很多消费者对着装的选择都会考虑工作环境的要求，如从事文艺工作的消费者常依照新颖美观、突出个性的标准选择着装；体力劳动者的选择标准则倾向于结实耐用、物美价廉。可见，职业心理决定了消费者的选择遵从于身份的约束，同时突出了消费次文化特征，以及消费遵从标准的小群体化。
遵从节日文化
不同民族的传统节日也有所不同。节日能够令人们产生强烈的社会心理气氛，在节日氛围的影响之下，人们产生遵从于节日习俗的心理和行为，消费欲望也会更加强烈。我国传统的春节是消费品企业营销的旺季，消费者往往会选择购买一些平时并没有消费需求的产品，或者在春节期间大量购物。
利用节日营销已成为企业牵动利润机制的必备项目。开展与节日相关的主题营销活动，或以节日为由推出新产品，以及节日降价促销手段都已成为老生常谈。比如戴尔公司提出“戴尔笔记本25周年庆”的产品降价销售活动，是变相地利用消费者节日心理，为其创造“节日”的气氛。
消费者的节日心理一方面使消费行为遵从选择节日进行消费的惯性，另一方面也遵从于不同的地域习俗、价值观，以及生活方式。
定制消费群体的聚类准则
法国社会学家布迪厄说，人既无法忍受与别人相同，也无法忍受与别人不同。正因为如此，消费行为必然存在群体遵从的现象，这为营销提供一个契机，即积极找寻甚至主动制定消费群体遵从的标准，在遵从标准的心理压力下促成消费。由于个体认知水平与行为模式的差异，遵从的标准应当避免一概而论。
许多企业会按照城市级别来细分客户群体，即假设全国各地的一线城市居民有相似的消费态度与行为。
然而，麦肯锡公司的最新调查显示，消费者态度和行为的地区特点，正变得比城市级别差异重要得多。以西南地区为例，消费者在购买某种产品以前，口碑依赖度达到42%左右，这个比例要远远高于我国37%的平均水平。该地区手机用户认为，漂亮的外观设计是最重要的购买因素。除此之外，在考察高端品牌的购买驱动因素时，城市级别依然非常重要。
因此，企业在评估地域扩张、资源配置等方面，必须完善营销信息的传递方式，在不同的需求基础上优化营销组合。进一步说，决策者需要在以下两个方面引起重视。
突破局部市场
蒙牛集团曾意识到突破局部市场可以改善单一的汉族消费市场中竞争饱和的状态，于是选择性地针对蒙古族市场，专门采用蒙古语进行广告宣传，熟悉的语言情境令蒙古族消费群体的亲切感油然而生，保障了这类特殊群体对品牌的正确认知。
皇冠可乐公司成为紧随可口可乐和百事可乐两家大公司之后最具实力的竞争者。皇冠可乐公司的特别之处在于它只针对美国的中西部市场推广可乐产品，竭力将产品宣传成“中西部的骄傲”，于是皇冠得到这个地区消费群体的偏爱。
进攻特殊偏好人群
在心理需求或者行为上有特殊偏向的消费群体，往往更具个体遵从的特征。比如烟瘾非常严重的消费者，不仅别人会为他们贴上“老烟枪”的标签，可能连他们自己都在承认这个评价。
事实上，这类消费者还可能存在隐性的消费需求：消除戒烟的困惑。箭牌公司恰恰利用了这一点，开展过一个名为“不能吸烟了，怎么办”的活动来宣传自己的产品，活动效果很好，公司的销售额立刻呈直线上涨趋势。
假如我们的企业像箭牌公司一样有能力，并且占据市场的主导地位，那么可以选择投入一些资金开拓市场，而不仅仅是依靠品牌的名气吸引顾客。即使企业在资金实力上有所欠缺，决策者可以利用特殊偏好消费群的心理准则，挖掘出绝好的低成本营销创意。
竞争的本质是赢得竞争，而不是消灭对手。对于小企业来说尤其如此。因此，企业缩小目标范围来制定营销策略将更具现实价值。
7．消费者的习得性无助
兵法中一个有名的故事。
一位骁勇善战的将军由于种种原因总是在与敌对阵的局势中败下阵来。有一次带兵出征时，将军再次陷入困境。于是急奏皇帝，一面报告军情，一面请求增援。
皇帝接到奏折以后，只见将军写道：“臣屡战屡败……”思索片刻便动笔将奏折改为“臣屡败屡战”。将军看后明白了其中的深意，信心大增，遂取得胜利。
只是调了一下顺序，就令溃败中狼狈的将军顿时转变为百折不屈的英雄。这也道出了其心理活动的误区：持续战败的情景重复令他产生“习得性无助”的消极心理，从而在潜意识里认定自己无力回天，行动上便开始回避可能改变结果的新尝试。
现实生活中，在长期经历失败的儿童、久病缠身的患者、无依无靠的老人身上，习得性无助的特征格外明显：当一个人发现他无论如何努力都将以失败告终时，会由此产生自己控制不了局面的心理，于是，精神支柱很快就被瓦解，斗志也会随之丧失，甚至陷入真正的绝望。
消费者自然也会产生习得性无助的心理，而这种心理的起因大多与自身的消费行为相关。他们在持续地接受决策者所传递的消费信息，而决策者有没有察觉，这种持续的、重复的商业情境是否已经令消费者感到厌倦？连番轰炸式的营销策略是否能真正有效地影响消费者行为？
优势竞争不仅依赖于创新的营销策略，还依赖于针对营销策略是否生效而进行的检验。
习得性无助：不自觉的变化
研究者将一班大学生分为三组。在第一轮实验中，第一组学生持续地听到一种噪音，并且无法使噪音停止；第二组学生则可以通过努力使这种噪音停止；第三组成员不会听到任何噪音。
在第二轮实验中，研究者为学生们配置了一种“穿梭箱”装置，当手指放在穿梭箱的一侧时会立即听到强烈的噪音，将手指移至另一侧则噪音立即停止。
实验结果是：在第一轮实验中，能够通过努力使噪音停止，以及没有听过噪音的学生，在第二轮的实验中学会了通过移动手指结束噪音状况；而在第一轮实验中无力停止噪音的学生不会移动手指，只会任由噪音继续响下去。
心理学发现，人如果产生了习得性无助，就会在内心形成深刻的绝望与悲哀之感，这种消极心理大大降低了人们采取积极和主动行为的兴趣和信心。
特定的心理实验证实，人们的确存在习得性无助的心理，重复地感受到无能为力的情境，使人们不自觉地产生心理上和行为上的变化。在现实生活中，这种不自觉的变化更为普遍，通常人们还未意识到，它便已经对行为产生影响。
比如，我们常常听到这样的抱怨：“最近事事不顺，再不可能碰到幸运的事情了”，“这份工作令我屡屡碰壁，我根本无法胜任它”，“无论做什么决定，都好像是错误的”，等等。
这些状况都是产生习得性无助心理的信号。人们俨然没有觉察到内心的习得性无助已经束缚了自己的行为，并将任由它发展下去。就像作家王小波所说，当你陷入一种无法解脱的痛苦时，你会爱上这种痛苦。
消费者的习得性无助心理常表现在，在购买某种商品以后，他发现商品并不能满足消费需求，或与其消费预期存在一定差距，于是他往往会丧失重复购买该品牌甚至此类商品的兴趣。
出版行业一度遭遇消费者质疑的危机，读者逐渐感到，无法在浩瀚如海的书市中找到真正满足阅读需求的高品质图书，题材与内容的重复现象令消费者对新的图书失去信心。受消费者这种心态的影响，很多出版企业遇到市场销售的瓶颈，严重者濒临倒闭。
消费者在习得性无助心理的驱使下，常倾向于某种特定的消费选择，如果长期维持这种消费状态，将逐渐形成一种消费定势。有些消费者在最初可能由于无力控制，对商品能够满足消费需求失去信心，但在企业有所改进以后，即便商品能够超越消费预期，消费者还是难以提起消费兴致。
情境重复的关键意义
当读到一篇好的文章，并期望将其中某一段精彩的语句记在脑海中时，我们会反复地诵读或者理解这段话，直至能够复述下来。
当学习一种魔术的玩法，尽管洞知魔术的技巧与奥秘，但仍然会在第一次表演中失手，于是我们开始不断地重复练习魔术的整个过程，直到熟能生巧。
当灾难影片惊心动魄的场景一次又一次地上演，带给观众的视觉冲击也会渐渐变成心灵上的震撼时，人们会记住发生灾难的情境并深深畏惧。
情境重复的效应
不管人们承认与否，电视中的广告对消费者有着潜移默化的影响。在一遍遍重复的广告宣传中，人们就会无意识地记住产品的名字、功能和特性，或者是某位形象代言人。
尽管很多消费者表示，对于脑白金的广告深恶痛绝，但从销售市场实际统计的结果来看，消费者在选择保健品的时候，仍然会在头脑中浮现出“送礼只送脑白金”的广告词，仍然会想起占据电视台“黄金时段”将近十年时间，并且“换汤不换药”的广告情境，几乎是无意识地挑选了脑白金。
情境重复的形式
恒源祥公司说，投入大量广告的目的是为了引起消费者的注意，令更多的消费者知道“恒源祥”这个品牌。的确，重复传播的品牌及产品信息给消费者留下与之相识的印象，而广告的重复刺激就是使消费者对广告产生记忆的最主要因素。按照形式划分，情境重复主要有以下两种表现。
第一，间断式重复。
间断式的情境重复被广泛应用于广告宣传当中，以广告语为例，某饮料企业打出“世界销量第一，口味当然第一”的口号，就是采用了间断式的情境重复其“第一”的特质。
哈药六厂的“盖中盖”产品在进行广告宣传时也采用了间断式情境重复的手段，其产品从“盖中盖”发展到“新盖中盖”，广告内容与形式都延续了一致性的风格，但由于广告所对应的产品有别，于是形成了品牌间断式的情境重复。
第二，不间断式重复。
“商务通”手机之所以能够在众多国产品牌手机中脱颖而出，其独特的营销策略功不可没。在推广产品的最初阶段，商务通投入了大量的广告宣传，为避开节日期间受众媒体消费习惯变化的影响，恒基伟业选择了连续投放广告的不间断重复模式，并且规定所有的代理商在当地媒体上，每周至少做两次广告，日报和晚报必须做，每天必须有电视广告等一系列具体策略。
不间断式重复能够在短时期内，引起消费者以及代理商的注意。企业战略实施需要展开系统的渠道建设工作，不间断的广告情境重复为其建设了一个覆盖全国的产品通道。
情境重复式营销策略在一定程度上率先打通消费者认知，不管竞争结果如何，情境重复首先为企业赢得竞争的权利。
多看效应：品牌知名度的提升
对越熟悉的东西越喜欢的现象，心理学上称为“多看效应”。
多看效应有利于企业营销的一种情况是，如果消费者对品牌有良好的印象，即品牌产品在首因效应中呈现出令消费者满意的特征，那么在反复的情境展现中，这种良好的印象会得到加深，不仅能够提升品牌产品的知名度，而且可以提高企业及其品牌的美誉度。
但是，多看效应也存在对企业不利的情况。如果品牌产品最初给消费者留下坏印象，消费者就会排斥或者拒绝该产品，那么情境的重复只会令这种情况恶化。
当消费者正确感知到产品和品牌的价值，多看效应不仅能够深化消费者的认知，而且能够进一步刺激消费动机，必然会引发实际购买行为。
这时，多看效应引起消费者需求的不断增长，表现为一个递增的曲线。而与消费者需求相悖的产品，重述其功能或特性只会加深消费者的误解，多看效应所形成的消费者需求曲线也将朝递减的方向延伸。
在买方市场环境下，商业竞争早已过了“酒香不怕巷子深”的年代，消费者是决定企业存亡的关键，企业如果没有良好的营销宣传手段，纵使产品品质再优良，也无法得到消费者的认同。因此，多看效应对于提高品牌知名度具有很大的作用。利用多看效应提升品牌知名度，在具体实施阶段有两个关键步骤。
第一步：广告营销。广告投入是企业营销必不可少的一环，而广告恰恰是利用多看效应发挥传播优势的突出工具。
值得一提的是，我国很多企业的广告仍然处在比较低的层次上，即利用人性的弱点扩大产品的销售力，在提升知名度的同时也损害了品牌的美誉度。广告营销应展现品牌的真正价值，比如将消费者的美好愿望及感受凝聚到广告当中，通过反复的宣传刺激其需求动机。
第二步：公关营销。在我国彩电市场上，多数消费者了解产品从媒介广告开始，广告投入多的企业则被认为实力雄厚，质量更可靠。在绝大多数企业依靠广告拉动消费的条件下，“创佳”彩电的知名度相对较小，硬性广告的投放已经不足以提升品牌知名度，因此，开展公关活动成为创佳公司的最佳选择。
创佳公司通过与中央电视台合作举办《同一首歌》节目、与中国记者协会举办《“创佳彩电杯”新世纪报纸版面编辑趋势研讨会》等一系列大型公关活动，在良好的情境氛围中，为“创佳”品牌提供与消费者多次见面的机会，使消费者逐渐认可其品牌价值。
实践证明，在品牌传播初期失去广告宣传机会时，公关营销能够很好地起到弥补作用，达到提升品牌知名度的效果。