书城管理大客户销售24大妙招
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第17章 销售雷区的危险

尽量争取到关键人的支持

我们做销售都提倡找决策人,找关键人,但并不一定所有的关键人都是高层或老板,特别是一些大企业,他们的部门经理就有一定的决定权。而且,大公司高层或老板业务都非常繁忙,一般很难见面。现在中国的家族式企业多,老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。所以,有时候单子进展不顺利,可以考虑从关键人周边对其有影响力的人入手,间接达到目的。

同时,还要密切关注关键人身边的这些次要关键人。有条件的话,尽量争取他们的支持,即便不支持,也要把他们做成中立,否则后患无穷。

一位新人就职于一家刚成立的小公司。有一天,她去一家销售额几十亿的公司作拜访。刚开始,她找的是这家公司的一个文员。这时,新人还不太懂关键人的重要性,于是她很卖力地作演示,并通过这位文员了解到了一些该公司的组织结构及背景等。

后来,这个文员调回总部了,但把她推荐给了另一位业务经理,这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表。当时,新人还不太懂销售的这些常识,还是很卖力地去和这位业务经理沟通,推荐他们的产品。

业务经理对这款产品比较认同,就把她推荐到了一位副总那里。后来,又通过副总向总部汇报。总部通过后,这笔单子给了新人。

可能有人会觉得这样做周期太长,何不一开始就找总部的决策者呢?但实际情况是:即便你直接找到了该公司的决策层,他们也会把事情推到分管部门;而且,一旦决策层拒绝了你,你的机会就会变得非常渺茫。所以,有时候我们从次关键人人手,效率不但不会降低,反而会有更好的结果。

销售是一个排除障碍的过程

有不少天才的销售经理把自己的经验编成小册子,发给下属,还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的,一定要全部背下来,最起码要掌握80%。不少销售代表就把它当成了圣经,认为这是最佳答案。

不知道销售雷区的危险

销售难题:对销售过程中出现的客户代表不熟悉,从而也不能够进行有效的交流和沟通。

销售之前没有进行策划,没有按照销售的正确流程来进行。在客户中缺乏教练,对客户内部的情况了解得不充分。对于客户企业项目本身的情况、项目的走势以及项目的决策者这些非常重要的情况缺乏了解。稍有不慎,全盘皆失。

其实不然,销售是一项灵活性极强的艺术。原因在于:每个客户的脾气、文化背景都不一样,每次拜访的时间及周边环境也不同,事情是在不断变化的,但是只有在特定的场合,一些话术才更有效。请看下面这个例子:

某机电设备公司的销售代表小李去拜访对方的采购部主任。主任喜欢抬扛,无论小李怎么讲产品的优点,对方总是能找到理由反驳。小李越说产品好,主任越说产品不好。这时,小李考虑再三,灵机一动,突然帮着他说:“你说的对,这个产品就是很烂,没市场,我都没信心了。”这时,主任反过来开始安慰小李说:“你的产品其实也不错,价格公道,至于有缺陷是在所难免的。人还无完人呢,产品怎么可能十全十美?”

由于小李的灵活应变,沟通来了个大转弯!

这就是灵活的作用。我们的客户千差万别,有人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意,有人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术,不会灵活运用,就会很被动。

人是最复杂的动物,如果你觉得只是赞美就能赢得订单,那么你错了,有些人就喜欢听你说一些比较真实又委婉地反应它们缺点的话,这样会让别人觉得你更真诚。

正因为人是有感情的动物,不是机器人,所以在销售活动中,所有不可能的事情都有可能发生。这些可能性往往就会成为我们销售中的“雷区”,我们必须提前考虑到,并一一排查,否则很有可能陷入“雷区”导致全军覆没。

障碍和态度

最大的障碍不是障碍本身,而是你根本没有意识到会有障碍。

知病才能救病,要知道有障碍,还要知道障碍具体会在何处。

对待障碍的不同态度也正是业务同仁对待营销的态度。