有一个经营汽车买卖公司的朋友，他在开会时就常利用人的潜在心理，可以说他是一位非常卓越的心理诱导者。他在每一次会议开始时，就先提出大纲，然后告诉职员们：“这是我的意见，剩下的就让你们自己去讨论了。”说完他就打瞌睡，让开会的职员们自己去讨论，直到归纳出结论时，他才又说：“那么大家就努力朝这个方向前进吧！”等他讲完，会议就结束了。
这样做的目的是使职员们认为，事情好像是他们自己决定的，他们会有一种成就感，而职员们归纳出来的结论，事实上就是按照他所提出的大纲讨论出来的，所以说根本就是他自己的构想，因为一开始，他预先提出了大纲，并将这个大纲作为“暗示情报”，留有小部分修正的余地，就留下来让职员们提出咨询和信息，再加以改正和讨论。
这种会议的技术，当然不是公司老板拥有的专利，任何人在会议上，都可以先提出自己的意见作为暗示，再征求对方的意见。如此一来，对方就会认为你和他的意见相同，而赞成你了。
愈是心态如白纸的人，愈容易被暗示所左右。这就是利用了心理的作用，即所谓的“误前提暗示”。总而言之，就是事先提供错误的前提信息，来引导对方改变态度，使目标达成一致。
九、言而顾行：说话算数激发诚信力
庸德之行，庸言之谨。有所不足，不敢不勉；有余不敢尽。言顾行，行顾言，君子胡不慥慥尔？”
——《中庸》
平常的德行努力实践，平常的言谈尽量谨慎。德行的实践有不足的地方，不敢不勉励自己努力；言谈却不敢放肆而无所顾忌。说话符合自己的行为，行为符合自己说过的话，这样的君子怎么会不忠厚诚实呢？不论在生活中或是在工作上，一个人的信誉越好，就愈能成功地打开局面，做好事情。你应对的人愈多，你的事业就做得愈好。
信誉，实际上就是你办事的本钱；信誉，实际上就是你的一种良好的处世形象。
不管你在什么情况下办什么事情，总要对自己所说的话负责。你要用自己的行动说服别人的异议，要让他们亲眼看到你所做的都是为了他们的利益。为了遵守诺言，你可以放弃其他，给人一个可信的面孔。
汉灵帝末年，华歆、王朗一同乘船逃难。有一个人要搭船，华歆很为难，王朗说：“希望你大度一些，搭搭船有什么不可以？”后来强盗追来，王郎想把搭船的人扔掉，华歆说：“我刚才之所以犹豫，正是因为这个。既然已经接纳了他，他把自己托付给我们了，怎么能由于为难而抛弃他呢？”
信守诺言是人的美德，更是一个领导者应有的品质。可是有些人经常不负责任地许各种诺言，却很少能遵守，结果就给别人留下了恶劣印象。如果你说过要做某件事情，就必须办到；如果你觉得办不到，觉得得不偿失，或不愿意去办，就不要答应别人。
《周易》说：“言出乎身，加乎民；行发迩，见乎远。”孔子说：“言必信，行必果。”等等，这些格言数不胜数，说明人们对言行关系非常看重，空口无凭、言行不一的人，向来被人唾弃。言行一致，是做人的学问，也是领导者用人的学问。
《诗经》中说：“白圭上的污点，还可以磨掉；语言上的污点，就难以磨掉。”说话守信，行为果敢；有命令就去执行，有禁规就去阻止；法度不轻易改变，制度不轻易变更。领导者需要这样来立信。领导立信于上，百姓遵守于下；政令政策行于上，百姓官员行于下。领导者示信于人，就能得到人才；示信于国家，就能得到国家；示信于天下，就能得到天下。
普鲁士陆军元帅布吕歇尔是一位诚实守信的将军。有一次，他率领大军在崎岖的山路上急急忙忙地行军，他必须尽快去援助威灵顿。战时一刻值千金。但此时士兵已经疲惫不堪，道路泥泞，部队实在难以快速前进。布吕歇尔不停地鼓励士兵们加油：“快点，孩子们——向前，再快点。”士兵们已经汗流浃背，已经尽力了，已经不可能再快了。布吕歇尔还是不停地鼓励他们：“孩子们！我们必须全速前进，我们必须准时到达目的地。我已经答应了我的兄弟部队，你知道吗？你们千万不可让我失信！”在他的感召下，士兵们一鼓作气，终于准时到达了目的地。
能够征服他人，并获取他人信任，就能成为一位好的企业家，好的领导人。而能够让他人动心的，只有他人本身的利害而已。要想掌管别人为己所用，无论是大用还是小用，总要站在对方的利害观点上，为他人着想，不为自己着想，这是一条铁定不移的大原则。
明太祖朱元璋曾经以大胆的行为，使敌人的精壮降兵，都变成自己的骁勇战士。在他起兵攻破采石矶后，长驱直入集庆，水陆并进，先攻破陈兆先的兵营，随即就利用他们。在降兵中挑选精壮骁勇的士兵500人，直接纳于自己军中。这500人都感到惊恐不安，朱元璋察觉到他们内心的情况后，便筹划着怎样才能让他们安稳而不害怕，信任而不怀疑。最后，他决定采取对他们信任、也让他们对自己信任的一项策略。一天晚上，他让这500名的士兵进入营区卫环侍候，而且把自己原来的侍卫人员调开，仅留冯国用一人侍睡在床前，自己安然解甲就寝。此后降兵人心大定，他们都相信了朱元璋的至诚。攻打集庆时，冯国用就率领这500降兵，首先冲锋陷阵，在蒋山下打败元军，进逼城下。各路兵马快速奔进，一举攻克南京，这500人确实出了大力，立了大功。所以说，没有威信，就不能役使人；没有威信，就不能使人服从。
说话不忠实、不信用，行为不诚实、不笃敬，政令是很难通行的！当然，有许多诺言是否能兑现得了，不只是决定于主观的努力，还有一个客观条件的因素。有些事情按正常的情况是可以办到的，只是中间有可能因为客观条件起了变化，而一时办不到，这是常有的事。
因此，不要轻率许诺，许诺时不要斩钉截铁地拍胸脯，应留一定的余地。一旦许下诺言，一定要努力实现，即使付出一定的代价。如果确实是非人力所能为的，就一定要放下面子，及时诚恳地向对方说明实际情况，请求对方谅解。你如果真的做到了这一点，相信绝大多数的人是会谅解的。
十、以身作则：树榜样做表率激发感召力
子谓子贡曰：“女与回也孰愈？”对曰：“赐也何敢望回？回也闻一以知十，赐也闻一以知二。”子曰：“弗如也，吾与女弗如也。”
——《论语》
孔子在教学中，善于抓典型，树立榜样。其中最突出的一个榜样是颜回。孔子隔三差五地表扬他，说：“吾与回言，终日不违，如愚。退而省其私，亦足以发，回也不愚。”“贤哉，回也！一箪食，一瓢饮，在陋巷，人不堪其忧，回也不改其乐。贤哉，回也！”有一次，鲁哀公问孔子：“你的学生当中谁是好学的呢？”孔子立即说：“有个叫颜回的人好学，不迁怒于他人，不犯同样的过失……”
一天，孔子问子贡：“你与颜回谁强些呢？”子贡回答道：“我么，远不敢与颜回相比。颜回听一可推敲十，我只能听一知二。”这时，孔子点了点头，感叹道：“不如呀，我和你都不及他呀！”可见孔子多么善于用榜样来激励学生。
榜样的力量是无穷的，一个团队如果能树立起一个好的榜样，就会在其潜移默化的影响下，使人们受到教育，从而激励斗志，鼓舞大家努力前进。
张思德、雷锋、王进喜、蒋筑英、张海迪等大批产生于不同时代、不同战线上的英雄模范人物，就曾经激励着千百万人民群众为党和国家的事业而努力奋斗。
可见，榜样激励就是领导者通过树立鲜明、生动、具体、形象的学习榜样，从而激发员工的上进心和荣誉感，以最具煽情的方式带动员工一起共同奋斗。
领导者本人就应该是榜样，是模范，所以，领导者如果身先士卒，那么必会起到带动和激励作用。领导者未必是一个工作技能上十分突出的工程师，但如果领导者是一个懂得煽情，懂得利用自己的工作热情去影响和激发员工努力工作的人，那他就是一个优秀的领导者。
我们看一下某动物园进行的一项测验。在测验中，该园饲养部人员利用狮子皮装成狮子进攻黑猩猩群。开始黑猩猩群觉得害怕而哀号，不久猩猩的首领就拾起身边的树枝，做出勇敢地向狮子挑战的样子，结果其他猩猩也逐渐停止哀号而对狮子怒目以对。虽然这个测验是以动物为对象的，但却说明了领导者在一个群体组织中的作用。
在企业中，如果领导者能够率先示范，能以身作则地努力工作，那么这种热情和精神就会影响其下属，让大家都形成一种积极向上的态度，形成热情的工作氛围。可以说，领导者的榜样作用是具有强大的感染力和影响力的，是一种无声的命令、最好的示范，对下属的行动是一种极大的激励。
孟子曾一针见血地指出：君主喜欢什么，手下人对此就更加喜欢。领导者的德行好比风，下属管理人员工的德行好比草，风向哪边吹，草就向哪里倒。“君明则臣直”，可见，领导者在工作中的示范效应自古就受到重视。
唐朝的裴矩，在隋朝是奸佞的，而在唐代却是忠良。这是说裴矩的品质改变了吗？不是的，而是隋炀帝杨广、唐太宗李世民的品质示范效应对他产生了不同的激励效果。
所以，领导者以身作则，以积极正确的示范作导向，就可以调动员工的积极性，能激发他们努力向上；反之，领导者持一种消极的、观望的态度只能让员工削减工作热情，对企业的发展前途失去信心。
由此可见，领导者的行为对下属的激励作用是多么的巨大，甚至比言语和舆论的作用大得多。上行下效，领导者的行为永远是激励员工的最有效的方法。
领导者做表率，就得以自己的激情感染大家。要想让你的企业充满激情与活力，让组织充满一种乐观、积极向上的氛围，首先就要求你自身要做到有激情、乐观和积极向上。就像你的行为一样，你的情绪和心态也能感染和激励每一个员工。
在推动工作的过程中，会出现各种各样的问题，甚至出现扯后腿的人都是在所难免的。领导者要想推动工作，要想激发他们的热情和促使他们努力工作，最好的办法就是用自己的“激情”去带动员工的工作热情，从而推动工作的进展。试想当员工看到经理每天都一起努力地工作，既然领导者都那么努力，都那么不辞辛劳地工作，他们还能不尽心尽力地工作吗？
因此，与其为了顾虑员工的想法而伤脑筋，倒不如自己一心一意地工作。只要你自己尽全力专注地工作，用这种工作的激情去带动员工，这样，你的认真态度必能感动周围的人，使他们积极地工作。
如果经理人员能确实地认识自己所负的责任，在业务繁忙时，自己一个人留下来拼命地工作，他的下属看到这种作风时，会有人表示：“经理太辛苦了，休息一下吧。”这样很自然地沟通了经理与下属之间的感情，大家产生共同的默契。
三国时，孙策为了平定江东，每次冲锋陷阵他都在最前列。手下人很为他担忧，他却回答说：“如果我不亲冒矢石，那么将士们又有谁会勇猛作战呢？”他正是以这种激情去影响每一位下属，进而迅速地扫平江东，奠定了巩固的后方。
榜样的力量还体现在以明确的信念鼓励大家。假如你是公司老板，要让员工努力地工作，就需要有一个明确的信念来激励和引导他们。一般来说，目标比较明确和直观，是员工能直接看到的，而信念则是相对抽象的。但是，光有一个目标是不能完全激励员工的，必须得有一种努力向目标迈进的信念。一旦员工感觉不到这种信念，他们就会对实现目标产生怀疑，进而会士气降低。
对于员工来说，他们都希望有个信念强的领导者，并从他那里得到那种信念，从而能让自己和领导一起为了信念而努力工作，并最终实现组织的目标。如果一个领导者能一直保持明确而坚定的信念，并且始终坚持，那么你就会为员工所信服，进而传递给员工这样一种信息：只要努力工作，目标就一定能实现。
总之，榜样激励就是领导者通过身先士卒去激励下属或员工，让大家从你的言行中受到鼓舞、唤起激情、激发士气，从而努力工作。日本著名企业家土光敏夫的“率先垂范”精神就是企业家激励实践的光辉典范。
1965年5月，东芝电气公司业绩惨淡，危机四伏，68岁的土光敏夫被请出山，出任东芝电气公司的总经理。当时，公司作风华而不实，奢侈成风。经理室及部门领导办公室都备有专用浴室和厨房，还雇用专职厨师。土光敏夫第一天到任，就拒绝了经理食堂的菜肴款待，他说：“不是有普通员工食堂吗，从那儿拿饭就可以了。”并决定拆除各级领导者的专用厨房设备，把经理的专职秘书调走，经理秘书由其他秘书兼任。这些举措，震动了公司里的每一个员工，大家议论纷纷，说现在跟以前的“东芝”不一样啦！进而工作热情空前高涨，他们都非常努力地工作。
十一、以人为本：人性化管理激发向心力
子曰：“法语之言，能无从乎？改之为贵。巽与之言，能无说乎？绎之为贵。说而不绎，从而不改，吾末如之何也已矣！”
——《论语》
没有哪个领导者不喜欢忠诚的下属！但是，如何提高大家的忠诚度呢？激励是一种手段，而人性化管理可以起到提高员工忠诚度的激励作用。
曾国藩管理军队，实行人性化，他说，一个富贵的家庭待人接物应该宽容仁厚，可是很多人反而刻薄无理，担心他人超过自己，这种人虽然身为富贵人家，可是他的行径已走向贫贱之路，这样又如何能使富贵之路长久地行得通呢？一个聪明的人，本来应该保持谦虚有礼不露锋芒的态度，反之如果夸耀自己的本领高强，这种人表面看来好像很聪明，其实他的言行跟无知的人并没有什么不同，那他的事业到时候又如何不受挫、不失败呢！