做生意最要紧的是眼光。眼界有多宽，商路就有多宽。作为老板，一定要擅长寻找市场的真空点，薄弱点。没有市场意味着这里还没有被开拓，还有很大的市场潜力。别人不愿涉足的地方，往往市场最开阔。
要想开辟最好的渠道，老板们一定要要记住：
做别人不愿做的生意；
做别人不敢做的生意；
做别人想不到的生意；
001.建立自己的“蜘蛛网。”
老板们步入商场的前提就是要赶快建立自己的营销网络，并通过这一渠道去占领市场，迅速展开业务。
美国汽车推销大王乔·吉拉德有一个著名的250定律。他通过细心的观察，发现每一个人的生活圈子里都有一些比较亲近、关系比较密切的熟人与朋友，而这些熟人与朋友的数字大约都是250人。
所以，人与人之间的联络是以一种几何级数来扩散的，就像蜘蛛网一样，从中间向外逐渐扩展。无论是善于交际的公关高手，还是内向木讷之人，其周围都会有一群人，这群人大约有250个。而对于生意人来说，这250人正是你的顾客网的基础，是你的财富。
如何建立起一张良好的顾客网呢？这是所有公司都面临的一个问题，这就需要通过我们的努力，让顾客介绍更多的顾客给你。
（1）将顾客组织化
可利用一天的时间，将所有顾客集合组织起来，举办一些参观名胜古迹、搭车游览、看戏、听演讲等活动，借此机会，还可以出动公司里的高级管理人员和顾客联络感情。
（2）与顾客成为知心朋友
我们都知道：“朋友间是无话不说的。”如果我们与顾客成了知心朋友，那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论。他可能会和你一起谈他的朋友，他的顾客，甚至让你去找他们或者帮你电话预约，这样你将又有新的顾客出现。
（3）顾客网要经常更新血液
顾客网是经常变化的，所以必须不断更新，使这一网络必须始终保持一定的张力，这就需要我们做出合理的取舍。
在作合理取舍的同时，我们必须不断地补充进更加新鲜的血液，在已有的顾客中挖掘顾客，在挖掘出的顾客中再挖掘顾客，这是所有营销高手都具备的，同时也是其感受最深的推销技巧。在这一过程中，你必须善于抓住有挖掘潜力的顾客，要善于抓住顾客中的权威者。
当你建立起一个良好的顾客网，并能驾驭这张网良性运作时，你就会看到银行整天忙碌把顾客的钱从他们的账户上划到你的账户上，你就会觉得所有“财神爷”的口袋都是向你敞开着的。
002.吃着碗里，看着锅里
现代公司都特别注意发掘未来的顾客。大家都明白，只有不断找到未来顾客，生意才能发展壮大，如何开发未来顾客呢？一般有以下几种途径：
（1）利用各种现有{L-End}表册资料
（2）追踪公司的信息
（3）做好老顾客的工作
让他们对本公司的服务和产品留下深刻印象，他们必然会不自觉地在他们的朋友、亲戚、同事中谈及本公司的情况，这无形中成为本公司的义务推销员和宣传员，为本公司招揽大批的新顾客，这叫做“无止境连锁法”。
（4）利用各种场合、集会、机会展示商品或分发商品介绍小册子
（5）与其他不同行业的推销员合作
这样可以相互顺带推销介绍本公司产品，如汽车推销员与保险推销员合作，电视机推销员与家具推销员合作等，相互介绍本人认识的顾客中可能成为对方的未来顾客，该方法成功率较高。
（6）产品使用{L-End}表演，从中吸引未来买主
如电视机、洗衣机的功能{L-End}表演，厨房用具的{L-End}表演，玩具的{L-End}表演等，通过现场的{L-End}表演，使观众充分认识本产品的功能，诱导他们的购买欲望。
（7）免费使用
俗话说“百闻不如一见”，最好的办法还是通过赠送实物，让广大消费者“一见”。
在市场竞争日益激烈的今天，竞争已渗透到了各个领域，左右着公司的生产经营。公司只有建立自己的渠道，将自己的商品卖出去，进入市场，才算取得了胜利。
打通进入市场的渠道是每一家公司的重要工作。
003.道不同，不相为谋
从渠道的角度来看，供应商和销售商之间建立联盟的过程是艰巨而漫长的，需要双方坚持不懈地努力才能达成共识、结为联盟。执行这一政策的第一步便是绕过批发商，直接同供应商联系。
一般情况下，大供应商因为自身利润丰厚，为了利益，宁愿以牺牲新的或小的顾客为代价，迎合现有的市场，他开始是不屑与单一连锁店合作。
相对而言，中小供应商往往是最佳的选择，他们敢于冒险，愿意为争取新顾客而作新的尝试，不会放弃任何有利于自身发展的机会，虽然他们实力还比较弱，但为能够生产出符合公司要求的产品，不遗余力地为其服务。他们看到了公司的未来与发展前途，并随着公司的成长而成长。
当然和供应商合作会有许多风险，因为真正的竞争已经不在于市场，而是在如何能够从供应商那里得到最低的价格，维持最低的成本、最高的技术、最激昂的士气与改造品质的意愿，但是这样的冒险值得。
这一点麦当劳做得非常成功。他把一些分散的毫不相干的中小供应商团结在麦当劳的旗帜下，成为连竞争者都不得不承认是最有效率、有组织、有改进意愿的供应商。他们为麦当劳一致化、高水平的产品担负起很大的责任。
这些中小供应商不遗余力地发展麦当劳规格的产品。由于他们的主要顾客是麦当劳，所以对其忠贞不贰，不仅兢兢业业地维护自己的品质，而且不断地开发新产品，努力谋求麦当劳的扩展。
古语云：“道不同，不相为谋。”
作为老板，谁都想把自己的产品卖得更好，谁都想把渠道做的更宽更广。但是渠道的构建不是一件简单的事情，涉及到许多环节，比如供应商、零售商、中间商等。
对于这些与你紧密相连的环节，你一定要慎重选择，挑选出最适合自己的那些供应商。
004.如何挑选中间商
大多数商品需要通过营销渠道中的中间商进行销售。对商品制造公司来说，寻找好的中间商合作伙伴就显得非常重要，同时，还要学会对营销渠道进行有效管理，协调与中间商的关系，发挥他们的积极性，这样能取得良好的营销成绩。
为什么公司有了更为简捷方便的直销方式，还需要寻找中间商进行合作呢？这主要是中间商有着公司无法比拟的优点，比如，中间商通常有较多的专业销售人员；中间商同时代理多个品牌，顾客多，销售机会大；中间商有广泛的社会关系和销售网络，能促使商品销售。这样，通过中间商可能比公司自有推销队伍更能取得好的销售业绩。
市场中各中间商的特性与功能不尽相同，公司必须根据目标明确可以完成任务的中间商。此外，还要确定中间商的数目。这涉及渠道的宽度问题，即决定每一层次渠道中所包括的中间商的数目。
渠道宽度的决策有密集分销、选择分销与独家经销三种。
三者相比，独家分销有利于提高制造商形象并增加利润；密集分销可以获得极大的市场份额，利于尽快占领有潜力的市场；选择分销既可以使公司获得足够的市场份额，又比密集分销成本低，可控性更强。
公司为了增加市场占有率与销售额，往往希望由独家经销转变为选择分销，再转为密集分销，然而从长远看这样会削弱对流通的控制，不同渠道间的冲突又会损害公司形象，这是得不偿失的，应该做到稳扎稳打，努力找到扩大销售与保持控制之间的平衡点。
无论寻找分销商是难是易，作为老板，你都必须对中间商的特征提出严格的要求，不可放宽，因为不合适的分销商不但无法实现销售目标，反而会使公司丧失市场份额，因此，公司必须本着“宁缺毋滥”的原则对应征者的以下特征进行考评：
（1）中间商信誉
（2）中间商的实力
（3）中间商产品销售组合
（4）预期合作程度
005.如何寻找代理商
当你勾画好比较理想的代理商之后，你就应该去拜访一些与代理商选择有关的机构或人，他们会给你带来诸多的方便。这些机构或人主要有以下几种：
（1）贸易机构
一般而言，贸易促进机构可以通过其派驻国内外的业务人员对代理商进行广泛调查，据此向你提交有意承揽业务的合适的代理商的清单及其业务经营状况、商业信誉，并预测你在选择代理商之后的市场前景（该机构介绍的代理商多为行销类代理商）。
该机构提供的服务是有偿服务，但这种费用数额不会很大。
（2）商展
参加同类产品的商展可以得到和杰出代理商接触的机会。这些代理商中相当一部分会到会场上来寻觅新的产品以谋求代理资格的，你可以看看你的竞争者出什么样的价钱，什么样的条件，再找一个合适的代理商。
（3）有关的报纸刊物出版社
通过这些公司，你可以刊登广告，说明你欲觅代理商的意向、要求、佣金等。而且这些报纸刊物发行量越大、权威性越高，对你的广告效果也就越明显。
无论你采用什么途径和方法，你总会知道一些代理商的名字和通讯录。
接下来的事情就是用书信或者电话的方式进行联系，向对方介绍你自己的情况，其内容不仅包括诸如产品范围、代理领域、服务要求、实现的目标等一般性情况，还包括你在国内外市场的业务经营状况；产品在市场中所处的优势以及劣势；你认为适宜的销售或采购方式；你给代理商的各种优惠，如合作性广告、行销人员的业务培训等。
这样做的目的就是希望在众多的代理商中选择最适合代理意向的被委托人，使他们对你的委托产生浓厚的兴趣，并愿积极为你服务。
006.如何选择零售商
零售商的类型比较多，按其经营特征可分为11种类型：
（1）一般商店（又称杂货铺）
这类零售商店备有种类繁多的日用必需品供顾客选购。由于商品种类齐全，因此具有刺激顾客购买的功能。
（2）专业商店（又称单线商店）
这种商店出售的商品带有相关性。在同一类的商品拥有系列化产品，规格齐全，便于顾客选购。例如五金店、电器店、家具店等都是专业商店。
（3）特种商店
这种商店只销售某一类商品中的一部分产品，经营范围很窄，如手{L-End}表店、眼镜店等。
（4）超级小市场
这种商场一般以出售食品为主，采取顾客自取货物的售货方式，类似一般超级市场，只是规模较小。
（5）街头摊贩
街头摊贩属于个体小本经营的零售商。
（6）合作商店
这种商店比一般商店规模小，但经营的日用商品种类较多。
（7）百货公司
百货公司是零售业最早出现的销售形式。它拥有各种类型的商品，一般规模较大，是零售业中的重要组成部分。
（8）超级市场
（9）邮购商店
这主要通过向用户寄送商品目录来吸引顾客邮购商品。
（10）连锁商店
它是由多家出售同类商品的零售商店组成的一种规模较大的联合经营组织。
（11）折扣商店
零售商是商品流通渠道中的最后一个中间环节，处在行销渠道的出口位置，直接与顾客见面。
因为零售商与顾客直接见面，所以零售商的选择就最为重要，它不仅是零售商，还是你们公司的形象代言人，它的服务、信誉都将给你的产品产生极大的影响。
作为老板，一定要认真选择零售商。
007.有效激励改进渠道
为了让自己的渠道业绩更好，老板可以制定一些鼓励中间商的措施。比如：
（1）物质鼓励
如让利、返点等。
（2）精神鼓励
可以进行感情交流，使中间商得到心理上的安慰和满足，树立起尊重感和集体成员感。
（3）提供信息
如通信、发送期刊，要保持信息传递的不间断性。
（4）提供援助
如提供便利的付款条件。
（5）建立亲密的共事关系，把生产者的需要与中间商的需要结合起来
中间商的主动性和积极性，与销售量直接相关。老板千万不要只限于和他们签订合同，认为签完合同就万事大吉，还应对他们给予引导和鼓励。
在实际销售过程中，中间商往往偏向顾客一边。因为中间商首先认为自己是顾客的采购者，其次才是公司的期望者。所以，公司必须把中间商看作一个独立的市场，重视他们，鼓励他们。
但要避免出现两种极端：
第一，“激励过度”。
对中间商的基本激励水平，原本是建立在合同规定的条款上的，但公司为了激励中间商，往往采取过于优惠的措施，这就{L-End}表现为“激励过度”。
第二，“激励不足”。
如公司给予中间商的条件过于苛刻，则{L-End}表现为“激励不足”。这不仅无法获得中间商的充分合作与努力，甚至不能稳定中间商队伍。
如果中间商对合同规定的条款仍感不足，公司有两个可行的办法：一是改善中间商的毛利比例，放宽信用条件；二是加速促销活动，刺激中间商的积极性。
老板应根据每个中间商的具体{L-End}表现和市场变化，经常对销售渠道予以调整和改进。目的是为了使渠道处于均衡状态，不因渠道的结构或功能改变而影响公司利润的增加。调整和改进销售渠道的方法主要有：
（1）增减销售渠道成员；
（2）增减某个销售渠道；
（3）调整和改进整个销售渠道。
调整或改进销售渠道应持慎重态度，特别是要解除与中间商的关系，或建立一种新关系，往往会受到法律或其他方面因素的制约。
008.疏通好分销渠道
有的公司认为，在中国目前分散的渠道、落后的分销体系这一特殊市场环境下，“渠道为王”，公司拥有一个庞大的渠道就拥有了一切。
其实，这些公司过分夸大了中国市场分销体系落后和不健全的事实，由于经销商的目光短浅和短期行为，尤其是在超市、大卖场等新的零售业态迅速崛起的情况下，认为对数目众多、良莠不齐、目光短浅的经销商进行整合，不如跳过经销商，自己建设庞大的驻外销售机构和销售队伍以缩短渠道、直接操作终端更为有效。以为这样能够降低营销成本，其结果可能不尽如此。
这样的做法直接导致了网络运营费用和营销成本的大幅攀升，营销人员增加、分支机构管理难度的加大，分销效率的降低甚至滋生分公司腐败。国内一些经营很成功的公司，在降低营销成本方面都走了一定的弯路，海尔营销队伍20000人，乐百氏营销人员8000多人，TCL有7000人，创维有4000多人，庞大的销售队伍转化为公司的沉重包袱。
一个高效率的渠道是公司的关键性资产，公司需要从战略高度重视分销渠道建设，不能不顾公司实际和能力一味贪大，一定要量力而行，根据公司自身实力、规模和市场特点，整合自身优势资源和社会分销体系、经销商分销体系，建立一个适合自身的高效分销渠道。
如果你的公司在本行业产品的销售额中位居前列，有如大众汽车、百事可乐、联想电脑、肯德基、富士胶卷等，你是市场的挑战者，你的渠道更适合于采用进攻性较强的快速反应战略，迅速扩张你的物流配送网络，以配合你的营销攻势。
倘若你的公司处于产品差异性不大，价格敏感度较高的市场环境，例如钢铁、石化、纺织、五金、机械、航运、航空等，你更多的是市场的追随者，常随着市场的领导者和挑战者而提供类似的产品和服务，那么，你的渠道可能更侧重于库存控制，这时，盲目扩张你的渠道反而有害，还可能增加你的经营成本。
009.决定推销渠道的六要素
（1）市场要素
市场的性质决定分销的策略。当有着大量的可能性顾客，销量可能很大，并且顾客在地理位置上高度集中时，直接的市场推销最能够成功。当市场分散太广，顾客的购买形式并不一定时，中间商就将在供销方面，{L-End}表演更重要的角色。
（2）产品要素
产品的特性能在某些情形下，操纵着销售渠道。比如，容易腐烂的产品，因为延误就有危险，以及处理上的问题就需要直接推销；专门性的产品，尤其是需要特别服务时，也可能采用直接推销；季节性的产品，一般地是由中间商的推销人员推销，而非生产商。当产品的单位价值较低时，也是可以采用中间商推销的。
（3）自身要素
假如公司大，财务力量雄厚，有广泛的产品混合体，就能够从事广泛直接的市场推销活动；假如公司力量很弱，只有较少的人力物力，可集中于分销活动，结果就必须利用中间商，处理主要的工作。
（4）中间商要素
批发商与零售商可广泛地接触到不同集团的消费者，因而在营销计划、储藏、信用条件及装运货物的频次等方面，也不大相同。推销业务人员所想要的是最能达到其目标的划分部分，且能满足这些消费者需要的中间商。此外，中间商的财务力量，在考虑渠道路线方面，也是很重要的。
（5）竞争者要素
在某些行业，推销人员可能觉得最主要的是应该与竞争者所选的渠道密切相配。一家生产狗食料的制造商，可能希望将他的商标，用在像其他工业领域的同一市场中。
（6）环境要素
市场销售环境所发生的变化，会改造供销路线策略。当经济不景气时，生产商就会采取最短最全的路线。技术上的革新，也能发生很大影响。冷冻的发展，弥补了易腐物品供销的问题，由于能够储藏，逐渐扩大了中间人在生产商与消费者之间的角色。
公司在未决定渠道以前，对于一切其他分销的办法，必须谨慎衡量不可，必须衡量习惯所用渠道与垂直市场销售体系的利与弊。必须考虑的主要问题为：
（1）什么是目标市场购买的需要？
（2）每一个所选的路线是怎样达到需要的？
（3）什么路线是渠道方面最有效的？
010.稳住客源六妙招
在消费者的需求和市场竞争一日万变的当今，如何有效防范已占领的市场流失、拓展新的市场、稳住客源，是一门很深的学问，任何人也不可能有灵验无比的“仙丹”。如果说有什么窍门和招术的话，那你不妨把握以下6招：
（1）准确把握可以带来利润的顾客
因为公司不是服务整个市场，而是针对某些特定顾客。有针对性地界定顾客群，就可以把公司的营销资源集中在最有可能的潜在顾客市场，从而在经营上下工夫。
（2）强调最大限度地增加顾客价值
公司应该比竞争对手更清楚自己所选择的顾客最看重什么，是产品或服务的特色和质量，还是价格。
（3）重点突出、前后一致的经营模式
一旦确定了目标市场，又了解了顾客看重的价值，公司即可采用最优化的途径来吸引顾客、服务顾客、留住顾客。由于减少或消除了多余和不协调的东西，需要管理的部分少了，因此公司能集中精力提供更好的品质。
（4）公司上下诚实如一
诚实可为公司赢得信任，使其有别于竞争对手。
此外，公司的诚实在与供货商建立关系时也颇有益处。供货商会更愿意与这种公司建立良好关系，而不会去找其竞争对手。
（5）给员工以坚实后盾
拥有市场的公司认为，员工是与顾客直接接触的人，因而是向顾客传递价值的关键。留住员工也就留住了顾客。对于那些需要员工直接跟具体顾客深入打交道的公司，尤其如此。员工流动率高的公司，一般信誉也不会太高。
（6）精明强干的营销
拥有市场的公司会以长远眼光看待顾客，而不会不惜代价地一味推销。公司对新老顾客一视同仁，从而加强对顾客的渗透力，如可以交叉销售新产品。
拥有市场的公司往往有深厚的渠道，能使现有产品实现大额销量，同时其新产品的交叉销售率也很高。
因为顾客认为过去得到的是高品质产品和可靠的服务，往往会相信新的产品和服务也会有同样结果。因此，拥有市场的公司不必是行业的创新者，顾客往往愿意等待它的新产品。当它推出新产品时，其销售额很可能超过最先开发该产品的公司。