书城管理不懂心理学就做不好销售
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第79章 介绍产品时不要马上提出成交要求

在大客户销售的过程中,销售人自有一套做事的流程。向客户展示产品是一个必不可少的阶段,对于产品的展示需要充分的准备。销售人对于自己产品的理解,需要知道得分毫不差,这样才能够成为解说产品的专家。和开车一样,销售人就是要和自己的产品有一种合为一体的感觉才好。

产品是我们服务于客户的基础,也是连接客户的纽带,销售人需要热爱自己的产品,并且将这种情绪传达给自己的客户,这是一种很重要的沟通。陈述的好坏决定了客户怎么样看待和判断我们的产品和服务。

产品陈述的过程中不是销售人一个人在说,而是同时要观察客户的反应,观察客户情绪的变化,最好的产品陈述过程,必须有客户的参与。聪明的销售人甚至会不断地试探客户的反应,客户期望产品是什么样的,这是最重要的事情。因为产品是一个静态的东西,是不可能改变的东西,我们在产品陈述中表达的东西实际上是顾客的期望,顾客每一次的购买行为都是一种期望,销售人一定要理解这种期望。

销售人必须将自己的产品描述成客户内心喜欢的样子,如果描述错了,客户就会觉得这不是他想要的东西。这时候就要看客户的反应了,如果客户听到我们的陈述,他们更加犹豫了,说明我们对于产品的认知和客户之间产生了偏差,我们需要及时进行说辞调整,给客户一个陈述期望的机会。

其实,销售人应该知道品牌营销战略。也就是说,品牌实际上就是基于消费者价值观的市场细分行为。

销售人都知道,没有虚拟价值的商品我们可以称之为干货商品,对于这样的产品,顾客追求的只是物美价廉,物美价廉是一个动态的竞争态势,不是一个长期的竞争策略。企业不能赋予产品以个性,不能用自己的企业学说来定义自己的产品,那样,主动权就不在自己的手中,而很可能会陷入新一轮的价格大战之中。

对于这样类型的产品陈述,实际上就是一个价廉物美的问题,别的陈述都是没有花样的,销售人一般在销售这类产品的时候,其实也没有很大的空间可以回旋。这个层面上的客户也基本处于对价格很敏感的层面上,所以陈述不能错,看人下药还是很好的销售规则。

销售人在做产品陈述的时候其实是很费劲的,而品牌能够大大提高营销效率,因为客户喜欢某个品牌,觉得它代表了自己的风格。没有品牌的企业是非常吃亏的,没有品牌的企业意识不到在自己厂门口或者写字间的门口之外,有着万花筒般的商业需求变化。他们也不知道消费者的价值观是何物。消费者怎么样看待自己的产品,这是品牌塑造中的一个准绳,企业应该学会在实践之中不断调整自己的品牌传播方式和传播方向。

销售人不要急着成交,即使客户被当场说服了,也要给他留下思考的时间和空间,如果我们突然催促客户成交,客户就中断了这个思考过程,回到原先的抗拒状态。其实,销售人赚的任何一笔钱,都是客户愿意让我们赚的,这个事情本来就勉强不得。现在有一种营销方式叫作“不好意思”营销,就是在这种勉强的基础上做交易,但这样的生意从企业整体战略上去思考,却是竞争力弱的一个表现。

如果客户对产品理解和我们对不上,此时跟客户去谈价格,谈立即购买,就会变成逼单,这样的话客户其实是反感的,因为客户真的不喜欢自己被销售人牵着鼻子走。这时候如果提出交易要求,很可能会让客户一口回绝。