平时应教育单人主谈人珍惜自己的信誉和组织的信任。鼓励他们大胆工作，要求他们严格组织纪律，建立汇报审查的观念，使单人主谈人在自由工作的同时，自觉要求自己遵守纪律。另一方面，要抓住反面的教训向大家宣讲，达到处罚少数人，教育大多数人之目的。除了思想上的教育与训练外，还要从业务角度加强培养，使单人主谈人在特定的对外贸易谈判领域中，发挥其不可忽视的作用。
四、谈判的标的
谈判的标的是指谈判的核心，是一切谈判活动的中心。标的决定当事方的谈判参加人，各方所属企业，公司，部门乃至政府的态度，同时决定谈判的组织准备工作的方式及内容。任何一个谈判手决不会忽视谈判的标的问题。
（一）标的类别
在国际商业谈判中，可谈判的标的几乎没有界限。任何可以买卖转让的有形无形的物品或权力，都可成为商业谈判的标的。归纳起来主要有：
1、代理合同。
销售或采购及货运代理人谈判的代理合同。这里有享有独家和非独家，全面与部分，有签字权与无签字权之别。各种差异形成不同的代理谈判的标的。
2、买卖合同。
买卖合同，是商业谈判最主要的谈判，这主要不是就其重要性而言，而是指其“数量“。大量的谈判标的，是买卖合同。至于买卖的标的，可以是货物，工业产权，有价证券。其性质，可以公开也可以保密。
3、合作合同。
合作合同，是人们在简单交易之后，发展起来的比较高级的贸易形式。它产生的基础反映了人类的进步：由谋求短时间的暴利，到谋求长期稳定的利益。其形式有：合作开发或生产，合资经营，补偿贸易，来样，来图，来料加工等。
4、企业兼并合同。
企业兼并，依其产生的经济与金融背景条件，派生出多种兼并形式的股权转让，如瑞士瑞好公司，购美国生物工程有限公司60%的股份；中国国际信托投资公司，购买国泰航空公司大股。整个企业的收购，其中有完全改变企业名称的收购，也有保留原来商标，牌号，销售网的收购。
5、咨询顾问合同。
通常称之为出售智慧，又称“软商品“。它的表现形式有：有结果与无结果责任的咨询；有决定权与无决定权的顾问，如对某项咨询课题，按合约方要求，咨询人可提出多种建设方案，但取舍全在顾主，而他不负所取方案后果的责任。不过，咨询合同中，很少有人愿签带“后果责任“的咨询合同，除非其咨询费高得惊人，具有成功把握。在工程项目的顾问中，有的顾问按约是顾而不定，可以提意见不做决定。有的顾问按项目承担人的要求，可以在顾问现场作出决定并要求施行。这种“决定权“直接涉及风险与费用的问题。
6、承包合同。
承包合同，多指“一揽子合同“，如“交钥匙“合同。这类合同，可能是工业项目，如工厂建设，土木工程，承建水库，住宅等；农业项目如农场的建立等方面的承建合同。其特点是，承包人按工程项目主人的要求，从选择地点（有的工程项目人已选定地址），工程设计，建造，试运行直到实现承包合同规定目标后，才将承包工程的经营管理交给工程主人。人员培训与技术指导，一般也含在承包合同之中。此外，还有以租赁（多以机械或成套生产线做租赁内容）和租船（承租或包租一个航次或一段时期）的合同为谈判标的。
（二）标的特征
标的特征，是指标的类别会对谈判带来的不同影响。这不同的影响提醒谈判者要随机应变，对症下药。
1、共性。
标的对谈判影响的共同特征是均具“责权利“的谈判目标。不管什么标的，只要属商业谈判范畴，就总不离开对“责权利“的划分。这个特征具有普遍性，也是谈判人要遵循的基本规律。例如，代理合同中，有代理人的责任，享有的权利，应有的利益；买卖合同中，有交货的责任，支付的义务，索赔的权力等，不管形式如何变化，万变不离“责权利“。
2、独特性。
试以上述各类谈判标的为基础来分析普遍性中的独特性，可以这样归类：
代理与咨询顾问合同的谈判标的称之为类一；
买卖，承包，承租，租赁，企业兼并等合同可称之为类二；
合作合同为类三。这三类的标的在谈判中各具“个性“，若不注意它们存在的个性，也同样要犯错误，使谈判走弯路。
类一的独特性：谈判地位倾斜性大。代理人，咨询人和顾问均可称之为受托人，相对于委托人来讲，谈判地位明显弱。虽说受托人可能亦是有其名望。如洛克菲勒咨询公司就很有名望。但总体来讲，服务性的标的，对于提供人存在推销问题。这是其交易地位的本质所决定的。况且大多数以智慧产品来出售，在未见成果之前，很难让人信服和接受。这样，谈判中地位斜倾是无法否认的。其次，谈判伸缩性大。因为，智慧的效益与成本在未确定目标之前，或目标未实现之前，是很难估价的。加之受托人对于提供给他（她）争取的业务，多是久经钻研的，心理上较轻松。对自己所获得的利益，视其消耗费用可大可小，可依据委托人的境况和服务项目的重要性提出要求。这样委托人与受托人都不会以服务范围或报酬而纠缠不休。
类二的独特性：谈判中争斗强。这类合同以“赢利“为目标，以少负责任，少担风险为原则。所以，交易双方往往会进行激烈的讨价还价。如有的买卖合同为了百分之一的优惠，谈判双方可以从晚上8点一直僵持到次日凌晨。有时为了减少一点责任，如“合格率“的问题，讨论起来可能二，三个人（商务，技术，法律方面，有时谈判组长或在场的各自领导）一起上台论战，气氛紧张，各不相让。在企业兼并的谈判中有所差别，出于兼并的原因不同，而使谈判有着微妙变化。如濒临倒闭的企业被另一企业兼并时，谈判情况会有所改善，谈判激烈程度会有所减弱。另外，谈判手法多变。由于利益攸关，参与谈判者会竭尽全力，千方百计达到利益目标。作为谈判手，施展“计谋“很重要。否则，可能中对手的“计“，对自己的“谋“又不能施展。
类三的独特性：主要体现在谈判地位的平等性，谈判条件的互惠性。合作合同的立足点，是既有“需求“，又互补“长短“。在“需求与长短“合在一起时，谈判双方会有互相依存又相互弥补的需要。从思想到言行必然不可以“势“（需求地位的强弱）压人，也无所谓自己更有特长。因为，合作的标的表现为“取长补短“。如来料，来图加工合同谈判，一方只有认为另一方具有良好的加工能力，才会提供材料和图纸，要求替其加工。即使合资合同，也是一方认为另一方有优越的地理环境，良好的企业管理，优秀的工程技术人员，有良好的基础设施条件等，而另一方认为这一方有先进的工艺技术和畅通的国际销售渠道等，互相满意才可共同探讨合资事宜。虽然，这类谈判较之“加工“类的合同复杂得多，但也仍不离其“需求与长短“。所反映的谈判特征也是平等性，互惠性。
五、谈判的背景
谈判所处的环境及进行谈判时的背景条件，是影响谈判的重要因素，是谈判思想不可缺少的成份，是组成谈判的不可忽视的构件。正像表演需有舞台布景一样。环境条件涉及交易方所在国的政治经济关系，国际经济状况，交易双方的人际关系等。
（一）当前政治背景
谈判的政治背景有时直接决定交易成败，在谈判开始前应首先考虑这个背景。
1、友好国家
如果谈判双方所在国属于友好的国家关系，谈判的后顾之忧就少些，谈判中碰到困难可以借助的国家干预的可能性大些（如有些工程项目），执行合同可靠性高。如欧洲共同体的盟国间，东盟间，比荷卢联盟的成员国之间，均是友好国家间的交易谈判。与我国建交，遵守建交时双边签订的各项条约的国家，都可以视为友好国家。但由于社会制度，政治信仰的不同，西方国家虽说与我国有国家关系，但在思想意识形态，政治上对我采取一定的歧视态度，对于这些国家的交易方来说，我们又不能完全以“友好国家“态度对待。
友好国家交易方的谈判有几种情况：
兄弟式。国家关系友好，但意识形态，政治信仰不同的交易方。这里主要是指与阿拉伯，伊斯兰国家的谈判。当与这些友好国商人谈判时，彼此均以“兄弟“相称以示友好，也利于谈判。兄弟式谈判的特点是，先认兄弟，后认生意。也就是说个人的交情有时为第一，交易成败在第二，只有好兄弟才有好生意。所以在谈判语言上，兄弟，友谊的词句多不为过。在手法上，以体现对兄弟的情深为准则，而形成多样，因人而异。总的讲，要求“虚实结合“，即光说好听的不行，还要有所“实惠“。”实惠“的标准很难讲，有的兄弟重义气，有的重钱财，还有的重色。三类的表现方式也有变化。如重义气的谈判手，不要个人之财，他将可能的回扣全交给单位或部门，但对你的接待方式很重视。如对个人尊重，对其家属很关照，他会很尊重你。你在谈判中体谅他的“难处“，涉及他的前程的难处，他会十分注意采纳你有建议。重财的兄弟会避开“公事“——身负的谈判任务目标，以个人利益得失为砝码去衡量谈判成交的界线。重色的兄弟，可能以美女或其他形式去要挟。在我国的谈判中，以此手法与“兄弟们“谈判是绝不允许的，但有的外商用此法对付我方谈判手的例子是有的。