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第3章 导言 修齐治平从自身开始(1)

——先管好自己

古人认为,格物、致知、修身、齐家、治国平天下。

管人、管事、管财的前题是管人,管人的前题是管好自己。打钱先得自身硬。老板力的大小强弱,全在于老板自身的素质修养。所以管人、管事、管财,先管好自己。怎么管好自己呢?从以下几方面加强自身的修养。

管好你的脑袋

——智慧管理

想得好是聪明,计划得好是较聪明,做得好是最聪明。聪明,只是智慧的运用。上天运用智慧的神力创造了人类,创造了万物,这是宇宙的奇观;人类运用智慧的神力,改造社会,改造自然,这也是宇宙的奇观,上天把智慧赋予人类,使人类充分运用智慧来完善人生,充实人生,这都是宇宙的奇观。

一、老板的智慧不是奸

上下五千年的人类历史文化,是人类先祖运用自己的智慧创造的产物;未来无穷年度的人类历史文化,需要后代子孙运用他们的智慧去奋斗开拓。我们不能因完成自我而满足,而应以完成人类完成天地为目的。神奇的智慧,可以规划宇宙,规划天下,规划国家。智者积极使用智慧,就能无所不成,使他的人生光芒万丈,与天地同在;愚者不能使用智慧,从而一事无成,使他的人生暗淡无光,与草木同朽。我们最可靠的亲人,是我们心中蕴藏的智慧。

一个人的智慧是神奇的,智慧能改变自己,能改变他人,能改变万物,能使世界产生神妙的奇观,能使人类的文明、文化产生日新月异的进步。一切历史文化,一切伟大人物,无不是智慧的产物,无不是智慧的成果。《兵经新论》中认为,智者因为尊重道德,所以能辨是非,别善恶,知彼此,明顺逆;所以能有取舍,定计谋,判胜负,决生死。

一个人只要有了丰富的智慧,就会无事不可做,无事不可成,也就无所不通,无所不晓。有智慧,就能悟解;有悟解,就能一悟百悟,一通百通,就不必每件事都去求个认识、求个明辨,就可以解开玄奥奇妙的谜底。这也就是佛家所认为的圆融无碍、大彻大悟。

《宋史》里讲了一个故事:宗泽是英勇威武的战将。北宋末年,金兵大举入侵中原,宗泽率军奋起抵抗,屡挫金兵。宗泽手下有一员赫赫神威的将士,他就是岳飞。宗泽很赏识岳飞,经常指导他、点拨他,希望有一天岳飞能够成就伟大的功业。有一天,宗泽忠告岳飞认为:岳飞,你有过人的勇气和出众的才华,这是许多人都望尘莫及的,这是你值得骄傲的地方。但是有一点我要特别提醒你,那就是你十分喜好野战。你不喜欢战前做好周密的战略布署,而只是凭直觉掌握战机,这不是万全之策呀!宗泽认为着,又拿出一些布阵图给岳飞看。

岳飞聪明颖悟,加上年轻气盛,并不理会该图的作用,而是认为:您的教诲很中肯,布完阵后再战是从军打仗的常用战术,不失为上等作战方法。但是,战略战术的运用,完全在于将领的一念之间(运用之妙,存乎一心)。岳飞的意思很明确:战术有其固定的形式,但并不是认为照搬照抄就能赢得战争,必须把它们用足、用活。如何用足、用活,这在于指挥官的智慧了。

听了岳飞的话,宗泽深深地感到岳飞是位天才军事家,他决不是纸上谈兵、机械教条的普通军官。因而他对岳飞更加器重。不久,宗泽在一次战斗中牺牲了,同时,岳飞的指挥作战才能也已显山露水,终于成为可以取代宗泽的三军统帅。他后来率领宋军浴血奋战,逐渐收回失地,金兵节节败退,闻风丧胆。

运用之妙,存乎一心,智慧以理论的形式出现时,似乎是死的东西,但是如果用它的人能够运用自如,灵活把握,那么人类的智慧就可以成为战胜敌人、克服困难的强力武器。

如何得到智慧呢?智慧可以从学问中得到,可以从修养中得到,万不可妄自菲薄,妄自暴弃,妄自拘限。天地不拘限人,人却常常受天地的拘泥。不被天地拘泥的人,就是英雄豪杰;受天地拘泥的人,就是凡夫俗子。

在你困顿不堪时,如果能吟诵李白的豪迈诗句天生我才必有用,就会心怀开朗,奋发向上。人有大智慧大谋略,就可以做老板,而不是被别人老板;人有大智慧大谋略,就可以教育别人,而不是被别人教育;人有大智慧大谋略,就可以接纳别人,而不是被别人接纳;人有大智慧大谋略,就可以改造别人,而不是被别人改造。

二、方法是点金术

从古至今研究老板学的人,无不认为无为而治是老板学的最高标准,能够达到无为而治的人,是天下第一流的老板。从儒家经典《易经》到孔子,从道家经典《道德经》到庄子,以及后代许多权威学者无不认为无为而治是天经地义的老板原理。

经营活动面对的对象极为复杂而众多,到处是相互依赖、相互制约、相互转化的各种关系。市场到处有方法。训练方法,能使一个人的才智大放光彩;而拙劣的方法,则会泯灭一个人的才智。不懂方法的老板绝对算不上是老板。

稍有知识的中国人大概都知道老子有这样一句名言:“祸兮福之所倚,福兮祸之所伏。”这是至理名言。从这句名言,后人又延伸出更多的关于福祸的名言:“塞翁失马,焉知非福”;“福无双至,祸不单行”;“乐极生悲”;“苦尽甜来”等。读了老子这句名言,欢者可以抑欢,悲者可以释悲,因为祸福可以转化,悲欢可以转化。老子能看到事物向相反方向转化,这是这位太上老君的过人之处,是中国古代难得的方法。

老板需要有方法素养。对此,并不是所有的老板和企业家都能认识到,还有不少人认为做生意与哲学没什么关系。这种思想如果不加以彻底克服,对培养和造就合格的老板是极为不利的,甚至会产生严重的危害。

经营活动的整个过程及其面对的对象是极为复杂的,既包括主要问题、本质因素,又包括次要问题、非本质因素,到处是变化、转化、发展。每个企业都应当回答能否在激烈的市场竞争中求生存、求发展的根本问题。回答这个问题必须运用方法。例如大市场和小产品之间,就充满着辩证发展的哲理。

小生意可以做出大文章。20年前,北京前门大栅栏地区出现2分钱一碗的大碗茶,这一碗一碗大碗茶,得卖多少碗才能赚到1000元、1万元啊!方法像个魔术师。20年后的今天,在相当一部分昔日很辉煌的国有集体企业面临困境的时候,大碗茶摊档却已经发展成为北京大碗茶商贸公司,拥有1个总公司、2个分公司、2家合资企业、10个门市部、1个老舍茶馆、1个大碗茶酒家的大碗茶集团,已累计上缴利税1000多万元,公司现有固定资产1亿余元。大碗茶从诞生的第一天起,就将市场定位在利润最薄、人人都不愿经营的小生意上。而恰恰就是这些小生意,却做出了大文章。

小生意开出了大市场。北京有一种“三水馒头”,用小产品做出了大名堂。对于营养不良、体弱多病的人,有精心制作的由营养学家专配的“营养馒头”;对于身体肥胖者,有“高纤维质馒头”,既加速你的肠胃蠕动,又无发胖之忧;对于身体缺钙的老人或孩子,有“高钙馒头”,使你得到钙的足量补充。“三水馒头”按颜色分,有雪花馒头、黑米馒头、红豆馒头、绿菜叶馒头;按形状分,有喜庆寿桃、宫廷窝头、12属相馒头、果形馒头、动物馒头,且包装精美,携带方便,人见人爱。“三水馒头”以小变大,把小产品做成大市场,其中大有方法的奥妙。

小产品也可以出名牌。豆奶是一个平常项目,1992年豆奶市场刚起步时,消费者并没有普遍认同,商家也没有积极反应。但是,维维集团却从小产品中捕捉到了发展一个大产业的商机。大豆既富有营养,又具有低脂肪、低糖分、不含胆固醇的特点,符合现代人讲求营养、追求健康的饮食消费需求,只要产品质量过硬、方便食用,定能形成一个大市场。6年以后,维维集团不但成为有固定资产16亿元、年销售额30亿元的大型企业集团,而且维维豆奶也成为名牌产品。

由上述3个“小”变“大”的途径不难发现,“大”与“小”包含着一定的辩证哲理。当然,由“小”变“大”绝非易事,小产品必须让消费者认可,必须适应市场的需求,必须适合消费者的口味。随着市场竞争的日趋激烈,许多企业在选择新项目时,都将眼光投入高、精、尖产品,不屑于生产小的产品、研究小项目。其实,一个企业如能不断开发、生产出构思独特、新颖美观、合乎人们需要的新产品,来满足消费者不断变化的消费需求,小产品也能唱大戏,从而获得可观的经济效益。

赚与赔也是辩证的,赚钱是企业的目的,但是有时为了赚钱可能需要赔钱,如果一味地强调赚,可能最终却是赔。1991年,鹿苑羊绒集团公司给英国某厂家启运一批羊绒,由于天津轮船工作不慎,货物延期十几天未能上船,这时离交货期只剩两天。鹿苑羊绒集团公司的经理当机立断:改空运!于是20吨羊绒从天津转运北京,并办理特快件,准时抵达英国。为改空运公司多花了50万元人民币。1993年,日本某公司原计划分别向几家工厂订货,听说鹿苑有如此好的国际信誉,立即改变主意,全部改为同鹿苑订货,这给鹿苑赚回的钱比50万元要多得多。

热情与冷淡有辩证关系。很多商家的服务人员都特别热情。顾客往柜台前一站,服务人员立刻迎了上来,笑脸相迎,热情导购,一句接着一句地问:“您买点什么?”“您需要什么?”“这是名牌,质量很好的。”“这件不错,拿出来您看看。”不让顾客“自由”一会,就这么一个劲地“轰炸”下去,结果使顾客很不自在。有的顾客本来是来逛商店的,愿意轻轻松松、无拘无束、信步游去,在热情的“轰炸”下,顿感无趣,掉头便走。确实有一部分顾客很害怕热情式“轰炸”,热情一过度,反而走向了反面。可见,对顾客热情还是冷淡,应辩证看待,热情不一定都好,冷淡也不一定都不好。对顾客感兴趣的或有疑问的产品,需要热情介绍或解答;对于尚未有购买动机的或正在选择的顾客,还是“冷淡”一些好,任顾客自由信步选择、观看、比较、思考、决策,使顾客轻轻松松地选购商品。

企业是“先发”好还是“后发”好,没有绝对的答案,全在营销中辩证地运筹。人无我有,先下手为强,占城守关,阻挡后来之人。如抢先推出换代产品,挤占下一轮市场;抢先降价,提高市场占有率;抢先制造舆论,产生哄动效应等,均属先发制胜。后发难道就永远没戏吗?后发有后发的好处。后发者吸取先发者的经验教训,稳扎稳打,减少风险;后发者可以瞄着先发者的失误,趁机赶上,成为成功者;后发者不急于参战,坐山观虎斗,静观鹤蚌争,专收渔翁利。老板不能以绝对、孤立、片面的眼光看待先发和后发。该先发时而不先发,贻误战机,且可能机不再来;不该先发时而先发,孤军深人,后援接不上,易遭重创。走得过了头,停得过了头,都容易走向反面。

创新好还是保守好,也不能一概而论。大家都赞成创新,殊不知创新也可能弄巧成拙。“百事可乐”自20世纪60年代以来,以新的口味猛攻老名牌“可口可乐”,“百事可乐”的口味创新成功了。1985年,“可口可乐”为了抵制“百事可乐”的进攻,也搞起了口味创新,推出了“新可乐”。但是“可口可乐”的口味创新却失败了,成千上万的抱怨电话打到公司总部,公司不得不请回“老可乐”才稳住了市场。“百事可乐”的创新与“可口可乐”的保守都获得了成功。有的时候、有的市场,企业需要创新,不创新就没有生路;另外的时候,另外的市场,企业又需要保守,不保守就断送生机。有些消费习惯、消费方式适于创新,有些消费习惯和消费方式又不适于创新。西方一些国家将葡萄酒瓶由老式的木塞瓶盖改为金属瓶盖,消费者很不满意,他们特别喜欢听那一声拔木塞的“砰”声,并以此为乐。你偏偏要改,这不明摆着得罪“上帝”吗?

市场营销中有许许多多方法,小可以变大,赔可以变赚,进可以变退,成可以变败,老板应当认识并把握、预见这种转化。市场营销面临着许许多多变化着的因素,变化着的环境,变化着的条件,没有一成不变的包治百病的仙丹妙药。竞争可以取胜,不竞争未必就失败;低价能促销、高价未必不能促销;薄利多销不一定准能创收利润,厚利少销也可能增加总利润。人人都想促销,“娃哈哈”却反其道而行之,一度曾搞起了“克销”,反而引来了销售者更大的订货量。

老板要想训练方法,先要打破认为做生意的与哲学无关的陈旧观念,不但自己需要认真学习哲学,而且也需要引进、聘任一些专门学哲学的人才,让他们从哲学、方法的角度去研究市场、战略和技术,从宏观角度去把握微观,为老板提供哲学依据。当前商界不是都推崇老板吗?不懂方法的老板绝对算不上是老板。

三、眼光识别机会还是陷阱

作为老板而言,必须具备市场的眼光,善于识别机会还是陷阱。

训练“市场的眼光”,先要治好“近视症”。“近视症”的表现很多:例如产品,只顾埋头生产,不管产品是否符合法律,是否侵犯他人专利;例如盈利,只图急功近利,看不到长远利益;例如生产,只顾多产多销,看不到马儿要跑就得吃草;例如用人,只盯住亲朋好友,无视天下贤才;例如决策,只盯住眼前实用,无视今后发展。患了“近视症”,目光能不短浅?反应能不呆滞?

东海的一只大甲鱼,偶然爬过一口井边,听到井里边传来悠闲小调,伸头向里一看,一只青蛙正在井里得意洋洋。

甲鱼问道:“你在井里过得舒服吗?”

青蛙夸耀说:“我生活在这里真快乐!我独霸一口井,像是一个国王一样,怎会不舒服?高兴时,跃出井外,攀援栏杆,尽情地蹦跳;疲倦了,回到井中,躲在壁窟,安然休息。我一跳到井里,水就来扶着我的两腋,托着我的腮帮子。我一钻入水底,泥巴就赶快来按摩我的脚,绵软舒适。环顾井里的一些小螃蟹、小蝌蚪,它们就没有我快乐了。怎么样,你是不是进来玩一番呢?”

大甲鱼接受了井蛙的邀请,准备进去看看,但左腿尚未迈进,右腿已被绊住了。

“你的井太小了,我进不去。”海鳖为难地说。

“这么大的井,怎么会小呢?”井蛙实在不解。

海鳖慢慢退回去,给井蛙讲述了大海的奇观:“要谈大,东海才大呢。东海又大又深,用一千里的长,不足以形容它的广大,用八千尺的高,不足以形容它的深。夏禹的时候,天下十年九涝,大水泛滥成灾,海面却丝毫不见增高;商汤的时代,八年之中有七年是旱灾,可是海水并没有降低。这样的东海才大呢,你的井又算什么?生活在东海,那才是真正的快乐。”

井蛙听了,瞠目结舌,自惭形秽地呆住了。

井底之蛙,见识短浅,孤陋寡闻,却盲目自满,自我陶醉,受到海鳖的嘲笑。满足于一孔之见、一得之功的人,“市场近视症”者,应当从中吸取很好的教益。