“迪伯达”是英文“DIPADA”的音译。这6个字母均为6个英文单词的第一个字母，它们是：确定（Definition）、结合（Identification）、证实（Prod）、接受（Acceptance）、欲望（Desire）、购买（Action）。“迪伯达”（DIPADA）模式是国际推销权威海因兹·M。戈德曼从推销实践中总结出来的一种行之有效的推销模式。其基本思路是：找出顾客需求，促使顾客想到需求，推销员说明自己的产品可以满足其需求，并由此而促使顾客购买。与传统的“爱达”模式相比，“迪伯达”模式的层次多、步骤繁，但其特点是紧紧抓住了顾客需要这个关键，使推销工作更能有的放矢，因而更具有较强的针对性，受到了推销界的重视。
“迪伯达”模式把推销全过程概括为6个阶段：[1]准确地发现顾客有哪些需要和愿望；[2]把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来；[3]证实推销的商品符合顾客的要求和愿望，正是他所需要的；[4]促使顾客接受所推销的商品；[5]刺激顾客购买欲望；[6]促使顾客采取购买行动。“迪伯达”模式是一种较灵活且更高级的推销方式，适用于组织市场产品的推销，适用于老顾客及熟悉顾客的推销，适用于对无形产品的推销，如技术服务、咨询服务、保险等，适用于对组织市场购买者的推销。
一、准确地发现顾客有哪些需要和愿望
“迪伯达”模式与“爱达”模式的推销活动开始时表现不一样，这是因为：
（1）所面对的是熟悉的或相识的顾客，不用刻意去“引起注意”。向熟悉的顾客推销产品，不用经过预约后到顾客办公室或家中登门拜访，就是在熙熙攘攘的大街上，有一个熟悉的面孔和熟悉的身影，也会一下子认出来，而且有种亲切的感觉。因此，不需要也不应该用种种特殊方式去吸引对方的注意。相反，如果推销人员穿上与以往不同风格的服装，有不同以往的举止打扮，反而会令顾客失去早已建立起来的亲切感，拉开彼此间的距离，从而影响推销。
（2）组织市场的购买者有着与消费者市场购买者完全不同的购买行为特点：组织市场的购买者之所以会购买产品或服务，往往源于生产与经营的需要；他们的购买与成交受到多种因素的影响与制约；由于行业需求的差异，他们的需求与购买千差万别并不可替代，表现为需求缺乏弹性等特点。因此，他们不会因为一时的高兴与兴趣而改变购买行为。凡是他们不需要的产品，一般情况下他们是不会购买的。推销人员亦不应向他们推销。
（3）组织市场的购买者往往具有明确的采购目标与采购要求，而这些要求又大多来自企业生产与经营的特殊需求，因而他们的购买多为理智性、知识性和专业性的。所以，推销人员在向他们推销时，只有先了解顾客单位的具体需要与愿望，从为顾客解决与满足需求出发，才能开始推销及达到成功推销的目的。
（4）不少有组织的购买者的购买行为有各种政策与规章制度的规范和约束。如政府及一些非营利性组织的购买，以及一些单位购买属于社会集团购买力控制范围的产品，都要经过一定的程序与手续，确属需要的才可以购买。这不是出于某个人的意愿与兴趣就可以成交的，所以，不能运用“爱达”模式的开局方法进行推销，而只有准确了解顾客的需要，并且替顾客想好充足的购买理由，推销人员才可以动员顾客购买。
“迪伯达”推销模式要求推销人员首先要准确地发现顾客需求。前面已谈到一些基本的寻找、发现与分析需求的思路，但在实际推销活动中，顾客的需求是很难发现与准确确定的，这就需要推销人员在实践中不断摸索总结。现介绍以下几种方法：
（1）市场调查预测法。推销人员可以利用科学的、深入的市场调查技术与市场预测方法来了解与预测需求。市场调查方法主要有各种抽样调查与固定样本追踪调查。市场调查技术主要有询问法（包括：个人与小组询问法、问卷询问法、问卷置留法、小学生调查法等）、观察法与实验法等。市场预测法主要是特尔菲法与各类统计资料分析法和相关分析法等。
（2）市场咨询法。推销人员可以利用各种情报咨询机构或商业性咨询公司了解与发现需求。这些机构有政府的计划与统计部门、工商管理部门、物价与税务部门、协会、学会、信息中心、市场研究公司、咨询公司、大专院校等等。推销人员既可以临时到上述单位了解情况，亦可以通过有偿购买与无偿交换的方式获得情报，还可以通过商业合作与交换的方式委托有关机构进行调查与了解。
（3）资料查找法。即通过寻觅和查找各企业单位及其经营情况的有关资料，从而发现需求的方法。
（4）社交发现法。即通过推销人员广泛的社交关系与社会人际交往去发现需求的方法。推销人员平时应注意广交朋友，并将本企业的经营范围、商品特性以及服务内容等告知各界朋友，有时可以用互赠名片的办法交朋友。通过朋友及社交圈的交往等发现需求。尤其是有了明确的目标顾客后，可以通过社会圈了解到顾客关于需求的具体情报。
（5）同行了解法。指推销人员可通过推销其他产品的推销人员去了解顾客需求及具体情况的办法，尤其是到一些专门为推销人员聚会而设立的场所可以了解到更多的情况。
（6）建立信息网络法。
（7）推销人员参观发现法。即推销人员到顾客所在企业的生产与销售现场，从参观与考察中发现顾客在生产经营中的问题与需求。
（8）推销人员个人经验观察法。很多有经验的推销人员认为，推销人员应学会“看”、“闻”、“问”、“切”“诊”等中医诊病的方法了解顾客的需求。所谓“看”，就是个人观察，从顾客办公场所、生产经营场所、个人行动体态了解顾客及企业需求。所谓“闻”，就是静耳聆听顾客及其他人的谈话，从中了解情况。有的推销人员甚至认为应该学会“看相”技术，以便更准确地了解顾客，虽然很多时候人不可貌相，但个人观察仍然是推销人员了解顾客的好办法。
（9）请教发现法。指推销人员通过向与采购有关的人士提出专业性的问题并请其解答，从中了解其需求的方法。无论是现代推销学还是心理学的研究都表明，请教方法比其他方法更能令顾客谈出较多情况，为推销人员了解需求提供了便利。如果能在推销产品未来的使用现场与销售现场请教，则效果更好。
（10）引导需求法。有些需求是客观存在的，而且是必要的、合理的，如保险、教育、咨询、技术改造、更换购买更好更价廉的原材料等，但顾客未必认识到有这种需求。因此，需要推销人员进行说服、提示与引导，才可以使顾客认识到需求的必要性与迫切性。
（11）推销洽谈发现法。由于“迪伯达”推销模式总是在面对熟悉的顾客时应用，因此，推销人员完全可以从关心顾客、问候顾客的角度出发，开始推销洽谈，边洽谈边发现顾客的困难与需求。这是既普通又方便可行的方法。
（12）提问了解法。即推销人员直截了当地向顾客提出有关需求的问题，从中了解信息的方法。提问时应注意：
[1]提什么问题。提问是为了了解顾客需求，而需求是顾客已经拥有与想要拥有之间的差距。所以提问可以从“现在有什么？怎么样？希望有什么”的话题问下去。最后如果能问出在什么时候，什么地方，什么人需要什么样的产品就更好了。
[2]怎样提问。要注意提问的方式，使顾客愿意回答。可以以第三者的形式与内容发问，也可以以假设的形式发问。总之要使顾客减轻心理压力，能如实回答询问。
[3]提问后注意倾听。既要倾听顾客在回答提问时对内容、用词等做出的有声回答，也要细心观察顾客用表情、动作手势等做出的无声回答。同时推销人员亦应注意自己的表情动作，表现出专心倾听的态度，鼓励顾客多谈情况。
二、把推销产品与顾客需要结合起来
“迪伯达”推销模式的第二个步骤的关键是“结合”。“结合”的含义可以理解为：把第一步骤中对顾客需求的探讨过程与以后的推销程序结合起来，把需求与推销结合起来。因此，这是一个由探讨需求的过程向开展实质性推销过程的转移，是一个关键的步骤。
（一）“结合”的程序
结合是一个转折的过程。如果转折得太突然就会有伤老朋友的见面气氛，所以，应注意“结合”的程序与步骤。
（1）简单地总结与提示顾客的主要需求或有关需求。推销人员经过前段对需求的探讨后，应及时地对顾客的需求进行总结，明确地提出顾客的困难与需要是什么。总结与提示应简单明了并符合顾客的实际情况。提示的内容还应征得顾客的同意与承认。当顾客有多方面需求时，推销人员应抓住顾客的主要的且与所推销产品有联系的需求进行总结。这样的总结可以取得顾客的信任与好感，同时为下一步有针对性地进行推销奠定基础。
（2）简单扼要地介绍商品。目的是转换话题，因此，只要把产品的主要优点及性能作用作简单扼要、准确明了的介绍即可。
（3）把产品与顾客的需要结合。这是“迪伯达”模式的关键，也是推销工作的实质性的开始。推销人员必须针对所推销的具体产品及顾客的具体需求，采取不同的结合方式与不同的结合语言。
（二）“结合”的原则
（1）结合必须是符合实际的。要使结合符合实际，就必须令结合合理化，那就是找出客观上存在的顾客需求与所推销产品的内在联系。没有这种内在联系，或者是没有找到这种内在联系，则不能勉强结合。牵强附会的结合，既违反了现代推销学原理与推销人员的职业道德，亦会因为无法证实这种结合而令顾客反感，并最终葬送推销。
（2）结合必须令顾客需求得到满足。这就要求所推销的产品必须具备解决顾客需求、达到顾客要求、拥有顾客所期望的性能质量等特点。任何扩大与不真实的推销都是错误的。
（3）结合必须是可以证实的。这是指把顾客的需求与所推销产品所实行的结合是有真凭实据的，是可以通过现场演示与证据的展示而让顾客信服的。
（4）结合是以顾客和利益为出发点的。在实施顾客要求与推销产品的结合中，推销人员一定要站在顾客的立场上，设身处地地为顾客着想，从为顾客谋求最大利益为出发点进行结合；要使顾客感受到推销人员高度的服务精神及千方百计为顾客解决困难的热忱。
（5）结合的过程应是顾客自然而然介入的过程。推销人员应以朋友与顾问的身份引导顾客一起寻找解决困难的方法与满足需求的途径。
（三）“结合”的方法
如何把顾客的需求及愿望与所推销的产品结合起来，现提供以下方法供参考：
（1）从结合的表达形式分，有如下方法：
[1]语言结合法。即通过推销人员的语言表达与介绍，说明产品的某个性能特点正好符合顾客的需要而达到结合的目的。
[2]行为结合法。有时顾客需求的满足与困难的解决，不是单凭语言就可以令顾客信服的。这时，推销人员的实际行动胜过千言万语，如顾客有对交货期及时的需要，有对销售服务及许诺的需要等，销售人员与其信誓旦旦，不如做出个样子来更令顾客信服。从现代推销学的原理出发，顾客对推销人员所在企业及所推销产品的信任，主要来自对推销人员的信任。如果推销人员在与顾客的接触中，以自己的行动给顾客留下一个良好的可信任的印象，顾客认为找到了一个可信任的经营伙伴，那么，当推销员把产品与顾客需求进行结合时，顾客也会同意的。如果推销人员曾给顾客留下不太好的印象，则推销人员需用实际行为给予纠正。
（2）从“结合”的内容分，有如下方法：
[1]物的结合。指从所推销产品的物的特征上可以体现的结合。如果所推销产品具备满足顾客需求的优点、功能等产品实体特征，只要推销人员加以介绍与证实，顾客也会理解。在推销中，物的结合是最根本、最主要的结合方式，也是最直接、最及时的结合方式。生产与销售符合顾客需要的产品是现代推销学的物的基础。
[2]产品整体概念的结合。推销学认为，推销人员不仅应该从产品的核心部分，而且应该从产品的整体概念出发，实现把所推销的产品与顾客需求结合起来。例如，中间商顾客购买的目的是赚取进销差价，而能使中间商需求得到满足的就不仅是产品的功能作用，还有名牌商品带来的社会效益、推销人员答应的送货上门、价格折扣以及为配合产品销售所做的广告宣传活动等。而且，后者比前者更能使产品与顾客需求结合起来。
[3]观念结合法。指推销人员与顾客因观念上的认同而导致推销与采购的结合、产品与需求的结合。从现代推销学的原理看，推销与采购双方价值观念的一致是建立长期供求关系的坚实基础。但是，更多的时候是推销与采购、卖者与买者价值观念不一致。这就需要推销人员先对顾客看问题的思维方法与衡量标准有所了解，然后通过洽谈，找出双方的共同点，如此才有可能使顾客接受所推销的产品。
[4]信息结合法。即推销人员通过及时地传达适用的信息给顾客，从而引发对推销产品大量需求的推销方法。如毛纺厂通过市场调查向针织厂发出某个产品将要畅销的最新消息，并且帮助针织厂开发新产品，使针织厂对毛纺厂的产品产生了大量需求。有时，一个信息可以引发多方需求与产品的结合，从而创造出推销的光辉业绩。
[5]关系结合法。任何人都有着与生俱来和后天形成的关系网，推销人员和顾客亦不例外。资深的推销人员甚至认为：在把所推销的产品与顾客需求结合起来的因素中，80%是关系网在起作用。因此，通过关系导致的结合成为推销中一个重要的结合方式。推销人员应对推销实施关系管理，尤其是对一些重要的顾客，更应有专人从事关系的联系与管理工作。
（3）从“结合”的范围与路线分，有如下方法：
[1]两点直接结合法。指推销人员与顾客，在除产品以外的范围内，建立直接联系而导致最终实现产品与需求结合的方法。实现产品的推销与购买往往需要具备很多条件。当顾客确实存在着对所推销产品的需求，但可能不具有购买的支付能力与条件，或可能缺乏运输条件或储存条件，或可能得不到顾客上级主管机关的批准等，从而无法建立购销关系时，那么，如果推销人员所在企业可以帮助顾客解决这些困难，推销人员就应立即向所属企业领导汇报，通过可行性分析与预测，说服企业领导与某个有关单位建立起两点式的直线关系，为顾客解决困难，使顾客形成现实需求，实现所推销产品与顾客需求的及时结合。
[2]三点式或多边式结合法。当顾客为满足需求所必须解决的困难，是推销人员及其所在企业本身无法解决时，就需要借助另外的企业或人士帮助，因此构成三点或多边的连锁购销关系。这种由推销人员出面为解决顾客困难而找寻多边关系构成网络实现产品与顾客需求结合的方式，在组织市场的推销活动中被广泛应用。
（4）从生产的社会化流程看。任何一个企业都不太可能独立完成从向大自然索取原始材料，到制成产品进行销售与消费的全部步骤。例如服装，从棉花的春种秋收到纺纱——织布——印染——整理——裁剪制作——市场销售，是成衣的最简单的社会生产流程图。社会化流程为推销人员提供了推销产品与顾客需求结合的思路，主要有：
[1]上游关系结合法。即推销人员寻找与顾客在社会化生产流程中属“上道工序”的、对顾客的生产经营活动有影响的单位与个人，运用这些单位与个人的影响使推销产品与顾客需求结合的方法。顾客的上行关系单位大概有：为顾客融资贷款的银行信用单位，为顾客的生产经营提供原（辅）材料、动力、设备等方面的供应商，顾客生产的设计单位等。
[2]下游关系结合法。即推销人员通过寻找顾客产品与服务的买家等“下道工序”关系单位与个人，与这些关系单位与个人建立联系，利用他们的影响使推销产品与顾客需求结合的方法。顾客的产品与服务有了买者，能够货畅其流，自然就有了对推销产品的需求。
[3]横向关系结合法。有些单位与个人，虽然与顾客无生产经营中的“上、下道工序”关系，但却可能对顾客的生产与经营活动产生影响。这些单位与个人形成了顾客生产经营活动的环境主体与公众。这些是顾客平等关系，利用这些单位与个人的影响，促使所推销产品与顾客需求相结合的方法叫横向关系结合法。这些单位与个人包括：产品鉴定、质量检验、各种行政与事业性的业务管理部门、大众传播媒介与记者、各种社会群团组织、社区范围内的组织与单位等。还有与顾客生产经营的“上、下道工序”单位有联系的各种组织与个人等。推销人员可以了解与查寻这些关系，并且借这些“关系户”的支持与影响开展推销活动。
（5）按对需求的管理方法分，有如下方法：
[1]适合需求结合法。指推销人员通过整体营销活动迎合顾客需求，从而把产品与顾客需求结合起来的方法。当顾客现实存在的需求是合理的，应该满足时，尤其是当顾客明确提出要求时，推销人员应把满足顾客需求放在首位，协调企业内各个部门与各环节的关系，使产品达到顾客要求。
[2]调整需求结合法。指推销人员通过说服顾客调整需求，从而使需求可以与产品结合的方法。有时，顾客提出的需求存在着明显的不合理性、不现实性及过分苛求，甚至是无理与无益需求，令推销人员无法满足。在这种情况下，推销人员应以诚挚的态度与真实的信息沟通等方法劝说顾客，使顾客重新考虑与调整需求，重新修订评价标准，达到需求与所推销产品可以实行结合的程度。
[3]教育与引导需求结合法。指推销人员主动教育与引导顾客的需求从而达到与所推销产品结合的方法。在顾客因各种原因而缺乏对所推销产品的需求时，推销人员应以科学技术的进步为依据，使顾客认识推销产品的优点与差别利益。例如，推销人员可以进行价值工程分析方法的介绍，使顾客认识到购买一个功能多但价格稍高的代用品是合算的。
三、证实所推销的产品符合顾客需求
“迪伯达”模式的第三个步骤可以理解为：证实推销人员的介绍是真实的，向顾客证实他的购买选择是正确的。这既不是再一次向顾客明确与落实需求，亦不是再一次把顾客的需求与产品结合起来，它是与第一、第二个步骤有明显的质的区别的第三步骤。
（一）证实的含义
证实的目的与含义可以理解为是为顾客寻找理由与佐证。证实不等于重复。有的推销人员认为反复地向顾客强调产品的优点就是证实。这是不对的。谎话重复一千次也是谎话，就是因为它是不能被证实的。在组织市场的购买中，顾客是为企业、为组织、为他人进行购买。因此，顾客必须向他受命的企业或组织、他人说明理由，以证明他的购买决策是正确的。所以，证实是在为顾客寻找与提供理由，提供可以令顾客及其企业相信购买可以达到原来的购买目标的证据，使顾客认识到产品是符合他的需求的，而他需要的也正是所推销的产品。
（二）证实的原则
（1）证据的客观性原则。指推销人员提供给顾客的证据是真实的、实事求是的。证实产品符合顾客需求，不是做广告，不能有夸张与艺术性加工，必须是有一是一，有二是二。任何夸张与虚假，都将使证实失去作用。
（2）证据的可信性原则。证据可信才能证实，而证据的可信与否必须是以顾客为标准进行评判。
（3）证据的针对性原则。证据所表明的事实与产品的优点有针对性。现代推销学要求推销人员提供的证据不仅能证实产品可以满足顾客需求，而且应把产品能满足顾客需求摆在头等重要位置。
（4）证据的全面性原则。为了使顾客真正放心购买产品，现代推销学要求，推销人员提供及准备的证据，不仅能反映与证实产品的主要优点及满足顾客的主要需求，而且，凡是推销人员打算向顾客介绍的产品优点，都应该用证据加以证实。只有准备全面的、充足的证据，推销人员才可以向具有不同需求的消费者、具有对需求有不同排列顺序的顾客进行推销。
（5）证据的完善性原则。现代推销学要求推销证据应通过不断的更新与补充达到完善。
（6）证据的证伪原则。在组织市场的推销中，有的产品不仅需要从正面去证实它的优点与能满足需求，有时还需要从反而证实产品是经得起任何损害与破坏的。例如，有时需要提供破坏性实验的证据，即证伪原则。
（三）证实的准备工作
（1）做好证据的收集工作。从事推销工作的机构与人员，尤其是生产资料产品的推销人员，必须掌握收集证据的本领，即取证本领。科学的、必要的市场调查是取证的好方法。
（2）做好证据的应用准备工作。在推销前，推销人员应对每份证据的内容、重点以及重要性有较清楚的了解，对证据的时间（时机）、步骤、背景与洽谈时的讲解做到心中有数。现代推销学要求推销人员应通过角色扮演法进行证据演示的排练工作。只有这样，推销人员才可以在推销过程中运用自如，声情并茂地演示证据，才可令顾客相信证据。
（四）证据的取得与分类
（1）从证据的提供者划分：
[1]人证。即真实的且知名度高的人士在购买与消费所推销产品后提供的证据。这些人士一般应是专业方面的权威人士、产业（行业）方面的知名人士、其他方面有代表性的人士、主管部门的关键人士、领导人物、名记者等。
[2]物证。主要指有关职能与权威部门出具的证据，表明使用后果的物体性证据等，如有关方面的化验单、鉴定测试报告、使用测试记录、获奖证书奖章、照片、报纸杂志文章、电台的录音录像、购买者的亲笔信以及用所推销的产品作原料经再生产后得到的成果等等。
[3]例证。指可以作为证据的典型事例与个案。如果购买所推销产品并取得较好效果的组织是有名的大企业或者是有名的事件与人物，则应作为主要例证。在获取例证时，应注意证据内容的全面性，如企业名称、地址与位置、性质、产品类型与用途、生产规模与地位、法人代表、使用所推销产品的情况及评价等。如是事例，应对是什么人、在什么时候、什么地点、发生什么事、为什么发生、怎样发生、结果如何等情况尽数掌握。
（2）从证据的获取渠道分：
[1]生产现场证据。即以所推销产品的生产现场及生产活动作为证据。推销人员可以带顾客到产品的生产现场参观考察。在企业有准备的情况下，让顾客通过亲临现场耳闻目睹，获得关于产品生产与质量保证等方面的第一手感性材料。如果推销人员在顾客参观时有针对性地介绍讲解关于企业管理与企业文化建设方面的深层内容，则证实的效果会更好。
[2]销售与使用现场证据。有些产品的性能质量等需要在使用与消费过程中才可以证实。推销人员可以在征得同意与合作的情况下，把顾客带到所推销产品的使用现场，通过顾客的亲自考察验证，以及与正在使用推销产品的老顾客交流，取得事实胜于雄辩的证实效果，亦可以让顾客观看产品畅销的销售现象及录音录像等。
[3]顾客自我经验所提供的证据。即通过顾客本人对产品的试用、试消费以及心得体会的总结所进行的证实方法，如推销人员在推销时让顾客参与演示并引导总结体会，让顾客进行消费对比，对使用产品的顾客进行对比实验并记录证据等等。由于这种证据是顾客自己提供的，因而更具说服力。对于一些新产品，更应鼓励顾客试用与总结，以便获取证据。对于一些特殊产品，如医药，应按规定获取证据。
（3）从证据的载体分：
[1]文字证据。即用文字表示的证据，如上级文件、鉴定材料、顾客赞美信、订单、书报文章等形成的证据。
[2]图片证据。即用真人、真事、真物拍摄的照片以及用图形表格制成的图片所形成的证据。
[3]光电证据。主要指用光电等科技手法获取的证据，如录音录像带、电影拷贝、电脑网络储存的资料等。
（五）证据的展示及推销证实
证据只是推销活动的工具，是推销人员证实所推销产品符合顾客需要的手段与道具。获取与应用这些道具的目的是向顾客展示并获得顾客的认可。在推销展示中仍有很多技巧，请参考“爱达”模式中有关展示的论述。总之，推销人员必须使顾客相信，没有对他不负责任，没有把他当做试验品，不会动员他购买无用的产品，不会令他承担风险与责任，只会令他因为购买而感到自豪与欣慰。因此，推销人员必须用各种证据证明所推销的产品是可靠的，是经过各种科学试验并获得认可与批准的。从而消除顾客因为不认识、不习惯、怕担风险、怕招非议、怕花费巨资而无所补偿的心理障碍，认识到推销人员所推销的产品正是他所需要的产品。
四、促进顾客接受所推销的产品
（一）促进接受的含义
顾客接受产品是指顾客真正了解与认识了产品，完成了对产品认识的心理过程，达到在认识上同意、认可、肯定与欣赏产品的程序。可见，接受是指顾客对产品产生了积极的心理定势，顾客只有接受了产品才会购买。
促进顾客接受产品是对前段推销进展的总结，是使洽谈与推销活动紧扣主题的一个步骤。因此，不能认为已经证实了的东西就是顾客接受的东西。推销人员的证实与顾客的接受之间，仍然有着不可忽视的沟壑，必须通过推销人员的努力促进才可以融成一体。
（二）促进接受的原则
（1）以顾客为主的原则。现代推销学强调在整个推销过程中要以顾客为主，“迪伯达”推销模式进行到第四阶段时，更强调与突出顾客是主角的原则。
（2）避免倾力推销原则。顾客是否接受所推销的产品，既有前三个步骤的努力，亦有在第四步骤上“再加一把火”。但是当顾客还没有接受产品或者不接受产品时，推销人员只能检查自己前三个阶段的工作，检查面谈前的准备工作，如发现问题应及时补救。无论如何不能对顾客采取任何强硬的态度，不能依靠压力迫使顾客接受，更不能不择手段地强制顾客接受。
（3）等待与继续努力原则。如果经过努力顾客仍表示无法接受产品，除按照排除顾客异议的办法处理外，推销人员应尽量忍耐顾客的不接受。只要顾客存在着对产品的客观需要，推销人员就应该继续努力促使顾客接受并完成交易。同时，亦应做好等待顾客转变态度的思想及心理准备。
（三）促进接受的方法
（1）询问促使法。即推销人员在介绍产品、证实产品符合顾客需求过程中不断询问顾客是否认同或理解推销人员的讲解及演示，借以促进顾客接受产品。通过询问，直到促使顾客集中精力听取推销人员的介绍与证实，维持及增进顾客对产品的注意和兴趣。通过询问了解顾客对产品的接受程度，促使顾客接受产品。
（2）总结促使法。即推销人员在推销谈话过程中不断对前段的推销活动及进展情况进行总结以促使顾客接受产品的方法。一方面总结产品对顾客需求的满足程度，另一方面总结已被证实的产品优点及特色。同时强调总结顾客与推销人员之间取得共识的看法等，边推销边总结，推动顾客对产品的认可与接受。
（3）确认书促使法。这种方法是在总结促使法基础上的更进一步。这种方法要求推销人员一边总结与顾客在认识上的共同点，一边把顾客认同的内容记录下来，并放在显眼的地方，使这些文字时刻在提供顾客已经表态接受的各个方面。做记录的工具可以是记事板、打字显示荧屏与备忘录的纸张等。
（4）诱导促使法。指推销人员通过向顾客提出一系列问题的请示顾客做出回答而诱使顾客逐步接受产品的办法。所提问题是推销人员事先经过深思熟虑后准备好的，后一个问题的回答总是以前一个问题为基础的。而顾客对每一个问题的又都是肯定的。于是，从小问题到大问题到最重要的问题，从浅到深，引导顾客进行积极的思维与逻辑推理，从而促使顾客随着推销人员的提问而接受关于产品的一系列特性。
（5）示范检查促使法。指推销人员通过检查示范效果而促使顾客接受产品的方法。推销人员在示范前、示范过程中、示范后，总是不停地向顾客提出一些带有检查性的问题，从而试探顾客的接受程度以及是滞有购买的意图。如果发现顾客在一些关键性问题上并没有接受，则可以立即纠正补充。由于检查法可以随时随地检查推销效果及顾客的接受程度，可以使推销人员在困难的情况下有停顿休整的机会以及转移话题和方法的机会，因而可以使推销人员较容易从被动尴尬局面转为主动。检查法能促进推销人员与顾客的双向沟通交流，增进了解，因此受到广泛的应用。
（6）顾客试用促使法。即推销人员把已经介绍与初步证实的产品留给顾客试用，从而促使顾客接受产品的方法。推销人员对已经初步证实了的产品，想办法让有需求的顾客进行试用，这在客观上已形成顾客对产品的接受。虽然几乎所有使用这个方法的推销人员都说“如不好用可以退货”，或者声明是“免费试用”等。但现代推销学认为，人们从未拥有某个产品时他不会觉得是一个损失，当人们拥有这个产品后，尽管认为这个产品并不是十全十美的，但一旦失去人们却总有一种失落感。人们总是不愿意失去而愿意拥有，而且当要失去时才感到拥有的好处。所以，试用过的产品一般都会被顾客接受。
（7）部分接受法。推销人员在推销谈判与演示产品优点等推销活动开展前，除制定出主要目标外，还制定出一系列小目标，以便在主要目标达不到时，亦可达到一些小目标。争取达到这些小目标，实际是促使顾客在部分问题与部分方面上接受产品。推销人员可以积少成多，逐步引导顾客接受整个产品。
（8）等待接受法。由于受多种原因影响，有时顾客认为实在无办法立即接受产品，例如，有的顾客根本无法对是否接受产品表态，而推销人员一时又无法见到所有对购买活动有影响与有决策权力的人士；在生产资料产品的推销过程中，推销人员往往经历很长时间、向很多人介绍产品，顾客还需要经过不少程序与手续才可表态。这时，推销人员要学会等待。等待顾客所在企业按照预定程序与制度讨论对所推销产品接受与否的问题。但在每一次的等待中，推销人员都应不断地与顾客接触，经常确认与总结双方的共识，总结前段推销活动取得的进展。有时候，长时间的等待与积极的推销相结合可以争取到较大的顾客。
由于“迪伯达”模式的第五个步骤与第六个步骤与“爱达”模式的第三及第四个步骤相同，本章不再重述。