书城管理轻松搞定每笔交易:顶尖业务员的成交妙策
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第4章 要说服顾客首先必须说服自己(3)

玛丽凯正一筹莫展时,听说公司在达拉斯有个销售奖励大会,立刻借了钱去参加。“我用样品袋装行李,”她回忆说,“因为没有钱吃饭,还带着饼干和面包。最后戴了顶被大家取笑已经戴了快十年的帽子。”

在开往达拉斯的火车上,史丹利公司的娘子军一齐合唱公司歌。玛丽凯觉得好尴尬,假装不认识她们。到了饭店,其他的女士小姐们要出去用餐,玛丽凯告诉她们:“对不起,我有事不陪你们了。”其实她是回房里吃面包和饼干。

在销售奖励大会上,玛丽凯看着销售皇后加冕,然后得到一只鳄鱼皮包。她下定决心,明年要得到这一切。接着,玛丽凯昂首走向总经理比佛利基说:“比佛利基先生,我要当明年的销售皇后。”总经理盯着她的眼睛说:“我相信你做得到。”第二年,玛丽凯果然登上皇后宝座。“我们需要积极的心态,”玛丽凯说,“你认为做得到,就一定做得到;你认为做不到,结果肯定做不到。这一点谁都懂,但是我体会最深。”

“表现积极的样子,内心就会积极。刚开始也许是装的,但装久了也就成真了。”玛丽凯举例说,根据空气动力学,大黄蜂的身体太重、翅膀太薄,所以不可能飞行,但是大黄蜂并不知道这些限制,它也飞了起来。“大黄蜂就好像那些杰出的业务员,他们不知道自己条件受限因而突破了限制!”玛丽凯如此说。

9.采纳“销售精英”原则

美国销售培训和咨询公司的创建者迈克尔·劳仑斯指出:“无论是向潜在顾客推销新观点还是新产品,起始点都是你自己和你接受的原则。必须先令自己保持正确的心态。为此,需要采纳‘销售精英’原则。遵守这些原则,就会变得更强、更训练有素、更有能力去推销自己的观点,说服他人按自己的看法采取行动。”

那么,什么是“销售精英”的原则呢?迈克尔·劳仑斯总结了以下几点:

(1)相信自己是生活的主人

这是最重要的“销售精英”原则。自己的生活,自己是老板——生活是自己的,要由自己掌握。你要对生活负责,你握有通往未来的钥匙。

有些观念会拖你的后腿,并将你的“老板权力”赋予他人。为了自己当家作主,就必须摆脱这些观念。这些观念之一就是认为其他人应为自己做更多的事,例如“我没有得到足够的帮助、支持和资源”,以及诸如此类的话。有这些观念的人常常高估了自己的贡献。

另一个阻碍你的观念是,你做事的原因不是自己愿意去干,而是不得已而为之。有这种观念的人无法全身心地投入到工作中去,工作结果差,更重要的是,他们无法达到自己的最高水准。

(2)培训适合的技能

技能培训需要能量,感觉不好时很难成长或是发展。许多人都有远大的目标、各种愿望,却没有实现目标、付诸实践的能力。

当感觉活力充沛时,就会享受生活,将自己投入到生活中的每一天。人们也会受活力的吸引和影响。当活力四射时,你就会有机会改善自己、事业和各种关系。

长期的活力来自脑力、体力和精神等三个方面的不断培养。你无法长期忽视其中某一方面而不影响整体活力。这三个方面相辅相成。你需要一个创造性的、受过良好教育的、机敏的大脑,需要一个充满能量和毅力的身体。你还要觉得生活有意义、平和,而这种感觉来自与人的交往。

(3)讲话时充满热情,提高沟通技能

讲话热情意味着充满激情地表达自己的观点,而非声音很大或是喋喋不休。当你热情洋溢地表达自己的观点时,就会对听众产生一定影响,而无论听众是潜在顾客、同事还是竞争对手。

成功很大一部分来自沟通能力。看看每天磕磕碰碰的那些小事吧。你与同事交换项目、新工作以及有趣的挑战。每次交换都伴有沟通,而这些沟通将提高或是降低你所作所为的质量。

聆听是沟通能力的重要组成部分。聆听可带来四方面的好处:它可以让你学得更快,提高与他人所作沟通的有效性,为自己的观点营造一个更容易被接受的环境,以及更好地量身订制自己所要表达的信息。

在最基本阶段,聆听即是保持安静,让他人把话讲完。更高层的聆听,即是通过提些有意义的问题、表现真正的兴趣以及作出热情的反应,令讲话人讲得更有激情。

(4)竭尽全力,精益求精

要说服自己无论做什么都要竭尽全力,然后不再去想它。因为这样,你的报酬就会来自做这件事本身。你必须明白,无论你做什么,都将是作贡献、成长以及在这个世界上留下自己独特印迹的机会。

你生命最杰出的成就是什么?你留下了哪些重大成就供他人仰慕并激励他人?正是这些成就向那些认识你的人证明,你拥有最大的影响力。

在那些体现你工作质量的事情上,不要满足于留有余地的努力。

(5)发展合适的关系

归根到底,做生意是做各种关系。如果你同技术娴熟、有才干的人关系很好,这些人乐于帮你实现目标,你就有能力取得可观的收获。同你交往的人的素质和能力,将决定哪些机会会向你敞开。

冠军是那些在你希望有所提高的技能领域比你出色的顶级选手。有这些人在你身边将对你十分有意义,因为他们是实干家而非空谈者,他们的目标有其成就做后盾。这些人可能在你公司内、行业内,或是来自你知之甚少的专业领域。

在商务活动中,最厉害的是那些能实现目标的人,而他们是通过与其他能实现目标的人交往来实现目标的。

(6)培养坚忍不拔的精神

坚忍不拔意味着必须面对你面临的一切而不抱怨生活的不公平,也不去想怎样才能将这一局面推后,坚忍不拔还意味着认识到困难是为你量身订制、让你发展成最强的自我而存在的。

只要不再问自己“怎样才能令生活更容易呢”,而是问“我怎样才能经常过上轰轰烈烈的生活呢”,那你的事业就会大大不同。这种态度的转变,将极大地改变你对自己所从事工作的看法和对付困境的方法。你需要经常寻找挑战,而非寻找捷径。

10.和“不可能的”客户做成生意

美国当代最伟大的推销员之一吉拉德,本来是一家报社的职员,却为自己赢得了“世界上最伟大的推销员”的雅号。他本来是个胆小的年轻人,个性多少有点内向。他曾认为,凡事最好不跟人争先,就是看戏、听讲演时,也是偷偷从后门溜进去,坐在最后一排。有一天晚上,他听了一次有关自信心的演讲,这给他留下了十分深刻的印象。他在离开演讲厅时就下定了决心,要让自己摆脱眼前的困境。

吉拉德去找报纸的业务经理,要求社方安排他当广告业务员,不支薪水,而从广告费中抽取佣金。办公室里的每个人都认为他一定会失败,因为这一类的推销工作需要最积极的推销才能。

吉拉德回到自己的办公室,拟出一份名单,列出他打算去拜访的客户类型。然后,他开始拜访这些客户。

在第一天中,他和12个“不可能的”客户中的三个达成了交易。在第一个星期的剩下几天中,他又做成了两笔交易。到了那个月的月底,他和名单上的11个客户达成了交易,只剩最后一位。

在第二个月里,他未做成任何交易,因为他除了继续去拜访那最后一位坚决不登广告的客户之外,并未去拜访任何新的客户。那家商店一开门,他就进去请那位商人登广告,而每天早晨那位商人一定回答:“不。”那位商人确实不打算购买广告版面,但吉拉德却一直坚持不懈。每一次当那位商人说“不”时,这位年轻人就假装并未听到,而继续前去拜访。到了那个月的最后一天,对这位努力不懈的年轻人连续说了30天“不”的那位商人说话了。他说:“年轻人,你已经浪费了一个月的时间来求我买你的广告版面,我现在想要知道你为什么如此浪费你的时间?”

吉拉德回答:“我并没有浪费我的时间,我等于是在上学,而你一直就是我的老师。我一直在训练自己的自信心。”

接着,这位商人说:“我也要向你承认,我也等于是在上学,而你就是我的老师。你已教会了我坚持到底,对我来说,这比金钱更有价值。为了向你表示我的感激,我要向你订购一个广告版面,当作是我付给你的学费。”

费城《北美日报》的一个最佳的广告客户就是这样被吸收进来的。这是一位“伟大的推销员”的良好开端,最后,吉拉德终于成为了百万富翁。

他之所以能够成功,主要是因为他有着足够的信心。要知道,当他坐下来拟出那份有着12位客户的名单时,他所做的正是99%的人都不会去做的事。因为他选出的都是别人认为最难推销成功的对象,在向这些人推销时将遭到对方的抗拒,而一旦征服了这些人,也就意味着征服了所有的困难。