书城管理推销要懂心理学
10344000000009

第9章 恒心是胜利法门:坚持到“临门一脚”

成功的推销员是屡败屡战的,他们不相信失败,只认为成功是一个阶段,失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败,他们学会了更改的方法,促成自己进步。不断的进步,不断的改善,一次又一次的再从头开始,便有了最后的美好结果。

被顾客拒绝一次,10个推销员有5个会从此打住;被拒绝第二次,5个人中又少掉2个;再被拒绝第三次,就只剩下一个人会做第四次努力了,这时他已经没有了竞争对手。

一位保险公司总经理用“50-15-l”原则来激励推销员们的坚持不懈地努力。所谓“50-15-l”是指每50个业务电话,只有15个对方有意和你谈谈,这15个人里面只有1个人去向你买保单。没有坚持不懈的精神,哪里来良好业绩?

成功的推销员是屡败屡战的,他们不相信失败,只认为成功是一个阶段,失败只是到达成功过程中出现的不正确方式。短暂的失败,他们学会了更改的方法,促成自己进步。不断的进步,不断的改善,一次又一次的再从头开始,便有了最后的美好结果。一位生意场上的高手说得好:“一份心血一份财,心血不到财不来。”

有这么一个童话,说明了恒心的重要。

在很久很久以前,遥远的北方有一位美丽的女神,叫凡娜吉斯。一天,有人来敲她的门,敲得很轻,声音里带点犹豫。这时女神正躺在安乐椅上。她想:“让他再敲一会儿吧!”不一会儿,敲门声消失了。

女神感到很奇怪:“这个客人到底是谁呀!这样犹豫不决。”她奔到窗口一看,只见敲门的客人已经走了。

女神说:“啊,原来是维勒,他是这样漫不经心,让他空跑一趟吧!”过了不久,女神又听到了敲门声。这个人敲得很热心,很坚决,耐心地敲了很长时间,一直敲到女神动了心,开门迎接他。

这位客人又是谁呢?他就是肖夫斯特姆。女神爱上了他,最后结婚生子。

当然,做销售和做人一样,要坚持才能走出自己的路子。销售不是今天你来了,今天你就有了,而是在一个又一个深陷的泥潭中挣扎出来的。也许坚持未必会胜利,可是你不坚持就只有失败。投降是懦弱者想出来的妥协的办法,举起白旗只因为心中的激情已经退去,所以他也只能在泥污中过着自己的下半生了。

一个成功的销售人员是不以物喜不以已悲的。胜利固然是好的,不过不是终点,而是另一个胜利或是失败的开始;失败也不会悲伤,因为那将预示着下一个成功的到来。销售人员随时冒着被人拒绝或是放弃的痛苦和折磨,所以一个成功销售人员是生活的强者,不会因为一点点的挫折就会想着放弃。

做业务必须有耐心,不断地拜访,避免操之过急,必须从容不迫,察言观色,并在适当时机促成交易。客户拒绝时,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。

下面有几种锻炼恒心地方法可以借鉴。

1.把每天的努力当作用双拳向一棵大树的一击,第一击可能不会使这棵大树震动,第二击也不会,第三击也不会,但这棵树总有一天会倒下。

2.愚公移山的精神(小的尝试只要不断地反复去做,任何事情都可以成功)。

3.绝不考虑失败(将“暂停”、“不能”、“没办法”、“不可能”、“有问题”、“未必成功”、“失败”、“没希望”以及“撤退”等字眼和词句从自己的词汇里适当册除)。

4.学会和运用别人在工作上胜过自己的秘诀(要努力尝试到胜利时才罢休,潜意识里绝不允许任何一天以失败收场)。