引导客户需求这不难理解，但创造客户需求，这可能吗？答案是肯定的。
(1)从关心客户入手引导客户需求很多销售员面对客户的时候，几乎从刚一张嘴就为自己的失败埋下-
因为他们完全站在自己的立场上考虑问题，希望一股脑儿地把有关自己所推销产品的信息迅速灌输到客户的头脑当中，却根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣，与客户的利益有没有关系。
例如，某销售员上门推销：“您好，我是x×公司的销售代表，这是我们公司新推出的产品，它坚固耐用、外形美观，非常适合”
客户：“我们不需要这种东西。”销售员：“您先看看产品资料好吗？”客户：“我现在很忙，没有时间看你的东西。”销售员：“我们的产品是部优产品，的确不错。”客户：“部优产品跟我有什么关系，难道还要我发个奖状给你们不成？”气氛紧张起来了，生意还如何谈得下去。可见，在一开始就像背诵课文一样介绍产品的相关信息，即使把产品说得天花乱坠也于事无补。
所以，发现客户需求要从关心客户人手，找到彼此间的共同话题。
对于客户的实际需求，销售员需要在沟通之前就加以认真分析，以便准确把握客户最强烈的需要，然后从客户需求出发引导需求。例如：
当某保健品公司的销售员王萌进入一个住宅小区推销时，她看到小区绿地的长椅上坐着一位孕妇和一位老妇人，她走到小区保安那里假装不经意地问：“那好像是一对母女吧？她们长得可真像。”小区保安回答：“就是一对母女，女儿马上就要生了，母亲从老家来照顾她，父亲一个人在家里”王萌也来到了绿地旁，她亲切地提醒孕妇：“不要在椅子上坐的时间太长了，外面有点凉，你可能现在没什么感觉，等到以后会感觉不舒服的，等生下小孩以后就更要注意了。”然后她又转向那位老妇人：
“现在的年轻人不太讲究这些，有了您的提醒和照顾就好多了。”当她们把话题从怀孕和产后的注意事项讲到产后身体的恢复，再讲到老年人要增加营养时，王萌已经和那对母女谈得十分开心了。接下来，那对母女已经开始看王萌手中的产品资料和样品了在确定了客户的需求之后，销售员虽然可以针对这些需求与客户进行交流，但是这还达不到销售沟通的目的，这就需要销售员巧妙地将话题从客户需求转到销售沟通的核心问题上。例如：
“作为母亲，您对孩子的关心自然是无人可比的，‘世上只有妈妈好’说的不就是这个道理吗？如果妈妈不关心孩子的话，那又有谁会关心孩子呢？如果妈妈不及时为孩子考虑购买保险的话，那恐怕没有谁能替孩子想到这些”通过这个例子分析，销售员要有这样一个认识：你推销的绝不仅仅是产品，而是客户想要而感觉到想买的东西。因而首先必须看出客户想要什么。洞悉客户的各种需求，具备了这方面足够的知识，然后该回过头寻问自己：我想要什么？我要从我的产品中获得什么来帮助客户得到他们想要的感觉？也就是我要出售什么的问题。当然，最终是把产品卖出去，而只有你出售了客户感觉到想买的东西才能把产品推销出去。
(2)如何创造客户需求在销售界流传着许多经典的创造客户需求的故事：向爱斯基摩人推销冰箱、把梳子卖和尚、把斧子卖给总统，这些都是靠高超的说话技巧。我们可以用赵本山的经典小品《卖拐》进一步说明这一点。
小品《卖扔酚的故事脍炙人口、妇孺皆知。赵本山凭借三寸不烂之舌，将好端端的范伟忽悠得神魂颠倒，一会功夫没病的腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的一双破拐，还心甘情愿地把自行车搭了进去。更为经典的是结尾处，范伟还满怀感激之情地说“谢谢”。
为什么会这样呢？其中有三大要点：
其一，促销时要对自己和货品有十足的信心。
赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？”实际销售中，确实有很多的销售员接待客人的时候，经常先人为主地判断客人会不会买，心里想我们的货品不好卖啊很快丧失了信心。
赵本山则坚信“我能”：“我能把正的忽悠斜了，能把快的忽悠慢的，能把长的忽悠短的，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。”客户的信心，很大程度来自于销售员对货品的信心。’
其二，善于挖掘客户的潜在需求。
小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐”赵本山：“这叫市场，抓好提前量！”最快速的销售就是预测客人潜在需求，做好挖潜工作。很多销售员不善于发现客人的需求，更不能预见即将产生的需求，结果客户说一句“不需要”，就让我们的销售员一筹莫展。
其三，把握客户消费者心理，“创造需求”来促进销售。
高秀敏说：“你那提前量也有打失误的时候！”赵本山则说自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。”这就是说，能说会道的销售员可在客户“不需要”的情况下，找出客户需要的理由。能够在客人的拒绝声中，通过心理活动的诱导，找到客户的潜在需求，最终把货品卖出去。赵本山的“挖潜”过程是这样的：
首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意(奇特的行为)，然后以“恐吓”引发范伟的深度关注(心理分析)，再以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣(让客户产生信任感)，充分掌控了范伟的心理变化。
赵本山：就这病发现就晚期！(恐吓引发客户关注自己利益)
范伟：你怎么回事你啊？大过年地说点好听的！怎么回事儿！
赵本山：别激动，看出点问题来，哎呀，说你也不信(欲擒故纵)
范伟：你得说出来我信不信呐，怎么回事儿啊？
赵本山：先不说病情，我知道你是干啥的！(转移话题，吊起客户浓厚的兴趣，以便让客户百分之百地相信他，进一步产生信赖感。)
范伟：咳咳，还知道我是干啥的，我是干啥的？
赵本山：你是大老板——(试探)
范伟：啥？
赵本山：那是不可能地。(随机应变)
赵本山：在饭店工作。
高秀敏：你咋知道他是在饭店呢？
赵本山：身上一股葱花味——是不是饭店的？(观察细节)
范伟：那你说我是饭店干啥的？
赵本山：厨师！
范伟：咦？(惊异表情做出肯定回答)
赵本山：是不？
高秀敏：哎呀，你咋知道他是厨师呢？
赵本山：脑袋大，脖子粗，不是大款就是伙夫！——是不？是厨师不？(从形象上分析推断客户类型)
至此，彻底突破了客户的心理防火墙，接下来“客户”自然就信了自己的“病情”，信了自己确实有买拐的“需求”。既然这位销售员如此细心地为自己着想，还有什么拒绝的理由呢？
创造客户需求的关键点，就在于站在客户的立场上说话，能帮客户解决问题(不管问题是现实的还是潜在的，务必帮助客户分析问题，并提出你的解决方案)。无论是把梳子卖和尚，还是把斧子卖给总统，都必须让客户感觉到你能给他们带来利益。
创造需求是销售的最高境界。但创造需求不是脱离现实的“忽悠”(赵本山除外，我们只借鉴其方法)，而是通过语言沟通，发掘、提炼、延伸、深化客户内在的未被发现的需求，积极去引导客户。