对于推销人员而言，市场的竞争的激烈性不亚于战争，如何在激烈的竞争中立于不败之地，是一个值得探讨的重要问题。作为推销人员必须对产品市场行情进行相关的研究，掌握市场对产品的需求量、本企业产品市场占有率、产品竞争力、用户是谁等有关产品行情的基本情况，这不仅能保证推销工作取得成功，同时也能对企业的经营决策起到极大的帮助。
所谓产品（或商品）行情，即产品的市场销售条件状况。产品行情由产品、产品需求、产品供应、产品价格、产品竞争等方面因素构成。下面就有关产品行情研究的主要问题进行介绍。
一、产品调查
在进行市场行情研究的时候，最先接触的问题就是产品的相关情况，收集有关本产品的相关情报，是产品行情调研的基本内容，具体的调查内容包括：
（一）产品品种的调查
着重了解市场上的同类产品，流行的品种，有无替代品，它们的特点如何，本产品是否适销对路，市场对该产品品种的需要情况等。
（二）产品质量的调查
着重了解产品内在的质量特性，包括产品功能、技术标准、规范性能是否符合国家规定的标准；产品的安全性，即使用是否安全，对人体健康有无损害；产品的外观，包括包装、式样等是否适应消费者的需要；产品售后服务的质量等。
（三）产品新用途的调查
这里所说的新用途，是指并不改变产品的特性而得到的，其目的是挖掘市场深度和开拓市场广度。因为随着科技进步和人们生活实践的发展，产品的用途不仅有可能扩大，而且还有可能被发现有新功能。所以进行产品新用途调查，注意发展变型产品、多功能产品，可为消费者提供新的利益，满足不同层次的需求。
（四）产品发展的调查
产品发展的调查包括产品生命周期调查和新产品开发调查两方面。所谓产品的生命周期是指一种产品在市场上出现、发展到最后被淘汰的过程。生命周期是影响产品市场销量从少到多，再从多到少的决定性因素。据市场中产销量的变化趋势，判断产品所处的生命周期阶段，便于按其规律及时调整推销策略。同时，由于消费者的需求和口味不断变化、技术日新月异、产品生命周期日益缩短以及产品竞争与日俱增，老产品终归要被淘汰；因此，调查了解新产品的发展趋势，了解老产品在市场上更替的动态信息能为推销工作赢得主动。
二、产品需求调查
推销人员进行的产品需求调查，其主要内容包括：调查本企业产品的总体用户、直接用户、最终用户、潜在用户的需求及用户连带的需求情况。
（一）总体用户需求
总体用户，是指对本产品有需求的所有用户。调查总体用户需求，目的在于掌握市场的需求总量和需求趋势。掌握这些有关情况，有利于估计市场需求潜力，正确选择推销目标和采用正确的推销策略。进行总体用户需求调查，对推销人员来说是比较困难的工作，尤其是所推销产品生产厂家多，用户范围广，需求量大时就更困难，对此往往只能有个大概的了解。尽管如此，却绝不能认为此项调查可以马虎了事。推销人员应尽力收集利用现有的资料或采用典型调查、信息交流方法摸清此情。
（二）直接用户和最终用户需求
直接用户指直接购进推销方产品的用户，它有两种类型：一种是为转售而购买的商业性用户，另一种是为生产消费与集团消费而购买的用户。最终用户则是指最终使所购产品的用户。调查这两类用户需求的目的，是为了掌握其对产品的质量、花色、规格等方面的意见与要求，进一步调整供求双方关系，巩固老用户、培养新用户。
（三）潜在用户需求
潜在用户需求是需求调查的重要内容。满足潜在用户需求，是推销方扩大销售，提高市场占有率，开拓市场的重要方面，也是推销人员的重要任务。此项调查的具体内容包括潜在用户数量、区域分布、需求潜力、需求特点、满足与吸引潜在用户需求的可能性等等。
（四）用户连带需求
连带需求，是指由某种需求连带引起的其他需求。如生产皮包的企业，除了在产生对皮革有需求外，还会有对皮包装饰零件的需求。用户连带需求是用户需求的重要方面。调查用户连带需求也是发现潜在用户的重要手段，推销人员在推销过程中要对此予以特别注意，这样往往会给自己带来大量的销售机会。
三、产品供应量调查
作为推销人员调查产品市场供应量，主要是调查本产品具体品种及其相关产品的市场供应量、潜在供应量和区域市场供应量。
（一）具体品种的市场供应量
推销人员调查具体品种的市场供应量，目的在于掌握同类品种的生产厂家、生产数量、质量、花色、规格，根据消费者需求，分析不同厂家产品的同中之异与异中之同，从中寻找新的市场机会。
（二）具体品种的潜在供应量
在市场中产品由畅销变为滞销，除受需求变化的影响外，就是源于供应量变化的影响了。在需求不变的情况下，引起滞销的原因当属潜在供应量。推销人员掌握市场的潜在供应量，是正确选择推销策略，有效扩大推销的重要条件。
（三）相关产品的供应量
在市场推销中，往往有许多其他相关产品的供应情况对推销人员所推销产品产生直接或间接的影响。例如，电子表供应量的增加，会减少对机械表的需求，相关产品的供应情况既可能给推销带来良好的机会，也可能给推销设置无形的障碍。但是，要掌握这方面的情况，对推销人员来说是比较困难的，一是有些产品所涉及的相关产品较多，深层次的相关产品不易发生；二是相关产品涉及的范围和领域较广，行情不易掌握；三是有些相关产品的供应情况的分析还要受推销人员知识面的影响，不易把握。因此，调查相关产品的供应量对推销人员来说，任务极为艰巨，但推销人员应广泛收集资料，加强分析判断，尽力掌握相关产品供应情况，从中求得机会，以促进推销。
（四）区域市场的供应量
市场上常见某种产品在一地积压而在另一地脱销的现象，这往往也是市场供应不均衡的表现。作为推销人员，调查掌握不同区域市场的供应情况，对选择区域市场目标，确定推销重点，搞好产品推销是十分重要的。调查区域市场供应量，主要从调查区域内用户进货量、市场供应情况、用户库存量等方面入手。
四、产品价格调查
价格是反映行情变动的一个最为灵敏的指标，所推销的产品能否为消费者或用户接受，不仅仅取决于产品的质量，其价格的高低也会产生极大的影响。合适的价格可以扩大产品的指令，增加所获利润，相反，价格过高可能导致缩小产品的销售市场，严重时甚至会造成产品的滞销局面，而价格过低又会影响预期利润，造成推销损失。推销价格的制定，不仅要以产品的价值为基础，而且还要考虑市场供求状况、消费者及用户心理等方面影响价格的因素。所以，必须做好以下几方面的调查：市场供求的趋势以及对产品价格的影响；产品的定价是否合理，如何定价才能使企业增加赢利；同类产品的价格情况及其定价策略；替代产品的价格情况及其发展趋势；新产品的价格政策及产品生命周期不同阶段的定价原则；消费者对什么样的价格容易接受以及接受程度；消费者的价格心理状态如何。
五、产品竞争调查
在一定时期内顾客购买某种商品的数量是有限的，推销员的竞争是围绕着争夺本销售区内的顾客展开的，赢得更多的顾客，就意味着在这个市场上巩固和扩大了自己的阵地。同行是对手，产品竞争的调查也就是对竞争对手的调查。为了使自己能在市场中做到人无我有，人有我新，人新我转，并采取有别于对手的竞争手段，抢占市场，必须重视产品竞争调查。对竞争对手的调查主要包括以下内容：
（一）调查竞争对手的经营实力
这项调查包括资金、规模、设备、技术力量、成本费用和经营策略等。此外，还要调查对手的经营决策者是属于哪一类型的人，是开拓型的，还是保守型的或随大流型的人，以便把握其行为特点和行动方式。据此，就可进一步看到竞争对手的经营实力以及与自己竞争能力的大小。调查资料可以从各种会议材料、报告以及面谈等入手获得，但难度较大。
（二）调查竞争对手的产品及其寿命周期
这项调查应对对手的生产、包装、定价、销售渠道、市场占有率等各个环节做尽可能详细的了解。为了达到这一目的，企业可购买对手的产品加以剖析和分析。
产品寿命周期一般分为介绍期、成长期、成熟期及其衰退期四个阶段。企业必须通过调查研究，确定对手的产品究竟处于哪一个阶段，为企业制定推销决策提供依据。如已知对手产品处于介绍期就应迅速借用他人技术、减少成本、降低费用，以低廉的价格推出同样的产品，使自己的产品越过介绍期而进入成长期，从而使竞争对手的产品在介绍期就无市场可占。而在成长期，企业则应采取“人有我新”的策略开发新产品，或充分利用对手的信誉，发展与之相配套的系列产品，切不可硬碰硬。当然，如果预测到成长期较长的话，也可与对手正面较量一番，或者利用对手产品一时供不应求的机会，趁机推销自己的产品。
（三）调查竞争对手的广告
广告是竞争对手推销商品扩大影响的有效方式，从竞争对手广告宣传的媒介选择，宣传对象指向、商品特点介绍和价格介绍以及宣传技巧、市场开发方法等方面了解其到底要给顾客留下什么印象，从而把握对手的经营动向，以便取人之长，补己之短，抓住时机，后来居上。售货员是这类情报的最好提供者，企业可以派调查人员与售货员交谈，并比较其对同类商品的推销态度和推销方式，获得竞争对手的秘密。
（四）调查竞争对手的用户
用户是最忠实的情报员，他们是实践检验者，他们不仅能发现产品的优点和问题，提出新的要求和改进意见，还能向你介绍与其他产品相比较的看法，甚至提供国内外市场同类产品的最新动向。调查用户的目的在于取人之长，避己之短，吸取他人失败的教训，创造自己的成功经验，不走他人走过的弯路，以加强自身产品的竞争能力。
（五）调查竞争对手的目标市场
竞争对手目标市场越大，对自身利益的限制就越大，对手目标市场越小，企业就可趁机扩大目标市场，取得市场优势。
本章小结
信息是对原始数据进行加工或解释之后得到的对客观世界产生影响的数据。推销信息属于商业信息的范畴，反映一定时间、范围等条件下与推销活动有关的商品供给、需求及消费方面的各种消息、情报、数据、资料和知识的总称。推销信息是一种稀缺资源，具有可识别性、可转换性、可处理性、可传递性、共享性、时效性、依附性等主要特征。推销人员掌握信息的本质就是减少推销活动中的不确定性，提高推销成功率。推销信息的作用具体表现为：推销信息是制定和实施推销决策的基础与前提，推销信息有利于发掘与鉴别推销机会，推销信息有利于提高成交率，推销信息是提高企业竞争力的有效途径，推销信息有利于提高推销效益。
推销活动受到推销要素自身及推销环境等因素的影响。我们把制约和影响推销活动的各种有利和无利因素的总体，称为推销环境。人口、经济、社会文化、政治法律、科学技术及竞争等宏观环境因素等对推销活动都有着直接或间接的影响，而市场供给、需求、产品、价格等因素对推销活动更是有着直接的制约作用，推销人员必须掌握分析推销环境的方法，并主动的适应环境的变化。
推销环境的变化使推销人员可能面对推销风险，但也会带来推销机会。推销人员应通过的环境的主动适应，利用并创造推销机会，避免推销风险。
所谓产品（或商品）行情，即产品的市场销售条件状况。产品行情由产品、产品需求、产品供应、产品价格、产品竞争等方面因素构成，推销人员应通过对产品行情的调查，来采取有针对性的推销策略和技巧。
思考题
1.你认为涉及到推销的信息有哪些，哪些是具有决定性影响作用的？请举例说明。
2.请评价“情报就是推销的信息”这句话。
3.推销环境中，人口、经济、社会文化、政治法律、科学技术等等因素，对推销活动有哪些影响呢？
4.在推销活动中，你认为应如何利用机会，避免风险？
5.分析产品的市场行情问题时，如何分析你的竞争对手？重点要关注些什么问题？
案例分析
“案例分析1”
成为情报丰富的推销员
所谓情报，是指推销信息，而信息来源，就是它的出处。能够从各处建立的情报网中，捕捉推销信息，获得辉煌营业成绩，是每一位推销员憧憬的目标。
谈到情报搜集，往往被人视为轻松的工作，但要完成这一工作，却隐藏着不为人知的努力。
有一位绰号“德先生”的推销员极受大家的喜爱。他是推销汽车的，每天晨会后，在完成相关的汇报工作及日程安排工作后，然后立即展开挨家访问。中午以前他要走访10家客户，询问产品使用后的情况如何，有时也会亲自调护汽车的零件尧检查汽车机油是否有误噎噎据说，他的客户都对这种关系表示好感，尤其是女性客户，更是欣赏之至。
“德先生”最厉害的招数是不知不觉地推动新客户进入自己的推销网中：“太太，上次你提到一些朋友，目前情况如何？希望有机会帮我美言几句。”对“德先生”来说，售后访问成了确认准客户的进度，而当前的客户，便成为最有力的情报源。
有力的情报源该如何训练？情报源的选择又该依照什么标准？“德先生”曾一一列举过。第一，过去推销成功的客户，是最适合的情报来源。第二，居于情报往来最频繁的地区，如商店老板等都是理想的情报源人员。听说“德先生”对这些老板十分亲切，他们也乐于将情报提供给对方。其他角落其实也存在着情报源，像街头巷尾的太太，也都是有分量的情报源。这些人在地区上都是具有发言权，甚至还能影响当地的舆论，因此要拉拢他们成为自己推销的伙伴。
在公司方面，“德先生”是以私人关系建立人缘。首先，他会找同校毕业的学生为他铺路。其次，再与同乡会的人搭上关系，有劳他们在各公司宣传。第三，朋友聚会与其他种种聚会，也是攻略要地，只是彼此陌生，必须随时顾及对方感受与尊敬，且不要忘记说声“请多关照”。
“德先生”的情报源中，不乏社会上的名流之士，也有不少是各界重量级人物。在与这些人结交情谊时，绝不能出现笨拙的小动作，毕竟他们都深具看人的眼光，一旦被他们看不起，就没有协助的可能。所以要以大方尧诚恳的态度去面对他们。
总之，情报源是建立在人与人之间的交往，由于是像蜘蛛网般的线路，故不能经常的整理。最好是在某人生日时寄张小卡片和小礼物，随着信物再附上一张名片即可。
案例问题讨论：
1.请结合案例分析“情报搜集隐藏着不为人知的努力”这句话。
2.德先生的成功之道在什么地方，信息对他的成功有什么好处？
“案例分析2”
阿普杜先生的推销
阿普杜先生经营一家高级面包公司，四年来他一直试图将面包推销到纽约的一家大饭店。他给饭店经理打了无数次电话，还去参加了该经理出席的社交聚会，他甚至在该饭店住下来，但生意毫无进展，该饭店经理压根儿就没把心思放在面包上。
后来，阿普杜在一次和朋友闲谈的过程中，获得了一个很重要的情报。他了解到该经理是一个叫“美国自由登山者”组织的骨干成员，最近还当选为主席，该经理对这个组织极为热心。
于是，当阿普杜再见到这位经理时，他开始大谈特谈“美国自由登山者”组织。这位经理马上做出令人吃惊的反应，滔滔不绝与他热情交谈起来。
谈话结束时，阿普杜得到了一张“美国自由登山者”组织的会员证。虽然在这次谈话中他一次也没有提面包的事，但没过几天，那家饭店的厨师就打来电话，让阿普杜赶快把面包样品和价格表送过去。
案例问题讨论：
1.请评价“一切有助于你接近目标客户的信息都可以列入你的搜集范围”这句话。
2.怎样评价阿普杜的成功推销行为。