书城管理推销要懂心理学
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第8章 敢于突破和创新:成功来自一次又一次的尝试

销售人员必须具备创新及市场应变能力。市场的变化如同天上浮云的变化,销售员自己原有的或者别人曾经成功的销售经验,固然可以对后来的销售工作起到一定的作用,但也并非就是灵丹妙药,能够保证销售人员在操作中百战百胜。市场销售实战时因为竞争对手经常会改变销售策略,所以还需要时刻观察对手各种变化以便做出相应的调整,做到活学活用,随机应变。

人们常说,无限风光在险峰。攀登险峰就得去探索,去尝试。美国外交官、律师爱德华·菲尔普斯曾说:“做一件事情,如果有效果,那就继续做;如果没有效果,试试别的。”

有时,采取行动意味着做一些我们以前从来没做过的事情——尝试新的事情,以新的方式沟通,学习、扩展我们的技能。

如果我们生活在自己的“安乐窝”里,我们会感到舒适、安全,我们可以重复着做过的、得心应手的事情,用我们惯用方法与人沟通。至少我们知道结果会怎样。我们也无需挑战自己的自我印象或者我们的技能水平。但是,如果我们老是留在自己的“安乐窝”里,我们也不会取得任何进步。正如谚语所说:如果我们老是在做一直做的事情,我们的生活就一直不会有什么变化。离开我们的“安乐窝”可能会使我们感到不适应。我们是在冒险。我们没有成功的保障。我们所知道的仅仅是通过尝试做不同的事,我们将得到不同的结果。

布鲁斯学会创建于1927年,以培养世界上最杰出的推销员著称于世。它有个传统:在每期学员毕业时,都设计一道最能体现推销员实力的实习题,让学生去完成。克林顿当政期间,他们出的题目是:请把一条三角裤推销给现任总统。8年间,有无数个学员为此绞尽脑汁,最后都无功而返。克林顿卸任后,题目被改成:请将一把斧子推销给小布什总统。鉴于前8年的失败与教训,许多学员都知难而退了。

然而,推销员乔治·赫伯特却做到了,并且没花多少工夫。他说:我认为,把一把斧子推销给小布什总统是完全可能的。因为小布什总统在得克萨斯州有一座农场,那里长着许多树。于是我给他写了这样一封信:

有一次,我有幸参观您的农场,发现那里长着许多矢菊树,有些已经死掉,木质已变得松软。我想,您一定需要一把小斧头,但是以您现在的体质来看,这种小斧头显然太轻,因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头,它是我祖父留给我的,很适合砍伐枯树。倘若您有兴趣的话,请按这封信所留的信箱,给予回复……

最后,小布什总统就给乔治·赫伯特汇来了15美元。

乔治·赫伯特成功后,布鲁金斯学会在表彰他的时候说:“金靴子奖已设置了26年。26年间,布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员,造就了数以百计的百万富翁。而这只金靴子之所以没有授予他们,是因为我们一直想寻找这么一个人——这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃,从不因某件事情难以办到而失去自信。”