书城管理管理不“狠”,公司不稳
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第27章 自我修炼:再忙也别疏于拓展和维护人脉(1)

世界人际关系专家戴尔·卡耐基曾说过:“成功来自于85%的人脉关系,15%的专业知识。”世界一流人脉关系学家哈维·麦凯曾说过:“建立人脉关系就是一个挖井的过程,付出的是一点点汗水,得到的是源源不断的财富。”作为企业老板,如果想把公司做强做大,一定要有广泛的人脉网络和人脉系统。因此,纵然企业经营和管理让你忙得团团转,你也不能忽视拓展和维护人脉。

1不懂积累人脉,再过十年你还是原地打转

很多人都有这样的经历:想办一件事,跑东、跑西、求爷爷、当孙子都办不成,但是找了个熟人,对方一句话或一个电话就轻松搞定。在工作中,两个水平相当的员工,一个注重专业知识,每天埋头苦干,可是几年过去了,他还是一名普通员工;另一个不但认真工作,还懂得拓展人脉,几年后,他在贵人的帮助下飞黄腾达……

人脉,这就是人脉的力量。在很多时候,人脉是一个人升迁、成功、赚钱的最佳帮手。不懂积累人脉,再过十年你还是在原地打转,不懂积累人脉,再过十年你的公司依然成长缓慢。

说起人脉的话题,那些俗话就会在耳边响起,“一个好汉三个帮,一个篱笆三个桩”,“一人成木,二人成林,三人成森林”,无数成功企业家的发家史都在告诉我们一个道理:要想做成大事,必须有做大事的人脉。当你具备了丰富的人脉资源时,你就具备了无敌的竞争力,你的企业将会所向披靡。

阿里巴巴的总裁马云说过:“一个创业者一定要有一批朋友,这批朋友是你这么多年来用诚信积累起来的,越积越大。”在阿里巴巴的成功历程中,曾经历过弹尽粮绝的危难时期,但是一个人的出现让阿里巴巴起死回生,这个人就是马云一直欣赏的CFO(首席财务官)——蔡崇信。

蔡崇信是什么人物?他为什么能挽救阿里巴巴呢?这就要从蔡崇信的背景说起。原本蔡崇信在瑞典Invest AB投资公司担任副总裁一职,他代表风险投资公司和马云谈投资,结果被马云的魅力征服了,跟着马云创业,在阿里巴巴做了财务总监。

蔡崇信作为一名风险投资专业人士,他的加盟不只是给马云带来了一个财务人员,更是带来了一张“金融网络”。因为蔡崇信长期在香港工作,在香港有很高的知名度,所以,他加盟阿里巴巴马上引起了香港投资界的关注。其中,香港的汇亚基金很快就派人来考察阿里巴巴,虽然最后它和阿里巴巴没有实现合作,但是阿里巴巴的人气已经随着蔡崇信的加盟骤然猛增。

在蔡崇信加盟之后,阿里巴巴获得的第一笔风险投资资金来自高盛。高盛是由蔡崇信的关系所带来的。1999年8月,蔡崇信在一家酒店碰到老朋友林小姐,林小姐是国际知名的高盛公司香港区的投资经理。她与蔡崇信在学生时代就是朋友,后来由于都从事投资工作,也算是同行,因此,一直保持着友好的往来,关系也很好。

林小姐在蔡崇信的邀请下,爽快地答应去阿里巴巴考察,结果对阿里巴巴非常满意。之后,林小姐把在阿里巴巴考察的情况转告给高盛公司,公司决定向阿里巴巴投资500万美金。正是这笔钱给了山穷水尽中的阿里巴巴新的生机。

阿里巴巴获得的第二笔投资同样是朋友带来的。这个朋友名叫古塔,是印度人。1999年的10月,也就是阿里巴巴获得第一笔投资之后的两个月,古塔找到了马云,说北京有一位“神秘人物”想和马云见面。这个人神秘人物到底是谁呢?原来是大名鼎鼎的孙正义。马云和孙正义见面只谈了6分钟,就从孙正义那里获得了2000万美元的投资资金。

常言说得好:“多个朋友多条路。”一个人要想成功,光靠自己的力量是远远不够的,因为个人的能力是非常有限的,因此,必须借助别人的资源,借助别人的力量。马云的成功很好地说明了这个道理,再看看我们身边的成功人士,他们的成功除了自身的努力之外,在很大程度上还得益于人脉。他们在忙于正常的工作和生意的同时,还懂得在拓展人脉和维护人脉上下功夫。这就是他们能够获得他人帮助的原因。

朋友就是商机,朋友就是创意,朋友就是提携,朋友就是专家,朋友就是财富。为什么有些人赚钱速度那么快?短短的几年,就能从一个普通人变成千百万甚至亿万富翁呢?因为他加入了很多有价值的人脉圈,结交了很多靠谱的朋友。比如,EMBA、总裁训练班等培训、高尔夫球会等各种贵族俱乐部的会员很多,为什么大家愿意花昂贵的学费加入这些组织机构呢?其实,EMBA、总裁训练班所讲的内容大家基本上都知道,他们之所以报这个班其实是为了结交人脉。他们想通过同学圈子、会员圈子、同行圈子来拓展人脉,使自己获得更多的机会。

很多人认为,越是成功人士,越注重人脉。其实不然,而是越注重人脉的人,越容易成功,越容易成就大事。日本软银网站上有这样一句话:“通过朋友、私人的介绍是很好的方法。朋友、私人的介绍可以给双方一个很好的参考意见,以增加您计划的成功率。”毫无疑问,如果你想让重要人物注意到你,你就必须先跳到他们所在的圈子里,然后听听他们在关心什么,在讨论什么,弄清楚之后,你再用他们喜欢的表达方式与他们交流,这样你才有可能引起他们的注意。所以,在结交人脉的时候,要记住一句话:“当你认识100个亿万富翁时,还怕没有天使吗?”

若想企业前景一片大好,若想自己的前途一片光明,结交人脉就是必须的举措。在结交的时候,要牢记一个原则“二八法则”,即要注重和那些能为你带来80%利润的20%的人搞好关系。有时候,几个重要的人物甚至是一个人就能改变你的前途和命运。在人脉维护方面,我们不能平均使用我们的时间、精力和资源,而要有所侧重,有主次之分。

2充分利用各种人力资源建立公司关系网

在商界有一句众人皆知的名言:有钱比不过“有人”。很多人认为,创业最重要的是资金,其实人际关系网比资金更重要。一个创业者如果能在短时间内建立起最广泛的人脉网络,那么他的创业之路一定会顺利很多,即使资金和技术方面有些不足,在强大人脉的帮助下,这些问题也不是问题。相反,一个创业者如果没有关系网,即便能吃苦耐劳,即便能获得某种程度上的成功,也难以把公司做大。

一般来说,创业者的资源有内部资源和外部资源两种。内部资源指的是创业者个人的能力,比如,知识技能、资金、生产条件等等。拥有一份良好的内部资源,对创业者来说无疑是非常重要的,但创业者还必须具备外部资源,这里主要指人脉资源。通常来说,在创业过程中,要具备以下三种重要的人脉资源,为公司建立强有力的关系网:

第一种人脉资源是同学资源。

如今社会上很流行同学会,据说,北京大学有各种各样的同学会几十个;据说,有个金融投资家进修班的200名学员组成了同学会,控制的资金竟然高达1200个亿;据说,上海中欧工商管理学院除了本部有一个学友俱乐部之外,在北京还有一个俱乐部分部;人大、北大、清华等名牌大学也在全国各地有自己的同学会和校友会。

如果你去北大、清华、人大等高校区走走,就会发现,有些人并不是这里的学生,他们来这里一方面是为了进修,更重要的是为了交朋友,拓展自己的人脉。还有加入那些企业家班、金融家班、国际MBA班的等等,他们学知识是一方面,更重要的是交朋友,甚至有些人加入这些班唯一的目的就是交朋友。由此可见,人脉资源是多么宝贵的资源。

南存辉和胡成中从小学到中学,都是同班同学。一个是班长,一个是体育委员。走出校园之后,他们两人合伙创业,在企业做大之后,他们才分了家。一个成立了正泰集团,一个成立了德力西集团。有人曾采访过南存辉对人脉的看法,南存辉表示他到中关村创立公司之前,曾经用了半年时间在北大企业家特训班上课、交朋友,后来创业之初的十几单生意,都是和同学做的,或是由同学介绍做的。他说,同学帮忙,在他公司创立之初起了很大的作用。

原本同学之间的友谊是最纯真的,是不带功利性的。但是在现今这个时代,企业家带着商业或功利的目的走进课堂,也没有什么不妥,毕竟同学之间相互需要对方。由于同学之间交往比较密切,彼此了解较多,而且大家来自五湖四海,相互之间很少存在利益冲突,因此,结交的友谊一般都比较牢靠。所以,创业者要学会珍惜最重要的外部资源——同学关系。

第二种资源是职业资源。

对创业者来说,职业资源对公司的发展所起的效用最为明显。职业资源是指创业者在创业之前,在别人的公司上班时所建立的各种资源,它包括项目资源和人脉资源。如果你能充分利用职业资源,从职业下手去创业,这就是在做自己熟悉的事情。这种创业模式成功率更高,也是当下许多成功人士的创业首选之路。

宝供物流的创始人刘武,原来是一名供销社的社员,后来被单位派到广州火车站从事货物运转工作。随后,他开始承包转运站,并利用工作中积累的人脉,创立了宝供物流公司。后来,宝供物流公司主要为宝洁做物流配送,一举成为国内物流业之翘楚。

中国富豪宋郑还在创办“好孩子”之前,是一名中学数学教师,后来他通过一位学生的家长,得到了第一批童车订货,他这才知道世界上还有如此赚钱的玩意儿。同时,宋郑还从事童车项目的第一笔资金,也是一位在银行工作的学生家长资助的。可以说,如果没有学生家长的帮助,宋郑还至今可能还是一名中学教师。

万通集团的总裁冯仑和王功权,原来是单位同事,两人一起在南德工作过,后来两人离开了南德,携手创业,才有了如今的成功。冯仑和王功权在创业过程中,是一对非常默契的搭档,就像《封神演义》中的哼哈二将,一个人弹琴,一个人哼唱,配合得那真叫一个“天衣无缝”。

第三种资源是朋友资源。

毫无疑问,“朋友”是一个总称。前面说的同学、同事是朋友,战友、老乡也是朋友。一个老板应该有各种各样的朋友。只要谈得来,交得上,就值得去交往。就像一位武林高手那样应该十八般兵器样样精通,多交一些朋友,总有用的上的时候。正如俗话说的:“多一个朋友多一条路。”这一点曾国藩做得颇为到位。

曾国藩自从踏入仕途,一路平步青云。在官场中,面对复杂的人际关系,他是怎么做的呢?曾国藩第一次在北京过年,大年初一,他起得很早,因为他要参加黎明时在太和殿举行的朝祝大典。回到家后,再去拜见父亲,然后就出去给别人拜年。他首先给老师拜年,他们多是朝中的大官,大多住在北京内城,这些人是曾国藩的第一张关系网。

给老师拜年之后,曾国藩再前往各处给湖南老乡拜年,这其中包括在京居住的湖南籍官员,还包括湖北籍的官员。这是曾国藩的第二张关系网,即所谓的同乡。

曾国藩是一个对人际关系研究很透彻的人,他在人际关系方面的修为值得每个想创业做老板的人学习。相信只要你的人际关系好,你的人脉资源丰富,你就会有更多创业的机会,成功的把握也会更大。

第四种资源是网络上认识的朋友。

如今是个网络社会,人与人之间交往方便快捷,足不出户,就能交到很多朋友。尽管网络是个虚拟的空间,但是只要你与别人真诚相待,就可以把虚拟的朋友变成现实的朋友。

有一位私营企业老板,经营着一家汽车装饰连锁企业。公司创立初期,生意惨淡,经过别人的指点,他开始经常混迹于各种社交网络,结交了一些汽车俱乐部的朋友。三年之后,他还认识了很多赫赫有名的人物,这对他的事业起到了很大的推动作用。如今,他已经是行业里数一数二的大老板了。

千万不要觉得网络上的人脉不靠谱,如果你觉得网络上的人脉不靠谱,那是因为你缺乏对网络的信任,你自己也没有表现出足够的人脉拓展愿望。

总而言之,一个创业者如果没有相应的人脉圈,企业肯定是难以做大的。企业老板要充分建立和维护自己的关系网,努力去和朋友分享成功理念,分享感情,分享爱好和兴趣,用个人魅力吸引别人,让别人愿意与你交往,让自己成为“人气王”,这样事业才会旺起来。

3尽可能多地结交同行业中的大老板

对企业老板来说,如果想把公司做大做强,光靠自己单枪匹马是不行的,必须要有合作意识,有借力的智慧。必要的时候,甚至要主动结交同行业中的大老板,去依仗“大哥”的庇护和提携,这样更容易取得成功。

中学时期,乔布斯结识了沃兹尼亚克,他们都是电脑迷,也非常期待有一台“8800”的电脑,可是当时他们根本凑不齐钱来买,于是只好决定动手组装。他们把自己的一些东西卖掉了,用换来的一些钱购买了100套“苹果-Ⅰ”计算机主板,组装好后按照每套售价50美元的标准卖出去,最后竟然赚了2200美元。他们用这笔钱继续做生意,把生意越做越大。

随着生意越做越大,乔布斯和沃兹尼亚克决定创办公司,可是从哪里筹集资金呢?在别人的引荐下,他们结识了英特尔公司前市场部经理马克库拉。马克库拉是一位精明练达的企业家,在他的帮助下,乔布斯和沃兹尼亚克获得了9万美元的资金,并从银行获得了25万美元的贷款。之后,在马克库拉的引荐下,乔布斯和沃兹尼亚克又认识了一位投资家,并从他那里获得60万美金投资。苹果公司靠着这些资金开始运营,很快就走上了快速发展之路。

乔布斯和沃兹尼亚克之所以能成功,很大程度上得益于同行的马克库拉的帮助。如果没有马克库拉的帮助,或许乔布斯和沃兹尼亚克就没有后来的成功。

创业路上,充满了艰难险阻,如果能得到同行的大老板的青睐,获得大老板的帮忙,必能加速创业的速度和进程。因此,创业者要善于和同行大老板搞好关系。怎样和大老板处好关系呢?下面,就介绍几条结交同行大腕儿的技巧:

(1)了解大老板的社会关系

要与大老板交往,首先要摸清对方的社会关系。大老板是人,不是神,不要把他们想得太神奇,他们也有自己的社会关系,有自己的业务,有自己的喜好,有自己独特的性格特点。从各种媒体上,你可以了解大老板的经历、家庭、喜好,你还可以了解对方的业务范围、公司状况、合作伙伴等等。总之,要结交一个大老板,要先多了解他,这样你才能发现机会,才容易打动对方。

(2)制造初次见面的氛围

当你有机会与大老板见面时,你要想办法制造一种会面的气氛。因为芸芸众生之中,你只是一个普通人,你可能没机会和大老板说话。比如,共同出席会议或聚会,在选择位置时,你应该尽可能靠近大老板,以便他发现你,这样你更容易和他搭上关系。