6.1私营公司如何进行市场分祈！
私营公司要进行市场营销，首先要进行市场分析，掌握市场的变化情况才能对症下药，旗开得胜。
1.对整体市场进行研究
所谓整体市场，是指整个行业或某一同类产品的市场，可按实际需要从不同角度，即商品类别、经营方式、贸易条件等去划分和确定，例如我们通常说的消费品市场、工业品市场、零售市场、批发市场、廉价品市场、高档品市场等。
（1）掌握市场整体情况。
私营公司要掌握市场整体情况要注意两条：
1、要识别和了解自己企业和其他同业在推销同一类商品时通常会遇到的，并需设法对付适应的共同情况，及有关销售项目与总体市场性质和特征。
2、要深人地对照总体市场情况，找出自身企业独有的特殊情况，例如生意点、四周环境、资金周转优势或职工流动等，要考虑如何借助整体市场发挥自己的优势。
（2）密切注意市场变化。
私营公司在经营时也需要密切注意市场的变化。
1、监察有关产品的销售情况一力求确切了解顾客是否认为购买你的商品（或服务项目）从中可以得到“足够的好处”？
2、观察市场的竞争情况一力求确切了解公司是否赢得赖以维持营业的足够数量的顾客和贸易价额？
3、监察公司各项营销实务工作的进展情况一力求确切了解公司现行的各项促销措施是否行之有效，或者说，效果一般还是效果甚佳？其中的原因何在？
4、观察市场的其他因素的变化情况一私营公司可以力求确切了解市场出现的萌芽性的需要或需求？这种需求是长期的还是短期的？
我们知道经济、政治、社会、文化的因素往往可以影响市场变化，由此会引发市场对某种产品的需求。例如美国总统肯尼迪爱坐旋转椅，旋转椅市场曾被商家一度看好，而另一位美国总统里根爱吃豆胶软糖，顿时激发市场上对各种牌子的豆胶软糖的销售。研究表明，谁能及时敏捷地最先感变和把握到这种趋势，并能立而采取应变措施，收益会更多一些，通常在短期内收到立竿见影的效果。
例如随着我国城市肥胖人口的增多，一些对市场敏感的厂商设计出一些痩身裤，则上市时，这种痩身裤卖到200—300元，而一年后市场中参与的厂商越来越多，痩身裤只卖到50—80元。原因很简单。
（1）随着参与竞争厂商人数的增加，任何一种商品的平均价格会成下降趋势。
由图上看P1>P2>P3>P4，在A点的厂商可以卖到更高的价格，因此在A点获利也是最大。这就是世界上为什么那么多厂商都力争在空白领域抢占商机的原因。
（2）厂商采用撇脂定价策略。某种新产品的成本也许并不高，但厂商可以借助消费者对产品不了解而将价格定得很高。随着消费者对产品的潜识，以及模仿者的参与，价格会渐渐降下来。处于撇脂定价初级阶段的厂商可以获得更高的收益。
（3）勤于研究市场。
私营公司想要及时了解市场变化唯一办法就是：做好经常性的市场调查研究工作。研究市场的方法很多，不一定非要拘泥于依靠中介公司进行调查，中小私营公司往往可以利用自己的员工或由经理亲自观察市场状况。此外，还可以经常订阅有关行业的各种期刊，及时了解最新的信息；或参加一些专业性的社会组织。
2.细分市场
一个公司的产品不可能为全部市场的消费者提供服务。消费者人群有各种区分，具体如下：
（1）年龄差别，消费者有老幼之分，老年人一般较为保守，喜欢实惠的产品；年轻人追求外形新奇，能带来视觉剌激的产品。
（2）收人差别。有些消费者收人高些，偏向于侈奢型消费品；有些消费者受收人水平的限制，倾向于消费实惠、耐用，性能价格比好的产品。
（3）性别差别。男性偏向于汽车等耐品消费，购买欲往往较低；而女性多喜好消费服装、食品，或装饰品，且重复购买，购买力大。
每一家公司都应确定自己产品服务的客户群，如大宣传力度。例如表绝不会产生10元、20元的手表，这样做只会影响公司的形象。因此私营公司进行市场分析时不能忽视对目标市场进行细分。
6.2私营公司怎祥在市场中捕捉商虮！
私营公司要想做好市场营销首先要找准自己的定位，这就需要在市场中捕捉好商机。
在现实商潮商海中可谓商机无限，关键是私营公司的经营者有没有敏锐的眼光观察它。
以下我们将向私营公司提供几种捕捉商机的好办法。
1.寻求市场差异
在市场经济条件下，宏观供求总是有一定差异的，这些差异正是企业的商机。
（1）市场需求总量与供应总量的差额是企业可以捕捉的商机。假如城市家庭中洗衣机的市场需求总量为100%，而市场供应量中仍70%，那么，对企业来说就有30%的市场机会可供选择和开拓。
（2）市场供应产品结构和市场需求结构的差异是企业可以捕捉的商机。
产品的结构包括品种、规格、款式、花色等，有时市场需求总量平稳，但结构不平衡，仍会留下需求“空隙”，企业如果能分析供需结构差异，便可捕捉到商机。如海尔人就善于巧妙地填补供需结构空间的需要“空隙”。
（3）消费者需求层次的差异是企业可以捕捉的商机。消费者的需求层次是不同的，不同层次消费者的总需求中总有尚未满足的部分。有的收人极高而社会上却没有可供消费的高档商品或服务；有的则消费水平过低而社会上却忽视了他们需求的极低档商品，而这些就给企业以可以开拓的市场机会。
2.抓住市场中被人忽视的领域
在市场中往往有一些领域被人忽视，但这些领域也正是私营企业或公司可以利用的空隙。这一策略尤其适合于市场中的中小型私营公司，它们可以充分发挥其灵活多样性，做到人无我有，人有我新，通过合理的经营，增强自己的竞争能力，最终达到占领目标市场的目的。
日本东京有家面积仅有43平方米的小得不能再小的不动产公司。一次，有人向这个公司推销一块几百万平方米的山间土地，这块土地其他不动产者谁也不感兴趣，因为那块地人迹罕至，无任何公共设施，不动产价值被认为等于零。然而，在这家公司老板渡边却认为，城市现在已是人挤人了，回归大自然将是不可遏止的潮流。因此，他毫不犹豫拿出全部财产，又大量借债将地买了下来，并将其细分为农园用地和别墅用地；而后大做广告，其广告醒目、动人，充分抓住山地青山绿水、白云果树特色，适应了都市人向往大自然的心理，结果不到一年，土地就卖出了4/5，净赚了50亿元。渡边的成功正是因为他抓住了别人不屑做的“边角”生意。
私营公司涉足这一领域可以有效地减少竞争，一旦公司找到一个壁垒分明的市场位置，就可以将自己定位在市场上，并且主宰这一细分市场。
3.学会细分市场
市场细分前面我们已经谈过了，这里举一个例子。
我国的知名品牌“娃哈哈”将自己定位于儿童，最早向儿童投供保健品蜂王桨，随后开发出娃哈哈果奶，娃哈哈CD果奶等一系列针对儿童的食品。一句“娃哈哈一你今天喝了没有”红遍大江南北。这家民营企业恰恰抓住中国家长对儿童成长十分重视这一点，开发出适合儿童饮用并含有一定营养的好制品，获取商业利润。可以说“娃哈哈”是率先进人这一市场的企业之一，引得许多追随者也步入这一市场。
4.寻找竞争对手的弱点
研究竞争对手，从中找出其产品的弱点及营销的薄弱环节，也是企业捕捉商机的有效方法之一，美国的罗伯梅塑胶用品公司自1980年高特任总裁起，其业绩增长了5倍，净利增长了6倍。罗伯梅公司成功的秘诀之一就在于采取了积极参与市场竞争，“取竞争者之长，补竞争者之短”的方式，在竞争对手塔普公司开发出储存食物的塑胶容器后，罗柏梅公司对其进行了认真的分析研究，认为塔普公司的产品，品质虽然高，却是碗状，放在冰箱里会造成许多小空间无法利用。于是，对其加以改进，开发出了性能更好、价格更低，又能节省存放空间的塑胶容器。就这样，在塔普公司及其他公司还未看清产品问题的时候，罗伯市公司却已将之转化为极主要的竞争优势了。
5.关注市场的潜在需求
曾有人提出是“生产创造了需求”，认为只要产品生产出来了，就会有消费者购买。实际这就是著名的“萨伊定律”，但是在萨伊那个年代，市场是属于卖方市场，产品供给小于需求；而到了现在，可是典型的买方市场了，每个厂商都急着把手中的产品销售出去商品的市场营销也就应运而生了。
那么换一种思路，产品生产出来后，消费者自然会购买是不是可以理解为恰恰是这种商品适应了潜在需求的结果，即存在了市场的潜在需求，生产出来的产品才能够被卖出去。因此，私营公司在寻找商机时千万莫忘了从市场潜在需求中寻找商机。
在曰本，大多数城市居民都是在拥挤的工厂或商场、办公楼内工作，在这些不如大自然舒畅新鲜的环境中工作和生活，能多吸几口新鲜空气已成为人们潜在的需求，一些有眼光的商人敏锐地捕捉这一发展商机，于是把大自然的新鲜空气灌到瓶里，拿到城市去出售。这种几乎是无本生意的买卖果然十分兴隆。后来，这种大自然空气又被发展用于登山时使用，销量更是倍增。
陕西户县一家乡镇企业对市场进行分析之后，寻找到一个隐藏在现有化妆品市场背后的大市场一工业护肤品需求。他们认为，目前大家重视的仅仅是生活护肤品需求，而对于大多数消费者来说，有1/3的时间要特别的保护。各种劳动过程和劳动岗位由于劳动条件不同，如高温、有毒、野外等，对护肤的要求就不同，而且和一般生活护肤品差别很大。所以，他们把这一机会作为企业的目标市场，结果获得巨大成功。
6.感觉市场的发展趋势
市场不是一成不变的，而是处于不断变化中。想象一下在八十年代有谁会想到当今中国的消费者会去成群结队消费蹦极和滑雪。又比如，如今中国已有几个大城市步人老年化城市，老年人市场将逐步扩大，这也是一种市场趋势。
有人把将在未来某一时期实现的市场机会称作未来市场机会。一般来说，企业从发现有利的市场机会到推出产品进人市场，总是需要一定时间的。如果有企业提前预测到这种机会将在某一时间出现，从而早做准备的话，就缩短了这一时间过程，可以在这种市场机会到来时将自己准备好的产品推人市场，获得领先优势。
7.关注市场的信息
在现代社会，很多西方的商人直接将信息等价于财富。西方学者普遍认为我们处于一个信息不完全的市场之中。例如一家私营公司老板想要在上海市中心租一处房屋作为经营地点，但是他发现想要一时间收集所有的市场信息，如果花了很大的气力去收集这些信息，往往发现一段时期之后很多信息已经过期了。租了房子与同行人一聊才发现，自己付的租金高了。这就是信息不完全的结果。
8.寻找交叉点
私营公司可以靠寻找行业与行业之间的交叉点来发现商机。例如在中国，律师和参加律师资格考试的人很多，但是既通晓法律，又熟悉金融、工矿、或出口、新闻、体育、专刊的律师就不多，因此这类人往往成为一批极高薪收人者。
一般来说，企业对行业市场机会比较重视，因为它能充分利用自身的优势和经验，发现、寻找和识别的难度系数小，但是它会因遭到同行业的激烈竞争而失去或降低成功的机会。由于各企业都比较重视行业的主要领域，因而在行业与行业之间有时会出现夹缝和真空地带，无人涉足。它比较隐蔽，难于发现，需要有丰富的想象力和大胆的开拓精神才能发现和开拓。例如，美国由于航天技术的发展出现了许多边缘机会，有人把传统的殡葬业同新兴的航天工业结合起来，产生了“太空殡葬业”，生意非常兴隆。再如：“中国铁画”就是把冶金和绘画结合起来产生的，“药膳食品”是把医疗同食品结合起来产生的。
6.3私营公司如何在市场营捎中保持幵拓创新的理念
美国以研究“创新理论”而出名的熊彼特曾讲过：“企业家不是经营者，但他却应该是创造者。”熊彼特认为创新是一个公司发展的根本，是公司生命的源泉，没有创新就没有参与市场竞争的资格。
私营公司的创新主要包括以下几部分：
1.组织的创新
包括组织结构的创新及组织形式的创新，组织领导人选及分工，组织内部生产经营机构组织劳动及人事等方面的创新。
2.产品的创新
产品的创新，即不断开辟新的生产领域和开拓新产品，生产出新结构、新款式、新工艺、新材料的受消费者欢迎的产品。另外还有技术的创新、市场的创新、企业文化的创新等，只有一直高举创新的旗帜，才能使企业长期立于不败之地！
3.思维的创新
改变原有僵化的固有模式的禁锢是我国私营公司思维创新的重点。创新的意识来源于“突破常规”，但绝不是违反市场的经营规模，任意胡为。
曾提出著名的钻石模型的美国经济学家迈克尔？波特也对企业创新做了较为系统的研究。他提出：为什么在琳琅满目的货架上，消费者挑到你的商品？那一定是你的商品有吸引力有竞争优势。那么，如何创造有优势的产品，这就是要培养企业的创新意识。
迈克尔？波特提出企业在市场中成功需具备的四种创新意识：
（1）能不能从比较中创出新的产品？
（2）能不能创造新的上帝？
（3）能不能创造出新的市场？
（4）能不能创造出原有产品的新功能，即原有产品新的服务方式？
江苏启东盖天力制药股份有限公司创造的“白加黑”感冒就是创新的一个典型。
在“白加黑”出现之前，市场上的治感冒药不下几十种，像康泰克、帕尔克、三九感冒灵、感冒通等。常规的感冒药因为加进了氯苯那敏（扑尔敏），服用后往往昏沉嗜睡，影响工作和学习，“白加黑”感冒片，在国内第一次采用日夜分开的给药方法，白天黑夜服用配方成分不同的制剂。白天服用的白色片剂能迅速消除一切感冒症状，且无嗜睡副作用。夜晚服用的黑色片剂，在白色片剂的基础上加入扑尔敏成分，能使患者很好休息。“白加黑”在所有感冒药物中首开先河，确确实实完成了一次感冒药的革命，发明了治疗感冒新概念，在全国刮起了“白加黑”的旋风，一举在半年内成为全国名牌，也被称为商界奇迹。
竞争优势的秘密其实就是创新，怎样才能把自己力所能及的各个项目都推陈出新，争取成功，在于你能否做到以下几点：
（1）采取行之有效的创新决策。
（2）设置创意会：把销售、设计、工程制造还有客户等人员组织起来，共同开发新产品和提供新服务项目。
（3）对新科研成功给予奖励，鼓舞干劲。有些公司为有创新精神的员工设立了自己的“诺贝尔奖”，奖给对公司有贡献的员工。