书城管理下一个富人就是你
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第32章 人活泛(2)

日本的竹山一夫就是一个空手赚钱的高手。他退休后,想找些事情干,但又没有本钱。经过多方考察,他决定办一个“企业讲习班”,目标订在那砦能出大价钱来学习的人。他在东京银座借了教室,自己仪用一张办公桌和一部电话就成立了“东京企业研究所”。聘请的7个教师都是国内著名的教授或学有专长的知名人士,所招募的学生也都是大企业的管理人员或未来的经理和董事长。第一期开学只有30名学生,所收的费用却颇为可观:每人每期学费为50万日元。而每期只有半个月时间。扣除房租、广告费以及教授们的薪金,竹山一夫每个月可赚1000万日元。然而这仅是小试牛刀,接踵而来的是学员越来越多,事先登记、排队到上课要等上几个月时间。由于着眼点极佳,退而不休的竹山一夫财运亨通,不花本钱而获利甚丰,而且人们都以进他的企业研究所学习为荣,竹山成为企业界一个知名人物。

日本角荣建设公司董事长田式美也是一位赤手空拳闯天下的企业家。他曾专心思考“没资金赚大钱”的生意,经过一段时间终于想出了一套“预约销售”的方法。

这办法很简单。如有人要卖某处山坡的地上物时,他就找买主,同他接洽:“那座山上的木材约值100万日元以上,主人现有意80万出手。请你买下它,保证两个月内可赚一成。超出一成利润时,超出部分由我得;如赚不到一成时,我赔你一成的利润。”等买好之后,角田便代其销售,且往往能以相当于买价两倍左右的价脱手。

对买主来说,两个月就有一成利润,比银行存款利息要高得多,而且安全可靠,当然非常乐意。田式美虽然没有本钱,但他有诚意,肯跑腿,结果无本赚千金,效益非常可观。就是采用这种无本生利的办法,田式美赚到了第一桶金,并经过10年的努力从一无所有变成了日本有名的建筑企业家。

许多人对自己投资创业缺乏信心,主要就是认为自己没有本钱。当然,无论经商也好,办厂也好,都必须有一定的资金作为本钱。但是,这并不意味着没有本钱就不能创业。多研究那些白手起家的富人,或许你从中能得到某些启示。

4.变想法,让脑子“多走些路”

很多人在创业中都找不到财富增长点,就是因为想法、做法与别人一样,没有新意,自然吸引不来顾客。这种习惯性、传统性的思维模式,把我们带进了一个找不到通道的迷宫。其实,不妨回头去换一个角度和位置,换一种思维方式,甚至反过来从通常认为荒唐不可取的相反方向去寻找方法,或许会云开雾散而独享利润。

人们总是从相近、相似的角度去考虑问题,而使自己落人俗套。当今墨守成规、邯郸学步、模仿跟风的经营理念已无立足之地,成功的果实总是属于思路多变、敢于创新、勇于开拓的人。

下面我们来看一个打破常规思考路径,独辟蹊径找出解决问题的例子:

日本川崎市有一家叫做“冈田屋”的百货商店,在其他商店只能勉强维持的时候,它却长期保持生意兴隆发达、业务不断扩展、商店的销售额和利润年年增长的局面。这是为什么呢?原来这家商店的老板在经营活动中善于观察、动脑筋、想办法,创造出许多与众不同的经营策略和行销战术。

在商业零售中,常常有因零钱不足而找不开钱的问题。冈田屋百货公司早在1961年就想出了一个办法,既解决了零钱不足的问题,义招来了顾客。这个办法就是在百货公司门口营业厅的收款台设立一个个“抽奖处”,顾客每支付一日元就可获得一次抽奖的机会。这使得顾客购物时往往要求不用找零,而用零钱抽奖。这种别出心裁的手法既满足了顾客用小钱获大奖的投机心理,义为商店增加了一笔收入,关键还在于顾客都乐于到这里来“购物”和“碰运气”。

这是一个别出心裁的创富路径,也是一种智力创富,表明每一个成功者都不应贪便宜,而应让自己的脑子“多走些路”。

农夫山泉利用科学权威推出“天然水”就是一个成功的典型案例。由于我国生活饮用水存在着管网和二次供水输送过程的污染问题,城市居民对于包装饮用水的需求年年增长。调查显示:中国瓶装水总销售虽在2005年已达到29亿升,跃居亚洲第二。

有需求就会有市场,随着需求的扩大,竞争也越来越激烈。瓜分国内饮用水市场三巨头之间的竞争早已经拉开序幕。为了壮大实力,娃哈哈和乐百氏均已和法国达能合资,这在一定程度上对孤军独战的农夫山泉来说是不利的。

就在这个时候,海南养生堂有限公司突然宣布,经实验证明纯净水对健康无益。本着为消费者健康负责的态度,农夫山泉决定从此以后不再生产一瓶纯净水。

养生堂是根据浙江大学生物医学工程学院博士后白海波主持的“水与生命”的实验结果,单方面向媒体宣布自己决定的。因为他们在实验中已经得出结论,在对动物、植物和细胞所做的一系列实验研究表明:天然水中含有的钾、钠、钙、镁等成分对维持生命的正常生长极为重要,而纯净水与之相比有着显著的差异。

根据这一结果,养生堂公司随后在众多国家级媒体上宣布停止生产纯净水的广告,同时在电视上播出新的广告片宣传自己产品的特色,为天然水的推出做准备,同时兴建了设备先进的水厂……

在这起争夺战中,农犬山泉巧妙地把战略退却和战术进攻结合起来,比被动的防守为主动的进攻,表面上放弃了纯净水市场的竞争,真正目的却在于推出新产品农夫山泉天然水,从而重创竞争对手,赢得更为广阔的市场。

农夫山泉、养生堂的这一策略可谓是一箭双雕。其一,现在放弃纯净水市场,虽然给企业在纯净水的销售上带来一定损失,但是对原来所占市场份额并不理想的农夫山泉来说,正好可以借此全力进军天然水市场。其二,充分发挥自己已有的两大资源:一个是水源,农夫山泉享有千岛湖20年独家开发权;另外一个是巨资兴建的两个设备先进的水厂。

决策错一毫,结果差千里。如果农夫山泉当初没有选择改变产品,而是依然死守纯净水市场,那么很可能已经被对手联手挤出市场了。然而事实是,它非常聪明地判断出当前的形势,明白仅靠单打独斗,自己绝不是娃哈哈、乐百氏的对手,所以明智地选择了“撤退”,选择了“独辟蹊径”,结果使看似“山重水复疑无路”的景况变成了“柳暗花明又一村”。

在商海竞争,为了利益,应创意不断。法国利维拉有个叫“海盗”的酒店,专门为社会上心理不平衡或在工作、事业中心理压力过大者所设。进店的客人喝醉了酒可以尽情宣泄,可以掀桌子、砸椅子、摔盘子、踹门,但发泄要照价赔偿,有时一桌酒菜就收3200美元。虽价格昂贵,但来的人源源不断,这种出奇新颖的酒店也让老板赚得腰包满满。

现在,许多数商家的观念已成一种定式,对于已成模式的东西不敢去翻新,就像商家赚钱只知道打孩童和年轻人的主意一样。孰不知,多关注“银发消费”同样存在生财机遇。可很多人的经商观念仍然跳不出有奖促销、优惠大酬宾等手段,使许多好的生财之道淹没在商海里。商机永远只青睐那些会思考、会开拓的人,只有那些敢于独辟蹊径开创适合现代消费商路的人,才有机会去把握更宽广的生财之道。

5.变方向,在“冷门”行业中奋斗

“冷门”往往是市场中的某一块空缺,甚至是市场的“处女地”。很多成功的企业家都善于捕捉市场信息,寻找市场中的“冷门”,补充市场的空缺,最终在竞争激烈的市场中开拓出一片生存空间。“热门”往往趋向饱合状态,可开发余地小;而“冷门”绝不可能已经饱和,可开发余地大、前景广。你若能抢先找到市场中有开发性的“冷门”,便能胜过对手,引领这一片天地。

冷门与热门是相对的。随着时间的变化,冷门可以变成热门,热门也可以成为冷门。如:网络游戏行业三年前还是冷门,如今却成r热门;学习机行业在1993—1996年是热门行业,如今早已销声匿迹。尤其在中国,改革开放的大潮使得各行各业生机勃勃,新行业不断涌现。对于刚毕业的大学生来讲,求职就业不要一味盯着那些热点行业,要有点前瞻性眼光,长远地规划自己的职业生涯,找准自己的定位,从冷门中挖掘那些蕴含着巨大发展前景的行业。

小小的一块鼠标垫,湘汉公司总经理陈建飞居然用它赚了600万元!现在国内平均每三个使用电脑的人,就有一个人在用他生产的鼠标垫!其鼠标垫不仅占有国内35%的市场份额,而且漂洋过海卖到了国外,就连世界上最大的零售商沃尔玛都向他订货……生意上的成功使陈建飞的生活也发生了质的变化:他在上海买了一套价值100多万元的别墅、4套酒店公寓式住房、两辆轿车,此外还拥有2000平方米的厂房、100多员工,个人资产已达到600多万!

陈建飞说:做生意不要用蛮劲,而要使巧劲。当别人都在做服装生意时,你可以去做纽扣生意;当别人都在做餐饮生意时,你可以去做筷子生意……要善于见缝插针,捕捉热门生意中的冷门商机。有些生意看起来很不起眼,其实蕴涵着巨大的市场前景。而且,由于很多人忽略了它的商机,竞争相对来说不那么激烈。对于初做生意的打工仔来说,这就是一个很好的机会,谁能够把握,谁就会成功!

在生意场上,“偏门”是冷门的同义词。在睿智的眼光里,偏门往往又是个奇兵的角色,而奇兵通常有“攻其不备”和“乱中取胜”的能力。“攻其不备”就是你快人一步,冲进人家尚未发掘的领地。“乱中取胜”就是当大家被竞争的氛围弥漫得眼花缭乱、应接不暇之际,隔岸观火的你已另辟门路,从而一枝独秀,生意自然“独”好。

如果大家都在同一行业打天下,那么遭淘汰的一定是大多数人,成功者只有少数,且是费了九牛二虎之力才获胜的。但是,如果你在一个“冷门”行业中奋斗,那么成功的机会就比较大,甚至可以垄断这一行业。

香港的陈银海就是靠“冷门”发家的,而这个“冷门”就是生产电脑打花机。他当年来港时,仅是“打花”(即机绣)小学徒。后来他自己买织机当老板经营,可1967年就因亏损关了门。空有一身“打花”本事,陈银海却无用武之地。时来运转,在1978年的电脑热潮中,他慧眼独具,认为可用电脑取代人手从事“打花”,这件还无人问津的事一定大有前途。尽管此时香港“打花”业很难请到人,但他还是投资研究打花电脑,几年后便研究出两种型号。质量上乘的电脑打花机,受到各厂家的垂青,产品打人大陆、香港、欧美及东南亚许多国家,年营业额达数千万元,他也成了生产电脑打花机的巨头。他经营的这个行业在当时足个“冷门”行业,别人很难插足,产品处于霸主地位,为他带来了滚滚财源。

西欧著名蚯蚓大王温施,15年前曾看到一本《意外之财到处有》的朽。书中提到:住在水边的人如果随手饲养一些蚯蚓卖给钓鱼的人,也不失为一条牛财之道。当时温施并没有放在心上,因为他不住在水边。

以后他搬到北大西洋的特雷非岛,有次打扫后院时忽然发现了两条小蚯蚓。就在这一刹那,他忽然想到19年前在书中看到的那条“生财之道”。于是,他饲养起这些终日辛勤劳作于地下的小生命来。开始,他只卖给那些钓鱼的人,后来扩大为饲养场,购置设备办起“蚯蚓罐头厂”,经过几年的努力终于垄断了中欧几国的蚯蚓市场。他那强有力的竞争使老牌加拿大“罐头蚯蚓”多次败下阵来,拱手将第一把交椅让给了温施。1987年,温施蚯蚓联合公司的年销售额已达到2亿美元。

中国人做生意有一个毛病,那就是喜欢追风赶浪,羊俏养羊,猪俏养猪,什么东两时髦搞什么。虽然一些跟风早的人赚了钱,但大多数人却仅仅是图了个热闹。20世纪80年代中期办小棉纺厂赚钱,许多人便一窝蜂地去办,结果造成严重的供过于求,大多数工厂因需求不足而被挤垮了。20世纪90年代初搞房地产时髦,许多人便一个劲地去炒房地产,导致严重的经济泡沫,现在海口市还有数以百计的“烂尾楼”就是当时房地产热留下的病症。其实创业经商,并不是都要选择那些热门项目、时髦项目,而要根据自己的资金实力、个人条件、周边环境等而定。别人赚钱的项目并不见得适合你,别人发财的事情你不见得做得来。

对于一些白手创业者来说,缺资金、缺经验、缺背景、缺关系,在竞争激烈的热门行业中很难有立足之地。在此情况下,不如另辟蹊径,开拓一些别人瞧不起或者根本没有瞧过的冷门生意,从市场竞争的缝隙中寻找财富。很多时候,冷门生意由于竞争对手少反而更好赚钱。

所以,要把自己放在有竞争优势的地方,离开竞争激烈的领域。所谓“山中无老虎,猴子称霸王”,要想出人头地,就要找那些没有“老虎”的山头,为什么一定要跟它去厮拼呢?

目前,市场上有太多人追求热门行业、热门职业,经常是大家都往一条路上挤,千军万马过独木桥,所以才有了“网络泡沫”、“MBA泡沫”。市场是变化的,进大学时还是人才短缺的热门专业(如金融专业),毕业时就可能找工作都困难。这个世界变化快,现在的“热门”,可能很快就会变成“冷门”;现在的“冷门”,可能就是以后的“热门”。因而,选择行业跟炒股票的道理一样,应避开竞争过于激烈的行当,选暂时不那么起眼、引入注意的行业或职业,做行业的“弄潮儿”。就算足夕阳产业,社会也有相对的发展空间。重工业不是夕阳产业吗?去年开始钢材价格暴涨,钢铁公司的股票不也节节上升吗?就算是不起眼的针,现在仍有广阔的市场。所以,我们不妨选择那些暂时“冷门”的行业,或许能找到更大的利润空间。

6.变角度,从另一面看问题

人随着年龄、阅历的不断增长,会自觉不自觉地积累一些直接和间接经验,并在思考问题时形成一种思维定式。其通常能帮助人们在直觉下做出最快、最好的反应,但也容易成为一个人思维上的障碍。突破不了自我,就会造成自我封闭,一直在一定的小圈圈内打转。

孔雀开屏时,从正面看确实非常之美,可是假如你绕到它背后,看到的却是光秃的屁股。“横看成岭侧成峰,远近高低各不同”。许多事物如果换个角度看,就有可能得出意外的结论。很多人在创富过程中,想问题、办事情往往表现出一种思维定式,凭经验、想当然、墨守成规地只往一个思维角度想,且只有一种解决问题的办法。殊不知,这样往往会把人逼向“死角”。凡事切忌一条道跑到黑,碰到死角或遇到迷宫,就要转个方向或换个角度,这样你才会有好的发现、大的收获。