第四章第三节拒不降价——公司利益高于一切
“人不是赚钱的机器，人应当有自己的事业心，青史留名谈不上，但是留下一个好的口碑，搞活一个好的企业，还是我力所能及的。”
有人曾不怀好心地猜测过董明珠,说她在CEO的位置上,主要目的就是想“搞钱”。董明珠听到这些声音，不屑地回答道：“如果只是想搞钱，我做销售员的时候，每年有那么大的销售量，只要稍微有点私心，做一点手脚，数量就相当可观了。”
对董明珠而言：“人不是赚钱的机器，人应当有自己的事业心，青史留名谈不上，但是留下一个好的口碑，搞活一个好的企业，还是我力所能及的。”
心态决定行动，董明珠一心为企业着想，以企业利益为重，这一腔全心扑在工作上的热忱，很快遇到了她的“伯乐”——当时格力总经理朱江洪的青睐。
1992年，董明珠负责安徽地区格力电器的销售工作，一年下来，成绩斐然，年销售额达到了1600万，而相邻的江苏省一年才销了300万。销售对比悬殊，总经理朱江洪便亲自来到董明珠所在地区进行考察，以找出差距大的原因。
董明珠陪同朱江洪到安徽市场看了一圈，视察完毕后，他们又一起来到了江苏市场。董明珠也仔细地将江苏市场考察了一遍。董明珠很直爽，她看到不好的地方，就一定要指出来，一路上嘴巴就没闲过，她向朱总讲述了很多自己的营销经验。朱江洪在这个时候注意到了董明珠的业务能力和对企业负责的态度，于是，在不久之后，朱经理的一纸调令把董明珠调到了江苏市场。
董明珠性格强硬，说出来的话很容易得罪人，但她依然能够在格力一路走下来，其中最重要的一个原因就是她始终将企业的利益放在首位，她说出来的话问心无愧。
董明珠在格力的十几年来，她敢说她自己所做出的所有决策都是站在公司利益的立场上，都是为了公司的发展。做决策的时候，她从来不考虑自己的利益。
1996年遇上了历史上梅雨期最长的年份之一，连绵细雨足足下了四十多天。这场雨对“靠天吃饭”的空调业是一个严峻的考验。了解空调行业的人都知道，碰上了不热的季节，比如说凉夏的话，空调就很不好卖。
有经验的人说，一场价格大战看来是在所难免了，连媒体都在不断猜测，格力今年是不是要修改计划了？董明珠也感觉到了下调价格的压力，当然，这种压力也不是只有她一个人才有。所有的空调生产商都面临着同样的天气变化，大家都不可能不战而退，唯一的选择就是拼尽全力。
价格战开始后，价格一度降到了底线：一台出厂价5800元的空调，大销售商拿到的批发价不到5200元，零售店的价格也是5200元到5400元，这是空调界从未有过的事情。
格力的经销商们也纷纷飞到珠海，与格力的一些领导频繁接触，迫使格力企业达成了降价3%的共识。有经销商甚至扬言：不按我说的做，格力今年死定了！
一旦降价，电器的经销商们可以获益，格力经营部的销售压力也就减轻了，但是，遭受损失的就是企业了。兵书有云：不谋万世者，不足谋一时；不谋全局者，不足谋一域。从来不从局部考虑问题的董明珠再一次站在全局的高度，扛起了反对降价的大旗。
董明珠坚持不降价有她更深层的理由。因为经销商要求降价，不全是为了抢占市场份额，他们是想通过银行贷款进行大量投入后，把货低价售出，待他们赚了钱后再进行第二轮轰炸。他们这样做会进一步扰乱市场运作，完全不考虑企业和消费者的利益，最终会使市场和消费者们对格力产品和品牌的信心发生动摇，后患无穷。
当时的董明珠并不是高层领导，没有资格参加公司的高层会议，公司降价3%的决定做出后，董明珠找到领导讲不能降价的理由，其中一个领导非常无奈地告诉董明珠：大家都坚持降价，他也只好跟着同意降价了。还有一位分管财务的副总说得更轻松：“我可管不了那么多，我管财务，只要现在能拿回钱，以后是以后的事。企业以后怎么样，我管不了。”
最后，董明珠找到了正卧病在床的朱江洪，当朱听了董明珠反对降价的理由后，朱说：“价格太低，专卖店为省几个钱，难免饮鸩止渴，牺牲安装维修，那么给用户提供的就是劣质产品。我认为，在难以保证质量和售后服务的地方，格力宁愿让出市场。”朱总表态后，格力的降价风波才告一段落。
从这个实例中可以看出，董明珠就是这样一个人，她要的是对格力负责，甚至对整个中国家电行业的健康发展负责。
谁都难以想象，正因为格力对价格的固守，格力电器在这一年得到了丰厚的回报。这一年，格力的销售增幅达17%，售出97万台，第一次超过春兰电器；国家统计局和中央电视台调查中心联合发布调查公告显示，格力在空调类产品中位居“全国市场占有率”、“产品质量评价”和“售后服务质量评价”三项第一。
可是有谁知道，在不降价的背后，董明珠为格力付出了多少汗水与劳动。
那个凉夏，各大电器品牌的价格战越打越激烈，同款产品，有的厂家把价格降到了比格力低800~1000元的价格，这无疑对格力产品的销售造成了强大的压力。格力的业务员抱怨道：“人家的便宜那么多，客户当然不买我们的。”董明珠也知道销售员的不易，她也顶着巨大的压力。她尽量给予他们信心：“丢掉一部分市场是不可避免的。消费者不同，他们的要求也各不相同，哪有一种产品就能满足所有人的需要呢？现在格力柜机占了差不多50%的市场，已经很完整，没有必要用降价来追求一部分市场。”
除了要不断地鼓励业务员，给他们信心外，她还要不断地跟经销商沟通，让他们看到不降价所带来的长远好处。
在那个凉爽的夏天，董明珠的手机24小时开着，每天都有几十个电话，凌晨2点发生问题也会有电话打来。可以说，那段时间她没睡过一个囫囵觉。
可以说，格力能得到董明珠，是企业的幸运。而董明珠找到了格力这样一个平台，同样是一种幸运。
董明珠给我们带来了另一种人生态度，她说，在人类众多的优秀品德中，责任感应是最可贵的，一个对企业缺乏责任感的人，赚再多的钱也得不到人们的尊重。