眼看一家人就要断粮了，孔大嫂没有办法，只好每天早起卖糯米团，兼卖两三样小菜。孔大嫂选择做这个买卖有两个原因：一是因为南方人爱吃糯米，二是这个糯米饭团她做起来拿手。其实，糯米饭团就是将热腾腾的糯米铺开，中间放一些白糖或辣萝卜丁，夹一根油条，就成了一个糯米团。整个制作过程简单，取材也非常方便，一个糯米饭团售价为1元。当时，孔大嫂把自己的摊位选在一个小学附近的交叉路口，选这里有两个好处：一是这里卖糯米团的就她一份，没有激烈的竞争；二是这里孩子多，喜欢吃零食，图新鲜。
每天早上7点以前，孔大嫂就会到自己选择的地点支摊。由于长期在那里做生意，与周围的商户也相识了，大家相互照看生意。平时学校的小孩子们也讲“请客”、“撮一顿”，回回都照顾孔大嫂的生意。孔大嫂还采取生日优惠的方式，把小小的买卖做得十分红火。这个摊位在那里足足摆了5年多，每个月都能挣2000多块，一家三口的生活有了保障，每月还能给女儿存500元。
孔大嫂做生意不太爱吆喝，但她的买卖却非常好，其中是有原因的。首先，做生意的地点选得好，卖小吃类的摊位靠近学校比较好。其次，在品种的选择上比较单一，这样有利于专注。第三，食品做得干净漂亮、有特色、口味好。第四，摊子收拾得干净整洁，自己的衣着也干净贴身，有一个好的精神面貌。
还有一位大嫂姓钱，也是摆摊做小买卖的，不过她选择的是服装业，地点是在农贸市场。钱大嫂也是下岗职工，儿子还在上学，家庭的负担有些沉重，不过好在丈夫还有一份工作，生活也算过得去。但是，钱大嫂想想，自己也不能闲着，不管挣多少，只要能够减轻家庭负担就行了。
于是，钱大嫂就在市郊区的一个农贸市场租了一个12平方米的摊位，房租是一年4800元，她用原单位买断工龄的钱交了房租，再借了2000元作为流动资金进了一些童装、内衣等低价服装就开始做生意了。
刚开始，钱大嫂每次进货就在千元左右，不敢进多了。后来随着进货点已相对固定，价格也优惠，她就开始囤积一些货。后来，她平均每月能挣2000元左右，逢年过节，一天的营业额能达到千元。
钱大嫂的买卖做得活络了，也就积累了一些经验，现在她常常指点一些姐妹也租摊卖货。谈起做买卖，钱大嫂就有很多话说：“虽然是小本生意，也还是要动脑筋的。”根据经验，她认为，买卖首先要适销对路，因为她选择的店址是菜市场，消费者基本上比较固定，一般都是附近的本地人，因此便宜、式样好的童装比较好卖。其次，要稳定货源，只有货源稳定，价格才能取得细微的优势。第三，要有热情的服务，周到的招呼。因为那里做服装生意的人比较多，货物的差异性不大，这时情感投入显得更为重要，也就是说，谁说话客气谁就能留住买家，而且这个地方的买家只要留住了，大都是回头客。第四，掌握买家的心理。价格并非越低越好，有时卖得比别人贵反而能够卖得好。后来，在这些经验之谈下，钱大嫂帮助自己的几个姐妹也做起了生意，最后还把几家服装店合并在一起经营，不仅把生意做火，还把生意做大了。
做出自己的特色
海宁有夫妻俩在家门口开了家小煲店，没想到的是，经过10年的发展，当年的小煲店竟然成长为具有50家连锁店的大企业。这就是闻名遐迩的“阿英煲”，其成功之道值得做买卖的人深思。“阿英煲”的成功来自于它的特色，其食品渗透出中国传统文化特色，而其运作方式则折射出现代餐饮的亮点。
“阿英煲”的创始人吴英姿当年从一家国有企业辞职后，除了料理家务，剩下时间就到丈夫的小饭馆里帮忙。吴英姿就这样平平淡淡地过了两年，尽管家庭生活美满，但是吴英姿总感觉生活中好像缺了点什么。丈夫何天龙做生意多年，对于人心的了解就如同明镜一般，他一看妻子的眼睛就知道了她的心思。于是，何天龙对妻子说：“咱们开家煲店吧。”
说干就干，就这样，吴英姿走上了“阿英煲”的创业之路。然而，由于自己长期在企业工作，对餐饮并不了解，好在有丈夫的帮助，“阿英煲”顺利开张了。第一家“阿英煲”店刚开起来就遇到了压力，原来“阿英煲”店所在的地方有七八家煲店，而且其中几家已经有了相当的名气。吴英姿知道，如果没有自己的餐饮风格，食客是不会注意到“阿英煲”的。
确定了自己所要走的路线后，吴英姿开始把客户的喜好当成自己的研究课题。她知道当面让客户评论“阿英煲”得到的真实感受少，于是她常常悄悄地站到客户的后面，听他们对“阿英煲”品头论足。吴英姿不仅听客户的评论，还将客户们的评论记下来，并整理归类，和丈夫进行细致的分析。根据食客们的群体范围，夫妻俩逐渐把煲店定位在中低层的消费人群。尽管定位的消费人群为中低端，但是吴英姿却把“阿英煲”当成酒店的大餐来经营，以提高“阿英煲”的档次。吴英姿不仅研究煲的口味，还研究餐厅的服务质量。对中低端客户采取高档次的服务，迎合了人们的心理需求，这使“阿英煲”的生意快速地兴起，经过4年的打拼，“阿英煲”开出了第一家连锁店。
正在这时，海宁皮革城兴起，客流如潮，尤其是上海人蜂拥而来。吴英姿见此情景，认为是“阿英煲”迅速成长的一个机会。吴英姿知道上海人和浙江人的饮食习惯相差不大，但是为了更符合上海人的口味，打开广阔的上海市场，细心的吴英姿还是从细微处找出差别，把煲的口味加以调配。果然，仅仅这一点改变，就让“阿英煲”的声誉打了出去。以至几年后，“阿英煲”在上海连开了30多家连锁店，遍布上海各大城区。
“阿英煲”在上海开连锁店来自于上海食客们的提议。很多上海的客户与吴英姿非常熟悉，他们经常劝说她到上海去开连锁店，但是上海是生意人的“冒险乐园”，要到那里一搏，没有足够的资本和底气是不行的。最终，吴英姿决定试一下。没想到的是，上海第一家“阿英煲”就备受人们追捧。连锁加盟的电话越来越多，同时，上海几家有名的咨询策划机构也开始对“阿英煲”表示关注，他们向吴英姿夫妻承诺：不用他们辛苦开店就能坐收渔利，并保证每年可净赚2000万元。
吴英姿夫妻经过商量后，决定实行连锁加盟的方式推广品牌。为了确保各地的煲店不影响“阿英煲”的品牌声誉，“阿英煲”决定采取“统一门店风格，统一菜肴名称，统一配送主原料，统一委派厨师把关”的经营模式。不仅规定加盟店的规模，还严格规定了店的内外装修，同时要求各加盟店接受总部委派的厨师进行不定期质检。这些标准使加盟“阿英煲”的门槛拔高了，虽然条件变得苛刻，但是使“阿英煲”的品牌特色更加凸显了。
吴英姿说：“之所以提高门槛，关键是保证质量，保住‘阿英煲’的品牌声誉，最终使消费者受惠。”吴英姿的话是对消费者的负责，深入了食客们的内心，这为“阿英煲”得到更多客户的支持打下了坚实的基础。
作为一个地域性的饮食，“阿英煲”能够与地域文化完美地结合起来，并结合客户的心理需求，从品牌文化内涵入手进行特色化运作。这使名不见经传的“阿英煲”从餐饮的最底层破土而出，成为餐饮业中的一枝奇花。“阿英煲”不仅注意品牌的塑造，同时也能够让客户感受到实实在在的特色，首先就是食品本身的特色；其次是材料选择的特色，“阿英煲”店中的食品材料都是经过专门挑拣和定制的。这些饮食特色与品牌特色满足了客户的需求，而客户的享受又反过来让“阿英煲”品牌得到了提升。
反其道而行的买卖
有对父子去集市上卖水果，他们的生意一向都不错。父亲常常把质量较好的水果挑选出来单独放在一边，定价出奇地高：3块钱1斤，另外一些同它们差不了多少的水果，则会定一个比较低的价钱：1块钱1斤。儿子发现后，提醒了父亲好几次，因为他发现周围的商家都把 水果放一篓。父亲笑着对儿子说：“我们两个人分开摆摊，你采取不分开的方法，我采取分开的方法，看看我们的效益。”结果，很多客户都到父亲那个摊位去问询。儿子感到很奇怪，父亲笑着对他说：“对比出效益。”
一次，他们遇到了一位难缠的客户。那名客户拿着水果一边看一边说：“这水果这么烂，1斤也要卖1元吗？”父亲镇定自若地一笑，说：“我这水果是很不错的，不然你去别家比较比较。”客户似乎要等着降价，但是父亲没再说什么。
客人只好说：“1斤8角钱，要不然我就上别处去了。”
父亲继续微笑地说：“同志，我如果卖8角1斤，对我以前的客户怎么交代呢？”
客人继续说道：“可是，你的水果这么烂。”
“还可以呀，这些不错，如果都很完美，那1斤就要卖3元了。”说着，父亲指了指旁边3元1斤的水果。
不论客户的态度如何，父亲始终面带微笑。尽管那名客户嫌东嫌西，最后还是以1斤1元的价格买了水果。
旁边的儿子疑惑不解：为什么客户挑毛病的时候还不压价，更快地促成交易呢？等到那位客户走了，儿子把心中的疑问讲了出来，父亲笑着对儿子说：“嫌货才是买货人呀。”儿子听后觉得不可思议。
其实，这是一种非常有效的生意哲理，那就是摸着客户的心理做生意。“对比出效益”的目的是把相同的货物分出不同，使两者相比较，这样才能看出其中一种货物的好。故事中的父亲并非想卖那3元钱1斤的水果，而是用它们来烘托，让客户觉得1元钱的水果实惠，值得买。这是深通客户心理的一种生意经。
很多人认为客户挑毛病时，就应该把价钱往下压一压；客户夸奖水果好时，就应该坚持价格。其实不然，精明的商人懂得“嫌货才是买货人”的道理，只有那些嫌货色不好的人才是内行，才是看中货物真心想买的人，如果商家对自己的货物有信心，就不要怕人嫌，他迟早会买的。客户是因为对商品有了兴趣，才会认真地找缺点，以达到压价的目的。而这个时候，如果降低价格，就往往会让客户有一脚踏空的感觉，尽管有些客户会买下商品，但是其内心会产生一种失落感而不是满足感。此时，坚持价格会使成交率更高，因为客户会体会到一种物有所值的满足感。
反其道而行之的方法往往能够起到与众不同的效果，在这个世界上，与众不同的做法往往有两种结局，一种是效益特别差，一种是效益出奇的好。很显然，故事中那位父亲属于第二种。中国商界知名的大企业家潘石屹曾经用提高价格的方法促使成交，表现了其过人的眼光、胆识与智慧。潘石屹曾经一度漂泊，在漂泊的过程中结识了冯仑、王功权、刘军、王启富等几个意气相投的朋友。后来，大家合伙成立了一个开发总公司，决定在海南炒地产。开始，他们直接向北京一家公司贷了500万元人民币，利息是20%，利润五五分成，那家公司还派人密切监控这笔钱的流向。虽然这笔钱带着苛刻的条件而来，但对于潘石屹和他的伙伴们来说，无疑是天上掉下来的馅饼。
拿到钱后，他们立即以近3000元/平方米的价格买下了8栋别墅。可是这些房子在他们手里放了一两个月也无人问津，他们开始有些着急了。这个时候，山西大老板韩九吉来到海南，要买潘石屹的房子，潘石屹立刻开出价钱4000元/平方米。就在韩九吉正考虑买不买的时候，有一个来自内蒙古的买主也要买房子，潘石屹立即就把价格提到了4100元/平方米。
韩九吉见此情况非常不高兴，就质问潘石屹：“你怎么可以这么做买卖？”潘石屹随即说：“我尊重签下的合同，因为我重信誉，买房子按合同拿房，没有签合同，价钱自然就有变动了。”
潘石屹说到做到，继续抬高价码。最后，韩九吉实在坐不住了，便以4200元/平方米的价格买下了3栋别墅。没过多长时间，那个内蒙古买主以4100元/平方米的价格买了另外两栋别墅。潘石屹说：“反正有人要，我打的就是心理战，就赌他肯定买涨。”有趣的是，韩九吉后来成了潘石屹的好朋友，不仅没有认为潘石屹骗人，反而称赞潘石屹有智慧。
商人有好几个层次，大多数人只停留在表面意识这个层次，他们赚的钱肯定少。而深通客户的心理的生意人则能赚比平常人多好几倍的钱。而既能通客户心理，又具有胆识的商人不仅能够挣钱，还能够赢得他人的佩服。
清仓甩货的窍门
虽然人们对大事不一定糊涂，但在购物时难免有点“小便宜”情结。所以，生意场上就有了“清仓大甩卖”、“特价商品”、“跳楼价”等动人心魄且永不过时的销售方法。面对“大甩卖”、“跳楼价”，很多人难以抑制内心的激动与狂热，冲动选购一把，在这方面，女性的冲动尤其令人咂舌。精明的生意人常常会用“挥泪狂甩”的招数突破人们的心理防线以赢得利润。
生活中，大多数的生意人都喜欢与购物直接的客户打交道。购物直接的人很少犹豫，往往瞄准目标，直奔而去。这类人多数是不买则已，一买就会倾囊而购，无论是没有计划或者有计划而来，他们大多数不热衷讲价，即便偶尔会砍价，也不过是为了满足一下小小的虚荣心，证明自己还有几分精明。但是生活中的客户不只有直接的客户，还有比较难缠的客户。