书城管理打造销售人脉的终极技巧
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第4章 推销大师的忠告(1)

培养自身,做一个有魅力的人

认识自己,改正自身缺点,使自己不断完善,让自己做一个有魅力的人。原一平因此走上成功之路,这也是他给我们的第一个忠告。

推销之一原一平

1904年,原一平出生于日本长野县。从小他就像个标准的小太保,叛逆顽劣的个性使他恶名昭彰而无法立足于家乡。23岁时,他离开长野来到东京。1930年,原一平进人明治保险公司成为一名“见习业务员”。

原一平刚刚涉足保险时,为了节省开支,他过的是苦行僧式的生活。为了省钱,可以不吃中午饭。可以不搭公共汽车。可以租小得不能再小的房间容身。当然,这一切并没有打垮原一平,他内心有一把“永不服输”的火,鼓励他愈挫愈勇。

1936年,原一平的业绩成为全公司之冠,遥遥领先公司其他同事,并且夺取了全日本的第二名。36岁时,原一平成为美国百万圆桌协会成员,协助设立全日本寿险推销员协会,并担任会长至1967年。因对日本寿险的卓越贡献,原一平荣获日本政府最高殊荣奖,并且成为百万圆桌协会的终身会员。

原一平50年的推销生涯,可以说是一连串的成功与挫折所组成的。他成功的背后,是用泪水和汗水写成的辛酸史。

认识自己

有一次,原一平去拜访一家名叫“村云别院”的寺庙。

原一平被带进庙内,与寺庙的住持吉田和尚相对而坐。

老和尚一言不发,很有耐心地听原一平把话说完。

然后,他以平静的语气说:“听完你的介绍之后,丝毫引不起我投保的意愿。”

停顿了一下,他用慈祥的目光注视着原一平,很久很久。

他接着说:“人与人之间,像这样相对而坐的时候,一定要具备一种强烈吸引对方的魅力,如果你做不到这点,将来就没什么前途可言了。”原一平刚开始并不明白这话中的含义,后来逐渐体会出那句话的意思,只觉傲气全失、冷汗直流。

吉田和尚又说:“年轻人,先努力去改造自己吧!”

“改造自己?”

“是的,你知不知道自己是一个什么样的人?要改造自己首先必须认清自己。”

“认识自己?”

“只有赤裸裸地注视自己,毫无保留地彻底反省,最后才能认识自己。”

“请问我要怎么去做呢?”

“就从你的投保户开始,你诚恳地去请教他们,请他们帮助你认识自己。我看你有慧根,倘若照我的话去做,他日必有所成。”

吉田和尚的一席话,就像当头一棒,把原一平点醒了。

只有首先认识了自己才能去说服他人,要做就从改造自己开始做起。

把自己改造成一个有魅力的人。

自己才是自己最大的敌人

一般推销员失败的最主要的原因在于不能改造自己、认识自己。原一平听了吉田和尚的提点后,决定彻底地反省自己。

他举办“原一平批评会”,每月举行一次,每次邀请5个客户,向他提出意见。第一次批评会就使原一平原形毕露:

你的脾气太暴躁,常常沉不住气。

你经常粗心大意。

你太固执,常自以为是,这样容易失败,应该多听别人的意见。

你太容易答应别人的托付,因为“轻诺者必寡信”。

你的生活常识不够丰富,所以必须加强进修。

人们都表达了自己真实的想法。原一平记下别人的批评,随时都在改进、在蜕变。

从1931年到1937年,“原一平批评会”连续举办了6年。

原一平觉得最大的收获是:把暴烈的脾气与永不服输的好胜心理,引导到了一个正确的方向。

他开始发挥自己的长处,并开始改正自己的缺点。

原一平曾为自己矮小的身材懊恼不已,但身材矮小是无法改变的事实。后来想通了,克服矮小最好的方法,就是坦然地面对它,让它自然地显现出来,后来,身材矮小反而变成了他的特色。

原一平意识到他自己最大的敌人,正是他自己,所以,原一平不会与别人比,而是与自己比。今日的原。一平胜过昨日的原一平了吗?明日的原一平能胜过今日的原一平吗?

只有不断地努力,不断改正自身的缺点,不断完善自己,让自己做一个有魅力的人。

处处留心,客户无处不在

作为推销员,客户要我们自己去开发,而找到自己的客户则是搞好开发的第一步,只要稍微留心,客户便无处不在。这是原一平给我们的第二个忠告。

做个有心的推销员

有一次,原一平下班后到一家百货公司买东西,他看中了一件商品,但觉得太贵,拿不定主意要还是不要。正在这时,旁边有人问售货员:

“这个多少钱?”问话的人要的东西跟他要的东西一模一样。

“这个要3万元。”女售货员说。

“好的,我要了,麻烦你给我包起来。”那人爽快地说。原一平觉得这人奇怪,一定是有钱人,出手如此阔绰。

于是他心生一计,何不跟踪这位顾客,以便寻找机会为他服务。

他跟在那位顾客的背后,他发现那个人走进了一幢办公大楼,大楼门卫对他甚为恭敬。原一平更坚定了信心,这个人一定是位有钱人。

于是,他去向门卫打听。

“你好,请问刚刚进去的那位先生是……”

“你是什么人?”门卫问。

“是这样的’刚才在百货公司时我掉了东西,他好心地捡起来给我,却不肯告诉我大名,我想写封信感谢他。所以,请你告诉我他的姓名和公司详细地址。”

“哦,原来如此。他是某某公司的总经理……”

原一平就这样又得到了一位顾客。

生活中,顾客无处不在。如果你觉得客户少,那是因为你缺少一双发现客户的眼睛而已。随时留意、关注你身边的人,或许他们就是你要寻找的准客户。

生活中处处都有机会

有一天,工作极不顺利,到了黄昏时刻依然一无所获。原一平像一只斗败的公鸡。在回家途中,要经过一个坟场。坟场的人口处,原一平看到儿位穿着丧服的人走出来。他突然心血来潮,想到坟场里去走走,看看有什么收获。

这时正是夕阳西下。原一平走到一座新坟前,墓碑上还燃烧着几支香,插着几束鲜花。显然,就是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。

原一平朝墓碑行礼致敬。然后很自然地望着墓碑上的字——××之墓。

一瞬间,他像发现新大陆似的,所有沮丧一扫而光,取而代之的是跃跃欲试的工作热忱。

他赶在天黑之前,往管理这片墓地的寺庙走去。

“请问有人在吗?”

“来啦,来啦!有何贵干?”

“有一座××的坟墓,你知道吗?”

“当然知道,他生前可是一位名人呀!”

“你说得对极了,在他生前,我们有来往,只是不知道他的家眷目前住在哪里呢?”

“你稍等一下,我帮你查。”

“谢谢你,麻烦你了。”

“有了,有了,就在这里。”

原一平记下了那一家的地址。

走出寺庙,原一平又恢复了旺盛的斗志。第二天,他就踏上了开发新客户的征程。

原一平能及时把握生活中的细节,绝不会让客户溜走。这也是他成为“推销之神”的原因。

敬你寻找潜在客户

在寻找推销对象的过程中,推销员必须具备敏锐的观察力与正确的判断力。细致观察是挖掘潜在客户的基础,学会敏锐地观察别人,就要求推销员多看多听,多用脑袋和眼睛,多请教别人,然后利用有的人喜欢自我表现的特点,正确分析对方的内心活动,吸引对方的注意力,以便激发对方的购买需求与购买动机。一般来看,推销人员寻找的潜在客户可分为甲、乙、丙三个等级,甲级潜在客户是最有希望的购买者;乙级潜在客户是有可能的购买者;丙级潜在客户则是希望不大的购买者。面对错综复杂的市场,推销员应当培养自己敏锐的洞察力和正确的判断力,及时发现和挖掘潜在的客户并加以分级归类,区别情况、不同对待,针对不同的潜在客户施以不同的推销策略。

推销员应当做到手勤腿快,随身准备一本记事笔记本,只要听到、看到或经人介绍一个可能的潜在客户时,就应当及时记录下来,从单位名称、产品供应、联系地址到已有信誉、信用等级,然后加以整理分析,建立“客户档案库”,做到心中有数、有的放矢。只要推销员都能使自己成为一名“有心人”,多跑、多问、多想、多记,那么客户是随时可以发现的。

推销员应当养成随时发现潜在客户的习惯,因为在市场经济社会里,任何一个企业、一家公司、一个单位和一个人,都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于每一个推销员来说,他所推销的商品及其消费散布于千家万户,走向各行各业,这些个人、企业、组织或公司不仅出现在推销员的市场调查、推销宣传、上门走访等工作时间内,更多的机会则是出现在推销员的八小时工作时间之外,如上街购物、周末郊游、出门做客等。因此,一名优秀的推销员应当随时随地优化自身的形象,注意自己的言行举止,牢记自身的工作职责,客户无时不在、无处不有,只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作,习惯成自然,那么你的客户不仅不会减少,而且会愈来愈多。

这是原一平告诉我们的第二个忠告,也是他成为“推销之神”的第二个原因。

关心客户,重视每一个人

关心你的客户,重视你身边的每一个人,不要以貌取人,平等地对待你的客户,是成功推销员的选择。这是原一平给我们的第三个忠告。

关心你的客户

着名心理学家弗洛姆说:“为了世界上许多伤天害理的事,我们每一个人的心灵都包扎了绷带。所有的问题都能用关心来解决。”这句话给关心下了一个最好的注解。原一平对此深有体会,在一次讲学时,他讲了下面一个故事。

有一个杀人犯,被判无期徒刑,关在监狱里。因为他被判无期,而且无父母、妻子、儿女,既无人探监也无任何希望,在狱中独来独往,不与任何人打招呼。再加上他健壮又凶恶,也没有人敢惹他。

有一天,一个神父带了糖果与香烟来狱中慰问犯人。神父碰见那位无期徒刑犯,递给他一根香烟,犯人毫不理睬。神父每周来慰问,每次都给他香烟,杀人犯毫无反应,如此延续了半年之后,犯人才接下香烟,不过还是面无表情。

一年后,有一次神父除了带糖果与香烟,另外带了一箱可乐。抵达监狱后,神父才发现忘了带开瓶器,正在一筹莫展时,那个犯人出现了。他知道神父的困难后,笑着对神父说:“一切看我的。”接着,就用他锐利的牙齿把一箱的可乐都打开了。

从那一次之后,犯人不但跟神父有说有笑,而且神父在慰问犯人时,他自动随侍于左右,以保护神父。

这个故事告诉我们:真诚的关心可感化一切,就是一个毫无希望的无期徒刑犯,照样会被它所感动。一个不幸的人,一旦发觉有人关心他,往往能以加倍的关心回报对方。

戴尔·卡耐基说:“时时真诚地去关心别人,你在两个月内所交到的朋友,远比只想别人来关心他的人在两年内所交的朋友还多。”那些不关心别人,只盼望别人来关心自己的人,应时刻拿这句话告诫自己。

某汽车公司的推销员听完原一平的讲座以后,每次在成交之后,客户取货之前,通常都要花上3~5个小时详尽地演示汽车的操作。这个推销员这样说:“我曾看见有些推销员只是递给新客户一本用户手册说:‘拿去自己看看。’在我所遇见的人中,很少有人能够仅靠一本手册就能搞懂如何操作一辆这样的游艺车。我们希望客户能最大限度地满意我们的关心,因为我们不仅期望他们自己回头再买,而且期望他们介绍一些朋友来买车。一位优秀的推销员会对客户说:‘我的电话全天24小时都欢迎您拨打,如果有什么问题,请给我的办公室或家里打电话,我随时恭候。’我们都精通我们的产品知识,一旦客户有问题,他们一般通过电话就能解决,实在不行,还可以联系别人帮忙。”

原一平说:“你应当记住:关心,关心,再关心。你要做到的是:为你的客户提供最多的优质的关心,以至于他们对想一想与别人合作都会感到内疚不已!成功的推销生涯正是建立在这类关心的基础上。”

不要歧视客户,切莫以貌取人

原一平说,永远不要歧视任何人。推销员推销的不仅是产品,还包括服务,你拒绝一个人就拒绝了一群人,你的客户群会变得越来越窄。老练的销售人员已经用无数的故事证明了这句箴言再正确不过了。

原一平在他的讲座中,提到过这样一个案例:

一天,房地产推销大师汤姆·霍普金斯正在房间里等待顾客上门时,杰尔从旁边经过,并进来跟他打声招呼。没有多久,一辆破旧的车子驶进了屋前的车道上,一对年老邋遢的夫妇走向前门。在汤姆热诚地对他们表示欢迎后,汤姆·霍普金斯的眼角余光瞥见了杰尔,他正摇着头,做出明显的表情对汤姆说:“别在他们身上浪费时间。”

汤姆说,对人不礼貌不是我的本性,我依旧热情地招待他们,以我对待其他潜在买主的热情态度对待他们。已经认定我在浪费时间的杰尔,则在恼怒之中离去。由于房子中别无他人,建筑商也已离开,我认为我不可能会冒犯其他人,为什么不领着他们参观房子!

当他带着两位老人参观时,他们以一种敬畏的神态看着这栋房屋内部气派典雅的格局。4米高的天花板令他们眩晕得喘不过气来,很明显,他们从未走进过这样豪华的宅邸内,而汤姆也很高兴有这个权利,向这对满心赞赏的夫妇展示了这座房屋。

在看完第四间浴室之后,这位先生叹着气对他的妻子说:“想想看,一间有四个浴室的房子!”他接着转过身对汤姆说:“多年以来,我们一直梦想着拥有一栋有好多间浴室的房子。”

那位妻子注视着丈夫,眼眶中溢满了泪水,汤姆注意到她温柔地紧握着丈夫的手。

在他们参观过了这栋房子的每一个角落之后,回到了客厅,“我们夫妇俩是否可以私下地谈一下?”那位先生礼貌地向汤姆询问道。

“当然。”汤姆说,然后走进了厨房,好让他们俩独处讨论一下。

5分钟之后,那位女士走向汤姆:“好了,你现在可以进来了。”

这时,一副苍白的笑容浮现在那位先生脸上。他把手伸进了外套口袋中,从里面取出了一个破损的纸袋。然后他在楼梯上坐下来,开始从纸袋里拿出一叠叠的钞票,在梯级上堆出了一叠整齐的现钞。请记住:这件事是发生在那个没有现金交易的年代里!

“后来我才知道,这位先生在达拉斯一家一流的旅馆餐厅担任服务生领班,多年以来,他们省吃俭用,硬是将小费积攒了下来。”汤姆说。

在他们离开后不久,杰尔先生回来了。汤姆向他展示了那张签好的合同,并交给他那个纸袋。他向里面瞧了一眼便昏倒了。

最后,原一平总结不要对任何人先下判断,老练的推销员应该懂得这一点,不要以貌取人,在推销领域中这点尤为重要。

杰出推销员对待非客户的态度总是和对待客户一样的。他们对每一个人都很有礼貌,他们将每个人都看成有影响力的人士,因为他们知道。订单常从出其不意的地方来。他们知道,十年前做的事情,可能变成现在的生意。

对杰出推销员而言,没有所谓的“小人物”。他不会因为厨房耽误上菜的速度而斥责侍者,不会因飞机误点或航班取消而痛斥前台人员,他对每个人都待之以礼。杰出推销员对推着割草机割草的工人和制造割草机公司的总裁,都是一样地尊敬及礼貌。