书城励志细节决定成败大全集
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第56章 有效说服,细节之处显功夫(3)

在与我们交往的人中,若以身份地位划分,则有三类人:对方身份比你低、与你差不多、比你高。在身份平等的情况下,我们可以运用许多说服技巧。这里我们主要讲讲存在身份差别时的说服技巧。

一般情况下,如果你的身份高,说服对方时会占点优势,对方通常会对你保持敬畏的态度,只要你的意见没有越过他的底线,不让他特别为难,对方都比较容易按照你的意见去做。所以你可以充分利用自己的这点优势,居高临下、速战速决地完成说服工作。

如果对方身份比较高,难度就比较大。按照常例,身份越高的人,他的时间越宝贵,很可能他正在思考怎样用自己的身份优势“压服”你。但你可以转换说服方式,提一些“多、杂、难”的问题,让说服过程变得复杂混乱起来,他被逼无奈,为了节省时间会很快给你答复。只要你的要求、条件不算苛刻,对方一般情况下也不会深入思考,你就能顺利达到目的。

一次,小健想和一家公司的经理朋友秦某借点钱做生意,但是这人比较小气,就算是借了钱,没几天就会找上门来要,催促他快点还钱。可是小健这次需要一年之后再还他,而且需要3万元。他知道秦某肯定不情愿,所以自己得想个办法才行。

小健想,作为一家公司的经理,事务繁多,没有多少空闲时间。如果我故意拖延他的时间,等到他迫不及待地问我有什么事情,我再单刀直入地告诉他借点钱,然后在阐明其中的利弊,那时他应该不会再为难我了。

就这样,小健在中午吃饭时间,去了秦某的公司。果然,当时秦某空闲,见到小健这个朋友很高兴,双方就开始天南海北地聊。

聊天的过程中,小健说自己有个门路,想进军某市场,并且做了充足的调查,让秦某帮自己分析一下可行性有多少。秦某一听,求自己来了,于是也乐意帮忙。就这样论证了半天。

忽然,秦某看了看表。小健一看,急忙说:“老秦啊!我现在做这生意,缺点钱,你可不可以支援点?我们慢慢来商量下吧!”

秦某刚要开口,小健又接着说:“你看,刚才我们也分析了,这个行业确实有发展前途,有利可图。可是我现在就缺资金,你应该可以帮我的忙,咱们详细来合计一下吧。”

“可是,我现在有事情,下次见面再说吧。”秦某着急地说。

“我知道,所以我们赶紧谈好了,否则就更加浪费你的时间,这个计划是这样的……”小健“善解人意”地说。

“你要多少啊?你直接说吧!”

“3万,盈利后就马上还你。你放心,我会守信用的!”

“可是那样最起码要一年呐!”

“我知道,但是我保证盈利之后尽快还你!如果你到半截就让我还,那我就肯定赚不了,你也知道资金运转需要时间,还有……”

正在这时,桌子上的电话响了。秦某接电话说:“马上就来。”

“老秦,你放心吧!我保证……”

“好啦好啦!你尽快写个字据,我开支票。”小健终于如愿以偿地借到了钱。

从这个故事里,我们可以知道,身份差异必然会导致谈话的一方占上风,阻碍谈判成功,但是如果善于利用的话,一样可以谈得很成功。

世界上的事物都是矛盾的统一体,有利就有弊。因此,我们应该学会巧用身份差,让身份帮你说话。

不怕被拒绝

在某种情况下,如果我们很“透明”,让对方一眼看清楚我们的动机,说服对方往往就比较难。所以,我们尽量不要轻易暴露自己的真实想法,给对方一种神秘莫测的错觉,故意摆个“迷魂阵”、“八卦阵”什么的,在表面上迷惑对方,对方可能就不知如何应对。

马先生是一家小公司的老板,因为公司业务扩展,想引进最新的生产线。正好日本一家公司想向我国出售此生产线,经过一番考察后,马先生决定亲自和该公司的代表酒井谈判。

经过一周的技术交流后,谈判进入实质性阶段。酒井首先说:“我们销售的这种生产线,采用世界上最先进的技术,所以价格比较高,整套设备价值280万美元。”

而马先生则微微一笑,没有直接反驳他,因为我国其他省市也进口过该生产线,价格在150万美元左右。略微思索了一下,马先生才说:“据我所知,你们这套设备的性能与日本某公司提供的设备完全一样,可是对方的成交价仅相当于你们的一半,所以请你再考虑一下。”酒井一听,没有回答,谈判只好暂时结束。

第二天,酒井给出了该生产线的各类设备的详细清单,开价170万美元。经过激烈争论,价格终于降低到150万美元。此时,酒井表示已经到极限了,不能再压了。

随后又谈了5次,双方也互不妥协,结果陷入僵局。但是马先生还想再进一步压价,因为以公司的实力,这个价钱还是不能承受。

回顾整个谈判过程,马先生发现,自己处于被动地位,让对方以为自己抱着必买的劲头与他们压价谈判的,因此,对方的价格肯定不会再降了。马先生决定换个方式谈判,采用《孙子兵法》中“示形于东而攻于西”的策略,于是就联系了另外一家美国公司。

很快,酒井就知道了这个消息,当即主动把价格降低了10万。按说,这价格已经是原来的一半了。但是,马先生已经知道现在还有几家欧美公司也在本市销售这种生产线,决定再压压价。

但是马先生仍然没有签这个订单,终于惹恼了酒井:“马先生,我们几次请示、压价,才从原来的280万降到140万,已经是原价的一半了,我们已经仁至义尽,可是你们还不签字,实在是太没有诚意了!”

马先生也不甘示弱:“你们的价格水分太多,我们不能接受,另外还有你的态度,我们也不能接受!”说完,马先生故意把自己的提包一甩,因为他故意没有拉拉链,提包里边的美国那家公司提供的设备图纸、资料掉了出来。酒井一看,急忙道歉:“马先生,让我再考虑一下。”马先生故意寸步不让:“我再说一遍,这价格我们不能接受。”说着,转身就走。

果然,两天后,酒井就通知马先生暂时不要和美方谈判,公司正在努力协调,尽量满足马先生的条件。第四天,酒井终于回答:120万,绝对不能再低了,否则谈判只能告吹。

马先生看到酒井异常坚定的表情,明白这真的是最后价格了,于是慨然与酒井握手成交,但是却又提出运费、安装费用由酒井的公司承担。这样又节约了不少资金。

其实,声东击西这一策略的运用,在于对方不知道我们的真实意图,而把注意力放在了我们不感兴趣的地方;而我们呢,则乘虚而入,攻击了他防守薄弱的环节,所以就轻易取胜。此时,即便是对方发现失误,也已经迟了。

抛砖引玉

我国古代兵法家曾有如下精彩论述:“诱敌之法甚多,最妙之法,不在疑似之间,而在类同,以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者,疑似也;以老弱粮草诱敌者,则类同也。”意思是说,在古代战争中,用来迷惑对方的方法不计其数,但是最妙、也最有效果的方法,不是用“似是而非”的方法,而是采取能够以假乱真的方法。比如,用旌旗飘摇、鼓声震天这种方法迷惑、引诱敌人,很多时候都能被精明的敌方将领识破。如果换成用老弱残兵或者遗弃粮草这样的方法引诱敌人,效果就比较好,这种方法就是“类同”法。

在我们实际的运用说服的过程中,我们经常用“抛砖引玉”这一策略,其实抛砖引玉就属于“类同”法,对手也是因为看见了你抛出去的小利,才为了获得更大的利益而丢出自己的“玉”。可是没有想到,你这只是一个诱敌手段。

甲公司想以5万元的价格购买乙公司开发的一套新机器。甲公司希望速战速决,时间上拖不起。乙公司正好抓住他们这一心理弱势,故意抬价。就这样,谈判进行了两个月都没有结果。无奈,甲公司的经理与助理只好重新分析双方的情况。助理说:“已经谈了这么久,对方肯定也很着急。我们不是还和他们有其他交易吗?我们可以在其他地方让点利,把关系搞得像兄弟单位似的,这样一来也就好继续谈了,然后在谈完其他生意之后再马上跟进。”

刚开始,经理还不同意:“他们怎么会上当?我们不能给了他们好处拿不回来,这样太吃亏了。”助理说:“我们先要求双方不要换谈判代表,这样的要求根本不算什么,他们会同意的。然后让我们的谈判代表小森和对方的关系搞好,利用这关系这套机器就能按照我们的价格买下来。据说,对方的谈判代表小赵比较浮躁、讲义气,还贪图小利。我们主动送上这样香甜的钓饵,他还能不上钩?”

经理听完,决定试试。果然小赵觉得小森很讲义气,不在乎那点小利益。小森趁机说:“其实我们那套机器的生意也该结束了,都谈了那么久了,再拖下去对双方都不好了。”

小赵说:“是!我们尽快结束它,好去做别的事情,都别影响接下来的工作了。”

小森故意套近乎说:“大哥,我知道你们那套机器确实质量好,但是价格太高。我们公司曾经去国外问过,给出的价格也让你们赚不少,为什么你们会不同意?都为这事谈这么久了,你看,我们在其他谈判也都很有诚意,不就是想和你们长期合作吗?现在你们也不能总那么固执地按照自己的价格行事,对吧?总要为以后多做打算嘛!”

小赵想了想,说:“可是谁都想多赚点,不是吗?”小森进一步说:“是这样!我们已经让你们赚了。如果这次不按照我们的价格算的话,谈判就终止吧!也没有意义继续下去了。你们太不讲义气了。”小赵不说话,陷入了沉思。最后,他终于说:“好吧!按照你们的价格。”

在我们的现代谈判艺术里,“抛砖引玉”是一个非常重要的技巧,往往是战术中的主角,如果能和其他技巧搭配使用效果会更为显著。你要明白,那些只为小利就无视、抛弃大利的人并不多,所以在使用“抛砖引玉”这一技巧进行说服时,还应该在思考一些其他的策略办法,运用灵活多变的组合战术,才能彻底打消对方的疑虑,让其为我所用。

善用机智的语言

从前,在遥远的西方国家,有一名聪明的王子,运用机智的语言死里逃生。

霍尔莫赞是波斯帝国国王的一位聪明的王子。在阿拉伯帝国的倭马亚王远征波斯时,霍尔莫赞在鏖战中被俘。当军士将他押解到倭马亚王面前时,国王下令立即斩首。这时,王子霍尔莫赞请求说:“主宰一切的陛下,我现在口渴难忍,陛下当开怀大度,让你的俘虏喝足了水,再处斩也不迟啊,您能满足我这个小小的愿望吗?”

倭马亚王假装宽容地点了点头,示意左右给王子端过一碗水。王子接过这碗水,刚送到嘴边,竟不敢喝下去,用惊恐的眼神环厥四周,双手也渐渐发抖起来。

“你怎么不喝呢?快点喝下去。”一个阿拉伯士兵粗暴地呵斥。

王子颤巍巍地说:“我担心,当我正品味这碗沁人心脾的清水时,会有人举刀杀死我的!那我就没有办法安心喝最后一碗水了。”

“放心吧!”倭马亚王再次显出宽宏大度的模样,安慰王子说,“谁也不会动你的!你放心喝吧!”

“既然无人伤害我,”王子请求国王说,“陛下总该有个保证啊,这样能让我放心下来。”

“我以真主的名义发誓。”倭马亚王郑重地说道,“在你没有喝下这碗水之前,没有人敢伤害你,谁敢动你,谁就会受到严厉的处罚。”倭马亚王话一停,王子霍尔莫赞毫不迟疑地将这碗水泼到地上。

“狂妄!将他推出斩首!”倭马亚王厉声喝道。王子霍尔莫赞平心静气地问国王:“陛下!刚才您庄严地向真主发过誓,不是要保证我不受伤害吗?您还记得吗?”

“我只是保证你没喝下这碗水之前,谁也不会伤害你的!”倭马亚王说。

“陛下所言极是!”王子说道,“可我并没喝下这碗水,并且再也喝不到这碗水了,因为它已滋润了您的土地,此刻,陛下理当履行君主的誓言,可不能言而无信。”

倭马亚王这才知道中了王子的圈套,但话已出口,不好改了,只得放了王子霍尔莫赞。

智慧永远都是我们最好的武器和保护伞。

红黑脸都要有

说服是一种技巧,更是一种艺术,在说服别人的时候,首先要讲究策略。如果一味心慈手软,不仅对方不会听令于你,甚至会反戈相击,但总是黑着脸搞强权或者白着脸玩阴谋,又会加重彼此的对立,不仅会让对方处处防范自己,甚至会“敌人”满天下。

所以说,一个高明的说服者,肯定会懂得“红黑变脸术”,运用软和硬两手抓的巧妙策略去说服对方。一会儿唱红脸,一会儿又唱黑脸,让对方捉摸不定。

其实,所谓的扮黑脸,就是拿出自己的霸气,灭对方的威风;所谓的扮红脸,就是拿出自己的宽容,给人一个台阶下,圆满收场。像这种说服策略,我们最好不要随便用,只能运用于那些“小人”身上,因为这本来就是小人常用的手段。也算是以其人之道还治其人之身吧!

1963年,因为遗产继承问题,曾宪梓在哥哥曾宪概的多次催促下,到了泰国。此时,曾宪梓的叔叔曾桃发误以为曾宪梓到这里来是和哥哥联手对付他的,于是决定把曾宪梓“骂”回香港去。就这样,在曾家发生了下面的事情:

一天早上,曾宪梓的三位叔叔去了曾宪概的店铺里,执意要请曾宪梓去喝茶叙旧,于是曾宪梓就和他们一起来到叔叔的公司。大家刚落座,叔叔们却一改刚才的亲和面貌,开始责骂曾宪梓:“你看看自己像什么话,连做人的基本道理都不懂。到泰国这么久了,都不来拜见我们。你这算什么?没规矩!”

其实,曾宪梓来泰国当天,就去拜见了这些叔叔,可是现在何以他们又埋怨自己?曾宪梓一头雾水地愣在那里。叔叔们见曾宪梓不说话,认为他真的大逆不道,于是就毫不留情地把曾宪梓骂了一顿。

这下可激怒了自尊心极强的曾宪梓,他决定想办法杀杀他们的威风,但是又不能得罪他们,毕竟是自己的长辈嘛!

曾宪梓装作忍耐不住的样子,大发雷霆:“你们也太不像话了!我本来应该尊重你们,谁叫你们是长辈呢?可是你们这样血口喷人,玩弄这种骗人的小把戏,根本就不配得到我的尊重。”

说着,正好有个小孩路过,他又“火上加油”地说:“我这个人,只尊重那些讲道理的人。就像这种小孩,如果他懂得做人要讲道理的话,我就尊重他。可是像你们刚才那样,叫我凭什么尊重你们?”

本来,在日常生活中,作为小辈就不应该在长辈面前撒脾气,尤其是不能发怒。但对于那些刁蛮耍横、倚老卖老的人,如果一味地回避、退让,反而会让对方觉得你软弱可欺,得寸进尺。

就这样,曾宪梓一番有理有据的“刚言”,就灭了叔叔们的气焰。如果对方的气焰已经被打下去,你就要注意“收嘴”,而不能“信马由缰”,没完没了,否则,你原有的优势就会转瞬即逝。

曾宪梓当然懂得这个道理。他换了一种平和的口气,说:“叔叔们凭借自己的辛勤劳动,有了现在的事业,那是叔叔们的本事,我从心底里佩服你们。现在,你们何必为了财产这点小事情而破坏自己的形象?你们是我的长辈,有事情只要招呼一下就好了,何必动气?”

就这样,叔叔们不仅消除了误会,也不再为刚才曾宪梓“责骂”自己的事情生气,反而惭愧地说:“侄子说得对,说得对!”