书城管理整合:让一切为我所用
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第4章 资源整合有方法(1)

第一节 杠杆原理:借力、省力

资源整合的杠杆作用

当我们在做一件事情的时候,应同时考虑,如何花一次工夫,让自己和更多人受益。关于这一点,有很多实际案例。

譬如说我写的一本书,叫做《最佳商业模式》,非常畅销。这是一本特别的书,谈怎么赚钱,也谈怎么快乐;谈怎么经营事业,也谈怎么经营家庭。

如果我打算靠讲课把同样的内容推广给100万人,就算每次课有1000个听众,至少也得讲上1000场才行。可是,这本书一印出来,很快就有许多读者同时受益了。所以通过出书这种方式,下一次工夫,就可以让更多的人完整地了解我要传播的理念。

目前,时代的进步和科学的发展已经帮我们准备了很多工具,而我们一定要用好这些工具。

比如,我们通过网络可以跟全世界做生意,像雅虎上面的拍卖网站,我们可以在上面卖东西。半夜12点,我们都在睡觉,而此时西半球还日正当中,那边的人完全可以通过网络系统出价竞标。所以,虽然这边是半夜12点,那边是中午12点,但通过网络,我们可以持续24小时不间断地做生意。

而现代的消费者越来越精明,他们希望通过一次消费,得到更多、更好的服务,而很多有头脑的商家也相应采取了行动。

例如,很多美容美发店推出会员卡服务,顾客买了会员卡以后可以享受优惠,比如洗头五折、剪发六折、按摩七折等。每个人在拿到会员卡的那一刻,都觉得自己占了便宜,仿佛消费一次,就可以消费一世。可是我们很可能忽略了一件事:买了之后不一定会经常去用,所以过了时限,会员卡自然就没用了。

对于商家来说,应用这种杠杆原理是非常聪明的做法。

戴尔电脑的杠杆原理应用

戴尔电脑是全世界最聪明的商家之一。1995年,戴尔还不像今天这么强大,当时它在美国有40万个顾客和2000名营销人员。戴尔把这2000名营销人员全部叫回办公室,然后打了40万通服务电话给顾客。

40万个顾客,除以2000名营销人员,平均每人负责200通电话,一周五天,一个人每天只要打40通电话即可。

他们的电话内容都是一样的。假设打给博朗先生,他们会说:“博朗先生,您好,我们是戴尔电脑,非常感谢您对本公司的信任,购买了我们的电脑。根据我们的资料显示,您购买本公司的电脑已经11个月了,现在还处于一年免费保修期之内。如果您的电脑有任何问题的话,请立刻跟我说,我们会立刻派专人到您府上为您更换一台新的电脑。”

戴尔电脑做这些事情,顾客当然非常高兴。他们打完电话一个星期之后,得到一个数字:顾客满意度高达98%。而更重要的是有15%的顾客,也就是高达6万人,在接到戴尔公司的服务电话之后,都主动提出了要再次购买相关产品的要求!

顾客信任企业,自然就会成为企业的忠实顾客。因此,戴尔能够迅速做大做强也就不足为奇了。

如何进行杠杆操作

世上有三种东西,如果可以花钱买得到,我们一定不能放过:

一是时间;

二是知识;

三是人才。

杠杆之一:时间

时间是最大的杠杆。

比如,我们一天浪费两个小时,一个月30天,一年12个月,那么一年就损失了720个小时。而我们一天只工作8小时,所以相当于浪费了90天,也就是3个月,一年有1/4的工作时间就不知不觉地消失了。

假如一年的工资所得是4万元,现在需要花1万元去美国听一次时间管理课,你会不会接受?

如果你去了,你一年的工资只剩3万元,不过你因此学会了时间管理,不再浪费时间,那你平均一年就可以省下1/4的工作时间。这1/4的时间用于工作,是不是会多赚回1万元?所以虽然花了1万元去上课,但又赚回了1万元,你的年收入还是4万元。而到了第二年的时候,你至少能挣5万元。

如果你没有去上课,依然浪费着时间,那么这一年的收入仍然是4万元。可是,到了明年,你最多挣多少钱?仍是4万元?可能连4万元都挣不到。因为有很多人打算领比你更少的工资,做比你更多的工作,你竞争不过人家。

因此,表面上看起来是我们花钱去学习,但实际上这种投资很快就会赚回来。所以说,知识和教育是最大的杠杆。

杠杆之二:教育

教育是最大的杠杆。

比如,你的新员工毕业于一所名校,你认为,他素质高,工作能力肯定没问题,不用再教他了。可惜,这个新员工从事的工作不是大学所学的相关专业,你省下了几千元的培训费,反而可能白白付给他一年的工资,甚至损失更多。

为什么?因为他一年来为你工作,可是却不具备这方面的技能或能力,反而可能把事情搞砸。

所以,公司最重要的杠杆之一就是教育,通过教育,可以为企业节省更多的费用,创造更高的效益。

杠杆之三:人才

人才也是最大的杠杆。

比如,我们招到了一个训练有素的、很棒的人才,虽然一个月多付他500元工资,但他一个月帮公司多赚了5万元,这笔买卖划算不划算?当然非常划算。

单位时间之内可以做更多的事情,就是用更少得更多;花一笔钱去学习,让我们弄懂很多东西,就是用更少得更多;起用了一个人才,帮企业赚到更多的钱,也是用更少得更多。

假设有两台传真机,一台卖3000元,另外一台卖1000元,大部分老板会买哪一台?肯定是1000元的。为什么?便宜,可以省下2000元呢,大部分老板都很注重节约成本。可实际上,3000元的传真机传真速度比较快,1000元的传真机速度慢,光是拨号就要很久,接通也需要很长时间,好不容易拨通了,传真的速度又非常慢……

买传真机省下了2000元,但传真速度越慢,电话占线时间就越久,要付的电话费也越多。结果可能自以为省了2000元,一年却多花了2万元的电话费。

“Money&;You”的杠杆操作

在“Money&;You”晋阶课程BSE实践家商学院八天八夜的密集培训课程中,来自新加坡、马来西亚、印度尼西亚、文莱、泰国等地的企业家,和中国内地、台湾及香港地区的企业家们一起学习。

这就是一种杠杆操作,因为人脉是最大的资源之一。

相同的时间之内,当你和本国的朋友一起上课,你的人脉网络就仅限于本国;当你跨国学习的时候,你的人脉网络自然就越过了国境。

另外,同样是学习,可能在学校要花两三年,而现在仅用八天,就学到了最精华的内容。

用更少得更多,也就是随时考虑,如何做一次功发挥更大的影响力。影响力就是权力,就是财力,就是未来的能力源。

现在,国内很多大学都推出了EMBA,上EMBA班的老板也越来越多。

大学里有许多优秀的老师,把这些老师组织起来授课,既增加了教育资源,也使老师得到更多的授课费,学校同样增加了收入。而且,老师有很好的理论基础,但实务知识不够,现在通过这样的形式可以得到加强;对于这些企业的老总来讲,他们本来就有很多实践经验,现在则可以补充自己欠缺的理论知识。

通过EMBA教育,双方的实务经验和理论基础都可以得到很好的补充和配合,可以让各自的工作做得更好,发挥更大的效益,属于一种非常理想的杠杆操作方式。

资源整合的关键因素:系统

麦当劳卖的是什么?回答可能多种多样:卖汉堡、卖文化,还有卖房地产

其实麦当劳的核心价值在于:系统。

以麦当劳为例,把在济南负责炸土豆条的麦当劳员工送到北京、深圳,甚至美国纽约,他炸出来的土豆条还是一模一样。因为世界各地所有麦当劳的品质标准完全一样,员工受到同样的培训,每一个操作步骤都有标准的程序,所以生产出来的东西自然不会有差别。

可以想象,如果我去麦当劳上班,按照我自己的方法炸薯条,可以吗?当然不可以。可不可以在客人进门时候说:“嗨!怎么样?今天还好吗?”也不可以。在麦当劳,顾客进门时的问候语应该是:“你好!欢迎光临麦当劳!”

任何人经过培训,进入麦当劳后,戴的帽子、穿的衣服、讲话的方式、处理顾客问题的态度都会毫无二致。甚至遇到有人打劫,他们处理的程序也都一样:一、后退一步;二、打开抽屉;三、顾客至上;四、钱交给劫匪,保护生命安全。在他们看来,顾客和员工的生命安全才是最重要的。

当你应用系统的时候,就是系统在做事,而不是只有人在做事。

人难免会有发脾气、闹情绪的时候,今天心情好可能多做一点,心情不好就少做一点。比如,巷口烤肉串的小摊,炉火一起,铁丝网一架,就可以开张了。有一天,你要了几串羊肉串,摊主就开始一直烤一直烤,最后都烤焦冒烟了,你跟她说“好了,好了”,她还是不理。为什么?因为她今天心情不好,刚才跟老公吵架了,所以把羊肉串当老公烤了。这完全是凭个人的意志在行事,而不是像麦当劳那样按程序做事,所以结果差别巨大。

两个前台小姐的电话回复

A公司陈总需要和B公司林总联系,打电话到B公司的前台,结果这个前台小姐的态度不是很好——

陈总:“喂,请问一下,你们林总在吗?”

前台小姐:“林总在开会!您哪位?”

陈总:“我姓陈。”

前台小姐:“你等他开完会再打来好了。”

如果换成另外一个前台小姐——

前台小姐:“您好,这里是××公司。很高兴为您服务。”

陈总:“请问你们林总在吗?”

前台小姐:“请问您贵姓?”

陈总:“我姓陈。”

前台小姐:“陈先生,您好。对不起,林总目前正在会议中。您找陈总有什么事情吗?我可以帮您记录一下。您觉得陈总在什么时候回电话给您比较方便,我将为您安排。”

在上面的案例中,两个前台小姐的回话方式带给客户的感觉是截然不同的,她们所造成的后续影响也就完全不一样。

一个机构的运转如果缺乏系统,那么只能靠运气了。可能因为一个小小的环节失控就丧失了重要客户。所以,建立一个完善的系统,对任何一家公司来说都是非常重要的。

94%的系统与6%的人

日本成长为制造业大国,屡创经济奇迹,其中的关键原因之一就在于日本产品的品质。

战后的日本非常重视品质管理,而美国统计学家戴明博士(Dr. Edwards Deming)则协助日本重建了整个品质架构,发动了全面质量管理运动,让日本产品的质量得到了全球的认可。因此,戴明博士虽然是美国人,仍被日本人尊称为“品质之父”,日本人设立的最高品质奖也被命名为“戴明奖”。

戴明博士说过:“一件事情成功与否,94%决定于系统,只有6%决定于人。”

简单地说,就是人的因素不是最关键的,最关键的是系统。

麦当劳在全球一个非常重要的策略之一,就是他们会雇用一些残疾人士。这样做,一方面是为了符合某些国家或地区雇用一定比例残疾人士的规定,另外一方面是因为他们强调麦当劳的工作非常简单,只要没有智能障°,依照一定的程序,任何人都能达到同样的结果。

因为是系统在做事,而不是人在做事,所以麦当劳才可以不断复制,遍布全球。

麦当劳最早期的时候,不过只有一家店而已,虽然薯条很好吃,汉堡也不错,可是并没有真正推广出去,直到后来遇到了“麦当劳之父”——克罗克。

他接触这个企业之后,感觉这么好的东西不应只有一家店,应该多开一些店,把技术复制、推广出去,扩大经济规模。

同样一种原料,比如薯条,与原料供应商议价时,拥有一千家店和只有一家店相比,议价空间相差很大,成本价自然也不一样。系统越大,议价能力越强,成本相对越低,决定权也就越大。

上岛咖啡的系统应用

任何东西应用系统之后,结果就会变得非常不同,比如遍布各地的上岛咖啡。

实际上,上岛咖啡在台湾只有一家店而已,而且很小,大概60平方米左右,但它却成为中国最大的咖啡特许经营店,随便一家店都可能大得将近1000平方米。

为什么?因为上岛咖啡建立了一个系统,在全国不断复制、推广。所以应用系统做事,就能把事业做大做强。

有一年春节的时候,我在肯德基就餐,只要加一点钱,就能得到一个招财猫玩具。毫无疑问,肯德基是我们国内最大的炸鸡连锁店,大街小巷随处可见,因此玩具厂商很愿意与其合作。当你建立了一个庞大系统的时候,别人就可能主动地靠过来,因为你本身就是一个很大的平台,别人当然愿意与你结合在一起。

做对15%,决定

戴明博士曾经提出过一个观点:每一个程序都有一个起点、一个终点。如果你将重点放在该程序前面15%的部分(初始条件),保证程序正确,那么你就至少能保证获得期望中85%的产出。也就是说,只要专注于任何事物的第一个15%的部分,剩下的85%就不费力气了。

归根到底,当你在经营一个事业或者创建一家公司的时候,只要把前面的15%做对了,后面的85%就几乎没有什么问题了。

假设我们今天要从上海到北京去,上了高速公路之后却开往了广州、深圳的方向。一路上,即使你不超速、不违规,非常遵守交通规则,该加油时就加油。最后,你能不能到北京?当然不能!你前面做错了,就算后面的85%完全正确,也无济于事。

在公司里,决策就相当于一个系统前面15%的关键因素。决策非常重要,决策错了,即使后面都对也没用,而且大家越认真努力工作,反而输得越多、败得越惨。

决策错误比贪污可怕!

假设一个公司的会计贪污,一般至多贪污 5万元、10万元,乃至百万元,但是如果一个老板做错决策,比如买错一台机器,可能损失数百万元,用错一个人,损失数千万元也毫不出奇。如果一个国家的决策出现了失误,那么后果就更严重了。

企业越大,做错决策的概率越高,所以必须有一套系统来修正。因此,很多企业会采用“多人决议制”,以避免因个人决策失误而造成重大问题。

系统的基本特征:标准化、科技化、人性化

系统有三个非常重要的基本特征:标准化、科技化、人性化。

比如,我公司曾发行过电子名片,印着实践家知识管理集团,还有各地分公司的地址、电话,还印有我们最强调的“Action is power”(行动就是力量),等等。从正面看,它跟一般的名片差不多,从背面看,你就会发现,它实际上是一张光盘。光盘里面有时长达30分钟的资料,包括公司的介绍、公司的产品和与公司相关的资讯。

这张名片比一般的名片要稍微贵一点,不过并不会贵很多,成本不过一元钱左右,某些漂亮的彩色名片,一张的成本可能也要达到五六角钱。

业务人员跟别人谈事情的时候,由于其到公司时间长短的不同、应变能力的高低,做出的回答可能不一样,有时候因为紧张或其他原因该讲的没讲、该汇报的没汇报,可能就会造成拜访不成功,非常可惜。

但是有了这张光盘名片,结果就不一样了:第一,科技化——我们每个人现在都有电脑,看光盘很方便;第二,标准化——我公司的最佳介绍和相关内容都已经存在光盘里了;第三,人性化——这是一张会说话的名片。