书城管理企业经营智慧全书
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第6章 智慧就是点金术(1)

智慧出商机,智慧就是点金术。选择黄金,不如选择金手指,选择智慧点金术。但智慧本身是怎么来的?智慧本身来源于创业实践。创业实践是智慧的基础,追求是智慧的动力。智慧固然离不开读书,但智慧更重要的,在于理论与实践的碰撞。

选择金手指

读读读,书中自有黄金屋;读读读,书中自有千斤粟;读读读,书中自有颜如玉。而智慧呢?则可以造黄金屋,造千斤粟,造颜如玉。

智慧与点子

罗宾早年经营着一家小规模皮鞋工场,只有十几个雇工。他深知自己的工场规模小,要挣到大笔的钱诚非易事。自己薄弱的资本、微小的规模,根本不足以和强大的同行相抗衡。而如何在市场竞争中获得主动权,争取有利地位呢?

罗宾考虑了两种方式:一是在皮鞋的用料上着眼。就是尽量提高鞋料成本,使自己工场的皮鞋在质量上胜人一筹。然而,这条道路在白热化的市场竞争中行走起来是很困难的,因为自己的产品本来就比别人少得多,成本自然就比别人高了,如果再提高成本,那么获利有减无增。显然,这条道路是行不通的。二是着手皮鞋款式改革,以新领先。罗宾认为这个方法不失妥当,只要自己能够翻出新花样、新款式,不断变换,不断创新,招招占人之先,就可以打开一条出路,如果自己创造设计的新款式为顾客所钟爱,那么利润就会接踵而至。

经过一番深思熟虑,罗宾决定采取第二种方式。他立即召开了一个皮鞋款式改革会议,要求工场的十几个工人各竭其能地设计新款式鞋样。为了激发工人的创新积极性,罗宾规定了一个奖励办法:凡是所设计的新款鞋样被工场采用的设计者,可立即获得1000美元的奖金;所设计的鞋样通过改良可以被采用,设计者可获500美元奖金;即使设计的鞋样不能被采用,只要其设计别出心裁,均可获100美元奖金。同时,他即席设立了一个设计委员会,由五名熟练的造鞋工人任委员,每个委员每月例外支取100美元。

这样一来,这家袖珍皮鞋工场里马上掀起了一阵皮鞋款式设计热潮,不到一个月,设计委员会就收到40多种设计草样,采用了其中三种款式较别致的鞋样。立即召集全体大会,给这三名设计者颁发了奖金。

罗宾的皮鞋工场就根据这3个新款式来试行生产。第一次出品是每种新款式各制皮鞋1000双,立即将其送往各大城市推销。顾客见到这些款式新颖的皮鞋,立即掀起了一种购买热潮。两星期后,罗宾的皮鞋工场收到2700多份数量庞大的订单,这使得罗宾终日忙于出入于各大百货公司经理室大门,跟他们签订合约。

因为订货的公司多了,罗宾的皮鞋工场逐渐扩大起来,3年之后,他已经拥有18间规模庞大的皮鞋工场了。不久危机又出现了,当皮鞋工场一多起来,做皮鞋的技工便显得供不应求了。最令罗宾头疼的情形是,别的皮鞋工场尽可能地把工资提高,挽留自己的工人,即便罗宾出重资,也难以把其他工场的工人拉出来。缺乏工人对罗宾来说是一道致命的难关。因为他接到了不少订单,即无法给买主及时供货,而这将意味着他得赔偿巨额的违约损失。罗宾忧心忡忡。

他又召集18家皮鞋工场的工人召开了一次会议。他始终相信,集思广益,可以解决一切棘手的问题。罗宾把没有工人可雇用的难题告诉大家,要求大家各尽其力地寻找解决途径,并且重新宣布了以前那个动脑筋有奖的办法。会场一片沉默,与会者都陷入思考之中,搜索枯肠想办法。过了一会儿,有一个小工举起右手请求发言,罗宾嘉许之后,他站起来怯生生地说:

“罗宾先生,我以为雇请不到工人无关紧要,我们可用机器来制造皮鞋。”

罗宾还来不及表示意见,就有人嘲笑那个小工:

“孩子,用什么机器来造鞋呀?你是不是可以造一种这样的机器呢?”

那小工窘得满面通红,惴惴不安地坐了下去。

罗宾却走到他身边,请他站起来,然后挽着他的手走到主席台上,朗声说道:

“诸位,这孩子没有说错,虽然他还没有造出一种造皮鞋的机器,但他这个办法很重要,大有用处,只要我们围绕这个概念想办法,问题定会迎刃而解。我们永远不能安于现状,思维不要局限于一定的桎梏中,这才是我们永远能够不断创新的动力。现在,我宣告这个孩子可获得500美元的奖金。”

经过四个多月的研究和实验,罗宾的皮鞋工场的大量工作就已被机器取而代之了。

是日复一日地“挑水”,还是集中精力营建一条输送财源的管道?拥有一颗智慧的大脑,财富离你也就不远了。

从前有个奇特的小村庄,村里除了雨水没有任何水源,为了解决这个问题,村里的人决定对外签订一份送水合同,以便每天都能有人把水送到村子里。有两个人愿意接受这份工作,于是村里的长者把这份合同同时给了这两个人。

得到合同的两个人中有一个叫艾德,他立刻行动起来。每日奔波于一里外的湖泊和村庄之间,用他的两只桶从湖中打水并运回村庄,并把打来的水倒在由村民们修建的一个结实的大蓄水池中。每天早晨他都必须起得比其他村民早,以便当村民需要用水时,蓄水池中已有足够的水供他们使用。由于起早贪黑地工作,艾德很快就开始挣钱了。尽管这是一项相当艰苦的工作,但是艾德很高兴,因为他能不断地挣钱,并且他对能够拥有两份专营合同中的一份而感到满意。

另外一个获得合同的人叫比尔。令人奇怪的是自从签订合同后比尔就消失了,几个月来,人们一直没有看见过比尔。这点令艾德兴奋不已,由于没人与他竞争,他挣到了所有的水钱。

比尔干什么去了?他做了一份详细的商业计划书,并凭借这份计划书找到了4位投资者,他们和比尔一起开了一家公司。6个月后,比尔带着一个施工队和一笔投资回到了村庄。花了整整1年的时间,比尔的施工队修建了一条从村庄通往湖泊的大容量的不锈钢管道。

这个村庄需要水,其他有类似环境的村庄也一定需要水。于是他重新制定了商业计划,开始向全国甚至全世界的村庄推销他的快速、大容量、低成本并且卫生的送水系统,每送出一桶水他只赚1便士,但是每天他能送几十万桶水。无论他是否工作,几十万的人都要消费这几十万桶的水,而所有的这些钱便都流人了比尔的银行账户。显然,比尔不但开发了使水流向村庄的管道,而且还开发了一个使钱流向自己钱包的管道。

从此以后,比尔幸福地生活着,而艾德在他的余生里仍拼命地工作,最终还是陷入了“永久”的财务问题中。

我们应时常问自己:“我究竟是在修管道还是在运水?”“我只是在拼命地工作还是在聪明地工作?”

智慧就是通行证

有一次,两个美国人和两个犹太人搭火车旅行。

美国人很单纯,每人买了一张票;而犹太人则精打细算,两个人只买了一张票。美国人见到这种情形,就问犹太人:“你们只有一张票,等列车长来查票,你们怎么办?”

犹太人神秘地笑而不答,上了火车不久,便传来列车长查票的声音,只见两个犹太人,挤进一间厕所内。

列车长查票,来到他们的车厢。敲了敲厕所的门,说:“车票看一下?”

门开了一条缝,一只手拿着一张票伸出来。列车长再怎么样也想不到,一间厕所内,竟会躲着两个人。

他看过了票,道:“嗯,好了,谢谢!”又把票从门缝中塞了回去。

到了目的地,他们四人玩得很尽兴。踏上归途买票时,两个美国人心想:“早上来时,犹太人的方法真不错……”

于是他们几经讨论后,决定也买一张票就好。轮到犹太人时,只见他们摇摇手,说这次就不买票了。

上了火车,两个美国人非常期待;不知道犹太人又有什么好方法,说时迟那时快,列车长又来查票了。

两个美国人顾不得观看犹太人的新招式,就赶紧钻进了厕所。又是“叩、叩”两声,犹太人敲了敲厕所的门,门应声而开,一只手拿着一张票,从门缝中伸出来。

两个犹太人拿了票,立刻往前一节车厢的厕所奔去——

模仿固然是学习的捷径,但却不能一味地全盘照搬。我们应学的是其精髓、观念、方法,而不是表面功夫。

智慧出商机

聪明的人捕捉机会,把握机会,智慧的人创造机会。

学识是商人的基本素质

在商人的眼里,知识和金钱一般是成正比的。只有知识掌握多了,特别是业务知识掌握好了,你在经商之路上才会少走弯路,举个例子说,抄近路的当然比走弯路的要先到目的地,这是一个很浅显的道理。同样地,知识丰富,懂得经商业务,当然要比那些知识浅陋只识业务的人能赚更多的钱。

犹太民族是一个知识丰富的民族。特别是和犹太人共餐时,犹太人很健谈,话题很多,一个接一个地蹦出来,而且涉及各个方面。大到世界政治,国际格局,小到一个民族节假日的安排,长到世界的历史、民族的历史,短到近期的体育新闻,不管是经营、政治、法律、历史还是生活细节方面,他们都可以滔滔不绝,谈得头头是道,让听者如沐春风,受益匪浅,犹太人有如此这般丰富的知识,实在是令人大为惊奇。

正因为拥有这么丰富的知识,犹太人把它们运用起来武装了一个经商头脑,他们经商才总是处于不败之地。

可是犹太商人要求自己懂得的并不仅仅是业务知识。他们对与商业几乎没有什么关系的事物,往往都知道得很多。例如,他们对大西洋海底的鱼介石等,汽车构造及植物种类等等,都能说出个一二,有的甚至具有近似专家的知识。这些知识看起来和商人没有什么关系,它们顶多也不过为犹太人生活增加一些丰富有趣的话题而已。但犹太人并不这么认为。他们认为一个商人拥有各方面的丰富的知识,这是商人的基本素质,是在生意场上能赚钱的根本保证。因为商人拥有丰富的学识。视野就变得十分广阔。而有一个广阔的视野,这对商人们形成正确判断作用实在太大了。在犹太人看来,一个仅能从一个角度来观察事物的人,不但不配做商人,也不能算个完整的人。而犹太人做生意,也乐于与学识渊博的人建立联系。

一个做钻石生意的犹太商曾这样问他的合作人:“你知道大西洋底部都有哪些特殊鱼类吗?”听者初听到这个问题,可能都会感到莫名其妙。因为乍一听,钻石与大西洋的鱼类似乎搭不上半点关系,问这个问题是不是有点牛头不对马嘴?

犹太人当然没有这么傻,他们有他们的理由。一个钻石商人需要的是一个精明的头脑,但是假如他连“大西洋有哪些特殊鱼类”这样生僻的问题都能了如指掌,那他对钻石的业务知识了解得不可能不精辟,对巨细俱全的钻石种类的分析肯定是详细又独到。同这样的商人合作,准赚钱。

多算胜

在日本的三池煤矿投标过程中,三井集团公司和三菱集团公司作为这次商战的交战双方,为了争夺三池煤矿的主权,再度展开一场竞争。

三井物产的益田孝,获得国营的三池煤矿的销售权后,就一直致力于煤的出口,期望以这种方式带来好业绩,以带动三井的成长。

但三菱的第二代领导者岩崎弥太郎也看准了这一点,也想获得三池煤矿。政府所经营的另一个矿坑高岛煤矿是卖给后藤象三郎的,后藤曾向弥太郎借款,于是弥太郎就和他商量,采取以煤替代金钱的方式偿还,三菱就这样获得了高岛煤矿。

三菱的岩崎弥太郎和三菱的拥护者一同建议政府,将三池煤矿指定公司卖出,并以900万元的价钱出售。当时拥有三池煤矿的销售权的三井公司,不幸正面临资金周转上的困难,要拿出此笔巨款似乎是不可能。

三菱便想利用三井这个弱点,迫使他们交出三池煤矿。

但大藏省长松方正义态度十分强硬地表示:三池煤矿是政府获得外汇的主要来源,就算是要卖,也要以最低400万元公开投标的方式来售。

三菱购买三池煤矿的企划案被退回,内阁决定公开招标。价格提高了100万,人们认为三井无法负担,预测三菱将获胜。

三井的益田孝却不这么认为,他暗下决心一定要得标,因为三池煤矿对三井而言实在是太重要了,如果失去它,对三井的打击是致命的。因为失去三池煤矿,三井自己开拓的香港、上海、新加坡等国外市场,将全面被封锁,日后产品的出口将会受到很大的影响。

益田孝不死心,三番两次地找三井银行会谈,希望从三井银行贷款。他反复说明三池煤矿对三井物产公司的重要性,并且为了借100万元,他不惜用自己个人的私产做抵押。就是这样的决心与诚心,终于感动对方,三井银行愿意做益田孝的保证人。

100万元借到,困难依然。

到底该用多少钱去投标呢?既要以低价格得标,又要考虑对手三菱集团的价钱,实在是件伤神事。

益田孝决定以三井名义投410万元,用另一个名义投420万元。但心想:三菱投450万元的可能性大,投一个455万元吧!不过,三菱恐怕也会这样推测,于是又加了5千元,成了455.5万元。

益田孝伤透脑筋,一夜未合眼。

开标的结果,最高的是由一个默默无闻的人得标,标到的价钱是455.5万元。次高的是京都一个富商的455.27万元。第三也是一个默默无闻的人,价钱是427.5万元。第四方是三井名义所投标410万元。

事实上,第一高标和第三高标都是益田假冒名义去投标的。假如三菱所投的价格比第三高标价格低的话,益田会安排第一高标将三池让给第三高标。但是第二高标是三菱用假名标下的价格,因为他猜测三井会投455万元,所以加2500元,但是,或许三井也料到这一点,而出同样的价钱,于是,又加了200而成为455.27万元。

这种典型的非合作博弈可怕之处就在于彼此都功于心计,三菱预测三井的想法,而加上200元,益田也将计就计,彼此都是深谋远虑,故此形成了这样激烈的竞争局面。但归根结底是二军相恃智者胜。

精于心算

经商智慧的诀窍,就是要做一个精明而又精于心算的商人。

三国时候,曹操有两个儿子:大儿子曾丕文学才华一般,小儿子曹植温文尔雅,才思敏捷、出口成章,大有点墨成金的才能。因此,曹操十分宠爱小儿子曹植。没想到这样引起了大儿子曾丕的嫉恨,后来,曾丕继承王位当上了魏国的皇帝(即魏文帝),对弟弟仍然怀恨在心,想除之而后快。

一天,曹丕把曹植召到跟前,对曹植说:“人家都说你才思过人,出口成章,现限你在七步之内吟出一首诗来。如吟不出,说明你有欺君之罪,定杀无赦。”曹植一看曹丕那张满藏杀气的脸,就知道自己大祸临头了,但他临危不惧,也不再请求兄长的宽恕,沉吟着紧走几步,突然眉头一皱,扬头脱口而出:“煮豆燃豆萁,豆在釜中泣;本是同根生,相煎何太急!”本来想以此难倒弟弟,并以此为由除去心病的曹丕顿时满脸羞愧,只得连忙赦放了曹植。