在提出委托前买卖双方就应作出这些决策，但是，由于供需双方会受到各自的信息量、知识结构、市场预测能力等限制，不可能事先作出完全科学、正确的决策。由于技术经纪人的介入，双方可以获得更多的信息，可对原决策进行必要的调整，这对供需双方都是有利的。经纪人可以凭自己的知识、经验、判断力帮助客户研究情况，作出科学的具有开拓性的决策，这样才能保证科技成果交易的顺利进行和交易后双方共同收益。
2．客户根据自己的决策，提出委托书
委托书应该包括：（1）要求经纪的科技成果的名称或提供与该技术有关的资料，如数据、图纸等。资料要能够反映出该技术的性能、特点。（2）客户的自身情况，如卖方客户的科研力量、资金状况、涉及的科研领域、主要科研成果，还要介绍其技术所有权的归属等。买方客户的技术水平和资信状况，经营管理水平、银行的资信证明。（3）要求转让的方式，包括转让的地区。（4）其他相关条件。
3．仔细阅读委托书
技术经纪人要仔细阅读委托书，必要时亲自考察客户的情况。审查后如果认为属于自己业务范围之内，自己也有能力完成该项经纪任务，经纪人便可以在委托书上签字表示承诺。随后，经纪人可与委托客户签订经纪服务合同或中介服务合同。订立经纪服务合同是经纪人接受委托的法律程序，它把经纪人与委托方的责任与权利以合同的形式确定下来，使经纪行为具有法律约束和法律保证。
经纪服务合同中委托方的主要义务有：如实提出订立合同的要求，提供有关背景资料；按照合同的约定承担经纪人的活动经费；按照合同的约定承担支付经纪人的佣金。
经纪服务合同中经纪人的主要义务是：真实反映委托方与第三方的履约能力、技术成果和有关信息，促成交易；诚实守信，保守委托方与第三方的秘密；为委托方与第三方订立、履行技术合同提供约定的服务。
委托方与经纪人如果不履行合同，都应承担相应的责任。若委托方不履行合同，应承担的责任是：为经纪人消除影响、恢复名誉，支付违约金或者赔偿损失；逾期两个月不支付违约金或者赔偿损失的，经纪人有权解除合同，委托方应该补交佣金或活动经费，赔偿经纪人由此所受的损失。经纪人若不履行合同，应承担的责任是：支付违约金以赔偿损失。
（三）为委托方寻找合适的交易伙伴
经纪人根据客户的委托要求，为卖方寻找合适的技术购买单位，为买方寻找合适的技术成果。如果接受招标委托，则要拟定招标公告，在众多投标者中选出惟一的中标者。这一过程，经纪人一般可以分为三个步骤：第一，在自己掌握的信息资料中查找交易对象或交易伙伴；第二，利用信息服务机构（需交纳一定的服务费）；第三，对预选的对象进行审核、鉴定，最后才能确定哪项技术、哪个企业是被选中的。
（四）协调双方关系
在时机成熟时，经纪人应介绍交易双方见面谈判。谈判中，经纪人要积极疏导障碍、协调分歧、提供方便，如做些解释指导工作，为双方提供谈判场所，联系接洽时间，帮助交易双方写出条款清晰、责任明确的技术转让合同，并以法律形式固定下来，努力促成交易。
经纪人在交易双方签订技术合同后，还要与双方保持一定的联系。因为技术交易是一个双方长期合作的关系。如在专利技术的许可证交易中，一般转让期为3至5年，甚至更长一些时间。在执行合同过程中，交易双方若发生分歧，经纪人应该从中调解，乃至于参与纠纷的仲裁，诉诸法律时，经纪人要出庭作证。
技术经纪人从事经纪业务，必须运用上述技巧，通过相应的程序，整个经纪活动才算完成。而在具体实践中，由于交易对象、交易方式等不同，所运用的经纪技巧也不会一致，需要经纪人在实际运作中见机行事，灵活运用。
四、技术经纪人的规范管理
1997年国家科委制定了《技术经纪资格认定暂行办法》和《全国技术经纪人培训大纲》。技术经纪人管理包括：技术经纪人从业资格管理、技术经纪人登记注册管理、技术经纪行为监督管理和技术经纪人培训等内容。
目前，技术经纪人资格是经过报名、培训、考核、发证这四个程序取得的。
（1）报名。凡具有大专以上学历者，均可以向当地技术市场管理办公室报名参加技术经纪人培训，报名时要填写《技术经纪人资格培训登记表》并交纳相应培训费用以及办证所需的照片等。
（2）培训。技术经纪人的培训，是按照科技部制订的“全国技术经纪人培训大纲”进行，该培训大纲涵盖了技术经纪人工作中所需要的基本知识和工作规范。包括：技术经纪人理论与务实的培训；技术市场理论和实践的培训；有关法律、法规知识的培训；专业技术知识培训等。
（3）考核。从报名人员资格、考勤、考试和论文成绩四个方面进行考核。
（4）发证。对以上4方面全部合格者，由所在地技术市场管理办公室按照相关条例的规定颁发技术经纪人资格证书。
1．技术经纪人的从业资格管理
技术经纪人应具备的条件是：
（1）有完全行为能力的中国公民；
（2）大专以上文化程度，具有3年以上相关工作经验；
（3）初步具有从事技术经纪活动所需要的专业知识和技能；
（4）已取得国家科委或省级技术市场管理部门颁发的《技术市场经营与管理资格证书》；
（5）有固定的住所。
2．技术经纪人的注册登记管理
从事技术经纪业务的个体技术经纪人、技术经纪人事务所、技术经纪公司及兼营技术经纪的其他经济组织的设立，除依据有关法律、法规办理审批手续外，还须经各地方科技厅审核批准，方可向工商行政管理机关申请注册、登记。
（1）个体技术经纪人的条件。包括有固定的业务场所；有一定的资金；有一定的从业经验；取得技术经纪资格证书；符合《城乡个体工商管理暂行条例》的其他规定。
（2）技术经纪事务所设立的条件。包括有固定的业务场所；有一定的资金；有3名以上具有技术经纪资格的从业人员；合伙人之间订有书面合作协议。
（3）技术经纪公司的设立条件。技术经纪公司是以公司为组织形式的、从事技术经纪业务的、负有限责任的企业法人。其设立的条件是：具有相应的组织机构和固定的业务场所；有一定的资金；有与其经营规模相适应的一定数量的专职人员，其中取得技术经纪资格证书的不得少于5人；符合《公司法》及有关法规规定的其他条件。
3．技术经纪人行为的监督管理
对技术经纪人的管理，除了要依法确认其资格，更重要的是对其行为进行监督管理，以便保护经纪人及其当事人的权益，打击违法行为。
工商行政管理机关是我国综合性的行政监督管理部门。各地科技厅技术市场管理部门应会同工商管理部门加强对技术经纪人的监督管理，对有犯罪或经济违法行为的、损害国家和社会公共利益的、弄虚作假和行骗欺诈的、不遵守约定的保密义务或泄露技术秘密的行为要加以处理，甚至取消其技术经纪资格，情节严重的还要交司法机关处理。
目前，加速科技成果转化，促进科技成果向现实生产力的转移，已成为贯彻科教兴国战略、推动社会可持续发展的全局性工作，并为全社会所重视。社会为技术经纪人提供了优越的创业机遇和无限广阔的发展空间，技术经纪业正在成为新兴行业。
主要概念
科技商品、技术市场、技术经纪、技术经纪人、技术居间、技术代理
思考题
1．简述技术商品的特征和技术商品的基本流通形式。
2．试述我国技术经纪人的特征、地位、作用及发展现状。
3．技术经纪人的业务范围是怎样的？
4．一个技术经纪人应该具备什么样的素质和操作技巧？
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技术经纪人——张丽燕
据有关资料统计，目前我国每年有3万项通过鉴定的科技成果，但能转化为批量生产的仅占20％，能形成产业规模的只有5％，而西方发达国家的科技成果转化率一般在60％80％以上。锁在家里搞科研，虽然“满腹经纶”却无用武之地，这已经不能适应市场经济的发展。面对这种情况，技术经纪人就成为一座架在科研机构与企业之间的桥梁。在技术市场中，技术经纪人以促进成果转化为目的，促成他人技术交易。
技术经纪人的行业现状并不乐观。北京市目前有一千多名具有执业资格的技术经纪人，但目前技术经纪人队伍存在着数量不足、质量不高，缺乏复合型、高水平的专门人才等问题，一些经纪人服务范围有限，服务质量和水平也不高。
张丽燕，是中国科学院信息咨询中心的高级工程师，1998年获得高级技术经纪人执业资格。据张丽燕介绍，技术经纪人的日常工作主要包括两个方面：一方面，搜寻信息，主要是专利和科技成果，并区别其真伪；另一方面，了解客户所需技术。张女士书桌上摆着一本名为“大庆石油管理局技术开发实业公司生物工程发展规划咨询报告”的书，说它是本书倒更像一部字典，有三百多页厚，张女士说：“这就是对企业进行定位后做的报告，为了这个项目光中科院的专家就请了三十多位。推荐的科研项目包括医药、农业、食品、环保等多个领域。”
“有的客户并不知道自己想要什么新技术，所以我们就要组织有关专家对其进行全面的定位和评估，并向其推荐最适合的领域和技术。”她说：“对企业进行定位，就像帮一位刚进入饭店而不知道自己想要吃什么的顾客，我们要先了解他的口味，如果他喜欢吃辣的我们就给他介绍川菜，喜欢吃甜得我们就给他介绍上海菜，在得知其爱吃的菜的风味后，再根据他的具体喜好向他介绍具体的鸡、鸭、鱼、肉等菜肴。而各个菜系就像各个行业领域，各个菜肴就相当于各项具体的技术。”
技术经纪人进行技术经纪，必须具有对科技新产品进行分析判断的能力，张女士说：“除了中科院各研究所的研究成果外，一些个人或其他机构的研究成果也会送到咨询中心来，这时候就需要技术经纪人有基本的鉴定能力，辨其真伪。”当然，作为技术经纪人，还要有较宽的知识面，因为客户的需求来自于各个行业。技术交易政策和法规也是技术经纪人的必修内容，因为技术交易是契约性的，熟悉掌握专利代理、技术合同签订的相关内容、程序，不仅可以约束双方，而且能给双方提供必需的法律支持。另外，技术经纪人还需要有热情，善于沟通，掌握一定的心理学知识。
技术经纪人的一流境界是：能挖掘具有潜在应用前景的科技成果，并使其市场化。不但能够保护国家的科技投入，为企业创造经济效益，为科研人员实现劳动价值，还应能从市场需求出发引导科研人员的研究方向。与客户的交流要有艺术性，要了解客户的心理，循循善诱地引导客户了解为什么向他推荐这项新技术；诚信是一流技术经纪人所必需的，而在该行业较高的知名度也是靠良好的信誉培养出来的。
技术经纪人的工作时间没有规律性，因为客户的需求是随时提出的，加班是经常的。他们的服务对象从国企到私企、外企等各类企业以及部分个人客户。张女士说：“我们所经手的业务既有上百万元上千万元的项目，也有几千元的小项目。最高一次的技术转让费达到了1500万元，而随后这项科技为企业创造了上亿元的价值。许多个人特别是一些富裕起来的农民经常会来找我们，曾经有个县用几千元购买了一套有四种口味的日本辣酱的配方使用权，这种辣酱具有既保鲜又不长毛的特点，而且口味很好，后来这个县不仅靠这种辣酱创造了数倍于投入的价值，还把辣酱作为了本县的特产送给了来宾。”
技术经纪人的服务费或佣金是收取转让费的5％15％，根据完成任务的多少在固定工资的基础上发放奖金。
目前北京从事科研活动的科技人员有30多万，而有执业资格的技术经纪人只有1400人左右。张女士说：“这一行业需要新鲜血液，但更需要诚信的合格的技术经纪人。”