书城管理温州人凭什么发财
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第36章 为人处世解密(4)

俗话说得好,“打虎亲兄弟,上阵父子兵。”一个人处在创业的起点之时,往往资源匮乏,能力不够。就算他浑身是铁,又能打几根铁钉?此时,只能尽量借助于兄弟姐妹、父母亲朋,无论是地理距离还是心理距离都是最近的,毫无疑问是最好的选择。从物质资源上来讲,家庭式创业节省了租赁场地的费用,而且从家庭成员中借贷资金毕竟比银行要容易得多;从心理上来讲,“在家千日好,出门一时难”,一家人共同创业,大家都会感到奋斗的乐趣。最起码的一点是可以利用所有的人马:年轻力壮的负责体力活和销售,年老体弱的发挥智慧优势,有时候不妨老将出马,小孩子可以打打杂,如此等等。今日点滴之水,来日汇聚江河。

经济学家钟朋荣曾经讲过这样一个故事:

在原始森林中,三条饥饿的小狼狗见到一匹大斑马,于是,他们一起扑了上去。

第一只小狼狗一上去就咬住了斑马的鼻子,无论斑马怎么撞它,它都咬得死死的,一点不松口;

第二只小狼狗一上去就咬住了斑马的尾巴,无论斑马怎么踢它,它都咬得死死的,也一点不松口;

这样,庞大的斑马前后都受到了攻击,已经丧失了自卫的能力。

这时,第三只小狼狗开始咬斑马的腿,斑马无力反抗第三只小狼狗,只得任凭它嘶咬。不一会儿,斑马倒下了。这时,三只小狼狗就扑到斑马身上,享受它们的美餐。

钟朋荣说,浙江人的经济状况属于典型的“小狗经济”,“分工明确,合作紧密”。这样,就产生了强大的力量。

2004年6月,由奥康集团、神力集团、法派集团等温州9家民企组成的中瑞财团正式挂牌,在探索联合的路上,跨出大胆的一步。而在此前,温州的锁具、家具、阀门等很多行业也组建了各种形式的联合体。

浙商与众不同之处还在于,他们是非常团结的。在全国各地经商的浙江商人,几乎都可以找到当地的浙江商会。浙江商人这种注重乡情,亲邻相帮,抱团合作的精神很早前就已经出现了。

浙江人出门在外,非常善于抱团,这就源于他们有浓厚的老乡情节。浙商商会、温州商会、宁波商会等等,只要有浙江商人的地方,必然会组建商会来联络老乡之间的情感和关系,目的就是在出现困难的时候,能够互相帮助。这正是草根浙商迅速在全国各地、甚至世界各地发展的原因。星星之火,可以燎原,这个火种就是老乡关系,老乡是一种天然的人脉。共同的生活背景、共同的地域特点决定了老乡之间有共同的语言。千万不要小看这种人际关系,在最无助的时候,这种关系往往是最能够给你帮助的。

解密箴言

市场经济需要合作,需要团队精神,浙江人天资聪颖,又善于审时度势,当发觉一个人单干不行时,就会抱团一起干,所以浙江人取得成功的概率比较大。

朋友是一生的财富

朋友就是帮助你的那个人

(引言):

与人相处的能力,如果能像糖和咖啡一样可以买得到的话,我会为这种能力多付一些钱。——洛克菲勒

人际关系是温州商人成功的一大要素。只要你善于培植你的人脉关系,你的事业就成功了一半,因为,人脉资源可以为你带来资金、技术及渠道等。以前,温州是一个贫穷的地方,但是,这些出来打工的温州人能够依靠广泛的人际关系开展自己的生意。他们只所以能够知道北京、天津、广州,甚至国外市场的信息,就是通过这种社会网络去收集的。

温州人信奉朋友就是财富,有义就有利。但是,和朋友间的利益并不是直接金钱的交往,而是相互帮助。听到温州人论友谊,温州人对北京人说:“我一眼就看出你是个可依赖的人,我相信我们会成为朋友。”接着就是具体的帮助内容。北京人说:“你听见了吗?这就是温州人,跟你做朋友是看上你有用。”

温州有名年轻的朱姓商人初出茅庐,打算到北方某城市去发展。转火车时,因人多拥挤,不小心踩了一位老者的脚。他慌忙道歉,态度尽管诚恳,老人却听不懂他叽里呱拉的温州话,反以为朱先生是在替自己辩解,反过来指责老人的不是。老人平生厌恶不讲礼貌的后生,便很严厉地训斥了他。被骂得晕头晕脑的朱先生心有不服,不想上了火车,落座之后恰巧与这位老人坐了个面对面。朱先生忌于自己不善于讲普通话,害怕再发生误会引发不快,故而不想和老人搭腔。

但后来通过听老人与旁边人的对话,朱先生了解到老人原是自己欲去之地的一位颇有身份的人,于是便一改初衷,主动搭腔再次致歉,并邀老人共进午餐。老人为自己的误解感到愧疚,也为朱先生的诚心所感动,于是留下了自己的地址和电话。朱先生得此之便,立足之始便常常带些礼物去老人家中拜望,精诚所至,两人竟成为忘年之交。朱先生与老人的结交自然也有着明确的目的,那就是借此构织自己的关系网,这种意愿果然得以实现——在老人的帮助下,他在这个人生地不熟的城市里站稳了脚跟,赢得了比其他温州同乡更大的发展。

大多数温商都把人脉放在第一位,因为只有人才是成功的关键。当改革开放后,数十万温州人在全国各地推销产品时,最流行的两句话就是:“先把个人化的关系搞定,再做生意。”“只要有关系,就没有关系了。”正是这种对人脉极度重视的心理,让这些温州人在下海经商方面取得了极大的成功。首先做朋友,然后才是生意伙伴,这是大多数办企业的温州人为人处事的准则之一。在朋友的相互交流中会获得很多有用的信息,将这些信息变成钱,也就实现了朋友间的利益。

一位在上海发迹的温州商人陈老板非常精通交友之道,他还自豪地把这种交友之道发展为一种“理论”:事业成功的空间坐标。

为了实践自己的空间坐标理论,陈姓温商曾在上海锦江饭店友谊厅设宴款待上海朋友,与会者达100多人,来自方方面面,其中既有厂长、经理、银行行长、信贷主任,又有工商部门、公安部门和政府文秘人员。陈姓温商解释说:“这不是一次订货会,而只是一次感情联络会。人不能只盯着眼前利益,所有的关系不知什么时候就会用得着。这就叫做朋友,我最反对临时抱佛脚。”

陈老板说:“空间坐标是我在搞企业的8年中悟出的,可以说是‘陈氏发明’吧。大学毕业后,我一直在温州当中学教师。随着温州家庭工业的兴起,我也告别了讲台。刚开始,总感到不顺,不是业务难以拓展,就是受到方方面面的干扰阻挠。我弄不懂,怎么那些文化水准很低的人事业却干得红红火火?一次,在上海做五金生意的温州瑞安人张老板在喝酒时讲了这么一句话:‘做生意,千万不能太黑心,能赚10元赚7元就够了。赚到的7元也不能全到自己腰包里,撒落掉一点后才能赚到更多的钱。’从中,我慢慢地悟出了道理,也就升华为这个空间坐标。”

“在这个坐标中,我把事业的发展比作X轴,上下横向关系以Y轴表示,在X轴即事业不断发展的同时,Y轴的关系感情联络也必须同步向纵深延伸。事业的发展是基础,而方方面面的关系是事业赖以存在的保障。如果X轴、Y轴不能同步延伸,那么,你不是惨淡经营,就是‘中箭落马’。忽视了Y轴的延伸,其实就是平时人们所说的得意忘形,这绝对是短期行为。”

事业有成的温州人叶黎明说自己最大的财富并不是金钱,而是全国各地的朋友、代理商和各个品牌总部的老总。他和各省代理商之间从来没有发生过不愉快的事,只要他有什么品牌,他们都争着代理。他从来没有把商场上的竞争对手看成敌人。