本章系统介绍谈判学的基本内容。研究在不同性质、不同形式及不同条件下谈判的基本活动规律和基本特征及定义。
谈判活动的要素
谈判是使两个或数个角色处于面对面位置为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的企求取得一致并进行磋商的活动，各角色因持有分歧而相互对立，但彼此又互为依存。根据定义可以看出谈判的基本特征：
首先，谈判是角色之间的面对面行动，它需借助于接触、礼仪、交际与程序等手段，并经历开始、进行和结尾(尽管是僵局)等阶段。
其次，谈判是阐明分歧的行动(不论利益、目标、方法、价值等方面的分歧性质如何)。分歧一旦摆明，在谈判过程中，使各方远离和接近的因素问，以及“对抗行为”和“协同作用”间，都存在某种双重含义，甚至紧张状态。谈判是无法阻止当事人按自己的地位、观点、手段来表达各种分歧的。
第三、谈判包含着达成某种协议的愿望。人们怀有这种愿望的意图可能出现不同的形式和强度，总是希望在谈判中使这种愿望得以实现。谈判者总是带着偏见以及自己特有的意图和愿望来对待谈判并希望对方赞同。谈判始终含有冲突的味道，有不同程度的紧张气氛，但如何驾驭这种冲突和紧张，这与谈判角色的实力有着十分密切的关系。
谈判的基本要素是指构成完整谈判活动的必不可少的内容。任何具体的谈判活动都必须具备谈判的主体、谈判的客体、谈判的目的、谈判结果四个基本要素。
一、谈判的主体
谈判主体是指谈判的当事人。当事人可以是双方，也可以是多方，可以是两人，也可以是多人。
参与谈判各方所处的地位除了受制于他们的实力和关联因 素外，还取决于谈判者的谈判水平与谈判能力。谈判主体的个 体目标意识，集体利益意识和社会规则的遵循程度，极大地刺激 着谈判手段的运用及运用程度。但往往都是谈判各方根据对自 己有利的原则来决定各自的行为。事实上，很难用统一的标准 来规定或衡量谈判者的行为模式，人们常用谈判结果来评价谈 判者行为的优劣。
1．谈判主体的一般特征
凡是进入谈判领域的人，都希望自己成为谈判的胜利者，能 洞察、掌握对手的心态，准确预测对手的发展。弗雷德·查尔斯· 艾克尔对一个完美无缺的谈判家所具有的一般特征做了这样的 描述：一个完美无缺的谈判主体应是心智机敏，且具有无限的耐 性；能巧言掩饰，却不欺诈行骗；能取信于人，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果敢；能施展魅力又不致为他人所惑；能拥 巨富、藏娇妻，而不会为钱财和女色所动。但在现代政治、外交、 经济、商务、政法、管理等领域的谈判中，要真正明察、区分机智 与恫吓、欺诈与谋略、组织目标与个人目标、忍耐与软弱是需要 很高的能力的。
2．谈判主体的素质
谈判主体的素质与谈判的结果有着十分重要的联系。试想 一个知识浅薄、不善表达、粗俗无礼、头脑简单、反应迟钝的人能 在谈判桌上获胜吗？谈判主体、客体及相应客观条件不是一成不变的，因而对谈判者素质要求不应该是千篇一律的。人的素质是先天、后天决定的。但作为谈判主体应具备一定的基本素质，主要包括：
①清晰的思路与敏锐的察辨能力。造成对方思路障碍是优秀谈判主体常用的手段之一。思路混乱、反应迟钝是谈判主体素质低下的明显表现。谈判主体应对谈判目标、重点要高度重视、掌握好进退，善于将人与事进行恰当的区别与对待。在短兵相接、激烈冲突，复杂因素影响下仍要保持清醒的头脑，将彼此对立的利益引入共同愿望的渠道，在枝节问题上表现容忍、潇洒和大度。
②刚毅的手腕与谋略巧妙运用的能力。谈判主体的个体目标意识、集体利益意识和社会规则的可遵循程度，极大地刺激着谈判手段的利用。在国际谈判活动中，当谈判主体为了实现自我的谈判目标，巧妙地施展手腕与谋略，极易获得谈判桌上的优势而又不失外界对他的好感，这种普遍现象学者萨孟武称为谈判领域中的格勒善法则。在谈判中，谈判主体不仅要善于辨识对方的手腕，也同样需要巧妙地通过各种措词来抑制、调动和影响对方。
③较强的心理平衡能力和角色扮演意识。日本人际关系学者铃木键二认为：善于倾听是正确判断和决定自身行动的基础。日本人深知倾听的重要和较强的心理平衡的益处，在商务谈判中，想方设法了解你的意图，回答几乎不用肯定词，而是注意不向对方暴露自己的意图，仅是套出对方的立场。谈判越是复杂化、大型化、紧张化，越应注意克制情绪，一触即怒是危险的。需要谈判主体有一定的知识、涵养、判断能力，善于控制自己的情绪，不为干扰所动，善于冷静处事，忍受冲击。角色扮演是指谈判者利用身份地位、情绪爆发、假装糊涂、又打又拉等手腕，以使谈判按自己预期目的取得较好效果的一种手段。
对谈判者提出的素质要求，是由谈判的职业特点决定的。谈判者都是人而非“抽象的代表”。
3．谈判主体的能力结构
著名人格心理学家艾里克森认为能力就是灵巧和智力在完成任务时的自如运用。研究谈判能力构成因素，可以更深入地了解谈判能力的本质，并为谈判能力的判断、测量和提高提供理论依据。
谈判的能力结构包括两方面：一是指个体的谈判能力结构。决定个体谈判能力结构优劣的主要因素是其谈判能力的构成要素及其相互关系；二是指群体的谈判能力结构。决定群体谈判能力结构优劣的除了谈判班底内各谈判主体的个体谈判能力外，还取决于谈判班子内谈判人员数目、各专业人才群体结构及其相互关系。
谈判主体的谈判能力就是其一般能力和特殊能力在谈判活动中的展示。与谈判主体的基本素质相对应的是一般谈判能力；与特殊素质相应的是特殊谈判能力，特殊素质和特殊谈判能力又与谈判主体的特殊谈判活动和特殊职业有关，不是对每一个谈判者都适用的。而作为谈判主体应具备的一般谈判能力是谈判主体必不可少的，主要能力包括：恰当地运用和不露声色地观察“行为语言”的能力；对与谈判活动相关的重要数据、惯例、人物等有着较好的记忆力；较强的倾听对方意见和表达自己意图的能力；具有善于从对方的角度来看待事物、并设身处地地思维的能力；具有巧妙地制造或应付僵局的能力；创造性地思维和解决问题的能力。
影响谈判能力的主要因素有：
①谈判者拥有的权力和对权力应用的技巧。
②参与谈判各方的实力对比及其在谈判过程中的变化。
③谈判主体的人际吸引力。
④谈判的环境条件。
⑤谈判信息的搜集、分析、运用的技巧。
⑥谈判班子的协调、配合状况与人际关系。
⑦谈判各方拥有的物质设施条件。
⑧偶然性因素的影响及谈判者掌握机会的能力。
4．角色分析
角色指某一个体在特定的社会团体中占有的适当位置及由 此决定的行为模式。通常，谈判者是依靠自我的思维活动，包括 对谈判活动中一些不属于人的行为的“环境信息”的加工、分类 与归纳来推理的。人的社会认知有其固有的特征——选择性。 谈判主体根据自身的生活经验与价值准则来对谈判活动中的各 种信息做出种种估计与猜测，无论这些信息的真实价值如何，谈 判主体总要不同程度地、有意或无意地按照自己的趋利避害的 原则来取舍。
第一印象在素不相识的谈判主体之间对他们彼此的认知会 产生一定的影响。对第一印象的验证或改变取决于人际交往中 的密度和谈判主体之间的人际因素。
5．谈判主体的行为规范
培根在《谈谈判》中说：“与人谋事，则须知其性，以引导之；
明其目的，以劝诱之；暗其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制
之。”孔子在《论语·为政》中说：“视其所以，观其所由，察其所安，
人焉叟哉，人焉叟哉！”他们都非常重视行为观察与行为分析对
于了解人的重要性。
谈判主体的行为规范要受到特定的行为约束。这些行为规 范在一定程度上体现了社会、政治、经济、交往、职业、风俗等对谈判主体的特殊要求。它不随谈判主体的素质、能力、角色变化而变化，是谈判主体应共同遵守的准则。主要规范有：
①不论对手的能力、角色、利益代表、行为模式如何，谈判主体都应平等待人，相互尊重。
②注意辨别和认清谈判性质，掌握谈判与交往的基本原则，忌把不同性质谈判策略、方法随意套用。
③不要随便推翻自己在对手面前已经做出的决定。当发现原来的决策有失误时，应艺术地通过其他条件来弥补、纠正。
④要有高度责任心和敬业精神。
⑤遵守国际法规、惯例。
⑥尊重对方的风俗、文化。
二、谈判的客体
谈判的客体就是指谈判的议题及内容。谈判的客体不是凭空拟定或单方面的意图，它必须是谈判主体所共同关心的，各方利益有某种程度联系的提案、盟约、交易、观点或事物。
三、谈判目的
参与谈判各方都须通过与对方打交道并促使对方采取某种行动或做出某种承诺来达到一定的目的。若只有谈判的主体和客体而无目的的谈判将不是完整的。我们称之为闲谈。闲谈与谈判的区别是显而易见的：闲谈不涉及各方的利害冲突和经济关系，不会导致各方的尖锐对立或竞争，故闲谈常常是轻松而愉快的；而谈判恰恰是涉及各方利益，存在尖锐对立或竞争条件下进行的。无论谈判的表面现象是否是“轻松愉快”、“诚挚友好”、“坦率认真”的，实质上都是有关各方智慧、胆识、应变能力的一次交锋(或交流)。有目的性和达到这种目的的手段决定了闲谈与谈判在一定条件下相互转化的可能性。