内容提要
科技成果转化的实质是科技成果作为商品的一种买卖关系，其买卖的实现必须通过中介环节技术市场来进行，需要技术经纪人和技术中介机构来沟通和协调。技术经纪人的业务活动穿梭于科研部门和生产部门之间，能及时了解什么是社会急需的技术和适用技术；懂得哪些技术的成熟度高，哪些技术尚待配套和二次开发；熟悉科技成果商品化、产业化和国际化的条件及其发展趋势。因此，在技术经纪人的信息提供、技术评估、咨询服务、中介协调、资金融通等职能的作用下，能有效地激发技术市场的潜在需求，促使生产部门主动向科研部门提出新需求、新课题，也促使科研部门主动地为生产部门排忧解难，不断根据社会需要推出新的科研成果，进而不断完善科技与经济紧密结合的机制。技术经纪人成为加快科技成果转化的催化剂。
技术产品和技术市场
中共中央《关于科学技术体制改革的决定》指出：“促进技术成果的商品化，开拓技术市场，以适应社会主义商品经济的发展。”随着我国经济体制改革的不断深入，市场体系的不断培育与发展，技术市场正在全国各地迅速兴起，为科学技术成果不断转化为生产力开辟了广阔的道路。
一、技术产品和技术产品的流通
科技成果进入市场的前提是科技成果的商品化。科技商品按内容和形式的不同，分为科技成果、科技咨询和技术服务。
科技成果包括：新技术、新工艺、新材料、新设计、新产品和生物新品种；计算机软件、管理办法、系统分析方法、传统技艺和技术诀窍；专利权和专有技术。
科技咨询包括：技术咨询（技术成果的研制和开发、引进项目立项的可行性分析、科技规划预测、成果评价、推广建议）；工程咨询（工程项目可行性研究、提供备选方案及比较）；管理咨询（为企业诊断，包括论证企业管理、市场营销策略及改善措施的提出）；决策咨询（带战略性的决策咨询，如长远发展战略、综合开发、政策研究）；专业咨询和聘用技术顾问。
技术服务包括：传授经验和诀窍；科技信息的收集、检索、整理和服务；企业技术诊断；提供新的技术、工艺和配件；协助企业进行技术改造或解决生产难题；产品设计和重大科技设备维修；工艺编制和工程计算；技术、成果、产品材料的鉴定、理化测试和分析；科技资料翻译；计算服务。
科技商品有着一般商品的共性，即都是为了交换而生产的、具有使用价值和价值的劳动产品，但科技商品同时也有着自己的特性。
1．科技商品的特征
（1）与一般有形商品相比，技术商品具有无形性。各种进入生产资料和生活资料市场的商品都是以物质形态存在的有形商品，但技术成果则大多表现为一种知识、一种可以转化为物质或能作用于物质的知识，它一般表现为设计图纸、专用技术资料图形、文字等。
（2）与一般劳务行为相比，技术商品的直接表现性差，交易时间长。劳务作为一种行为也是不具形态的，但它具有直接表现性强的特点。而某一技术成果转让后的实施（即形成过程），由于设备条件、人员素质及相关的社会与环境因素的影响，其结果可能是大相径庭的，所以说，科技成果的直接表现性较差。
一般商品买卖成交，实现了所有权转移，便告结束，但科技商品交易却不同。一项技术成果转让，需进行充分调查、预测和可行性研究，才能订约成交，交易达成后还需卖方技术指导。科技商品交易时间不仅包括成交前的反复论证、洽谈时间，还包括交易后的服务时间。这既增加了技术成果转化的难度和成本，也是技术经纪人的经纪业务较其他经纪业务更复杂的原因。
（3）与一般商品相比，科技成果的交换过程具有延伸性。在一般商品的交易过程中，货与款交换完结，交易过程即可视为结束。而科技商品的交易则是一个较长的过程，它一般包括：洽谈成交、技术咨询、人员培训、具体实施、安装调试等一系列过程。
（4）与一般商品相比，科技商品的价格具有较强的随机性或不确定性。由于科技商品是科学研究的成果，科研劳动是一种创造性的复杂劳动，风险性和不确定性很大，其内在价值很难用一定的价格准确表现出来。因此，在科技商品的交易中，商品的先进性、独特性、新颖性、实用性及市场对该技术的需求强度等成为影响其价格的直接因素。一项技术成果，由于转让的时间不同、地点不同，其价格差可能是很大的。
（5）与一般商品相比，科技商品的转让有较强的政策性。科技商品属于知识产权范畴，世界各国对其进入科技市场都有严格的规定。我国对科技商品的有偿转让和流通也有明确规定，如对不同类型的科技商品在流通条件、流通范围、转让人员署名及流通中的保密程度等都有相应的规定。
（6）与一般商品相比，科技商品的流通渠道短。一般商品需要经过多次转手，周转时间较长，而科技商品由于其很强的知识性和复杂性，使用范围和领域有限，有很多特殊要求，售前、售后工作量大，不易多次转手，一般只经过一个中介环节，流通渠道短。
（7）科技商品的使用价值具有无形损耗的特点。科技商品的寿命有两种：自然寿命（商品从诞生到被更新的商品取代的时间）和商业寿命（商品从诞生到被推广应用的时间）。由于科技进步和科技应用推广速度加快，科技商品会因失去先进性而销售困难，其使用价值因此发生无形损耗。
2．科技商品的基本流通形式
由于科技商品的特性，其流通过程也以特有的形式进行。
（1）科技开发。是指对新技术、新产品、新工艺、新材料等的开发所进行的科研、设计、试验、试制、推广等活动，包括委托开发和合作开发。委托开发是指具有科研能力并掌握技术的一方受另一方的委托，按照委托方的要求所进行的研究开发；合作开发是指当事人按照协议规定共同研究开发。
（2）技术转让。是指拥有技术的当事人一方将技术有偿转让给需求技术的另一方的行为。技术转让包括：专利转让权、专利申请权转让、专利实施许可、非专利技术转让等。
（3）科技咨询。是指受托方运用自己掌握的技术、知识、经验、智能和方法，为委托方就特定的科技项目提供可行性论证、技术预测、专题技术调查、分析评价报告，以及为了给决策者提供决策依据而进行的研究报告。
（4）科技服务。是指拥有科技能力的当事人一方以其掌握的科技知识为需求一方解决特定科技问题的活动。
科技商品的流通是技术市场建立和存在的基础，但是在实际流通过程中并不是所有的科技成果都能成为商品进入流通领域。科技成果转化为商品要具备一定的条件。
3．科技成果商品化的条件
这些条件包括：
（1）科研部门或产品开发部门要从直接的生产部门中脱离出来，科技成果不再是直接生产者的天赋、经验、技巧的简单组合，而是为社会生产和生活服务的有偿劳动成果。
（2）科研机构和生产者都必须以独立的商品生产者和经营者的身份进入市场，按照市场规律进行科技产品的交换。
（3）交易双方都有各自的经济利益，同时为追求自身的经济利益而努力，这样就加大了交换的复杂性。
这些条件随着我国经济体制和科技体制改革的不断深入已经初步形成，从而为科技产品的商品化铺平了道路。
二、技术市场
狭义的技术市场，是指在一定的地点进行技术商品交易的场所，如技术成果交易会、技术商品超市等。广义的技术市场，是指将科技成果作为商品进行交易，并使之变为现实生产力的交换关系的总和。它包括从技术商品的开发到应用和流通的全过程。
技术市场的存在，取决于技术成果的商品属性。技术作为商品包括两层涵义：一是技术成果进入市场，实行有偿转让；二是技术成果投入商品生产，物化在实物性生产中。这两种转化，都必须经过市场这个过程。科学技术从潜在生产力到现实生产力的转化，需要经过技术市场，在生产中实际应用，才能实现。
（一）技术市场的特征
技术市场具有一般市场的基本特征：第一，是技术产品交换的场所；第二，具有科技产品、科技产品交换信息、产品同时具有买方和卖方、当事人都能接受的交易条件等市场要素；第三，具有交换功能、分配功能（供给功能）、便利功能等一般市场所具有的三项基本功能。技术市场是整个市场体系中的重要组成部分，它包括技术成果转让、技术承包、技术咨询、技术服务、技术信息和软件交流等。
技术市场又有自己的特点：
（1）技术市场仅仅限于知识形态商品的交易。
（2）技术市场构成要素中含有技术标的。
（3）技术市场不以物流为主，而是以信息流（即无形产品）为主。
（二）技术市场的模式与经营机构
从技术市场正常经营的角度看，技术市场可分为以下几种模式：
（1）直接模式。由技术商品供需双方直接联系，进行交易活动，又可分为卖方经营技术市场的推广式和买方经营技术市场的吸收式。
（2）中介模式。由技术经纪人联系、沟通技术商品的供需双方，促成交易。这种模式在当前技术市场占据主要地位。
（3）网络模式。以科研和生产单位为中心，组成开放型网络状的科技市场。由科研、开发、设计、生产构成，以能力较强的科研单位或生产企业为核心，联合其他若干个相关单位组成松散的网络系统。
（4）科研生产联合模式。科研机构（包括科研院所、高等院校、设计单位）和生产企业共同组建，集科技商品的生产与消费于一体的技术市场。
技术市场的经营机构是按照市场管理法规规定的程序设立的、以自己的名义经营技术商品并依法独立承担法律责任的机构。我国技术市场经营机构分以下几类：
（1）基层技术开发经营机构。由基层科研单位、大专院校和工矿企业设立，在技术市场上充当卖方执行机构，如技术开发中心、技术开发公司、技术开发部等。
（2）经纪服务机构。目前我国技术经纪服务机构大多隶属于部门或群众组织，依托于本系统、本部门的技术力量。技术商品的开发功能是经纪服务的生命力之所在。技术成果要具有商品化生产的条件，需要对科技成果进行二次开发，要求经纪服务机构集开发、咨询、服务、销售于一体，联接、沟通科研和生产，使技术商品顺利转移到需要的地方，成为现实的生产力。
（3）社会性质的科技开发机构或经纪机构。指的是社会上一些离退休科技人员或其他技术人员开办的民办科研所或民办技术开发公司。它们可以是自立门户的，也可以作为某公司或咨询机构的分公司，接受委托处理某些业务。
三、我国技术经纪人制度的发展
随着技术市场的发育和发展，我国已形成了有一定规模的技术经纪人队伍。这些技术经纪人正为促进技术商品流通和技术市场自身的发展，加速科技成果商品化、产业化，发挥着积极作用。
从20世纪90年代初开始，国家就对从事专职技术市场活动的人员实行持证上岗制度，从中央到地方开展专业培训，经考试合格，分别颁发国家和省级《技术市场经营与管理人员资格证书》。目前已有北京、上海、沈阳、江苏、四川、云南、湖北、湖南、深圳、福建、广西等地制定了地方的技术经纪人管理办法，有的已开展培训工作。北京市技术市场管理办公室利用首都的教育优势，每年培训高级技术经纪人数百名，为技术市场输送业务骨干。1996年，在南京举办的中国高新技术博览会上，达成合同和意向交易额8．1亿元，其中由技术经纪人中介协议成交的占60％。在北京举办的东西部科技经济接轨的“全国技术成果转化交易展示会”，会前收集到四百多项中西部地区的技术需求和生产难题，其中80％以上都是技术经纪人提供的。
由于我国技术市场尚处于初级阶段，技术经纪人的队伍也比较年轻，总体上具有以下特点：一是科技人员和机关干部出身的较多。他们对于科研或教学工作比较熟悉，有较高的科学文化水平和一定的专业知识，但是金融、法律、财经、企业管理、商品流通等专业知识较少。二是兼职的多，专职的少，真正站在“海”里以技术经纪为主业的更少。从事技术经纪的人员，原有的职务、职称、工资待遇和人事管理办法并没有变化，原有的教授、工程师身份并没有转变。民营技术贸易机构的有关人员以技术开发和转让本单位成果为主业，而技术中介则为副业。三是从事初级、单一的中介业务较多，参与系统深入的业务较少。目前技术市场上的技术经纪活动，以简单中介为多。技术经纪人活动的空间比较狭窄，真正从头至尾参与技术转移全过程的不多。有的技术经纪人长期从事单一业务。例如，北京有“职业”项目发布人一千多名。他们是各科研院所、高等院校开发办的成员，常年参加北京和全国的各种技术成果交易会，主要任务是发布本单位的技术信息，平均每人每年参加各种发布会20至50次。他们的促销、洽谈能力很强，但多数人的业务职责只到签订“意向书”为止。深入洽谈、签订合同以及合同实施、项目建设等深层次的工作，则很少参与。四是业务渠道和经济来源不畅通，其地位作用并没有获得普遍承认，技术经纪人的报酬比较低，没有和他们付出的劳动以及创造的社会价值直接挂钩。
与其他行业的经纪人横向比较，技术经纪人的生意比较清淡，业务收入比较微薄。
当前技术经纪行业和技术经纪人面临的困难较多。以技术经纪为主业，从经济上很难维持自身生存。造成这种局面的客观因素很多，例如技术交易行为不规范，技术经纪人地位、待遇、取费标准不明确，经济驱动力不足，许多重大技术成果转移未经过技术市场等等。而从主观上讲，技术经纪人队伍的总体水平还必须大幅度的提高。技术经纪机构和技术经纪人生存和发展必须满足三个条件：
（1）高于、强于买卖双方。技术经纪人在促进和实现技术成果转移的活动中，应有一个或多个方面强于技术买卖双方，成为他们必须求助和依赖的对象。
（2）技术全面，全程参与。技术经纪人只有具备参与技术转移全过程的能力，突破牵线搭桥的简单中介水平，在技术交易的各个环节中发挥重要作用，才能避免深入发展时被淘汰出局。
（3）进主渠道，干大项目。中小型项目由于规模小，经济效益有限，专职的技术经纪人发挥作用的空间小，取得经济回报少。只有在国民经济建设的主战场，或影响某地区、某行业经济发展的关键项目中，技术经纪人才有可能发挥应有作用，获得较高的社会地位和丰厚的经济收入。