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第23章

第四章第四节信奉“傻子”精神——坚守原则,一切都变得简单

“我一点都不复杂,我是个非常单纯而又纯粹的人。”

在外人看来,有着无数灿烂光环的董明珠颇为神秘莫测,充满传奇色彩。其实,董明珠评价自己说:我一点都不复杂,我是个非常单纯而又纯粹的人。在工作上,董明珠只信奉一个观念:公平竞争,合作共赢。与她打过交道的人都说,只要遵照这一条原则来办事,一切都好说。

在上任CEO之前,董明珠负责过公司一段时间的广告业务,在她做广告部门负责人之前,公司每年的广告费用支出不但庞大,而且还出现了财务混乱,广告效果不好的现象。鉴于此,格力的高层领导将她提拔到这个位置,希望董明珠能整顿一下广告部的工作。

董明珠上任后,一切照章办事,她把原本复杂的工作流程都简单化,原本混乱的工作风气为之一变。

有一次,格力电器需要做一则广告,消息传出后,许多广告商来到董明珠的办公室洽谈广告的事,这些广告商向董明珠承诺道,如果把广告业务交给他们公司,将会给董明珠多少多少回扣。当时回扣在广告界是一件司空见惯的事,格力的前一任广告部负责人也是这样与广告商合作的。

但是令广告商们意外的是,董明珠在和广告商谈判的时候,坚决拒绝回扣等现象出现。那些所有希望通过回扣手段取得项目的广告商,无一不被董明珠拒之门外。

董明珠相信自己一定能找到规规矩矩的、按原则办事的广告商。

功夫不负有心人,董明珠还真找到了这样的一家广告公司。那是北京的一家广告公司,公司的老板是个年轻人,说话直爽,有话说在明处,这一点很对董明珠的胃口。每次谈判,他都会讲清楚:这次我能赚格力电器几个百分点,除去各种费用,一共赚几万块钱。清清楚楚,明明白白。

这样的广告老板才是董明珠想要找的合作对象。谈判中,她向对方保证:“只要你处处为我们企业着想,用最少的钱做出最好的广告效果,我们一定保证你们合理的利润,格力电器广告款一定及时到位。”最后的结果是,双方合作得很愉快。

董明珠处世的简练风格可见一斑。从上面这件事中我们认识到一点:在董明珠面前,不要玩阴谋诡计,也不要耍小聪明,只有抱着真诚、双赢的合作态度,才可能与董明珠合作愉快。

她依靠这种简单和纯粹,隔离了社会上很多不良风气、潜规则。有人说,越是单纯的东西,越是需要一个人付出百倍的努力去捍卫它。董明珠正是把一种单纯的信念贯穿于工作、生活中,她为此付出了并不简单的代价,同时也收获了超出一般人的回报。

格力销售大户Q曾和董明珠有过愉快的合作, Q原是春兰空调的经销商,后来他在市场上看到格力空调好销,就放弃经营多年的春兰,主动找到董明珠要求做格力电器的经销商。

董明珠发现Q确实有能力和胆识,做了一年,成绩显著,出乎众人意料的是,这一年他竟然一举进入格力电器的营销“十强”,成为格力空调全国第一销售大户。

后来, 经营格力的成功使Q头脑发热了,他公然声称:“只要我做到了第一经销大户,我要什么政策,格力就得给我什么政策。”有一次,Q直接飞到珠海找到董明珠要求拿到最低的价格。董明珠毫不犹豫地拒绝了Q的无理要求。 

遭到拒绝后,他说出了这样的话:“董明珠你要明白,我们才是你真正的后台,你把我们搞好了,你的位置就坐稳了,想一下,如果大经销商都说你不好,你的后果会怎样?”

后来,Q运用自己的活动能力直接越过董明珠找到了格力的高层领导,作为格力的第一经销大户,Q与格力内部的某些高层有着千丝万缕的联系。这些人不了解真实的情况,或者经不住Q的软磨硬泡,于是出面找到董明珠替Q说好话,说Q是经销商,是格力的衣食父母,得罪不得,还是满足Q的要求算了。

但是董明珠说什么都不同意,她通过仔细的调查了解到,Q的野心很大,他不是踏踏实实地做生意赚钱,而是千方百计去寻找各种手段来获取利益。比如说,Q不是以向社会提供优质空调的心态来做生意的,也不会向消费者提供及时到位的售后服务,而是通过歪门邪道。Q曾经完全不顾格力营销章法,大搞倾销,冲击市场。在淡季以低价向四川、广东、湖南、河北、江西、安徽发货。100万购进格力空调,转身就敢以80万的价格卖出去。他依靠低价倾销,再回过头来和格力讲条件,逼迫格力为他提供最低的价格。所以说,Q做得越大,对格力反而越是威胁。

董明珠的分析确实在理,所以,公司最终倒向了董明珠。

事后,Q无奈,只好向董明珠认错,态度再没有上次那样横了。但董明珠不为所动,因为她已经弄清楚Q是个什么样的人:只考虑个人的利益,不考虑长久合作,只要能赚钱,什么事都能做得出来。所以,董明珠最后彻底结束了与Q的合作。她用自己的举动清楚地告诉其他的经销商:格力是公平的,致力于为大家创造更好的合作环境。

虽然通常来说,厂家离不开商家,商家离不开厂家,这是一个规律。但是董明珠的眼光放得更远,想得更多,那些为了一己之私而损害对方利益、为了赚钱而放弃立场的行为一概行不通。只要违背了公平竞争、合作共赢原则,无论是谁,董明珠一概与他作斗争,毫不妥协,最后,那些“以身试法”的人,无不落得失败的下场。

正是对原则的执著坚持,董明珠拒绝了采取渠道垄断歧视策略的大卖场的高额订单,拒绝了先发货后收款的行业陋病,拒绝了对于产品的概念炒作,踏踏实实地为消费者和整个空调行业守护着应得的利益。为此,董明珠曾经不止一次地被人骂是“傻子”。

在《亨利?福特自传》中有这样一句话:在许多人看来,只有傻子会放弃安逸的生活去追求一个无法承诺财富的梦想。“或许也是性格使然,我总觉得事业是实实在在干出来的,至于宗旨和理念是人人都可以说的——有点偏执的感觉,或者说有点傻。但我想,不太聪明也许正是成功的开始。”董明珠如是说。

正是董明珠的这份简单与纯粹,造就了格力,也造就了她个人的辉煌。