书城管理商道核裂变
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第26章 小国寡民无为而治(12)

秦昭王为刺激范睢再振作起来,为国效力,对范叹气道:“现在内无良相,外无勇将,秦国的前途实在令人焦虑呀!”可范睢心中另有所想,因而误会了秦王的意思,感到非常恐惧。恰在此时,蔡泽辩士来拜访他,对他说道:“四季的变化是周而复始的。春天完成了滋生万物的任务后就让位给夏;夏天结束养育万物的责任后就让位与秋;秋天完成成熟的任务后就让位与冬;冬把万物收藏起来又让位与春天……这便是四季的循环法则。如今你的地位,在一人之下,万人之上,日子已久,恐有不测,而应让位他人,才是明哲保身之道。”

一席话启发了范雎,便立刻引退,并且推荐蔡泽继任宰相。蔡泽就职后,也为秦国的强大作出了重要贡献。但当他听到有人责难他后,也明智地舍弃了宰相宝座而做了范雎第二,保全了自己的晚节,也表现出大公无私的精神风貌。

与范雎形成鲜明反照的是另一历史人物文种。文种是越王勾践的重臣,为打败吴国立下了汗马功劳。他功成名就以后,仍然继续仕于越王。其问范蠡曾写给他一封信说:“飞鸟尽,良弓藏,狡兔死,猎狗烹。越王的长相,颈项细长如鹤,嘴唇尖突似鸦,这种人只可以与他共患难,却不能同享乐,你现在不离去,更待何时?”后来文种称病返乡,但做得不彻底,他留在越国,其名仍威慑朝野,于是有佞臣陷害于他,诬称文种欲起兵作乱。越王也有“猎狗烹”之意,故而以谋反罪,将文种处死。

人人都希望过着幸福富裕的生活,但有几个是范雎呢?只知进,不知退,遭“文种之祸”者,又何止一人?

得休便休,当机立断;犹豫留恋,了时无了。经商,退一步海阔大空。

适可而止,见好就收

世事如浮云,瞬息万变。不过,世事的变化并非无章可循,而是穷极则反,循环往复。《周易·复卦·象辞》说:“复,其见天地之心乎!”“日盈则昃,月盈则食”,中国人从周而复始的自然变化中得到心灵的启示:“无来不破,无往不复”,老子要言不烦地概括为:“反者道之动。”人生变故,犹如水流,事盛则衰,物极必反。生活既然如此,经商就应处处讲究恰当的分寸。过犹不及,不及是大错,太过是大恶,恰到好处的是不偏不倚的中和。基于这种认识,中国人在这方面表现出高超的艺术。

经商不要做绝,说话不要说尽。廉颇经商太绝,不得不肉袒负荆,登门向蔺相如谢罪。郑伯说话太尽,无奈何掘地及泉,遂而见母。故俗言道:“凡事留一线,日后好见面。”凡事都能留有余地,方可避免走向极端。特别在权衡进退得失的时候,务必注意适可而止,尽量做到见好便收。

一个聪明的女人懂得适度地打扮自己,一个成熟的男子知道恰当地表现自己。美酒饮到微醉处,好花看到半开时。明人许相卿说:“富贵怕见花开,此语殊有意味。言已开则谢,适可喜正可惧。”经商要有一种自惕惕人的心情,得意时莫忘回头,着手处当留余步。此所谓“知足常足,终身不辱,知止常止,终身不耻。”宋人李若拙因性海沉浮,作《五知先生传》,谓经商当知时、知难、知命、知退、知足,时人以为智见。反其道而行,结果必适得其反。

君子好名,小人爱利,人一旦为名利驱使,往往身不由己,只知进,不知退。尤其在中国古代的政治生活中,不懂得适可而上,见好便收,无疑是临渊纵马。

任何人不可能一生总是春风得意。人生最风光、最美妙的往往是最短暂的。“人无千日好,花无百日红。”就像搓牌一样,一个人不能总是得手,一副好牌之后往往就是坏牌的开始。所以,见好就收便是最大的赢家。世故如此,人情也是一样。与人相交,不论是同性知己还是异性朋友,都要有适可而止的心情。君子之交淡如水,既可避兔势尽人疏、利尽人散的结局,同时友谊也只有在平淡中方能见出真情。越是形影不离的朋友越容易反目为仇。因此,古人告诫说:“受恩深处宜先退,得意浓时便可休。”即使是恩爱夫妻,天长日久的耳鬓厮磨,也会有爱老情衰的一天。北宋词人秦少游所谓“两情若是长久时,又岂在朝朝暮暮”,这不止是劳燕两地的分居夫妻之心理安慰,更应为终日厮守的男女情侣之醒世忠告。

经营的辩证法

经营活动面对的对象极为复杂而众多,到处是相互依赖、相互制约、相互转化的各种关系。市场到处有辩证法。辩证思维,能使一个人的才智大放光彩;而拙劣的方法,则会泯灭一个人的才智。不懂辩证法的老板绝对算不上是老板。

稍有知识的中国人大概都知道老子有这样一句名言:“祸兮福之所倚,福兮祸之所伏。”这是至理名言。从这句名言,后人又延伸出更多的关于福祸的名言:“塞翁失马,焉知非福”;“福无双至,祸不单行”;“乐极生悲”;“苦尽甜来”等。读了老子这句名言,欢者可以抑欢,悲者可以释悲,因为祸福可以转化,悲欢可以转化。老子能看到事物向相反方向转化,这是这位太上老君的过人之处,是中国古代难得的辩证法。

老子的辩证法以东方智慧影响着中国古代的经营管理思想。孔子的学生子贡提出“物稀为贵”的辩证思想。子贡说:“君子之所以贵玉而贱珉者,何也?为夫玉之少而珉之多耶。”意思是说,商品价格的贵贱是由商品数量的多少决定的,玉很稀少所以价格贵,珉的数量多所以价格贱。

老板需要有辩证法素养。对此,并不是所有的老板和老板都能认识到,还有不少人认为做生意与哲学没什么关系。这种思想如果不加以彻底克服,对培养和造就合格的老板是极为不利的,甚至会产生严重的危害。

经营活动的整个过程及其面对的对象是极为复杂的,既包括主要问题、本质因素,又包括次要问题、非本质因素,到处是变化、转化、发展。每个企业都应当回答能否在激烈的市场竞争中求生存、求发展的根本问题。回答这个问题必须运用辩证思维。例如大市场和小产品之间,就充满着辩证发展的哲理。

小生意开出了大市场。北京有一种“三水馒头”,用小产品做出了大名堂。对于营养不良、体弱多病的人,有精心制作的由营养学家专配的“营养馒头”;对于身体肥胖者,有“高纤维质馒头”,既加速你的肠胃蠕动,又无发胖之忧;对于身体缺钙的老人或孩子,有“高钙馒头”,使你得到钙的足量补充。“三水馒头”按颜色分,有雪花馒头、黑米馒头、红豆馒头、绿菜叶馒头;按形状分,有喜庆寿桃、宫廷窝头、12属相馒头、果形馒头、动物馒头,且包装精美,携带方便,人见人爱。“三水馒头”以小变大,把小产品做成大市场,其中大有辩证法的奥妙。

小产品也可以出名牌。豆奶是一个平常项目,1992年豆奶市场刚起步时,消费者并没有普遍认同,商家也没有积极反应。但是,维维集团却从小产品中捕捉到了发展一个大产业的商机。大豆既富有营养,又具有低脂肪、低糖分、不含胆固醇的特点,符合现代人讲求营养、追求健康的饮食消费需求,只要产品质量过硬、方便食用,定能形成一个大市场。6年以后,维维集团不但成为有固定资产16亿元、年销售额30亿元的大型企业集团,而且维维豆奶也成为名牌产品。

由上述3个“小”变“大”的途径不难发现,“大”与“小”包含着一定的辩证哲理。当然,由“小”变“大”绝非易事,小产品必须让消费者认可,必须适应市场的需求,必须适合消费者的口味。随着市场竞争的日趋激烈,许多企业在选择新项目时,都将眼光投入高、精、尖产品,不屑于生产小的产品、研究小项目。其实,一个企业如能不断开发、生产出构思独特、新颖美观、合乎人们需要的新产品,来满足消费者不断变化的消费需求,小产品也能唱大戏,从而获得可观的经济效益。

赚与赔也是辩证的,赚钱是企业的目的,但是有时为了赚钱可能需要赔钱,如果一味地强调赚,可能最终却是赔。1991年,鹿苑羊绒集团公司给英国某厂家启运一批羊绒,由于天津轮船工作不慎,货物延期十几天未能上船,这时离交货期只剩两天。鹿苑羊绒集团公司的经理当机立断:改空运!于是20吨羊绒从天津转运北京,并办理特快件,准时抵达英国。为改空运公司多花了50万元人民币。1993年,日本某公司原计划分别向几家工厂订货,听说鹿苑有如此好的国际信誉,立即改变主意,全部改为同鹿苑订货,这给鹿苑赚回的钱比50万元要多得多。

热情与冷淡有辩证关系。很多商家的服务人员都特别热情。顾客往柜台前一站,服务人员立刻迎了上来,笑脸相迎,热情导购,一句接着一句地问:“您买点什么?”“您需要什么?”“这是名牌,质量很好的。”“这件不错,拿出来您看看。”不让顾客“自由”一会,就这么一个劲地“轰炸”下去,结果使顾客很不自在。有的顾客本来是来逛商店的,愿意轻轻松松、无拘无束、信步游去,在热情的“轰炸”下,顿感无趣,掉头便走。确实有一部分顾客很害怕热情式“轰炸”,热情一过度,反而走向了反面。可见,对顾客热情还是冷淡,应辩证看待,热情不一定都好,冷淡也不一定都不好。对顾客感兴趣的或有疑问的产品,需要热情介绍或解答;对于尚未有购买动机的或正在选择的顾客,还是“冷淡”一些好,任顾客自由信步选择、观看、比较、思考、决策,使顾客轻轻松松地选购商品。

企业是“先发”好还是“后发”好,没有绝对的答案,全在营销中辩证地运筹。人无我有,先下手为强,占城守关,阻挡后来之人。如抢先推出换代产品,挤占下一轮市场;抢先降价,提高市场占有率;抢先制造舆论,产生哄动效应等,均属先发制胜。后发难道就永远没戏吗?后发有后发的好处。后发者吸取先发者的经验教训,稳扎稳打,减少风险;后发者可以瞄着先发者的失误,趁机赶上,成为成功者;后发者不急于参战,坐山观虎斗,静观鹤蚌争,专收渔翁利。老板不能以绝对、孤立、片面的眼光看待先发和后发。该先发时而不先发,贻误战机,且可能机不再来;不该先发时而先发,孤军深人,后援接不上,易遭重创。走得过了头,停得过了头,都容易走向反面。

创新好还是保守好,也不能一概而论。大家都赞成创新,殊不知创新也可能弄巧成拙。“百事可乐”自20世纪60年代以来,以新的口味猛攻老名牌“可口可乐”,“百事可乐”的口味创新成功了。1985年,“可口可乐”为了抵制“百事可乐”的进攻,也搞起了口味创新,推出了“新可乐”。但是“可口可乐”的口味创新却失败了,成千上万的抱怨电话打到公司总部,公司不得不请回“老可乐”才稳住了市场。“百事可乐”的创新与“可口可乐”的保守都获得了成功。有的时候、有的市场,企业需要创新,不创新就没有生路;另外的时候,另外的市场,企业又需要保守,不保守就断送生机。有些消费习惯、消费方式适于创新,有些消费习惯和消费方式又不适于创新。西方一些国家将葡萄酒瓶由老式的木塞瓶盖改为金属瓶盖,消费者很不满意,他们特别喜欢听那一声拔木塞的“砰”声,并以此为乐。你偏偏要改,这不明摆着得罪“上帝”吗?

市场营销中有许许多多辩证法,小可以变大,赔可以变赚,进可以变退,成可以变败,老板应当认识并把握、预见这种转化。市场营销面临着许许多多变化着的因素,变化着的环境,变化着的条件,没有一成不变的包治百病的仙丹妙药。竞争可以取胜,不竞争未必就失败;低价能促销、高价未必不能促销;薄利多销不一定准能创收利润,厚利少销也可能增加总利润。人人都想促销,“娃哈哈”却反其道而行之,一度曾搞起了“克销”,反而引来了销售者更大的订货量。

老板要想辩证思维,先要打破认为做生意的与哲学无关的陈旧观念,不但自己需要认真学习哲学,而且也需要引进、聘任一些专门学哲学的人才,让他们从哲学、辩证法的角度去研究市场、战略和技术,从宏观角度去把握微观,为决策者提供哲学依据。当前商界不是都推崇老板吗?不懂辩证法的老板绝对算不上是老板。

壶天福地

经营中的时空技巧,一是利用空间差,二是利用时间差。空间差即设计和制造与常规购物环境的差异。时间差战术是避开季节性营销,赶在人前,或拖在人后,在时间空隙中做文章。时空技巧也是一种求异思维的体现。

道教中有一个“壶天”的故事:

一位有道术的壶公,跳入了一个叫做费长房的人的空壶之中。费长房心地善良,天天供给壶公食物,壶公很感激他,便邀请他也到壶中做客。费长房大惑不解,这壶里能去得吗?壶中这么小的空间有什么看头?待他真跳到壶中后,方知里面竟别有一番天地:山清水秀,叶茂花繁,城郭雄奇,殿宇壮美,潺潺的酒泉永不干涸。从此,二人便在这世外桃源中同饮共醉。

道家讲这个虚构的故事,当然源于老子的理想。老子希望有一个远离战争、远离知识的寡民小国,国民与其他国的人民“鸡犬之声相闻,老死不相往来”。这个小国虽然与外界隔离,但是自食其力,丰衣足食,自得其乐。老子自己也离开杂乱的世界,一个人骑着青牛出了函谷关隐居去了。老子被后人奉为太上老君,他住的地方虽然在天上,但他仍远离繁杂,一个人带几个道童跑到“三十三天”之上的兜率宫炼丹去了。

东晋东篱公陶潜作《桃花源记》,描写了一个世外桃源。有渔人从桃花源入一山洞,发现了一个与世隔绝的天地,山清水秀,鲜花盛开,这里的人民捕鱼种田,安居乐业,生活舒适。这里的人是秦朝时避乱者的后裔聚居其间。大家见渔人来到,盛情款待,并询问秦始皇死了没有,根本不知还有汉、魏、晋。后人用“世外桃源”比喻与外界隔绝,脱离现实的幻想境界。

消费者有时候也有老子和陶潜的心理,不过不是厌世脱俗,而是希望在大家司空见惯的购物环境之外,找到一个新奇空间——一个桃花源式的洞天福地。消费者都有一种求奇、求新、求异的购物心理,在购物环境中也有追求“别有壶天”的心理;老板巧妙地营造出一个宣传、促销的新奇空间,正是投其所好。

美国纽约有一家“亨利·班德尔”商店,分店经理斯图茨要办一个妇女专用品商场,她认为要吸引顾客,就得首先使宽阔的底楼成为一个与外界完全不同的“壶天”,与外界的反差愈大,就愈能激起消费者的好奇心。于是,她设计出9个分隔式的系列空间,用于出售价格不同的女性用品。这9个空间各有不同的造型,有的造型成意大利式走廊,有的安装了巴罗克式门柱,有的是科林斯式装饰。一进入这商场,顾客就犹如来到世界建筑博览园中。这么多不同的装潢风格,这么浪漫的异国情调,迥然有别于外面的世界,怎能不令人驻足留连?斯图茨设计的“壶天”,运用了店内外的空间差,奇幻的装饰造型吸引了许许多多的顾客。空间差带来了直线上升的营业额,被分隔出的“壶天”的营业额,一跃而占到整个商场营业额的40%以上。