书城管理大客户销售24大妙招
5359300000010

第10章 客户有信号时迅速下单

大胆会让你赢得尊重和订单

对于每一个销售人员来说,都需要等待一个恰当的心理时机来成交。这个时机的核心就是一切都合适,也就是潜在客户的意识已经被调到最佳状态,他的阻力也已经被消除了。这个时候,他的钱夹已经打开,换句话说,他已经是你的囊中之物了,此时不索要订单,更待何时?

很多销售人员之所以得不到订单,并非是因为他们不够努力,而是因为他们不懂得瞬间成交的道理,不能领悟“快”字的重要性,他们对自己的介绍缺乏信心,总希望能给对方留下一个更完美的印象,结果反而失去了成交的大好时机。让我们来看看下面这个例子。

小王是某配件生产公司的销售员,他非常勤奋,沟通能力也相当不错。前不久,公司研发出了一种新型的配件,较之过去的配件有很多性能上的优势,价格也不算高。小王立刻联系了他的几个老客户,这些老客户们都对该配件产生了浓厚的兴趣。

此时,有一家企业正好需要购进一批这种配件,采购部主任对小王的销售表现得十分热情,反复向小王咨询有关情况。小王详细、耐心地向他解答,对方频频点头。双方聊了两个多小时,十分愉快,但是小王并没有向对方索要订单。他想,对方还没有对自己的产品了解透彻,应该多接触几次再下单。

几天之后,他再次和对方联系,同时向对方介绍了一些上次所遗漏的优点,对方很是高兴,就价格问题和他仔细商谈了一番,并表示一定会购进。之后,对方多次与小王联络,显得非常有诚意。

为了进一步巩固客户的好感,小王一次又一次地与对方接触,并逐步和对方的主要负责人建立起了良好的关系。他想:“这笔单子已经是十拿九稳的了。”

然而,一个星期后,对方的热情却慢慢地降低了,再后来,对方还发现了他们产品中的几个小问题。这样拖了近一个月后,这笔到手的单子就这样黄了。

小王的失败显然不是因为缺乏毅力或沟通不当,也不是因为该产品缺乏竞争力,而是因为他没有把握好成交的时机。过于追求完美,过于谨慎,让小王错失了良机。

客户最感兴趣的产品

客户要购买的产品并不是最完美的产品,而是他最喜欢、最需要、最感兴趣的产品。一旦这种产品出现,客户就会表现出极大的热情,我们要洞察到客户的这一反应,在客户最想购买的时候索要订单。一旦错过了这一时机,客户的热情就会下降,成交就会变得困难多了。当然,这并不意味着只有一个时刻成交,事实上成交有许多时刻。但作为销售人员,你要尽量多地在得到第一个信号时就有所收获,以便做成更多的生意。就像上述案例中的小王,倘若他在客户第一次对产品表现出兴趣时就要求下单,会怎么样呢?虽然我们不能保证有百分之百的成功率,但至少机会是很大的。

客户有成交信号时立即索要订单

没有成交,谈何销售?所以,你要随时准备好成交,要在销售气氛冷却之前获得购买的信号。大胆会让你赢得尊重和订单。让我们看看下面这个例子:

一位经验老道的女推销员遭到了百货商店采购员的拒绝,对方几乎提出了所有的拒绝理由,甚至包括一些体面的轻微侮辱。这位推销员立即打断了对方的话:“你能等一下吗?让我把它写下来。”

“写下什么?”采购员问。

“你的订单呀。”

“但是我根本就不想买,我刚才已经告诉你了。”

“我知道,但是你刚才的话说服我相信了,你确实需要我的产品。”

大胆赢得了胜利,那位客户签约了!

当你认为买家已经准备成交了,那就全力推动吧!当客户发出成交信号时,请立即停止对产品的介绍,索要订单。

发现购买信号并促成成交

在实施成交的过程中,如果你懂得分辨客户的购买信号,就会信心倍增,并及时促成成交。当然,也许你会碰上一本正经、不动声色的人,但多数买家会通过细小的事情而泄露他的秘密。当信号显现时,你就要长驱直入促成交易,必须做个行动主义者。你要知道,虽然买家对你的产品表现出了巨大的兴趣并且价格可以接受,你还是必须主动提出来才行。作为买家,总难免犹豫不决,这就需要一个推动力。有些销售员就是因为说话太多,而错过了潜在客户准备好成交的时机,实在是很可惜。

那么,怎么知道是该成交的时候了呢?掌握两章就够了,一是破译购买信号,二是使用试探性成交手法。

(1)破译购买信号。客户的购买信号很多,但是很少有直接地表述,这需要销售人员观察、把握这些暗示的语言动作,以有利成交的快速进行。下面列举的就是一些成交的信号:

①客户大肆地评论你的产品(不管是正面的还是反面的)或者目光一直追随着你的产品。

②向周围的人问:“你们看如何?”“怎么样?还可以吧?”这是在寻找认同,很明显,他的心中已经认同了。

③突然开始杀价或对商品提毛病,这种看似反对论其实是想最后一搏,即使你不给他降价,不对商品的所谓毛病作更多的解释,他也会答应你的。

④褒奖其他公司的商品,甚至列举商品的名称,这犹如此地无银三百两,既然别家商品如此好,他又为何与你费尽这些周折呢?

⑤对方问及市场反应如何、品质保证期、售后服务等等,很简单的道理,如果他根本不想达成这项协议,又何必枉费如此多的口舌问这些问题呢?

购买的信号虽然名堂很多,但只要把握住普遍规律,便可以充分抓住时机,促成成交。

(2)成交试探。

①多方案选择法。顾客还在犹豫中,向顾客提供两种或多种选择方案,促使顾客从多种方案中决定一种,使顾客的思维重点放在数量、质量、材料等方面的选择上,而不是买与不买的抉择上。

②直接提示法。如果顾客已对产品产生良好印象,销售人员可以直接提示成交,或提出一个诱导性的问题,让顾客作出有利成交的回答。比如:

“李先生,这款厨柜款式很靓丽,假如你现在订下单来,国庆节前我们就可以帮您安装好,届时准为您的家居添色不少,请问您的厨房铺了瓷砖吗?”

③用赞美的言词鼓励成交。每个人都喜欢赞扬,抓住这一特性,是促进成交的基本技巧之一。比如:

“王小姐,你真有眼光,这种款式只有成功人士或层次较高的人才会情有独钟的,假如跟你的家居装饰的风格配合起来,真是太棒了。”

④Yes逼近法。用一连串顾客只能回答“是”的问题,促成顾客购买决心。

⑤时过境迁法。此法主要提示客户,不抓紧时机,就会失去良好的机会和利益。比如:

“李小姐,爱家板这一款式目前属于国庆特价促销,过两天价格就要恢复原销售价。你最好今天能把它订下来,这样你可节约上百元的费用。”

⑥充分运用微笑的力量。微笑是销售人员应掌握的一种最基本的技巧,是人们从眼神话语中流露出来的真情,只有从微笑中彼此产生好感,才能进一步地交流。对于你自始至终的微笑服务,顾客很难把你拒于千里之外,毕竟大多数人是于心不忍的,俗语说:“恶拳不打笑脸人。”

上述成交试探方法只是无数成交法中的几种代表,在与客户交往特别是和大客户的交往过程中,对于成交方法的选择更应该符合对方的特点,并能够顺应销售的流程和形式,在行云流水之间把生意做成,这才是销售人员的最高境界。