书城管理和商制胜
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第8章 和气走遍天下(1)

情感可以培养出机会,面子会产生经济效益,因此和气可以兴业。和气并不遥远,和气就在你身边,就在你的一言一行、一举一动中。

情感可以培养出机会

人总是在细微处发现对方的真情。

多关心朋友或员工,问候他家中的长辈,或者坐下来和对方聊聊过去的事,就算无法得到对方的祝福,他也至少不会产生对你的敌意。

现代管理学的奠基人泰勒在《科学管理原理》一书中,认为管理的主要目的应该是透过严谨的控制机制,去除一切不必要的手续,借此让企业家及所有员工都能获得最大的利益。但是,泰勒忽略了人情的因素。

人情能够使人类发挥无法想像的能量。

机器人之间不需要合作,它们只是“一起工作”。但是人与人之间由于存在感情,可以融为一个整体,发挥更大的力量。所以,企业不应该成为无情的控制系统,也不应该认为员工的感情是无用的、应该去除的东西,反而应该善加利用情感因素,为自己创造更大的效益。

情感能为我们带来实质的利益,使我们获得物质财富。

在每个城市郊外,都存在着一个赚钱的大好机会,只要某个人愿意开家餐馆,供应品质最佳的“家常菜”,并照顾那些偶尔带着孩子们到外面用餐的家庭。只要吸引了孩子,也就能把他们的父母吸引过来。

和气兴业

以“和为贵”作为企业精神的理论基础,注意在企业内部保持和维护人与人之间的和谐关系,使上下级、雇主与雇员、企业与工会之间关系融洽而密切。整体和谐关系使员工产生了强烈的责任感,不仅为企业增添了活力,同时也调动起广大员工的精神动力。

宁亏自己,也不亏大家

李嘉诚深谙和谐经商之道,他宁亏自己,也不亏大家,从而使企业富有凝聚力。

跟随李嘉诚创业的“老臣子”盛颂声在1980年谈到长江实业成功的原因时说:

“这主要是靠李嘉诚先生的决策和长江实业同仁上下齐心的苦干。

“李先生每天总是8点多钟到办公室,过了下班时间仍在做事,公司同仁也都如此,这就使长江实业成为一家最有冲劲的公司。李嘉诚先生做决策快速而准确,这么多年来从没有看错过人,没有做过错误的决定。

“长江实业盈利近10亿港元。这么大的生意,公司的工作人员总数不足两百。

“事业有成之后,李嘉诚又尽量宽厚待人,使和他合作过的个人或集团,全赚得盘满钵满。这便奠定了长江实业今后有更大发展的基础。”

兢兢业业是一家公司兴旺的基础,而与合作者利益共享,更是李嘉诚一贯的准则。

李嘉诚很念旧情,对曾有功于“长江”者,都以恩相报。

他留人先留心,因此才有了后来的人才济济、高人满堂的大好局面。

李嘉诚说:“只有博大的胸襟,自己才不会那么骄傲,不会认为自己样样出众,承认其他人的长处,得到其他人的帮助,这便是古人所说的‘有容乃大’的道理。

“假如今日没有那么多的人替我办事,就算我有三头六臂,也没有办法应付那么多的事情,所以成就事业最关键的是要有人能够帮助你,乐意跟你工作,这就是我的哲学。”

你能把人脉调理得和谐一致,你就是商场的能手了。

做生意的修养,并不是仅仅以笑就能表达的。这就如同一个道行高深的出家人一样,脸上的那股慈祥、和善之气,并不是用笑能够表达的。

王明健家里做的是粮食生意。有一天,一个粮食贩子来买一车小麦,一进门就嚷着口渴。当时员工们出去送货的送货,休息的休息,只剩下王明健一个人在前柜上。那天天气闷热得很,他的心情也很烦躁,一看这个粗鲁的汉子,心里就不愉快。不过,他还是笑着奉上一杯茶。那个大汉一口气把茶喝光,嚷着再来一杯。

王明健又倒给他一杯,那个大汉大马金刀地坐在长凳上,喝完第二杯茶之后,一面扇着草笠,一面说:“今天的茶淡而无味,不过瘾,是不是昨天的剩茶?”

每天早上泡茶是王明健的工作之一,他一听大汉的话,火就冒上来了:“我们从来不拿剩茶给客人喝,这是早上新泡的。”这话虽然是笑着说的,语气却相当生硬。

“那可能是放的茶叶少了,再不就是冲淡了。”

王明健一听他说外行话,心里更气了:“凉茶是一次煮好的,根本不能冲。”

“咦!你这个小家伙嘴倒是挺硬的。”大汉有点火了,“我喝的茶,可能比你见的水还多,你骗不了我。”

“我说的是实话,根本没有骗你。”

“那么告诉你老板,换点好茶叶,别弄些烂树叶子给客人喝。”

“多少年来,我们都是用的这种茶叶,你怎么可以胡说八道冤枉人?”

“老子气了,还想揍人哩!”大汉吼了起来,“你不信试试看,你要是再敢跟老子顶嘴,老子就赏你两巴掌。”幸好他父亲闻声走了出来,才算替他解了围,一面呵斥王明健几句,一面向大汉道歉:“小孩子不懂事,你不要跟他一般见识。”

当他父亲问明争吵的原因之后,只说了短短的几句话,那个大汉就哈哈大笑了。

他父亲说:“这位大哥真是喝茶的行家,实不相瞒,原来的那家茶叶没有送来,我先在隔壁买了一包将就用,想不到你一喝就分辨出来了,高明,高明!”

人,没有不喜欢带高帽的,只要让对方听了舒服,即使是骗人的假话,也会让对方高兴半天。

老掌柜的这几句随机应变的话,正说到莽汉的心坎里,所以乐得他大笑起来,心里的不愉快一扫而光,嘴里还一个劲地说:“哪里,哪里,不敢当!”

切合点是成功的一半

对你想要说服的人要想想怎样才能使对方乐意接受你。

《影响人的七项秘诀》一书作者埃蕾娜·朱克尔曾经谈到这么一件事:她曾想要某家大型杂志的主编采用她的录音带,以之作为杂志读者的辅助教材。她给对方寄去了带子,但却几星期都没有回音。

后来主编向她要带子的文字材料。起先,她反应很强烈,告诉主编说,既然她已经收到带子,那只管认真去听就是了。后来,朱克尔说,她终于弄明白了一点:作为杂志编辑,她习惯于读而不习惯于听,这是理所当然的。对方确实喜欢“看”。于是,朱克尔就给对方寄出了文字材料,两天时间不到,她们就达成了协议。“这对我是个很大的教训,”朱克尔写道,“我给她寄去的东西内容没问题,只是对于一个习惯于用眼阅读的人,我却给她寄去那些磁带,这种形式本身不可取。”

不同的人往往有不同的切合点,了解和掌握这些切合点,是成功的一半。

第一印象是切合点。

在人与人的交往中,人们非常注意“第一印象”。

第一次和某个陌生人接触,第一次受委托替别人做事情,第一次同他人合作,第一次到公司上班,第一次跟领导见面,第一次同异性约会,等等。如果第一次印象颇佳或者比较满意,其心理上所形成的认识定势,往往会极其深刻的,甚至是先入为主地影响日后的交往或者以后的看法。这种在第一次交往中留下的印象影响以后的印象,是商场上的切合点。

我们大学毕业,要第一次去某公司参加考核招聘,我们就要力争最大限度地调动我们自身的智能优势,以得到某个我们心仪已久的职务或者职位;又比如,我们新近跳槽来到一个新单位,我们就要注意调节自身的形象,使人觉得你和蔼可亲,容易相处,或者使人觉得你有能力、有感召力,以期在一个最短的时间打开局面。

这一切都要基于你自身原本所具有的气质、修养、仪表、体态等等,但是,这样做又的确具有某种有意改善、局部强化或者改弦更张的特色。这么做,对建立良好的人际关系、改善自身的社会形象大有好处。

循序渐进是切合点。

有一个爱猴成癖的人,他先是每天早晨给猴子喂3只核桃,傍晚喂4只核桃。因为傍晚比早晨喂得多,猴子很高兴。后来他将喂猴子的核桃数改为早晨4只傍晚3只,因为傍晚比早晨喂得少,就惹得猴子大不高兴。后来,养猴子的人悟出了“并非第一印象好,便一切都好”的道理,于是,就将喂核桃改回原来的“朝三暮四”,猴子见主人越喂越多,就高高兴兴地去睡觉了。

你在公司主持发薪水或是发奖金,就不妨借用“渐进性”原则,而不能使用首因效应,这样往往可收到总额相同但效果升值的结果。

首因效应是切合点。

如果你最近要有“第一次”,你不妨试一试,看看首因效应是否像人们所说的那样屡试不爽。

保存对方的自尊是切合点。

有一位推销员曾向一家金属量具广推销一笔大业务,但该业务几乎没有利润。这家量具厂经营十分不景气,当时有一半工人不能上班,只领50元的生活费。

当这位推销员与厂长谈到业务后,厂长说:“你这业务很好,但却根本没有利润,我做完这笔业务等于白干,而目前我们业务很饱满,要完成你这笔业务得加班,还得付给加班工费,这样我们不仅不赢利,可能还会亏。”

显然,这厂长在说谎。面对撒谎的厂长,推销员立即转移了话题,开始谈论目前国内企业的经营状况。当时机成熟时,推销员说道:“接受这笔业务你们的确没有赢利,不过正如刚才所言,目前的企业有多少能赢利呢?能正常滚动就很不错了,至少因为接受这笔业务,你们厂上不了班的100多员工可以上班了,可以有工资和一部分奖金,您看呢?如无异议是否可以定下来了?”

厂长一听,发现推销员了解底细,他为自己刚撒的谎很是不自然,也来不及争辩就把手伸在额前,说:“好,好,我们就认了,为了你这个朋友,亏就亏吧。”

如果推销员当时一语戳穿厂长的谎言,又会是怎样的结局呢?厂长一定会很尴尬,并因此而恼羞成怒,从而拒绝这笔业务。可这样的业务在那个城市中只有这一个厂能完成,况且还无利可图。推销员没有直接指责对方说谎,而是很有涵养地间接地暗示对方,保全了对方的自尊,使对方心存感激,这种感激就成了推销的突破口,而使推销一举成功。

在推销中,推销员总是希望迅速有效地改变客户的态度,但方法一定不能简单,态度一定不能粗暴,尤其是在顾客的言行中有不妥当之处的时候,千万不能直接指出其不当的地方,而应采取尊重客户的做法,使他心里明白你是尊重他的,只有这样,推销才能顺利进行。

面子的经济效益

对员工的信任能够让员工愿意担负更多的责任,从而能充分发扬公司的团队合作精神。要完成公司的目标,就必须得到公司各层员工的理解和支持,相信他们,允许他们在致力于自己或公司目标的实现中有充分的灵活性,从而帮助公司制定出最适于其运作和组织的行事方式和计划。

尊重面子

尊重面子,你才能在生活和事业中减少挫折,更顺利地实现自己的目标。

几年以前,通用电器公司面临着一个需要慎重处理的问题:免去史坦恩梅兹担任的计算部门主管的职务,这个人在电气方面是一流的专家,可是,在担任计算部门主管的工作中却是很不胜任。那么,就下一道免职令,解除他的职务吧?不能!因为公司少不了他,而他又特别敏感,容易激动。

最后,公司给了他一个新头衔,让他担任“通用电器公司顾问工程师”,工作还是和以前一样,只是换了个头衔。与此同时,他们巧妙地让另外一个合适的人担任了计算部门的主管。史坦恩梅兹也非常满意。

让他人保住面子,这一点是多么重要!而我们却很少想到这一点。我们常常是无情地剥掉了别人的面子,伤害了别人的自尊心,抹杀了别人的感情,却又自以为是。我们在他人面前呵斥一个小孩或下属,找差错,挑毛病,甚至进行粗暴的威胁。却很少去考虑别人的自尊心。其实,只要冷静地思考一两分钟,说一两句体谅的话,对别人的态度宽容一些,就可以减少对别人的伤害,事情的结果也就大不一样了。

土耳其同希腊人经过几个世纪的敌对之后,土耳其终于下决心把希腊人逐出土耳其领土。穆斯塔法·凯墨尔对他的士兵发表了一篇拿破仑式的演说,他说:“不停地进攻,你们的目的地是地中海。”于是,近代史上最惨烈的一场战争展开了。

土耳其最终获胜。当希腊的迪利科皮斯和迪欧尼斯两位将领前往凯墨尔总部投降时,土耳其士兵对他们大声辱骂。但凯墨尔却丝毫没有显示出胜利骄气。他握住他们的手,说:“请坐,两位先生,你们一定走累了。”然后,在讨论了投降的有关细节之后,凯墨尔安慰这两位败者,他以军人对军人的口气说:“两位先生,战争中有许多偶然情况,有时最优秀的军人也会打败仗。”凯墨尔即使在全面胜利的兴奋中,为了长远的利益,仍然记着让别人保住面子。

要善于通过尊重员工,让员工们感觉到自己受到了重视,自己的工作成绩得到了认可,从而增加自信心与责任感。

在惠普,企业家们除了肯定员工们的成就,都非常重视创造一种宽松的环境,让员工们有机会展示他们的最佳成绩,尽可能地发挥他们的潜能,并及时肯定他们的成就。