件都要要求对方同意。”

被你这么一说,王某可能会不知如何处理事情。因为,他有自己的做事方式,如果你无视于此而胡乱下命令,反而达不到目标,这与足球教练要求擅长左脚的球员改成右边锋相同,都是错误的策略。

再举一例,推销员张某每次拜访客户时,必会说:“这很便宜喔!经济又实用。”他从价格方面着手。如果你对张某说:“你的行销策略已经落伍了,你必须用商品品质的优良与性能来说服客户才行。”如此一来,张某很可能会由于不熟练而无法完成交易。

上司在对属下说明命令内容时,必须用对方易于理解的方法。上司要在考量过属下的个性、能力与特色之后,再使用妥切的词句来说明。

虽然你对工作保持着相当的热情与积极性,但是你的属下中,却有部分的人对工作欠缺自信。面对此类型的属下,你必须尽量使他有机会尝到成功的喜悦。对他而言,这很可能是一个重要的转机。

若想提高部属的自信,首先,你必须布置一个完美的舞台。若部属演出成功,你便大大地给予赞扬。但什么样的舞台最合适呢?

虽然众人聚集在一起开会时,最能引起别人的注意,但这并非是惟一的方式。你可以将他的业绩公开于公司的公报或者统计表中,甚至可以使他受到特别的表扬。

如遇到可能会受到上级表扬的机会时,在交代任务时,不要忘了说明:“如果做得好,有可能受到上司的奖励!”

关于这点,或许会有人认为部属会有压力,所以不要说比较好。但施加此压力,对属下而言有益无害。这也是训练的一种,不论成果如何,当对方得知你隐瞒不说时,往往他必定对你怀恨在心。

对于自信心较差的部属,下命令后,你必须尽全力地协助他得到成功。对于厌烦、不利之事,必须率先面对它。遇到客户表达不满时,也应该挺身而出,主动处理。

你要将错误视为是自己的责任,而不伤害到属下。如果属下得到成功,则这段努力的过程必会激起他的自信。而且你也彻底地塑造了他身为企业界人士所应有的人格。

在众多成功者的经验谈当中,我们经常听到:“因为那时候的成功,我的道路才得以拓展开来。”在运动选手的回忆录中,也经常看到这类的感想:“由于那一次的胜利,才会有今天的我。”

胜利是世界上最好的能量来源,也是你最依赖的支持者。

由于获得成功,部属对你的信赖也会加深。即使属下没有完成任务,但是他对你的感激与敬意,并不会受到影响。

这一切都是在“这儿最好”的机会中才可能发生。但是事情未必就会一帆风顺。这个机会是否能够成为他向前飞跃的跳板?在往后的路上,你只能期待他自己的意志力。

有时候可能会因为部属的成功而引发一些问题,这是由于效果太过显著的关系。有时部属会误以为“自己相当有实力”而骄傲自大。

你必须防止部属产生这种错觉。因此,你不可将全部工作交给他,而必须预留一部分,那部分即为你的禁区黑盒子,或者你也可以特意不让他完成某部分。

比如你命令属下做某地区的市场调查时,你特意将其中政府机关的部分删除。之后,当他向你提出调查报告时,你再向他显示一份更加严密精细的有关政府机关的调查报告,并加在他的报告中,如此则万无一失。

此时你必须表现豪爽的态度,而使部下衷心地佩服:“真厉害,还是经理考虑得较周详。”这时候你需要一点演戏的细胞。经过多次演练之后,相信你的演技必定会进步许多。

此外,属下获得成功时可能造成的另一项错误,就是该部属往后会相当地依赖你,并且永远寻求你的帮忙。

现代的年轻人似乎都较无法独挡一面,而且通常他们认为上司的援助是理所当然,此种观念已蔚为一股风气。当部属得不到你的援助时,他会抱怨:“为什么这次你不帮我了呢?”这时,你处理的最好方法是置之不理。

◎ 令出如山,决不妥协

管理者要做到成功地管好人,用好人,首先得保证政令畅通。若部属能够依照你的意愿而完成所赋予的任务,就没有问题,但是在现实生活中,并非一切皆如此顺利。相信你一定有过因遇到阻碍而无法达成工作目标的经历。

无法达到预期的营业额、经费超出预算、拿不到预约的原料、无法在约定期限内交货、无法回收成本,诸如此类的情况,相信你经常碰到。或许你也可能听过属下的埋怨:“这很难办呢!”“请再多宽限几天。”“我已经尽力了。”你应该如何处理呢?

基本的原则是,你不可轻易地与部属妥协。虽然达成目标并非易事,然而若每次皆延迟进度,重新修正,最后任务的内容就变得含糊不清。

即使对部属有些过意不去,你仍须坚定地重复你的命令。你需要大声地激励对方:“不要净说些丧气的话,努力去做看看!”做一个可以对属下说出不讲理的话的上司,这不也是一种理想吗?

公司里的工作包罗万象,并且各具特色,我们无法一概而论。但现今的上班族似乎缺乏工作时的最后冲刺力。

每个人都有能力把工作做好,公司里也有很多有能力的优秀职员,而且很多业务都已电脑化,所以大部分的任务皆能达到一定的成果。

但也有许多任务,只因一点小差错便产生了天壤之别。或许你经常后悔,如果当时再叮咛部属的话,他就能够和对方签约了;或者你再唠叨一点,部属就能与想见的人见面了。

重要的实验明细表中忘了记上日期、未给予支援,和对方的交涉中只缺少“希望你在明天上午前给我回音”,“那么,我们的合约就成了废纸”等如此重要的一句话,竟使得你的心血成为泡影,像这类的例子屡见不鲜。

下命令时,你必须大略预测一下未来的情势:遇到此种状况时要如此做,演变成那样时则需要那么做。在最后的阶段时更需用心,详细地指示属下,如此就比较不易出问题。

我们经常听到有人主张:下命令要简洁。若因此而产生错误,不只是白忙了一场,故应该改为下命令要详尽,不给听令者留下退路。

详细地说明命令的内容不会有任何坏处。虽然有人认为:“一旦全部委托部属,就不要横加干涉。”但若拘泥于此,可能会失败。

你必须在适当的时机,对属下不厌其烦地叮咛、确认、监督、激励,有时甚至需要伸出援手。或许属下会觉得厌烦,你也无须太在意。

当然,换一个角度看问题,如果上司太过热心地叮嘱,太过于督导属下,也会产生问题。并非一切事务皆可盲目地往前冲。在完美主义的上司底下工作的人比较辛苦,而且有时压力也会重得使你承受不了。不过,也许你会认为这是一个新趋势。

你是要锲而不舍地追求,抑或就此紧急煞车?是坚持己见,或是与对方妥协?若选择与对方妥协,妥协的极限又在哪里?诸如以上情况的判断,都是牵一发而动全局的。

判断也会因内容的不同而有所变化。虽然我们无法提出一个总体的结论,但在此建议一个在所有的情况下,你都必须考虑的基本原则。

那就是,以员工幸福的观点来考虑一切事物,不要只顾追求公司的利益。由于业务的扩展而造成了刑事责任的追究,并且失去了员工的信赖,类似这种企业消息每天都会出现在报纸上。你必须牢记,员工若不幸福,公司就不可能兴隆。

另外一个原则是,企业的目的必须以完成社会的正义为宗旨。简单地说,就是对社会要有所贡献。

一个公司若只以赚钱为目的,员工们必定会自甘坠落。你与你的属下就会在这家公司里虚度岁月了。

◎ 杀鸡儆猴,树立权威

《红楼梦》中王熙凤料理宁国府,第一天清早点名,就有迎送亲客上的一人没到。即命传到,那人已张惶愧惧。王熙凤冷笑道:“我说是谁误了,原来是你!你原比他们有体面,所以才不听我的话。”那人道:“小的天天都来得早,只有今儿,醒了觉得早些,因又睡迷了,来迟一步,求奶奶饶过这次。”

王熙凤说:“明儿他也睡迷了,后儿我也睡迷了,将来都没了人了。本来要饶你,只是我头一次宽了,下次人就难管,不如现开发的好。”顿时放下脸来,喝命:“带出去,打二十板子!”一面又掷下宁国府对牌:“出去说与来升,革他一月银米!”

众人听了,又见王熙凤眉立,知是动怒了,不敢怠慢,拖人的出去拖人,执牌传谕的忙去传谕。那人身不由己,已拖出去挨了二十大板,还要进来叩谢。王熙凤道:“明儿再有误的,打四十,后日打六十板子,有要挨打的,只管误!”说着,吩咐:“散了罢”窗外众人听说,方各自执事了。此时,宁国、荣国两处执事、领牌、交牌的,人来人往,络绎不绝,那抱愧被打之人含羞去了,这才知道王熙凤利害。众人不敢偷闲,自此兢兢业业,执事保全。

王熙凤的这种杀鸡儆猴的做法,也正是现代管理学中以制度来约束人的管理方法。

当看到你的个别下属松懈无比,毫无战斗力时,你要采取严厉的手段来约束他们,增强其纪律性和约束感。

汉朝的韩信,出身寒微,自被刘邦筑坛拜将后,一班老臣武将更是不服,背后议论纷纷。这些韩信心里十分清楚,他决定杀鸡儆猴,树立自己的权威。

一天,韩信下令集合操演,限五更时分全体集合。点名完毕,只有监军殷盖未到,韩信也不多说,下令演习开始。

中午时分,殷盖才从营外姗姗而来。到了辕门,被守卫的军士拦住:“元帅已经演习半天了,没有命令,不敢放行!”

殷盖一听,大发脾气:

“什么元帅不元帅?韩信他算什么东西,好,你去通报!”

过了一会儿,守门军士传令“请”。

殷盖大模大样地进去,见了韩信,两手一拱,尚有余怒。

韩信问:“军有禁令,汉王亦有手谕,你身为监军为何迟到?”转身问司晨官:“现在是什么时候?”

“已过中午了!”司晨官答。

“早已三令五申,限卯时齐集,你却过了三四个时辰才来,如此蔑视军令,依法当斩!”韩信很严肃地对殷盖说。

殷盖不以为然,强词夺理,仍不把韩信放在眼里。

韩信大怒,喝令左右将殷盖绑了,然后说:“你身为大将,岂不闻受命之日,则忘其家;临军约束,则忘其亲;临阵杀敌,则忘其身!你以身许回国,还念及父子亲属?”

然后,召军政司问:“殷盖违令,罪在哪一条?”

曾参道:“与军约会,期而后至,犯得慢军之罪,当斩!”殷盖这时才知闯了祸,吓得魂不附体,急以目视樊哙,想求他说情,但樊哙既出不得声,又离不得营,只是干着急。辕门外有人知道了这个消息,飞马报了刘邦。刘邦也大吃了一惊,急忙让郦生持手谕前去求情。

郦生飞马赶到,正见殷盖跪在地上,等候行刑,便高叫:“有汉王手谕,刀下留人!”骑马闯入军营,被守门军士拦住,郦生手拿汉王手谕,不顾守门人拦阻,径自闯入求见韩信。

韩信说:“军中不准驰马,郦大夫素熟兵法,为何故犯军令?”

郦生说:“是奉汉王之命来的!”

“虽奉命而来,于法亦有抵触!”

韩信说完,问军政司:“郦大夫该当何罪?”

“有驰马军中者,犯轻军之罪,当斩首以示三军!”

韩信说:“既然有王旨在身,故免本身之死,但要斩马夫,以彰军令!”

不一会殷盖和马夫被处斩了。从此,各将士凛然不敢再犯军令,死心塌地听从韩信指挥,这以后才能逼死项羽于乌江,为刘邦打下了天下。

由此可见,在制度化管理中,管理权威集中于规章,制度,而不是控制在某些人手中,制度面前人人平等,排除了个人偏好或专断的影响,确保个人与权力的分离,摆脱了传统管理的随机、易变、主观、偏见的影响,具有更优越的精确性、连续性、可靠性和稳定性。

总之,在意见纷纭,工作受到许多阻挠的时候,为使步骤统一,法令贯彻执行,必须以严厉手段来应对。

社会愈复杂,愈见机巧奸诈,人是神秘的,每个人都各有主张,各行其是,如果管理者不能树立权威,则工作很难进行下去,所以,必要时,必须杀鸡儆猴,以儆效尤。

2.施之以“理”,让员工口服心服

常言道:“有理走遍天下,无理寸步难行。”这无不说明“理”字不仅是为人处世所遵循的原则,也是管人之道。

作为领导,要懂得首先用道理去征服下属,虽说有时指责会有效。不论你用什么方式指责别人,都很难使他改变主意,即使是当时改了,也是不情愿的。即使是你搬出所有柏拉图或者康德的逻辑,他也不会接受你的观点,因为你伤了他的感情。

在本杰明·富兰克林的自传中,富兰克林叙述了他从尖刻嘲弄他人到以理服人的过程,并因此成为美国历史上最能干、最和善的外交家。

当富兰克林还是个毛躁的年轻人时,有一天,一位教友会的老朋友把他叫到一旁,把他尖刻地训斥了一顿:“你真是无可救药,你已经打击了每一位和你意见不同的人。你的意见变得太珍贵了,以至于没有人承受得起。你的朋友发觉,如果你不在场。他们会自在得多。你知道得太多了,没有人能再教你什么,因为那样会费力不讨好,又弄得很不愉快。因此你不可能再吸收新知识了,但你的旧知识又很有限。”

富兰克林接受了那次严厉的批评。他决定立即改掉傲慢、粗野的个性。

于是,富兰克林给自己立下了这样一条规矩:决不正面反对别人的意见,也不准自己太武断。他甚至不允许自己在文字或言辞上太肯定。他不说“当然”、“无疑”等,而改用“我想”,当别人陈述一件他不以为然的事情时,他决不立刻驳斥他,或立即指出他的错误。他会在回答的时候,表示在某些条件或情况下,别人的意见并没错。但在目前看来好像稍有不当等等。他很快就领会到改变态度的收获,凡是他参与的谈话,气氛都融洽得多了。他以谦虚、理性的态度来表达自己的意见,不但容易被接受,还减少了一些冲突。

在美国南北战争的时候,罗勃特·李将军是南部联邦军队的统帅。有一次,他在南部邦联总统杰佛生·戴维斯面前,以赞誉的语气谈到他属下的一位军官。

在场的另一位军官大为惊讶地说:“李将军,你知道吗?你刚才大为赞扬的那位军官,可是你的死敌呀。”

“是的,”李将军回答说,“但是总统问的是我对他的看法,不是问他对我的看法。”

李将军的话传到了那位军官的耳中,那位军官不由地对李将军产生了一种好感,因此,渐渐地改变了他对李将军的看法。李将军正是依靠自己的理性赢得了他的政敌的信服。

欧哈瑞是纽约怀德汽车公司的明星推销员。他说:

“如果我走进顾客的办公室,而对方说:‘什么?怀德—卡车?不好!你送我我还不要呢!我要的是何赛的卡车。’我会对他说:‘老兄,何赛的货色的确不错。买他们的卡车绝对错不了,何赛的车是知名公司的产品,业务员也相当优秀。’

“这样他就无话可说了,没有争论的余地。如果他说何赛的车子最好,我说不错,他只有住口。他总不能在我同意他的看法后,还说一下午的‘何赛的车子最好’。接着我们不再谈何赛,我开始介绍怀德汽车的优点。