虽然说：“和气生财”。但是，做生意免不了要谈判，为了自己的利益，谈判桌上也只好彼此斗智斗勇，讨价还价，各尽博弈之能事。
作为老板，在谈判时需要有一个“三寸不烂之舌”，可以把死马说成活马，把母鸡说成凤凰。
001.知己知彼，百战百胜
具体地说，谈判前的准备要做到以下几点：
（1）详细分析对方的情况
它包括对方的身份、性格、公司背景、产品种类、销售情况、市场占有率、品牌在市场的影响、售后服务、对方在同行中的信誉及影响、谈判成功将给对方带来什么好处，等等。
分析和掌握对方的情况对于谈判非常重要。在谈判桌上，要根据你掌握的情况，分析对方的利弊，进行讨价还价，就可使谈判达到预想的效果。
（2）详细分析自己的情况
在激烈的市场竞争中只有知己知彼，才能获得制胜的法宝。怎样才能知己呢？需分析了以下几个问题：全面了解企业或公司的现状，分析造成现状的原因，它的缺点在哪里，它的优点在哪里。这次谈判成功与否会带来什么后果，利弊在哪里，对方对我方知道多少。
（3）谈判队伍的选择
这要考虑两个问题：一是派出的谈判队伍人数，一般说来以均衡为原则，如果对方是一个，我方就可派一人；如果对方是多人，我方也应派多人，像《三国》中诸葛亮舌战群儒的例子固然有，但毕竟风险太大，应当慎用。二是派出多人时，有什么要求。比如老板、口才较好反应敏捷者、专业咨询者等的组合。
（4）还要考虑对方的反应
谈判前预演一下谈判的情形是有必要的，从中可以暴露出规划中难以顾及的细节，也可以暴露出我方决策中的薄弱环节，然后再进行调整。这样可以对谈判的前景有所预见，增加成功的可能性。
商务谈判成功的关键取决于谈判前的准备工作，在很大程度上谈判可以说是一次商务对抗。没有做充分的准备，谈判成功的可能性很小。如果对方作了充分准备，你却没做准备或准备不足，谈判结果其实已经出来了。
002.脸皮厚吃不够，脸皮薄吃不着
作为公司的老板，应该抓两件事：一件事是公司的管理，增强公司在商界的地位与力量；另一件事是与各种利益相关的单位和人员进行谈判，为自己的公司营造良好的外部环境，同时为公司争取最大的利益。
（1）确定谈判总方针
在进行每一次谈判之前，首先要考虑两个问题：一是当次谈判所解决的问题是什么；二是这个问题的解决对谈判双方的长期关系有何影响。在确定谈判总方针时，要权衡的是公司短期利益与长期利益，是为了公司长期利益而暂时放弃短期利益，还是此次谈判仅仅关系到公司的短期利益。如果确定以公司长期利益为重，谈判者就应以善意的心态参加谈判，着眼于维系双方的长期合作关系；如果确定以公司短期利益为重，谈判者就要争取强硬方针，寸土必争。
（2）确定谈判策略
商务谈判是双方智慧的较量。作为公司统帅的老板，应该每战必胜，在公司中树立自己的威望。因而，在每次谈判前，确定好谈判要达到的目标及谈判基调后，应详细研究谈判中所采取的策略。
一般而言，谈判的策略有软性谈判与硬性谈判两种。软性谈判是指以求得双方彼此信赖为目标，采取将利益分析透的策略，让对方知道己方的让步是为了促进和巩固与对方的友谊。硬性谈判是指竞争性谈判，坚定、机巧地迫使对方作出让步以满足己方最大的利益。
（3）充分了解谈判对手
谈判者确定了谈判方针与谈判策略之后，要对谈判对手进行充分了解。第一，要尽量准确了解对方的目标和立场。谈判前要广泛收集信息，谈判中要注意多倾听、多提问题，不要靠先如之见，想当然地假定对方的目标，而是在充分掌握资料和信息的基础上，找到对方真正的目标和意{L-End}图；第二，要了解对方所处的地位，在公司中拥有什么样的权力，在谈判中的角色与位置；第三，要注意谈判对手的性格类型，以便因势利导。
俗话说：“脸皮厚，吃不够；脸皮薄，吃不着。”
要想在谈判中获取最大的利益，老板在谈判时必须做到脸皮厚、心眼黑、嘴巴狠，做到这些才能保证你的利益最大化。
但是在“厚、黑、狠”的同时也要记住：“最好的谈判是双赢。”所以要给对方留一些余地，拿出一个大家都能接受的方案，保证彼此的利益都得到维护。
003.谈判的22项要领
谈判是一种既高超又细腻的技巧。这种技巧的灵活运用与发挥主要依赖于长时间的经验与演练，但其基本要领的掌握也可通过学习获得。谈判的一般要领如下：
（1）当你自认为处于上风时，谈判一开始你就狮子大开口，然后再略做退让，以便获得较大的好处。
（2）当你自认居于下风时，谈判一开始就提出适当的要求，然后坚持这个要求，不轻易退让。
（3）倘若你不明白对手的虚实，或者不了解谈判事务的真正价值，就先让对手提出适当建议。
（4）应对自己做高度评价，因为自信心是最佳的议商力量。
（5）应造就目标，不应造就自我。在谈判过程中，应将眼光拢在所追求的目标上，不应因个人情绪的牵挂而将注意力转意到与目标现实无关的事物上。
（6）显示合作与友善的态度，以防谈判对手采取无理性的回应。
（7）对谈判对手的提议采取既开放态度，但同时维持非承诺的原则。
（8）在提出“不合情理的要求”时，应显示客气与坚定的态度，以便获得谈判对手较大幅度的退让。
（9）假如你无法单独从谈判中获得利益，则设法与可获共同利益者联手或同盟。
（10）切忌轻视谈判对手，在谈判之前应先设法了解他们的动机、心绪、态度、目标、强处、弱处以及道德感。
（11）探索谈判对手的需要，不要假定他（们）的目标与你相同。
（12）掩饰你的谈判策略以及谈判成败所可能引致的利益得失。
（13）在谈判过程中一旦发觉已获得意想中的效果，应当设法尽快结束谈判。
（14）在重大的谈判开始之前，尽早以琐碎的事物与谈判对手交手，以测验其谈判技巧。
（15）争取有利于自己的谈判环境，例如由自己主动提出谈判时间、地点、程序以及由自己布置谈判场所。
（16）在谈判之前应深入演练防御性论点及攻击性论点，以避免遭受谈判对手的奇袭而束手无策。
（17）万一在谈判中迷失了自己，应立即要求对手澄清有关的一切，千万别让对方故意带你入歧途。
（18）精心研究谈判对手是否拥有终极决策权。如对手并无终极决策权，则尽量逼其退让；如对手拥有终极决策权，则自己可以适当地退让。
（19）应令自己的承诺显得肯定不移，但承诺的内容应属一般性，以自留修正之余地。
（20）避免逼使谈判对手走上无回旋余地的死胡同。尽量引进新的办法或方向以使对手逐渐趋近你自己的目标。
（21）设法使谈判对手所追求的目标显得无足轻重。
（22）倘若谈判过程中所达到的若干协议对你有利，则要求立刻以书面载明该协议，以免口说无凭或对手变卦。
不要逼得对方走投无路，要留点余地，顾及对方的面子。所谓成功的谈判，应该是双方愉快地离开谈判桌。谈判的基本规则是没有哪一方是失败者，双方都是胜利者。
004.大胆说声“NO。”
通常情况下，为了拿到订单，做成这笔生意，一般人都会有一种让步的心理，并且也有适时停止让步的思想准备，但即使你真的“放血”，给对方一个跳楼价，客户仍然不会满意，觉得还不到火候，贪得无厌的心理会使他们继续提出更进一步的要求。这就产生了一个连锁反应：客户的要求会令人做出让步的举动，而让步又反过来刺激客户更加提出新的要求。对生意人来说，这是一种最不利的恶性循环。
所以，在谈判中，绝对不要认为让步是理所当然之事。掌握和灵活运用让步，适当时大胆地说声“NO”，才能使自己不至于在讨价还价过程中，惨遭失败。
在买卖中，最重要的一点是要在交货的同时，及时收到货款，绝对不要在赊账条件方面轻易做出让步。
现在各个公司之间纠缠不清的“三角债”已经够乱的了，千万不要加入新“三角债”大军的行列里去。在有的情况下，如果价钱已经很合理，甚至你已做出重大让步之后，对方仍然不肯及时付款，也可以放弃此笔生意，因为对方可能从开始就想“骗你没商量”，要东西不给钱。
如果对方在谈判成交后提出一些额外要求，不要轻易答应。在此情况下，除了要说一声“不”之外，还可以采取岔开话题，顾左右而言其他的方式进行回避。
在生意谈判时，如果双方在价格上争执不下，若此笔生意确实有钱可赚的话，应该抱着“一尺不行，五寸也可以”的态度，不妨采取折中的办法，将双方的价格“取中”，从而结束双方的争执。
谈判乃做生意之大事也，成败之地、存亡之道，不可不察也。因此，在商务谈判时，不懂说“不”、轻易说“是”，乃谈判成功之大忌。
虽然对于生意人来说，客户是你的“上帝”，而且一般情况上，对于“上帝”当然要顺从，但如果一味的顺从，也并非上策，有时委婉地对“上帝”说“不”更有助于生意成功。
005.避免陷入被动
商业上有一个原则，无论你是买主还是卖主都要记住：如果你是卖主，当对方迫切需要时，再与他讨价还价，尽量让自己摆出一种不会讨论价钱的绅士态度；如果你是买主，你却应让对方知道，目前唯一重要的问题莫过于价钱最低廉。尽可能地保持这样一种态度是重要的，它是讨价还价的第一步。
（1）只有在非谈不可时才谈判
努力使自己处于一种没有必要进行讨价还价的地位。如果你能不进行讨价还价而得到你所想得到的一切，而且你也确信那就是你所能得到的一切，那么你就把所要求的条款说出来并坚持不让步。决不要因你想做买卖就一时冲动而背离立场。即使你想做买卖，也得让他们感觉到只能在枝节问题上交涉，核心问题是不可谈判的。
（2）除非已有充分准备，否则不要和对方讨论任何问题
如果你没有准备好，就不要进入谈判。要抗拒“尝试”的诱惑，因为没有未卜先知的聪明人。尽一切可能了解对方，他的境况如何、问题在那里、谁是做决定的人。和有决定权的人谈判，不要和其他低级人员讨价还价。总之，在谈判之前，应做完你的调查、准备工作。
（3）保守自己的秘密，不要太早泄露全部实力
充满竞争的现实，教我们不能将自己的某些真正秘密轻易透露。慢慢地展现自己的力量，比马上暴露出全部力量更有效。慢慢展现会加强对方对我们的了解，使对方有相当的时间来适应和接受我们的观念。
（4）不可强求和恋战
讨价还价过程中不可急躁，要{L-End}表现得从容不迫、很有耐心。但对于谈判者，无论是买方或是卖方，在谈判过程中，也不应过于拖延，{L-End}表现出“恋战”的状态，同时也不要{L-End}表现出“特别热心”和“强求”。
人们对于自己喜欢而无法获得的东西，总会产生强烈的获取意念，这是一般人本来就有的一种倾向。但对于谈判者而言，虽然对某件事或某个物品有强烈的获取欲望，也不应{L-End}表露得过于明显，更不可强求。否则，你的谈判力量将大大削弱，并为此付出代价。
006.鸡蛋里边挑骨头
吹毛求疵、再三挑剔，作为一个人的性格是很不好的，但在谈判中却是一种战术，因为就性格而言，谈判的买方成员并不见得是吹毛求疵的人，之所以要对卖主的产品吹毛求疵，目的在于使卖主降低售价，大幅度地让步，而为自己一方的经济利益着想；反之，当他买进了一批商品，他自己成为卖主时，就绝不会再对同一商品挑剔了。
所以，吹毛求疵也好，再三挑剔也好，都是虚张声势，夹带着一些过分夸张的不实之词，但这样的挑剔对改进产品质量，协调买卖关系有着实际作用。
从维持谈判的友好气氛来说，卖方是不能不听买方的挑剔与吹毛求疵的。但卖方也不能对此束手无策或只能降低价格，卖方必须要有一些对抗这一战术的措施。具体而言可从下面几个方面来做：
（1）必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会渐渐露出马脚来，失去影响力。
（2）遇到实质性问题，要直攻买方的腹地。开门见山地和买方私下商谈，特别是在展销和营业现场，要避开众人耳目，与真想买者私下谈。
（3）对于某些问题和要求，不妨避重就轻或视若无睹地一笔带过。
（4）当对方开始浪费时间，节外生枝，或作无谓的挑剔，或提无理要求时，必须及时提出抗议。
（5）向买方建议一个具体且彻底的解决方案，不去过细地讨论每一个问题。
在商战谈判中，吹毛求疵、挑剔再三是买方要求卖方降价的借口；而卖方对待这种情况必须具体问题具体分析，运用灵活的策略，以己之矛攻彼之盾。
007.挖个陷阱让他跳
谈判老手成功的一个秘诀就是在价格问题上做文章，利用市场价格预期的上涨趋势，制造“价格陷阱”，在谈判中诱使对方上钩。
例如，卖方对买方说：“我们双方是老关系了，对于贵方的利益，我方理当给予特别关照。现在我们已获悉，今年年底前，我方经营的设备市价将要上涨。为使你们在价格上免遭不必要的损失，我方建议：假如你方打算订购这批货，并希望在半年到一年内交货，就可以趁目前价格尚未上涨的时机，在订货合同上将价格条款按现价确定下来，这份合同就具有了价格保值作用，不知贵方意下如何？”
若此时市价确实有可能上涨，这个建议就会很有诱惑力。
为使买方相信这是件对双方都有利的事，卖方又补充说，这事若能尽早定下来，对于卖方妥善安排生产，确保准时交货也十分有利。
如果买主此时仍半信半疑，卖方又说：“所要签的合同目的只是为了价格保值，如果签了以后又觉得不合适，可以随时撤销合同。当然，若正式决定撤销合同，必须提前90天通知我公司，以便我方对供货问题另作安排。”
买方听后，觉得他说得很有道理，于是决定同意签署这份“价格保值合同”。卖方的策略至此得以实现。
有经验的谈判人员往往把市场价格上涨看作是一个有利的时机。在这种情况下，他们往往可以做成许多生意，而不必按部就班，逐条逐项地去谈合同。
008.谈判中的“运动战。”
商业谈判中也是有进攻（攻）、有防守（守）、有让步（退）、有回避（避）的。正是在谈判的共性特点基础上，商业谈判又显现了其个性特点：“攻、守、退、避”两求利。
（1）攻其要害
“攻”在商业谈判中，可以细分为两个方面：一是否定对方的原则和条件，二是申述本方的原则和条件。
在商业谈判中，任何一种原则和条件都和金钱有着这样那样的关联。在利润总额确定的情况下，一方的多就意味着另一方的少，也就是说，在诸多情况下，谈判中的“攻”实际上就是如何设法把对方可能获得的利润的一部分转为本方所有，这对利润减少的一方来说，是不会轻而易举地主动同意的。
因此“攻”首先要有理，要有对方难以反驳的理由和入情入理的分析，才有可能使对方不得不接受你的条件，进而把所得的利让出来一部分。
（2）守住阵地
“守”在谈判中，就其功能而言，是“攻”的继续，它是在双方各自初露观点之后，本方继续否定对方的原则和条件，同时继续坚持本方的原则和条件的语言形式。
在谈判中对“守”的要求，则要求“守得固”，在原则方面要固守而决不轻易退让。有时，为了在原则方面“守得固”，双方往往在谈判之处亮出的是一个高出自己实际标准，以便在谈判中保持尽可能大的讨价还价余地的“虚数”（这就犹如交战双方的外壕，或第一道防线）。
（3）步步为营
“退”，在谈判中，是一种很讲究技巧的手法，用一句通俗的话来说，“退”就是在“讨价还价”中所{L-End}表现出来的“让步”。
在商业谈判中，尽管“退”在诸多场合下是一种很有必要的防卫手段，甚至有时，只有“退”，才可望获得“攻”的实现。但是，无论在任何情况下，谈判高手对于“退”都是慎重的，总是力求“退得缓”，并且，在很多场合下，也是采取一种“步步为营”的方式“退”，绝不能一退到底，一下就亮出最后的底牌。
（4）避实就虚
“避”在谈判交谈中，“避”也是一个很重要的技巧，它主要运用于当对方对本方的既定原则和条件进行反驳，而本方不宜于或不愿意与其展开正面论争，或是对方对谈判结果觉得不满意，又生反悔之心，而本方不愿再作修改时，“避”的技巧就有了用武之地。在某种意义上说，“避”是“守”的一种变形，二者功能相同而{L-End}表现形式有异：“守”的功能{L-End}表现为正面交锋，以下面陈述理由的形式，反击对方的“攻势”，并坚持本方的观点；“避”则一般不与对方作上述之正面交锋，而是以多种与谈判内容并无直接联系的方法，封锁对方进攻的道路，进而实现“回避”的目的。
生意是“谈”成的。谈判桌上的一分进退，关系到成千上万的商业利润。商业谈判虽然与外交谈判、军事谈判有着本质的不同，但其语言交锋的过程，却又有着诸多方面的相似之处。
009.管他黑脸白脸，都不给好脸
谈判中的强硬派即“黑脸角色”，他们往往很激进，要求很多、很高，而且也很快，他们的某些提议似乎是根本无法妥协的，扮演了谈判中“黑脸”的角色。
在这个基础上，谈判中的温和派，也即“白脸角色”，从另外一个相反的角度出发，语气缓和，要求少一点，好说话，好接近。当然，所谓的“白脸”代{L-End}表的也是对方利益，其结果也是可想而知的。
在这“白脸”、“黑脸”的角色策略中，关键是“黑脸”。“黑脸”的情绪爆发，提出过高的条件，进行轰炸式的攻击等做法，其目的是要造成一种高压，好使己方的“白脸”出场时提出有利于己方的条件而签约。所以，如果你碰到了“黑脸”时，一定要预先准备好对策，以下几点忠告对你或许有用：
（1）让“黑脸”大发雷霆，你自己一定要识破这种策略，千万不必过于放在心中和对方认真，等他疲倦时，自然会有“白脸”出场上阵。到那时，你再重新开始谈判。
（2）有可能的话，或许“黑脸”的某些话、某些条件过分了，你可以向对方的上级抗议，并在对方上级面前将“黑脸”严厉地反击回去。
（3）如有旁听或公众、第三者在场，可以当众斥责对方，抓住要点，将他暴露在公众舆论的光天化日之下。
（4）如有准备的话，采取同样的策略，使自己一方扮演“黑脸”的人出场，针锋相对反击回去，使对方讨个没趣。
（5）在某些情况下，可以考虑退出商谈。
当然，对于“坏人”策略的最佳防御是心理上要认识清楚：“白脸”和“黑脸”都是属于对方的同一阵线，两者的终极目的都是想从你身上得到他们想要的东西，之所以扮演“白脸”与“黑脸”的角色，不过是为了赢得谈判的主动。
010.谈判为赚钱，也要学防骗
谈判，作为公司商业活动中的一个重要内容并非一片净土，几乎在任何谈判场合都不同程度地隐藏着不少精心策划的骗局。如果你缺乏冷静和警觉而忘乎所以，就很有可能落进骗子设置的圈套之中。
一般说来，谈判过程中的骗术有以下几种：
（1）钓鱼术
对方通常利用一个使你动心的提议，例如用较低的价钱作为诱饵来引诱你，一旦你一心一意答应与他成交，而他却不慌不忙，慢慢地与你周旋。
最可能的情况是他刻意找出许多理由推翻先前的许诺，如老板不同意、法律方面的原因等等，总之，他的理由相当充分。然后，他便提出一个更改意见。而这时，你已经为此事耗费不少精力、资金而处于欲罢不能的境地，不得不作出让步，接受对方的成交条件。
对付这种骗术的办法是：
①只要看到或了解到有信用不好的迹象，就赶快躲开。
②勿从一而终，广泛撒网，同时与别的公司联系，让对方知道你“过了他的村，还有别的店”。这样，既可使你免遭欺骗，还可使你获得更多讨价还价的余地。主动权在你手中，因而，对方可能对你作出让步。
（2）煽动术
商场交易过程中，煽动出卖和购买无非是达到制造竞争气氛、刺激买主兴趣和提高价格的目的。这种煽动式的骗术常常制造种种假象，让人不知不觉地上当。
卖主的煽动方法有：
①向买主暗示或明确指出自己存货不多，只剩此批存货。
②拿出其他买主的订单、购货发票存单给你看。
③请买主参观自己的经营点，故意让他们看员工们正忙个不停，使买主觉得自己的生意特别好。
④谈判时让秘书或助手突然闯入或打电话请示批准与别的买主成交。
⑤“无意”中透露别的买主所出的价钱，让对方知道给他的是优惠价。
⑥暗示或明确指出还有别的卖主要求订货。
⑦巧妙地安排买主同时出现在自己的会客室。
⑧当觉得对方出价不合意时，摇头叹息，然而推说过一段时间再商谈。让对方认为你是借机离开，去寻找别的买主商谈。
⑨谈判时让秘书或助手突然闯入报告某买主约你某时见面，或者打二三次电话来，使对方觉得自己的客人特别多。
⑩声称自己已与别的买主成交了一笔交易，资金不足或仓库暂时存放不下。
谈判时保持冷静的头脑和怀疑的态度很有必要，切忌透露自己的真实底细，有时采取虚张声势的策略也未尝不可。这也是对付谈判陷阱的最好方法。
011.说服对方的三个技巧
在买卖双方各有自己利益的前提下，谈判双方意见相左、互相猜疑，影响谈判和达成协议，这是常见的事。要使谈判获得成功，就要说服对方，要么是你赞成我的意见，要么是我赞成你的观点。签订协议是不能在各持己见、僵持不下的局面中实现的。然而在利益冲突的事实面前，说服工作是一件艰苦的差事。把这件工作做好，其要领有如下几点：
（1）强调共同利益
维护自己本公司的利益乃是谈判代{L-End}表的职责，无可非议。找到共同的利益所在，说服工作也就找到了根据。
（2）听取对方意见要谦虚
假若对方的意见是针对你的产品或服务的缺点，这就不要多解释，要倾听这些意见，显示出你了解他们所说的内容，并切实地改进这些缺点。用虚心听取意见的办法，无声的说服力量，使对方最终同意你的观点，并在合同上签字。
假若是利益协调的问题，在虚心听取意见之后，可以搜集更多的直观资料，让对方充分了解实际情况。用资料去说服对方，比千言万语更有力量。
（3）随机应变的说服技巧
谈判中常有许多容易说服对方达成协议的因素，也有一些难于说服的因素，影响谈判的成功。所以要使用说服技巧，帮助谈判者取得成功。主要做法如下：
①在谈判开始之时，首先选择容易统一观点的问题进行谈判，达成协议，然后再讨论容易引起争论的问题。便于用前者作例，说服对方。
②如果有两个信息传给对方，应该先传递能引起对方好奇和兴趣的信息，这个信息不能带有威胁性，否则对方就不能接受了。
③伺机传递信息给对方，影响对方的观点，进而影响谈判的结果。
④若能巧妙地把已解决和未解决的问题连接在一起讨论，较有希望说服对方，达成协议。
⑤强调彼此双方处境相同，比强调双方彼此处境相异，更能说服对方，消除意见分歧。
⑥说明一个问题的两面，比仅仅说出一面，更能说服对方。
⑦探索对方的期望，并把你方的期望传递过去，就有希望使认识一致。
⑧重复地说明一个消息，让对方完整而深入地了解，容易为对方所接受。
在谈判中经常出现各种不同的甚至对立的观点，说服对方实质上是使他赞成你的观点。如果把这件工作做好，谈判就会取得成功。
012.刀切豆腐两面光
任何商业谈判，双方都会出现意见分歧，必然会发生唇枪舌剑，这是不可避免的。但值得研究的是双方怎样才能做到既不丧失原则立场，又能灵巧圆通。
（1）保持“啄食气氛。”
在洽谈双方论争交锋的过程中，存在两种形式：一是“以我为准”，一是“各说各的”。采用“以我为准”的方式时，先由一方对某个议题作了陈述之后，另一方如有异议，他就对此不停地进行反驳和攻击。采用“各说各的”方式时，一方对某个议题作了陈述之后，另一方首先设法搞清对方的意{L-End}图，然后，再进行自己的陈述，同样，另一方应竭力明了对方的意{L-End}图。
（2）“缓冲”策略
在洽谈交锋过程中，要善于使用语言技巧，使矛盾得到缓冲。
（3）“寻找积极因素”策略
在洽谈交锋过程中，运用“寻找积极因素”的策略，会使洽谈显得灵巧圆通，同时又是保持“啄食气氛”的重要手段。
（4）“控制导向”策略
在洽谈过程中，还要善于运用“控制导向”的策略来使自己处于优势。在贸易洽谈中，人们往往觉察不出有人在控制洽谈议程的方面施展技巧，但他们不仅存在，而且是很重要的。有时洽谈小组的某个成员可能在旁边一言不发，而他的同事却在对价格和交货问题上激烈地讨价还价。但这位不发言不引人注意的人经常通过偶尔的插话，对谈判的过程起了巨大的作用。
（5）“假定”策略
在论谈交锋过程中，运用“假定”的策略其目的在于使交易的形式不拘一格。将摸底和倡议融合在一起，把进攻和防守合二为一，既有助于最佳成交方式的选择，又不至于破坏“啄食气氛”，充分体现出商业语言灵巧圆通的特点。例如在洽谈过程中，可不断地提出如下种种问题：“如果我们再增加一倍的订货，价格会便宜点吗？”
在谈判中，各种策略、技巧的运用是必要的，但真正维持“啄食气氛”的核心问题是取得对方的依赖，因而各种策略与技巧，都必须服从这一点，否则就会弄巧成拙。当然，谈判也需要发挥幽默感，偶尔的笑声，或是一些无伤大雅的玩笑，往往能使谈判的紧张气氛缓和下来，有利于达成圆满的协议。
013.利用外围打内战
为了保证全局的谈判效果，谈判者要针对影响双方谈判决心的因素予以清除，对谈判的真实形势予以澄清，扫除谈判主题的外围障碍称为“外围战”。具体策略有以下几种：
（1）放“烟雾弹。”
在开始谈判价格（尤其是还价）之前，分析报价的虚头，并从此开展价格的格斗，力求虚头、水分尽可能少点，需要再还价的做法。这种策略含有两方面的意思：作为买方，要挑虚点、打虚头；作为卖方，要“设陷阱、埋地雷”，各为其利。
（2）反间计
设法使多个卖方或多个买方之间，或买卖各方的主谈人与其上级、同僚之间不和，以寻找机会实现自己谈判目标的做法称为反间计。使用反间计有两种办法：寻找矛盾，利用矛盾；没有矛盾，制造矛盾。
（3）“和事佬”周旋
当参谈双方陷于紧张的矛盾漩涡中不能自拔时，从外界寻求一种具有影响的力量，把矛盾的双方关系予以缓冲并谋求使他们接受某个新方案的做法称作“中间周旋”。该策略中“中间”的含义很广泛。只要是两方主谈即矛盾当事人之外的第三者，均可称为“中间人”，可起“中间”的周旋作用。
使用反间计时应注意：
（1）使用的“引子”，应与当时的“现实”沾边，即存在“可能性”。
只有能让人认为“可能的事”才有反间的作用。玄乎其玄的事，没人信。
（2）使用这个策略时，总是伴随着某个目标
比如，制造对方上下级之间在某个问题上的分歧，或使两个竞争者不相让，主动降价以压垮对手，抢得合同。盲目地使用这种计策是不对的，等于丢失“发球权”。
（3）这种计策的效力是有“时间性”的。
一旦启动该计，应当加快“目标”的实施过程，力争在时间效应内完成。等一切真相大白时，是亦是，非亦非，说不清了。
014.收帆好在顺风时
谈判接近尾声时，最重要的问题是如何促使对方作出最后的决定。你可以选择以下方法：
（1）应当从正面进攻，重复签订合同的要求。例如说：“我们已经在每件事情上都达成共识了，如果现在不签合同，要等到什么时候呢？”
（2）要结束商谈时，话不要说得太多。只顾说话常会忽略倾听对方的意见；说话太多也会被对方看成一种焦虑的{L-End}表示。
（3）假如对方不同意签订合同，要询问他为什么，如果我们给他一个说话的机会，他可能会解释给我们听。
（4）要公开向对方声明，现在对他是最有利的，并告诉他理由。
（5）大胆地假设一切问题都解决了，如果你是买主，可以向卖主借一支钢笔来草写协定或询问他喜欢哪一种付款方式；如果你是卖主，可以询问买主愿意将货物运到哪个地方去。
（6）和对方商议细节问题。例如：协定如何草拟或者送货的地方，{L-End}表示主要的问题和价格都已经谈妥了。
（7）采取一种结束商谈的实际行动，售货员可以开始写售货单，买方则可以给卖方一个购货单，开始和他握手，这种实际行动有助于确定已经议好的事项。
（8）告诉对方如果不抓紧签订合同，因此可能会发生利润损失。买主可以向卖主阐明如果早日签订合同，一切都能够做得更好些；卖主则可以用种种方法，例如时间上的限制、存货可能会不够等等，来向买主暗示：快作出决定。
（9）提供某项特殊的优待作为赶快签订合同的鼓励。例如：打折扣、分期付款、附送零件或者特别额外的服务等等，迟了就没有了。
（10）暗示有人因为错过机会而陷入困境，让对方充分了解现在是交易的最好时机。
在商务交际中，为了达到成功的目的，抓住机遇和时机是非常重要的。古人曰：“收帆好在顺风时”，就是说应该充分利用有利时机，见好就收。在商业谈判中，如果彼此都认为让步已经达到极限，无法再有新的进展时，那就是该作决定并结束谈判的时候了。