书城管理大客户销售24大妙招
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第16章 洞悉人性规律

大多数人愿意帮助弱小者

知道了教练的重要性,下一步我们就要来了解如何找到教练。

在发展教练之前,我们首先要搞清楚一个问题:教练为什么会愿意帮助你呢?

任何教练都是普通人,具有普通人所应该有的正常心理。那就是:绝大多数人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者。

一个人即使身份低,但是如果他谦虚和执着,能够给这个企业的技术买者、决策者十分到位的卖点和买点,并且让客户企业的人感觉到用这个产品是对的,那么作为客户企业中的一员,他会有充足的理由和感性因素去帮助你。

把标准变成教练赢的标准

在与客户进行沟通时,一定要把买点、卖点充分地给到,这时人家会觉得:帮你是对的,你是完全值得帮助的。

教练会从你的销售成功和个人成功、成长中获得成就感或好处。客户企业内部的关系也很复杂,倘若你工作做得好,甚至可以帮到企业中的某些人,他也自然可以成为你的教练。让我们看看这个例子:

电器公司的总经理决定要购买一批配件,结果副总经理持不同意见。老总想:如果我单独作决定,副总也只好顺我的意。但是这样不太好,要是让副总也同意就好了,就两全其美了。

于是,这位老总告诉业务员说:“我有意和你们合作,但副总更倾向于另外一家。你要想把这件事做成,我建议你去跟我们副总好好谈一谈,当然了,你不要告诉他是我说的。”

在这个案例中,总经理就成了这个业务员的教练。销售员去跟副总做工作,哪怕没有得到副总点头,副总也会觉得被尊重,也会在这个销售行为中减少阻碍的作用。

挑选最渴望成功的人

一个人成为教练,除了上面三种原因以外,还可能是其他原因。但无论是什么情况,你都要尊重这个教练,与教练友好相处,始终表现出谦虚、执着和善良,满足教练的成就感。

因此,对于我们在企业里面挑选教练,我们必须要挑选企业中最渴望成功的人,让他感觉到:如果把你的产品引进去,同时也是他的成功。这样的人,你就选对了。

我们要将产品和教练联系起来,要让教练感觉到:业务员的成功,就是自己的成功;客户企业获得了产品,就是自己的成功。想办法把自己赢的标准变成教练赢的标准,这样的话,你必然会成为常胜将军!