书城管理做生意不可不知的营销心理学
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第12章 懂策略,做得好还要做得巧(1)

在经商的过程中,巧妙地把生意做成需要一定的策略和方法,如何做出自己的特色,在同门类中脱颖而出,直接反映出经商的水平和功力。

迎合客户的心理需求

在北京前门大街南边有一个小商品市场,这里有个非常吸引人的小摊位,老板姓任。任先生小时候喜欢魔术,曾经给别人打过工,后来发现魔术行业在国内是个空白,便决定开个小魔术店。于是,他向朋友借了几万块钱,从河北来到了北京,进了点货就把小魔术店给开起来了。

现在人们上班工作压力很大,而魔术以其奇妙的魅力让人眼前一亮,人们可以通过魔术来放松心情,魔术小店正好迎合了都市人的心灵需求。2003年初魔术小店刚开张时生意不是很好,真正引发轰动是在愚人节到来的时候。由于现在的年轻人喜欢玩,魔术玩具一下子就卖火了。

现在任先生的店中魔术玩具种类非常多,总共有七八百种,其中包括舞台上专业的魔术器具,都卖得不错。有许多人从这个小店买魔术玩具,不仅给家人带来欢乐,还给同事、同学们带来一份惊喜。

别看开的只是一个小店,做起来却并不容易,任先生不仅要提高自己的销售技巧,还要时刻地苦练变魔术的本领,因为他的表演技巧与他的销售效益是成正比的。这里的魔术玩具每个人都能学会,必须多练习,要眼快、手快,最重要的是销售者要教会客户怎么玩。因此,对于每个魔术玩具,任先生都要自己揣摩出玩法并且进行表演。因为每一个玩法只有让客户发生兴趣,才能使客户记住这些神奇的玩法和玩具,同时也记住销售者。任先生所卖的不仅是小小的魔术商品,实际上更多时候卖的是一种玩的手法,里面有不少成分是销售者自身的创造。

任先生一直以来都没有打广告进行宣传,然而他却有很多的回头客。有客户说:“我经常逛他这个小店,因为我觉得每次来都能买到很多新的东西。”这些客户都在帮助任先生进行宣传,很显然,这种宣传效果要强过广告宣传。如果你主动向客户进行推销,反而会引起客户的抗拒心理,而朋友的介绍就会得人心。因此,他以赢得客户口碑作为最好的宣传方式,事实证明,他的选择是正确的。

任先生每天都要整理货架,把新货换上,这样可以给客户一种焕然一新的感受。然后,他就开始为客户演示各种魔术玩具的玩法。他一般都不开口进行销售,而是让客户自己来尝试魔术玩具的魅力。尽管没有通过媒体进行广告宣传,却得到了媒体的关注。通过媒体的介绍,来看他表演魔术的人更多了,生意也变得更加红火了。

因此任何一个做买卖人都不能忘记:如果摸不透消费者的心理,不能弥补人们内心的缺憾,这样的买卖是不可能取得成功的。只有放开视野,不断地利用创造性思维,为你的客户寻找更新、更妙的感受,让神奇的感受填满人们空虚的心灵,才能为自己打开了一条财路。

走别出心裁的路

在台湾,有些年轻人开了一种神奇的店,叫做整人玩具店。店里有很多整人玩具,不仅有各式各样的道具、服装,而且这些玩具还有场合的分别,比如有些整人玩具适合聚会时使用,有些玩具则是为一些节日准备的。整人玩具店一般都是年轻人最爱光顾的地方,这里不仅能够让人放松心情,还能够满足年轻人寻求刺激的心理需求。

事实上,这种买卖在大陆也有,王女士的小店“恶人谷”就做这样的生意。王女士的店开在上海吴江路一个市场里,店面在二楼平台上,因为需要上一段楼梯,人流量比较少,租金也就少了很多。其实,在王女士的“恶人谷”落足这里之前,就已经有好几家外贸服装店关门了。可让人意外的是,王女士的“恶人谷”不仅没有关门,反而开得有声有色,越来越红火。

王女士以前看周星驰的电影《整蛊专家》时被这部电影中千奇百怪的整人方式吸引住了,她甚至为这些整人方法而惊叹,电影里面创意无穷的整蛊玩具在她的脑海中留下了深刻的印象。

王女士大学毕业后就在一家外贸公司工作。她看到年轻人对于玩耍与时尚的追求,勾起了过去的记忆,揣测过“整蛊玩具”的影响力后,觉得这类产品应该很有市场,就决定开一家这样的店。2003年9月1日,赶上学校开学的日子,王女士的“恶人谷”小店开张了。尽管第一家店位置偏僻,但是王女士还是通过自己独特的经营手段把生意维持了下来,不仅如此,她还把生意做大了。现在王女士在浙江、江西等地已经开了4家分店。

王女士谈起自己做生意的经历,认为做生意起步最难,她说:“刚出来做生意,手上的钱一般都不多,所以一定要用到位。”王女士初期投入了2万元,除去店面租金每月3000元外,其他费用就作为流动资金。为了节省成本,她布置店面时采取了最简便易行的办法——贴墙纸。她采用的是那种黑白相间的“砖头”墙纸,把小店的墙壁贴好后,环视一下小店内部,让人感觉如同进入了城堡一样,造成了一种有强烈刺激的心理氛围。这样的装修使王女士省下了不少钱,最重要的是这样简便的装修却收到了良好的效果。

等王女士熬过了最初的几个月后,生意开始步入正轨。尽管“恶人谷”的定位为整蛊玩具店,但是为了抓住商机、满足客户的需求,王女士只要打听到有新奇的玩具上市,不论是否整蛊,玩具都照进不误。同时,王女士经常变换店内的气氛,有时候整蛊玩具店阴森恐怖,有的时候却充满着浪漫与温馨,这样一来,多种审美和艺术价值的商品都摆上了台面,满足了各种消费群体的需求。

自从整蛊玩具店的内涵增加后,消费者的范围也扩大了,销售额明显增加。王女士发现,现在不仅青少年爱买玩具,成年人也玩心大起,有时候母女俩同时看中一个玩具,也有夫妻互赠玩具作为礼物的。

为了打响“恶人谷”的品牌,让大家知道“恶人谷”的名字,王女士订做了几面大旗,写上“恶人谷”三个大字,平时就在店门口用竹竿高高地挑起来,这一招一下就吸引了路过门店的人们。这个宣传手段虽然简单,但是极为有效,抓住了客户好新奇的心理。为了进一步抓住客户,留住更多的回头客,王女士差不多每月都要去进货,使店里的货紧跟潮流。除此之外,王女士还坚持走低价路线,采取薄利多销的策略。

王女士把“让开心的代价不再昂贵”作为小店的经营理念,其实,她是在向所有的客户宣传一种开心的感受,这个感受贯穿于王女士的生意之中,也抵达了消费者的内心深处。

告诉客户事实真相

告诉你的客户事实真相,任何与事实不符的语言都没有任何实际意义。这句话同样适用于推销活动,推销员在推销产品时,把产品的优缺点诚实地告诉客户,将会更加有利于产品的推销。

一位消费者到外地出差,顺便买了一台电视机回来,家人看到电视机后都很开心,邻居们也很羡慕。可是,这台电视机用了没多久就出现了一系列故障,这位消费者回忆到,当时买这台电视的时候,推销员说这款机子质量很好,3年内肯定不会出现任何问题。可这才用了不久,就出现这么多问题了,到底是怎么回事?不过当时那个推销员还说,买这个牌子的电视机可享受“终身保养”“3年内出现问题可免费维修”等服务。想到这些,该消费者立刻找到电视机的保修卡,并且按照上面的电话给生产商打电话,结果生产商说该消费者的住址离得太远,想修电视的话只能去大城市的维修点维修。听到这样的答复,该消费者很生气,因为当时那个推销员根本没有告诉他这些情况。

没过多久,该消费者所住的地区开始有了很多电视机的出售点,周围的邻居也跃跃欲试,都想购买电视机,但是他们都没有买那个牌子的电视机。

一味地隐藏自己产品的缺陷而不告诉客户事实的真相,到头来吃亏的还是说谎的人。那个电视推销员为了提高自己的销售业绩,一味地夸大自己产品的优势,但对自己产品的缺陷和不足却只字不提,最后客户因产品的缺点而受到损失后,最终导致该品牌机在当地出售变得困难。

客户需要真相,推销员不单单要把产品的优势展示给客户看,更重要的是要把产品的瑕疵说给客户听,让客户权衡利弊,然后做出选择。有时候一些聪明的客户发现了产品的不足,此时,如果推销员顾左右而言他,不给客户合理的解释,客户对推销员的信任度便会直线下降,交易也无法继续进行。

当然,把自己产品的缺点告诉客户并不只是进行简单的罗列,简单的罗列有时候会把客户直接吓跑,推销员告诉客户产品缺点的目的是为了获得客户的信任,让客户对自己抱有好感,因此,在正视自己产品的缺点时,推销员要讲究一些技巧。

首先,推销员要主动告诉客户一些产品的小瑕疵。大多数客户心里都有这么一个信条,那就是从来不存在真正完美的产品。如果推销员一味地美化自己的产品,客户心里反而会产生一些疑虑,他们有时候会把这些疑虑说出来,例如有的客户会问:“你说你的产品这么好,我怎么以前没有听人说起过它?你说它功能齐全,为什么隔壁那家产品的功能比你的还多?”

为了打消客户的这些疑虑,推销员应该改变自己的说话策略,要主动向客户说出一些产品的不足,在告诉客户这些不足的时候,表情一定要认真,这样客户才会觉得你够真诚。有时候,如果你的态度能够打动客户,客户不会在乎一些产品的小问题。例如:“这种产品的质量的确是国内数一数二的,但是质量好的产品通常外形上就有点欠缺了,不过也正是这个原因,我们出示的价格才比其他产品低一些,这样做才有竞争优势。”

当推销员主动说出这些产品的不足后,客户一定会对该推销员产生好感,这为以后的沟通起了一个良好的开端。

其次,告诉客户产品的瑕疵很有必要,但是一定要注意说实话的方式。客户对待实话的反应是不同的,关键要看你是怎样说的实话。专家提醒,推销员一定要学会“实话巧说”。告诉客户一些产品的真相,这是为了给客户留下诚信的印象,但是推销员大可以忽略一些事实,比如自己企业的相关内部信息。在说的时候转换一些说话方式,比如客户普遍比较关心的价格问题等。推销员一定要把握好一个度,不要为了客户一时的开心而信口胡说。专家推荐的方式是,在说实话时可以适当地采用声东击西的方法。例如在客户对价格产生质疑时,推销员可以这样说:“其实一分钱一分货,如果您花低价买一件劣质品,回去用不了几天产品就出故障,那您该有多郁闷啊!我们的产品虽然价格稍微高一些,但是对于产品的质量是可以提供保障的,您使用它的时候绝对不可能出现什么大问题……”有时一些问题是不能向客户说的,推销员可以这样说:“真是不好意思,您提的这个问题公司是有规定的,只有产品的设计人员才有资格向外界公布,我们只是推销员,这方面的知识了解的也不多,所以实在是没有办法给您解答,不过您要是想多知道一些产品性能方面的信息,我倒是可以给您详细的解答。”如果推销人员这样解释,相信大多数客户不会有什么不好的反应,推销的目的也会轻松地达到。

最后,推销人员在坦露产品缺点的时候,需要注意以下几方面的问题:

(1)对于产品身上一些无关紧要的缺点可以详细地说明一下,因为这些无关紧要的缺点通常客户也可以发现,如果你率先“交代”了,客户会认为你是一个很诚实的人,因而会对你产生一个良好的印象。

(2)说话过程中一定要表现得相当诚恳和自信,这样你的客户才会接受,不会觉得你做作。

(3)对于一些推销员不能向外界公开的信息,应该直接告诉客户自己不能说,不要遮遮掩掩,遮掩的后果是再度失去客户的信任。

(4)对于客户发现的问题给予合理的解释,不要妄图掩饰,那样只能越描越黑。

有一句话说“群众的眼睛都是雪亮的”,其实客户亦是如此,对待客户,推销员如果以一种相对真实的状态面对,告诉客户一些产品的真实问题,相信很多客户会因此而买你的单。

小生意也能赚大钱

无论是大生意,还是小买卖,都有人愿意去做。其实,做生意并不难,要做起来却并不容易。很多生意做得顺手的人都有一套生意经,当然,这些生意经说穿了也并不神奇,却非常有效,因为这些做生意的心得都是通过验证的,是深通生活道理与人们心理的方法。

事实上,那些做生意成功的人,常常能够察觉别人的细微心理,这些细微的心理尽管简单又不为人所重视,在生意中却非常重要。

孔大嫂是安徽人,原来在一个国有厂子里做工人,本以为这辈子就这样过下去了,没想到四十多岁的时候,她成了下岗工人。当时,孔大嫂还有一个女儿正在上高中,生活就愈发困难起来了。祸不单行的是,孔大嫂下岗没几天,丈夫也下岗了。夫妻二人下岗,对于一家人的生活来说是个沉重的打击。