书城管理下一个富人就是你
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第23章 善罗织(3)

“现在开始整理你手边的通讯录,绝不会太迟。”杨舜仁说他有今天的成果也是一点一滴建立起来的。“其实工具就在你我身边,就看你能不能有耐心、信心地去管理你的通讯录了。”很多人把对通讯录的建立当成一个普通电话号码本那么简单,自然也就不会好好管理了。

打开你的通讯录吧,上面的人脉指数就是你的财富指数。一个人的事业成功,80%归因于与别人相处,20%来自于自身的努力、智慧与能力等。要想在这个社会中脱颖而出、获得成功,应在人际交往中游刃有余、八面玲珑。没有交际能力、没有广博的朋友资源,成功只会是“镜中花、水中月”。

美国前总统克林顿在回答《纽约时报》记者是如何保持自己政治关系网的提问时说:“每天晚上睡觉前,我会在一张卡片上列出我当天联系的每一个人,注明重要细节、时间、会晤地点以及与此相关的一些信息,然后输入秘书为我建立的关系网数据库中。这些年来,朋友们帮了我不少。”一个当总统的人都在建立“交往档案”,何况一般人呢?

很多时候,光建立“交往档案”仍不够,还要善于利用“交往档案”来帮助自己。人们从生意场到日常交往,都应该处处留心,善待每一个关系伙伴,要从小处、细处着眼,事事落在实处。

6.重人情,储人情

古人说:“世事洞明皆学问,人情练达即文章。”人们建立人脉关系一般都是靠“人情定律”来运转的,不懂是行不通的。因为人情是无限的,有时你欠别人一个人情,可能一辈子都还不清。通晓人情,结交朋友时将心比心,多为他人着想,这样才能广播人情,日后自会收获颇丰。

人是有情的灵物,人人都难逃一个“情”字。尽管在商场上素来有“认钱不认人”之说,但是“人情生意”却从未间断过。鸟可为食而亡,人可为情所动,富人们往往善于投资“人情生意”,即“感情投资”。所谓投资“人情生意”,说简单点就是在生意之外多了一层相知和沟通,能够在人情世故上多一份关心、相助。即使遇到不顺当的情况,也能够相互体谅,“生意不成人情在”。你送朋友一个人情,朋友便欠你一个人情,他日索要,他一定会回报于你。当然人情需要储蓄,它就像你在银行里的存款一样,存得越多、越久,红利便越多。

张新根就是靠人情成功的。1989年在杭州创业时,他处于人生的最低谷,苦到买不起煤球烧火。即使如此,他也并没有放弃,而是经常奔走于杭州的各个画廊、美术院校,只要有机会就给别人看自己的画笔。正当他四处碰壁、十分窘迫时,一个改变他命运的人出现了。

某一天张新根在一个画廊里,时任杭州画院副院长的周文清老师也恰好来画廊参观。他看周老师气度不凡,就拿出一支上好的鸡毛笔要送给他,周老师看后感到很惊讶。这次巧遇使周文清老师对他的笔产生了浓厚兴趣,以笔会友,两个人在研究笔的过程中结下了深厚的友谊。为了让更多人了解他的笔,周文清决定帮他开一个笔会,并免费提供场地。通过笔会,张新根认识了画院更多的朋友。周老师还帮助他解决了欠了多年的债务问题。还掉债务后,张新根的心情也轻松起来。时间久了,通过书画家们和顾客间的相互介绍,他的笔庄在杭州渐渐闯出了名气。

不久,张新根将他的笔庄开在—个冷清的文化用品市场二楼的拐角里,气氛虽然冷清,但他却自有目的。喜欢毛笔的人都是一些文人,不喜欢很热闹的地方,书法家、画家来这一看就会觉得比较高雅,地方也比较宽敞。如今,张新根已经拥有两个笔庄、一家工厂,每年制作、销售毛笔四五万支,已走在通向成功的创业路上。

张新根利用人情实际卜解决了三个问题:第一个,就是他在已经欠债很多的情况下,请一些“墨宝”帮了他的忙,把债还了,这是很典型的人情关系;第二个,开工厂时,人家给他提供的场地是不要钱的;第三个,在一般情况下,人们在文化市场里面都要挑人流大的好位置,他的场地却在二楼最偏僻的地方,这样能够使人心情放松地试他这个笔,使顾客就像回到家一样,充满了人情味,生意自然好做了。他在经营上的亮点就是始终没有忘掉各个环节,充分利用人际关系这种因素,进而转败为胜。

怎样去结得人情,并无一定之规。总之要记住:要想得,先要舍,舍得舍得,有舍才有得;要想人爱己,先要己爱人。只有时刻存有乐善好施、成人之美的心思,才能为自己多储存些人情的债。养成储蓄人情的习惯,甚至子孙后代都从中得到好处。

在山西商界,樊晓军是个绝对不容忽视的名字。1989年,他成为舒而美卫生巾在太原的代理商。他的确是块做生意的料:人缘好,又勤快、守信,多次顶着鹅毛大雪给客户按时送货。没多久,他的网络便遍布太原的大街小巷,几千个网点覆盖着每个烟摊和公共厕所。有了这张“大网”,无论什么货,在他手上自然走得快,各个品牌的纸制品企业纷纷找上门来。于是,太原市场上销售的纸制品,几乎全是从樊晓军的仓库里拉出去的,他成了垄断太原市场的“纸老虎”。1993年,樊晓军成为宝洁的山西代理商,开始把目光从太原投向整个山西。他跑遍了山西的山山水水,相继建立了8家分公司,终于形成一个密布全省的畅通网络。

樊晓军对于人脉的经营,是很费了一番苦心的。他总是随身带着一个很厚的笔记本,上面不仅密密麻麻记着各个朋友的联系方式,甚至哪些人过生日要祝贺一下,哪些人节日要发个问候短信,都安排得清清楚楚,应有的礼节一个都不少。正是人情和网络的双重优势,成就了樊晓军“山西代理之王”的地位。

人和万事兴,决定成功与否的庞大的资源往往就在身边,那就是无数的人,关键就看你能不能集聚人气,运用人情将这种“伟大资源”转化为“为我所用”的力量。具体怎样做才能经营好人情关系呢?以下几点仅供参考:(1)自己保持低调,放低姿态吸纳人;(2)包容万物,宽厚之心吸引入;(3)将心比心,以真诚之心容纳人;(4)经常联系,沟通问候凝聚人;(5)不要势利,平等对待赢得人。

7.交名流,借名望

心理学上有一种“趋势”心理,就是结交、崇拜、依附有名望者的心理。这种心理绝大多数的人都有,只是程度不同而已,反映了人希望提高自己的社会地位,平等地与名人交往的心理。大部分人都有攀龙附凤之心,都希望有个声名显赫的朋友、一个明星或者随便什么大人物。如果能跻身于他们的行列,自己也就沾上了荣耀,在别人跟里也就身价大增了。所以当你一筹莫展时,适当地借助一下“名人”的名气,或许可以让你的问题迎刃而解。当你身边实在没有合适的说客帮忙时,也可以从名人中拉一位,借用一下他的地位和声望,充当你与被求者沟通的媒介。

我们这里所讲的“名人”,是频繁出现在媒体上的、曝光在大家面前的、为大家众所周知的人物。甚至你周围、身边圈子里的小有名气的人都可以算作是“名人”。借助“名人”效应,最主要的就是这个“名”。只要牢牢抓住“名”,巧妙地加以利用,对你事业和人生都会起到如虎添翼的作用。

一位著名企业家就是通过“多年修得同船渡”的方法结识了许多社会名流,他的经验是:“每次出差时,我都选择飞机的头等舱。一个封闭的空间,不会有其他杂事或电话干扰,可以好好地聊上一阵。而且搭乘头等舱的都是一流人士,只要你愿意,大可主动积极地去认识他们。我通常都会主动地问对方:‘可以跟您聊天吗?’由于在飞机上确实也没事可做,所以对方通常都不会拒绝。因此,我在飞机上认识了不少顶尖人物。”

一个著名公关专家曾经说过这样一段话:“要发展事业,人际关系不容忽视。在人际关系上多费点心思,你的人际关系便能由点至面,进而发展成‘巨树’。有了‘巨树’你才能在巨树的阴凉下休息,坐享利益。”

怀特是美国印第安纳州小乡镇上铁道电信事务所的新雇员,16岁时就决心要独树一帜。27岁时,他当了管理所所长。后来,先是成为西部合同电信公司总裁,接着成为俄亥俄州铁路局局长。当他的儿子上学时,他给其的忠告是:“在学校要和一流人物结交,有能力的人不管做什么都会成功……”

你也许会觉得这句话太庸俗。但请别误会,把有能力的人作为自己的榜样并不可耻。朋友与书籍一样,好的朋友不仅是良伴,也是老师。

有位阿拉伯人名叫艾布杜,本来穷困潦倒、身无分文,就是使用了这种手段广求于天下,不但求来许多名人做朋友,还为自己求来了百万家财。艾布杜的签名簿里贴有许多世界名人的照片,再模仿名人的亲笔字签写在照片底下。他就带着这几本签名簿浪迹天下,登门造访了许多工商巨子和好名的富翁。

“我是因仰慕您而千里迢迢从阿拉伯前来拜访您的,请您贴一张照片在这本《世界名人录》上,再请您签上大名,我们会加上简介,等它出版后,我会立即寄赠一册……”

被他拜访的富豪一看到其中的照片和签名都是当代世界的名人时,会有什么反应呢?人都是好名的,尤其是有钱人更爱虚名。因此,多数的人都心甘情愿地签下大名,并提供照片。加上这些人有的是钱,又喜欢摆阔,一想到能跟世界名人排名在一起,便感到无限风光。这样一来,他们就会毫不吝惜付给艾布杜一笔为数可观的金钱。

每本签名簿的出版成本不过是一两美元。而富人所给的报酬,却往往超过上千元美金。艾布杜花了整整6年的时间,旅行了96个国家,提供给他照片与签名的已达到2万多人。给他酬劳最多的是2万美元,最少的也有50美元,总计收入大约500万美元。

这个故事中的阿拉伯人正是巧妙地利用了“名人”效应,借助“名人”实现了自己的目的。对于一般人来说,那些所谓的“名人”更显得有声望,是具有特殊地位的群体。“名人”的一言一行都颇具影响力,在很大程度上都是为大众所效仿的。

有这样一句话:“想成为什么样的人,就跟什么样的人在一起,同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易。每天跟亿万富翁在一起,没几天你就成为百万富翁了。”与成功的人交往,你成功的指数就大得多——成功的人会给你经验、智慧、物质上的帮助,是一般人不可能办到的。

结交名流也可能获得更切实的帮助。如果你立志在商界干出名堂来,首先就要想办法接近商界名流,与其交往,建立起良好的关系。一旦与你建立了关系,他就会考虑:“替这个人找个机会造就人才吧。”如此一来,你的人生可能会大为改观,甚至可能脱胎换骨,一步步走入名流社会。

8.网罗人才,收买人心

要想成就事业,就得有人才。一个篱笆三个桩,一个好汉三个帮。一个人的能力总是有限的,一个领导的能力也是有限的,即使是最伟大的领袖,也不是仅靠自己的力量取得成功的。所以,成功的人必须善于网罗人才,集贤能之智,假良才之力。

网罗人才,首先要善于发现人才,并善于发挥下属的才能,借助别人的智慧、力量来成就自己的事业。楚汉相争,实力强大的项羽败了,实力弱小的刘邦却胜了,原因就在于刘邦知道把手下的人才放在合适的位置。刘邦用人不问出身,不管什么身份的人,只要有才,他都敢用。他为了最大限度地使用人才,从敌对阵营中投降过来的人他都敢用。刘邦也能够最大限度地利用人才的长处。会带兵的韩信,他敢放手给兵;善于谋略的张良,在他手下能运筹帷幄;会管账的萧何,他敢放手给钱。刘邦是一个有自知之明的人,也是一个了解别人的人。他还有一个最大的优点,就是能够信任人才,使用人才,充分地调动他们的积极性,又暗中地加以防范和控制,进而把当时天下的人才都集结在自己的周围,形成了一个优化组合,从而战胜项羽,走向胜利。刘邦认为:这是他成功之道的根本所在。

人才到手后还要会拉人,否则有人才而不会用,那样人才是呆不久的。

在企业管理中有个“南风”法则,也称“温暖”法则,源于法国作家拉封丹写过的一则寓言:北风和南风比威力,看谁能把行人身上的大衣脱掉。北风首先来一个冷风凛冽寒冷刺骨,结果行人为了抵御北风的侵袭,便把大衣裹得紧紧的。南风则徐徐吹动,顿时风和日丽,行人因为觉得暖和,始而解开纽扣,继而脱掉大衣,南风获得了胜利。

这则寓言形象地说明了一个道理:温暖胜于严寒。运用到管理实践中,南风法则要求管理者要尊重和关心下属,时刻以下属为本,多点“人情味”,并多注意解决下属日常生活中的实际困难,使下属真正感受到管理者给予的温暖。这样下属出于感激就会更加努力积极地为企业工作,维护企业利益。

在使用南风法则上,日本企业的做法最引人关注。在诸多的日本公司中,松下公司的做法极富典型性。

与其他日本公司一样,松下尊重职工,处处考虑职工利益,还给予职工工作的欢乐和精神上的安定感,与职工同甘共苦。1930年初,世界经济不景气,日本经济大混乱,绝大多数厂家都裁员、降低工资、减产自保,百姓失业严重,生活毫无保障。松下公司也受到极大伤害,销售额锐减,商品积压如山,资金周转不灵。这时有的管理人员提出要裁员,缩小业务规模。因病在家休养的松下幸之助却没有这样做,而是毅然决定采取与其他厂家完全不同的做法:工人一个不减,生产实行半日制,工资按全天支付。与此同时,他要求全体员工利用闲暇时间去推销库存商品。松下公司的这一做法获得了全体员工的一致拥护,大家千方百计地推销商品,只用了不到3个月时间就把积压商品推销一空,使松下公司顺利地渡过了难关。在松下的经营史上,曾有几次危机,但松下幸之助在困难中依然坚守信念、不忘民众的经营思想,使公司的凝聚力和抵御困难的能力大大增强,每次危机都在全体员工的奋力拼搏、共同努力下安全渡过,松下幸之助也赢得了员工们的一致称颂。

我们常说:得人心者得天下!只有真正俘获了员工的心灵,员工才会为企业的发展死心塌地地工作。在企业管理中多点人情味,少些铜臭味,有助于培养员工对企业的认同感和忠诚度。有了这些,企业在竞争中就能无往而不胜。

9.买“感情”,爱员工

在这个商品社会中,物质的效果永远大于精神的,利益已成为驱使别人帮助自己的重要动力。给别人一点甜头,自己并没有真正吃亏,往往还能得到意想不到的回报。因为他人一旦接受你的好处,就会在感情上和你接近,以为你已把他的利益放在心上了,进而想方设法地报答你。

“士为知己者死”,这是中国的一句老话。很多企业家正是利用这一点,让职工从心里觉得老板和自己是知己,从而尽心尽力地为企业服务。