古人云：“变则通”。营销也是如此。
营销是企业与市场的衔接点。随着竞争环境的变化，在营销策略上要随机应变，以快变应万变，在激烈的竞争环境中取得竞争优势。为此，老板要树立超前的市场营销意识，采用灵活多变的营销策略，创造市场卖点，开展营销服务，从而取得竞争优势。
一句话，变化无常的市场需要灵活多变的市场营销策略。
001.上兵伐谋，攻心为上
在现代营销之中，攻心术起着重要的作用。
只要猜透顾客的心理，投其所好，使用情感营销术，就可以使顾客趋之若鹜。
情感营销就是把消费者个人情感差异和需求作为公司经营战略的重心，通过借助情感设计、情感包装、情感公关等策略来实现经营目标。
（1）情感设计
情感设计分为主题设计和人文设计。
主题设计是指公司抓住消费者的需求变化设计产品和提供特殊服务，引起消费者的共鸣，比如商场举行文化广场专题活动。
人文设计是指厂家在设计产品、制造产品、经营运作时充分关注社会、关注环保，不伤害消费者感情，不损害消费者利益。这点对公司而言，{L-End}表现为采购、销售无毒无害、简装环保的绿色产品。
（2）情感包装
“人靠衣装马靠鞍”，一个富有个性化、颇具情感化的包装将成为一个品牌的“眼睛”、撩人眼球的“窗户”。每到元旦时节，一些婚庆公司与餐饮公司推出贴有个性化婚纱照的鸳鸯“婚宴酒”。这种新潮婚宴酒的酒瓶与普通的干红葡萄酒没有太大的区别，只不过是在贴标签地方贴上新人的照片，此外还印有新人的姓名、星座、结婚日期和甜蜜的祝福语。这种婚宴酒饮用后，还可回收送给亲朋好友做纪念，也可做装饰品。
（3）情感公关
比如国内一些大型公司利用教师节，开展送货慰问教师，开展支教助学和{L-End}图书优惠展销活动；还有利用学校的放假日、名人的诞辰纪念日、少数民族的各种节日等，开展轰轰烈烈、富有新意、别开生面的联欢会活动，来烘托公司的繁荣气氛，扩大公司经营影响，以实现公司公共关系计划目标。
古人云：“攻心为上”。
公司的营销行为如能从“情”切入，寻求其经营产品和服务对应消费者的情感中枢的相应部分与层次，借助一定的艺术形式，使“情”的投射穿过消费者的情感障碍，再赋予在包装、服务、公关、设计等有关精神方面的内涵和灵性，会使消费者强烈地受到感染或被冲击，激发消费者潜在朦胧的购买意识，达到“润物细无声”、“四两拨千斤”的巧妙作用。
002.放长线，钓大鱼
“如欲取之，必先予之”，这是一句大家都耳熟能详的古语，运用于商道中，就是“先尝后买，方知好歹”。放长线，钓大鱼，几乎每个生意人都认同这个道理，问题是，明白并不意味着能做到。
首先，很多人是做不到的，并不是每个人都能像姜太公一样，实力非凡；其次，很多人急功近利，他们信奉的准则就是“刺刀见红”，这当然是些小市民的想法。然而，要做大生意，须有大想法，“先尝后买，方知好歹”不失为一种名牌营销之路。
目前国际市场上有一种品牌名为“MILDSEVEN”的日本香烟，据说其销售总量由默默无闻的微少数量跃居世界第二位了。其能取得这样的成绩，是在做了不少亏本生意后获取的。现在其销量如此之大，不但不亏本，反而赢得巨大的盈利了。
“MILDSEVEN”香烟是这样做“亏本”生意的：其老板在世界主要国家的大城市物色代理商，然后通过代理商向当地一些著名医生、律师、作家、艺人等按月寄赠两条本牌子香烟，并声明，对方如果认为不够，还可以再满足。而每隔若干时日，代理商就会寄来{L-End}表格，征求对这种香烟的意见。等到对方对这种香烟上了瘾，代理商便停止寄赠，那么上瘾者则非掏钱购买“MILDSEVEN”香烟不可了。就这样，使这个牌子的香烟差不多成为高贵身份的象征。于是，在西方市场上人们争相竟购使其销量与日俱增。
“MILDSEVEN”香烟从开始的血本无归和赠送为经营起点，最后达到巨大盈利的目的，看来这种亏本生意不妨多做一些。做生意的盈亏、赚蚀，有些时候是不能用小算盘来计算的，要用大算盘甚至计算机才能算得清楚的。当然，那种毫无依据、不懂计算的盲目亏本生意是不能做的。做赔本生意要做到有选择、有目的。
“先尝后买，方知如歹”虽是一句古老的生意经，但这一古老的生意经今天仍被广泛运用，并从食物类伸延到非食物的日用品、机器设备。
当然这样“先尝”也绝非盲目行事，而是经过精心核算，对目标市场作过周密调查和预测，为此“放下长线”以{L-End}图最终“钓着大鱼”。如果有人把“长线”放在游泳池内，那结果必然是徒劳无功、血本无归。“长线”要放在有“大鱼”的地方，才有“钓大鱼”的可能。所以，做亏本生意要做在能赚回钱来的市场和有发展潜力的市场上。
003.让小利赚大利，羊毛出在羊身上
让小利赚大利是公司营销的一个惯用法则，进入知识经济时代，各种营新理念、新名词蜂拥而至，这一古老的利器似乎已经过时了，其实不然。
江西永诚公司是一家规模不算大的中型公司，所有员工共125人，生产7号水泥，年产量约50万吨，但前几年一直不景气，主要是竞争过于激烈，在当地像永诚公司这样的水泥生产公司就有十多家，市场被分割了，在价格上大家都差不多。
要想打开销路，占据其他公司控制的市场，只有想办法降低价格，因为在质量都差别不大情况下价格最具竞争力，但是降价就意味着利润的下降，这实则是一把双刃剑。
于是公司领导层作出决定，实施“0+1+2利润”的薄利多销方案。
这套方案分三步走，第一步把价格降得很低，接近于成本价格，这一步公司的目标是通过价格优势占领其他市场，打开销路，利润几乎没有，但占领了其他公司市场之后实施第二步一成利润步骤，这一阶段，公司仍以多销为目的，主要是扩大影响，利用物价稍有上涨的契机把价格稍加提高，使公司从零利润有了一成利润，但比其他公司而言，价格仍是很低的，永诚公司的水泥几乎占领了近三分之二的市场，尽管其他公司也开始设法进行反击，但永诚公司的水泥已在广大消费者心目中站稳了脚跟并树立了好品牌形象，销路一直看好并不断地扩大。随后，公司通过对产品包装稍加改进后，价格随即进行调整，在原来基础上价格有所提高，但仍然维持在低水平上，利润比原来多增加了一成，有了两成利润，销售量一直在攀升，公司效益非常不错。
任何事情都是过犹不及，薄利多销也要掌握一个度，不能贪{L-End}图小利，不能见利就销、因小失大，最终将是得不偿失。
不因小失大，这个道理一般人都懂。但当“小利”充满诱惑，而“大利”又十分遥远的时候，能否抵得住小的诱惑，就能看出一个人是否具有长远眼光了。成功老板之所以能创建并经营好自己的公司，就是因为他们不为小利所动，注重公司的长远利益，成功的公司都是这样做的。
004.打一巴掌，再给个甜枣
“打一巴掌，再给个甜枣”，人们常用这句话来{L-End}表示先惩罚、再怀柔的策略，将之应用到经商领域里，就是“货卖回头客”。当然，这只是个比喻，不可理解为是“宰”顾客后给甜头。那是违反商业道德与法规的。
此法运用起来很简单，比如：顾客买了你的商品，临走时，你额外地给他一点好处，让他觉得占了便宜，产生愉快的情绪，下次肯定还会光顾你的公司。
香港有一些小公司就很会做这种“货卖回头”的生意。每当顾客买完东西后，都可以领到一个信用卡，下次再来买东西时，凭此卡就打八折。正因为有了“八折”这个颇具诱惑力的“甜枣”，使许多顾客成了回头客，公司的销售额也就得到了较大的增长。
内地的小公司在这方面也有许多奇谋高招。比如，某家店铺门口贴出这样一则广告“凡在本店购买20元以上商品的顾客，均可自由挑选一件纪念品。”策划可挑选的纪念品时，老板把纪念品弄成双双对对的，顾客买东西第一次得到这一件，那么，为了配成一对，便再次光顾这家店铺。当然“货卖回头”法的招数远不止这些。
生意人不会做赔本买卖。从{L-End}表面上看，他们扔出“甜枣”赔了钱，但明眼人一看便知羊毛出在羊身上，只要回头客多了，这点钱很快就会成倍地赚回来。
“货卖回头客”之法的实施，其关键在于“甜枣”，给顾客多少“甜枣”、给什么样的“甜枣”，这里也大有学问。给多少一般得根据售出商品的价格或经营所获的利润来决定，尽可能适度，一定不能太多，因为如果老板给多了，会使顾客怀疑起来：“是不是这次宰我太多了，怕我下次不来，给我点甜头。”这一来，反而坏了事，因此，“甜枣”的多少是很讲究的。
其实，真正的“甜头”不在于一些小技巧，而在于优美的商业环境、优良的服务质量、优良的商业道德、优良的商品质量、周到的售后服务，这才是吸引回头客的根本原因。
005.诚实守信，互惠互利
互利营销是大工业化和信息时代较为实用的一种营销模式，事实上，每个公司都不可能拥有全部的资源优势，要求大利必须要舍小利，着眼于长线经营，与客户真诚合作，取长补短，互惠互利，携手并进，在壮大客户的同时，自己也可从中获得源源不断的收益。
要做到互利，还必须处理好与客户的关系。即客户提供服务时自己又保留合理的利润空间。保持互利可以让客户在有生意时优先考虑与你合作，从而带来更多的机会。
美国通用塑料公司是一家塑料材料的环球供应商和分销商，其服务涉及航空、器材、汽车、建筑、资料存储、光学、电子与电力设备、计算机及外围设备、包装等行业。就是这样一家以销售消耗性材料为主的公司，却派遣技术支持小组到客户的工厂去教授如何减少消耗品的消耗。这不是自挖墙脚了吗？可是实施此销售法仅仅一年，通用塑料公司就为客户们节约了近6800万美元，同时也为自己增加了11%的收益。
在市场营销中有一个所谓的“1：5法则”，即争取一个新客户所消耗的成本是保持一个现有客户的5倍。在市场竞争日趋激烈的情况下，企业只有与客户建立起较为稳固的关系，才能保住市场份额。
通用塑料公司的成功在于愿意帮助客户解决存在的难题，创造出与顾客互利的诚信合作关系，协助客户成就竞争优势，留住客户的心，创造双赢的局面。
营销学大师菲利普·科特勒在其《营销管理》一书中写道：“精明的营销者都会试{L-End}图同顾客、分销商和供应商建立长期的、信任的和互利的关系，而这些关系是靠不断承诺和给予对方高质量的产品、优良的服务和公平的价格来实现的，而是靠双方组织成员之间加强经济的、技术的和社会的联系来实现的。双方也会在互相帮助中更加信任、了解和关心。”
在现代营销中，舍小利以求大利，重视建立和巩固与顾客互动的诚信合作关系，显得尤为重要。
006.用广告快速突破市场
小公司的资源有限，耗不起持久战，因而造势的另外一个法则是快速突破，不能恋战，恋战就等于失败。
快速突破的第一步是“单品突破，一剑封喉”，即选择以一个核心产品（或产品系列）进入市场。该核心产品（或产品系列）是比较成熟、高性价比的基本型产品，可把它作为拳头产品，把这一单品做成区域内热销的精品，形成“单品突破”，在区域内形成消费者的良好口碑，提升品牌形象，减少企业的营销投入，而最大的利益在于单品突破后，可带动后续的产品跟进销售。
第二步则是快速建立渠道并进行爆发式铺货。爆发式铺货的要求是：速度快、数量大。
同样是要集中资源，集中所有的业务员，与经销商一起，在指定市场、指定时间内，迅速把货铺完。避免通常那种挤牙膏的铺货方式，集中资源，突然爆发。
在这同时，广告和促销攻势也要跟上。
一般人投广告，都像挤牙膏似的，一点点来，希望用最少的钱，把全年每个月份都排满，显得月月都有广告。
其实，投广告根本不是这么回事。它应该像烧开水一样，要不断加火，一直往里加，直到迅速把水烧开，宁愿烧到120度，浪费一些银子，也不要为了节约钱，只烧到70度，因为烧到70度跟没烧一个样。
投入狠是真节约，投入少是假节约。广告只能赌，不能试。做就一次做够。
这就是为什么雅客V9在03年的两个月时间内，就把当年全部的近3000万广告预算一股脑儿投到了中央台。当时签那个投放合同时，一向身经百战的雅客老板，手心里都不禁直冒汗，但市场效果给了他充足的回报。
雅客V9上市之初，在免费派发方面，同样孤注一掷。大量、集中进行免费派发：一个星期发完2000万粒雅客V9，同时，又做了大量的终端特殊陈列和区域性主题促销。这样空中高空轰炸，地面全力配合，方才奠定了雅客V9在2003年的胜局。
在初级市场中，善造势者生存。要想成为造势高手，平常就要懂得积聚力量，要蓄势，待到关键时刻到来，倾力一博，必有胜利在等着你！
007.修炼自己的促销员队伍
促销成功的关键在于促销人员，选好促销人员等于营销成功了一半。作为一名好的促销人员需要具备的基本素质主要体现为“三力三心”：
较强的{L-End}表达能力、热情诚实的个人魅力、强烈的自我成功驱动力；
善于“察言观色”的“细心”、为顾客着想的“同情心”、对工作负责到底的“责任心”。
除此之外，公司在选聘促销人员时，还要根据公司产品的特性确定是招聘男性还是女性促销人员、促销人员应具备那方面的专业基础知识、多大年龄合适等。
选聘到高素质的促销人员后，公司还要对其进行必要培训。培训的主要内容有以下几个方面。
（1）促销态度
促销成功最关键的要素是对促销要有一个正确的态度，需要有一种勤奋肯干、勇于冒险、不断进取的精神。
（2）公司知识
要使促销人员了解公司的历史、战略目标、经营方略、规章制度、职能机构等公司的基本状况。
（3）产品和技术知识
掌握公司所生产的产品品种、基本生产过程、用途、价格、包装、使用方法、产品的技术性能和指标等各种知识。
（4）市场知识
对市场行情、竞争程度、需求趋势、地区特点、竞争对手的基本情况有较为深入的了解。
（5）顾客知识
顾客知识包括目标顾客的不同类型及其需求特点、购买动机、购买行为、销售系统等。
（6）财务、金融知识
财务、金融知识包括货款的结算方式、顾客信用调查、财务税收等方面的知识。
（7）业务程序和职责
要使促销人员掌握促销计划、时间安排、洽谈、订立合同、旅行等知识。
（8）促销技巧
促销技巧包括如何发现顾客，主动接近他们；如何处理人际关系，如何克服心理和技术障碍，如何与顾客保持联系等。
推销员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响公司促销的最重要因素之一。
因此，新推销员在上岗前，老板至少要对其进行以上8项基本知识的培训。
还有很多实战的技巧，就需要他们在推销过程中慢慢总结经验了。
008.滞销商品的十种促销技巧
商品滞销、库存积压，每个公司都可能遇到。造成这种不良现象的原因是多方面的。不仅与该商品的性能、质量、价格有关，而且与公司的售货服务、产品维修服务以及顾客对该产品的心理满足程度有关。有时进了物美价廉的商品，若销售不当，照样会积压。
一旦库存积压，就会造成负担，运营成本加大、资金运转不畅。
根据以往市场实践的总结，大致有十种促销滞销商品的方法，可供大家借鉴：
（1）高价促销法
薄利多销未必一贯正确。这就是对某些消费者而言，他们在购买商品的同时，常常还希望通过一定的价格来{L-End}表现自己的心理满足，以显示自己的社会地位。
（2）信誉销售法
这种方法是以巩固老顾客为主，积极寻找新顾客。
（3）加工销售法
加工销售法就是公司对某些滞销产品按消费者意向进行改造或深加工，然后再投入市场，以新的面貌出现在消费者面前。
（4）有奖销售法
这是大多数公司乐于采用的一种促销方式，其宗旨是通过给购买者一定的奖励，以刺激其购买产品。
（5）让利销售法
对于滞销产品，公司本着不赔不赚的原则，适时降价处理，让利于消费者荩推销滞销产品的极为有效的方法。
（6）示范销售法
指导顾客或消费者亲手试用产品，并通过试用者把产品的优良品质传播出去，影响顾客或消费者，把潜在的市场变为现实。
（7）服务销售法
公司对某些耐用消费品或技术要求高的产品，实行免费或有偿服务，可以解除消费者的后顾之忧。
（8）网点销售法
网点销售法在国外称作三角销售法。若某产品有3家商店销售，则要求3家商店的布局应呈三角形状。网点销售法要求网点设置应布局合理，既能使网点间形成竞争，有利于提高销售质量，又能方便消费者购买，增加销售量。
（9）邀请销售法
邀请销售法就是公司邀请顾客上门订货，召开座谈会、联谊会、看样订货会，或派出代{L-End}表带样品参加各类型的订货会、交易会、洽谈会。
（10）赞助销售法
公询通过赞助大型的、有影响的竞赛、比赛活动，如文化、教育、体育等活动，扩大公司的知名度和美誉度，从而达到促销的目的。
直销商品推销的形式或措施五花八门，各公司可以根据自己公司、产品及营业推广目标的特点进行选择。你可以使用其中一种方法，或者几种方法混合使用。
总之，只要能把东西卖掉，就是好方法。因为“不管白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫！”
009.营销创新，日进斗金
营销，贵在创新，只有创新，产品和服务才有生命力。创新营销是一种必然，营销的创新主要{L-End}表现在以下几个方面：
（1）以动态营销取代静态营销
现代企业必须抛弃传统的以静制动、以不变应万变的静态营销思想，时刻保持高度危机感，建立动态营销策略。动态营销策略意味着必须注意各方面形势的变化——社会、经济、文化、人口统计、规则条例、生活形态等，并且尝试找出这些变化的模式并使企业做出相应的改变。
（2）以市场开发取代市场占有
传统的市场营销常常以赢得现有市场的战胜率为目标。因此，大多数营销人员具有的是市场份额思想，他们采用广告、促销、价格和分销等手段，旨在从其他公司那里夺得部分市场份额。很显然，这是一场资源大战，只有那些实力雄厚、资源密集、融资有保障的公司才能实现目标。这种思想在如今已不再适用。随着全球竞争和市场细分的加剧，如果公司仅想着去争夺市场，只会一事无成。
（3）以关系的建立取代产品的推广
随着产品技术含量和档次越来越高，顾客的购买风险也越来越大，人们对广告的信心越来越大，他们的购买决策更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人的赞誉上。因此，需要建立与顾客更广泛的关系，从而赢得更多的顾客。
营销是公司与市场的衔接点。随着竞争环境的变化，在营销策略上要随机应变，以快变应慢变，在激烈的竞争环境中取得竞争优势。为此，公司的老板要树立超前的营销意识，采用灵活多变的营销策略，创造市场热点，进行营销服务，从而取得竞争优势。一句话，变化无常的市场需要灵活多变的市场营销策略。
010.营销管理的三大作用
营销管理就是公司为达到生产经营目的，通过分析、计划、执行、控制等职能，用以创造、建立、维持与目标市场间互利的交易关系。它依据对目标市场的需要、欲望、知觉与偏好来制订计划，提供有效的产品设计、定价、沟通分配程度去服务目标市场。
作为一个老板，如何从总体上筹划营销管理呢？首先要有一个工作定位，也就是公司的营销管理要达到什么目标，该用什么手段等。
作为一个老板，想抓好营销管理就应该：
（1）起到指引作用
指引是一种引导，它可以使迷茫的销售人员走出困惑。指引也是一种领导，它可以起到协调的作用，保证营销工作正常运行。
一般指引有三项活动：任务下达；适时激励；引导。在实施这种职能时，应遵循这样一个原则：在不会发生重大业务偏差时，指引工作应少一些；当对事物发展态势把握不准时，指引工作可以多一些。
另外，指引的职责还体现在制订计划上。计划是指引工作的基础，营销管理人员应根据营销计划进行指引。因此，营销管理人员首先应制订一个详细的营销计划，据此进行管理工作。
（2）起到组织作用
为了有效执行公司的营销战略。要对营销组织进行科学设计，其原则是因事设人，根据组织目标和任务，研究所要完成的“事”，然后按照一定的组织原则和经营方式决定需要设置的职位，以便安排“人”来填补并执行其职务，由此形成一个严密的组织结构，发挥营销组织的规模效应。
（3）起到控制作用
营销管理的控制作用，是对整个市场营销管理过程实施目标控制，控制计划完成情况、目标把握情况等。企业营销管理中的控制一般有下列三种形式：
a.获利能力控制，即对各种不同营销实体的真正获利能力进行审察。
b.策略控制，确保企业营销目标，策略和系统能最佳地适应目标和未来营销环境的控制。
c.年度计划控制，审查目前的营销努力和结果，确定达到年度销售和利润目标的工作。
对于任何一个老板来说，要做好营销管理工作，必须从以下几个方面着手：
（1）对营销计划和策略的管理
（2）对人进行管理
（3）对营销财力的管理
（4）对营销信息的管理
（5）对营销法律环境的管理
011.营销管理的“七忌。”
在营销管理过程中，营销战略的制定者——老板要谨防出现以下八大失误：
（1）切勿骗售
“骗”是商家一大忌，如果以假冒伪劣产品为内容，用花言巧语使人上当，最终会害人、害己、害社会。
（2）切勿盲目布点
公司要全面准确分析市场行情，研究潜在市场。仅凭{L-End}表面信息就片面决策，而且“常驻”办事处或联络站，结果本大利薄。
（3）切勿滥赊兜销
在市场经济中，任何一种产品都有它的消费周期，市场需求也会时冷时热，公司老板应根据不同情况推出不同销售方式，切勿一遇冷就盲目削价、压价，甚至无顾忌的滥赊，市场一热又被动销售，让市场牵着走。
（4）切勿忽略信息
信息是一种无形财富，是公司老板的一种战略资源，是营销的关键因素。公司能否对营销系统做出实时控制，取决于其信息是否及时、完备、准确。
（5）切勿因循守旧
在市场经济中，不少公司仍抱着陈旧的营销模式，缺乏创新观念，最终销售额下降、市场萎缩，危及公司的生存。因此，公司应不断革新营销战略，采取不同的营销组合进行销售。
（6）切勿朝令夕改。
在营销中，老板随心所欲地变换销售方法，也是营销活动的一大忌。老板既不能一成不变，也不能随心所欲。唯一正确的是老板应抓住并适时运用时机，坚持正确的营销方式。
（7）切勿违法营销。
老板要学法、守法、护法，在法律允许的范围内进行营销活动，以免违反《反不正当竞争法》等法律法规的规定。
对于营销，老板还要树立以诚待人的观念，不能失信于消费者，杜绝那种出门不认人的态度，抓好售后综合服务，建立良好的信誉。