从当前和可预见的未来看，制约技术经纪业发展的社会因素还较多。技术贸易和技术市场摆脱低水平运作状态，是技术经纪人队伍蓬勃发展的重要前提，而技术市场处于局部低迷的阶段，又是技术经纪人大显身手的良好时机；我国需要并呼唤大批的技术经纪人去突破技术成果转化的“瓶颈”，而技术经纪人必须具有科学家的头脑、企业家的胆识、社会活动家的能力和超乎常人的勤奋和毅力。
技术经纪人概述
一、技术经纪人及其特征
（一）技术经纪人的概念
对技术经纪人一般可理解为：以收取佣金为目的、为促进科技成果转化和他人技术交易而从事中介居间（为交易双方提供信息、条件及撮合双方交易成功的商业行为）、行纪（经纪人受委托人的委托，以自己的名义与第三者进行交易，并承担规定的法律责任的商业行为）或代理（经纪人在委托权限内，以委托人的名义与第三方进行交易，并由委托人直接承担相应的法律责任）等经纪业务的公民、法人和其他经济组织。具体来说，技术经纪人是专门为技术商品买卖的双方提供订立合同的机会、条件，或代理技术交易当事人进行技术交易活动的中介人。广义的技术经纪人，是指从事为技术交易提供中介服务的个人和组织机构（技术经纪机构、技术信息咨询机构、技术生产等）；狭义的技术经纪人，是指专门从事为技术交易提供中介服务的个人。
技术经纪人概念包含以下几层含义：
（1）技术经纪人经纪活动的主体是公民、法人和其他经济组织。
（2）技术经纪人是为促成他人技术交易而进行服务活动的。
（3）技术经纪人的活动形式主要包括居间、代理等。
（4）技术经纪人以收取佣金为目的。技术经纪人并不完全等同于技术代理人。虽然两者的行为都是受人委托的，具有法律意义；在从事代理行为中，也都可以独立地表示自己的意志。但在法律上又有所区别：第一，技术经纪人是以主体的身份参与技术市场活动，是一种独立营业者的身份；而代理人在技术市场活动中不是主体，他是代理主体（委托人）处理有关事务。第二，技术经纪人作为技术市场主体，享有独立营业者的权利，但同时也承担着技术市场风险；而代理人一般不承担市场风险。
技术经纪人可以兼技术代理人和技术中介人。
（二）技术经纪人的特征
1．技术特征
技术经纪人所经纪的对象是技术商品，是以技术为内核，具有一定价值和使用价值，能满足用户需求的知识形态的无形产品。因此，技术经纪人必须具有一定的科学技术知识。
2．贸易特征
技术经纪人的职业是一种专门从事技术商品买卖或服务于供需双方之间交易的经营活动。如委托洽谈商务、代理签订合同或以市场主体的身份分别同委托人和第三人签订技术交易合同等。
3．中介特征
技术经纪人在技术商品的买卖双方当事人之间处于中介地位，掌握着来自科技和经济两大领域的信息，并能充分利用这些信息源，为技术商品的供需方牵线搭桥，促进贸易。
4．职业特征
技术经纪人是一项专门的社会职业，在成功地为技术商品交易提供各种中介服务的过程中，获取相应的佣金，有相对独立的社会职业地位和功能。
5．服务特征
技术经纪人为技术交易主体（科研单位、企业）提供技术供求信息、市场调查、技术评估、组织谈判、资金融通、人员培训等中介服务，促进科技成果向现实的生产力的转化。
二、技术经纪人的地位与作用
美国一些经济学家在对技术转移过程做了统计分析后认为：技术转出和转入的双方就像无线电波的发送和接收，只有双方都有足够功率的“设备”才能互通信息。这种“发送和接收设备”是比喻技术转让、接受双方的信息转播和接收能力，不可能双方都具备。于是，就形成这样的格局：一方面是花费了许多人力、物力和智力的科技成果大量闲置；另一方面生产厂家或苦于技术落后，或苦于没有新产品而迫切需要科技成果。因此，他们认为在技术转让过程中，中间人的作用是不容忽视的。
由于技术交易的特殊性，决定了技术商品的买卖，以及出售方和购买方两者技术经济效益的最终实现，是一项涉及诸多复杂、烦琐问题的技术贸易事务，客观上需要有一种专门为技术交易活动提供各种中介服务的职业。
技术经纪人在促进科技成果转化中的作用具体有：
1．沟通作用
技术经纪人在技术买卖双方之间传递信息，可以开拓市场空间，捕捉市场机遇。一方面为买方介绍、选择适合其需要的科技成果，同时受卖方委托，向客户推销专利和其他科技成果。此外，技术经纪人还要收集技术成果供给与需求的信息，并通过各种渠道将其发布出去。
2．调节作用
由于技术经纪人掌握信息快，了解市场需求情况，通过对国内外技术市场的预测，能快速地将技术商品供求信息传递给供需双方。科研部门根据市场需求及时调整科研方向，使科技成果为社会所需；生产部门也可以选购市场急需的技术，生产市场需要的产品。技术经纪人对技术商品的供求起了调节作用。
3．评估作用
技术经纪人因在议价和双向选择中的特殊地位，能对所转让的科技成果进行综合评价，包括科技成果的可靠性、成熟性、先进性、配套性、市场容量、生命周期等，评估的最终目的是给科技成果定价，为交易双方谈判提供一个合理的参考价格。只有对科技成果作出准确科学的评估，才能使科技成果顺利转让。
4．组织作用
组织功能贯穿科技成果转移的全过程。技术经纪人以其熟练的业务能力和丰富的市场经验，为科技成果转让工作从谈判、签约到合同实施的全过程提供全方位中介服务。
5．协调作用
技术经纪人不仅把技术市场供需双方的信息传递给对方，而且还积极主动地参与其中，在交易谈判过程中，疏通障碍，调解分歧，融洽关系，使买卖双方由原来的不协调变为协调，由原来的对立或对抗转变为合作，促进了成交。
6．经营作用
技术转移往往伴随着很多风险和不确定性。技术经纪人通过筹资融资，对技术成果进行二次开发、新产品鉴定、质量认证、产品促销等，把技术经纪和技术经营结合起来，促进技术成果的成熟和完善化，增强科技产品的竞争力，消除了技术引进方的后顾之忧，既推动科学研究的进步，又促进了生产力的提高，并在融资中起参谋、协调和监督作用。
有些情况下，技术经纪人是技术成果转化系统工程中的导演和指挥。经纪人对项目的可行性进行考察论证，把双方召集到一起并达成共识和协议；调动社会各界的力量把项目扶上马；为项目的后期展开开辟道路。这是一种呼风唤雨的作用，一种把社会生产力诸要素调整重组、使其更有效率的作用。
三、技术经纪人的类型与工作方法
（一）技术经纪人的类型
1．按组织形式划分
技术经纪人按组织形式可分为个体技术经纪人、技术经纪公司和其他兼营技术经纪业务的经济组织。
2．按对象划分
技术经纪按对象可分为专利技术经纪、非专利技术经纪、技术开发项目经纪、技贸结合交易经纪、国际技术合作经纪和技术人才经纪。
3．按业务划分
技术经济按业务可分为：（1）信息传递型。经纪人仅仅为买卖双方传递信息。信息吸收和传播通常采用科技交流会、发行信息报刊、建立固定信息中心等手段。经纪人在科技贸易咨询服务中，向服务对象提供信息服务。（2）交易促进型。经纪人不仅为买卖双方传递信息，还为买卖双方当参谋，选择合适谈判对象，参与买卖双方谈判过程，协调分歧促成交易。（3）交易保证型。经纪人除了传递信息、促成交易外，还要保证整个交易过程健康进行，如对技术所有权进行核实、对科技商品质量进行鉴定、帮助买方进行可行性研究论证，谈判时帮助拟订合同条款，执行合同发生纠纷时帮助协调等。（4）转手贸易型。对转手贸易技术产品或专利，技术经纪人可以从发明者或持有人手中买过来，再卖出去。（5）集合配套型。这类技术经纪人的工作方式一般是先接受科技项目承包，然后组织有关单位开发单项技术，再集结成套技术。（6）组织风险投资公司。这是用资金投入来保证新科技开发、试验和投产，将金融和科技相结合进行经营的机构。风险投资公司和合作者共担风险，共享收益，参与投资企业管理，其资金来源是以股份形式向社会募集的。公司一般要有大量的科技、经济管理、金融等方面的专家进行项目论证和参与经营管理工作。（7）综合型。一般情况下，单纯进行某种类型技术经纪的公司较少，而以几种类型综合比较常见。
（二）技术经纪工作的方法
技术经纪工作的方法有：
1．技术市场预测的方法
技术市场预测的方法是根据技术市场信息和统计资料，对市场技术商品的供需发展趋势和未来状况以及与之相联系的各种因素的变化，进行分析、预算，并作出预见和判断，为买卖双方的决策提供科学依据。
技术市场预测的内容主要是市场需求预测、市场供给预测、技术商品寿命周期预测、社会经济效益预测等。市场预测的一般程序是：（1）确定预测的目标。确定所需预测的目的、目标期限、范围等。（2）拟订预测方案。制订预测计划、内容、工作计划和人员组成。（3）搜集整理资料。对技术市场调查所获资料、信息进行整理、统计分析。（4）建立预测模型。根据市场理论和预测目的、要求，分析变量间相互关系，建立模型。（5）选择适当的参数估计方法，确定模型参数。（6）进行预测、分析和评估。（7）修正预测模型。分析预测结果，对模型加以修正。（8）撰写预测报告。分析预测结果，提出建议。
2．技术成果评估的方法
在实践中，有三种应用比较广泛的评估方法，即成本法、收益法和市场价格法。
3．协调谈判双方关系的方法
第一，要做好谈判前的准备。第二，在协商的基础上对谈判的时间、地点、内容以及所要达到的目标作出具体的安排。第三，对双方进行指导和说明，使双方明白他们之间的利益依赖关系，做到相互尊重，为成交打下基础。第四，要善于综合双方的意见。在双方讨价还价的竞争中，经纪人应保持冷静的头脑和谨慎的态度，为他们做好解释工作，协调两者利益。
4．帮助双方拟订技术合同的方法
技术经纪人要帮助、指导交易双方写出条款清晰明确的技术合同。按照交易方式的不同，技术合同可分为技术转让合同、技术开发合同、技术咨询合同和技术服务合同。
技术经纪人在开拓经纪业务时应注意以下几点：第一，合理确定市场目标。第二，建立广泛的业务联系点。第三，开展有针对性的主动服务。第四，加强技术经纪人之间的竞争和联合。
四、技术经纪人的知识结构和基本技能
技术经纪人应具有良好的职业道德：诚实信用，忠实于客户，保守技术秘密，维护技术产权。同时，还应具有鲜明的个性品格：具有开拓创新精神，现代市场观念（包括时效观念、竞争观念、投入产出观念、信誉观念、信息观念等），强烈的风险意识，较强的公关能力和良好的心理素质。
由于技术交易涉及科技、经济、法律等许多方面，这就要求技术经纪人掌握多个领域的知识。
1．专业技术知识
技术经纪人不仅要掌握基本的科技常识，而且要对所经纪的特定的专业技术领域熟悉或精通，能达到一定的专业技术水平。对技术商品的研究开发、试验、试制、规模生产的全过程，要有一定程度的了解，否则就不能开展深层次的技术中介服务。
2．经济知识
经纪活动是属于经济领域的，因此，技术经纪人必须了解经济学的基本知识，掌握与自己业务有关的金融、财会、统计、管理等方面的经济学知识。同时，为了了解企业的需求，更好地促进企业购买技术，技术经纪人还应熟悉企业将技术应用于生产的全过程，熟悉企业产品质量、工艺设计标准和企业管理状况等。
3．市场知识
技术经纪人是在技术市场中专门从事与技术交易相关活动的中介人，因此必须具备市场知识。技术经纪人应该能运用各种科技、经济信息，调查技术商品的社会需求，能运用各种调查、预测方法，掌握技术商品供求动态和发展趋势。
4．相关的法律法规知识
市场经济从某种意义上说，就是法制经济，是靠法律法规来规范市场秩序。因此技术经纪人必须对技术交易中涉及的《合同法》《、专利法》《、税法》《、企业法》《、民法》等都有所了解掌握，尤其是对《合同法》中的“技术合同”一章和有关的技术交易的法规要非常精通。技术经纪人必须熟悉技术合同的洽谈、签约与仲裁，还要熟悉国际保护工业产权的法律和条约的相关知识。
同时，技术经纪人必须具备一些基本技能，包括：组织和经营能力，鉴别与评估能力，调研与预测能力，宣传与传播能力，洽谈与解决问题的综合能力，计划与实施能力，协调与应变能力，学习与研究能力等。
技术经纪人的经纪业务及其管理
一、技术经纪人的权利和义务
（一）权利
技术经纪人的权利是指法律赋予其能够作出或者不能够作出一定行为，以及要求他人相应作出或不作出一定行为的权利。包括：
（1）计划安排权。技术经纪人可以根据自身的人力、物力、财力和掌握的技术市场信息，以及对市场的预测，制定和实施各项计划，安排为社会提供各种技术经济服务的权利。
（2）选择权，技术经纪人无论是受卖方委托还是买方委托，都有对委托者和他们的当事人进行选择的权利，包括对主体的社会声誉和实力的选择，以及对客体的选择。
（3）有权收取技术经纪的经费和合理的技术经纪服务报酬，委托人或第三方发生违约，经纪人有权追究。
（4）有权与其他单位签订技术经纪合同、委托代理合同，有权依照国家规定与外商谈判并签订合同。
（5）有权以技术交易会、信息发布会、广告等技术经纪活动形式，对外从事技术经纪活动。
（6）有权要求对风险责任作出合理的规定。如技术成熟性较差的项目，其责任主要由转让方和受让方承担；严格区分技术经纪人预测不准与提供情况不实的界限等。
（7）享有其他经纪人所应享有的一般权利。
（二）义务
技术经纪人的义务，是指其必须依照法律的规定，作出一定行为以及不作出一定行为的责任。其基本义务有：
（1）维护国家利益、社会公共利益，不得进行技术垄断和妨碍技术进步的非法活动，努力促进科学技术的进步。
（2）必须保证技术经纪服务质量，对委托方和第三方负责。
（3）严格保密制度，不得以自己的名义，向外转让他人技术，不得恶意串通，损害第三方的合法权益。
（4）在核准登记的技术经纪范围内从事技术经纪活动。