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第12章 出手狠(2)

经过市场调研之后,李进章决定上马核桃露生产线!2005年他投资超亿元建成投产国际最大的核桃露全自动生产线,年生产能力达到5万吨,年产值5亿元。山西大寨饮品有限公司不仅成为国内最大的饮料生产企业之一,而且“大寨核桃露”也成为中国植物蛋白饮料市场的“第一品牌”。

“我们是要做一个百年企业。核桃露的前景是非常广阔的,”李进章说,“今年我们的目标是3亿元,比去年再翻一番。5年之后我们要达到10亿元。”

机遇摆在那儿,但不会自动走上门来,需要我们去争取。对于懒汉而言,即使千载难逢的机遇也毫无用处,而富人却能将平凡的机会变为千载难逢的机遇。富人从不消极地等待成功,而是积极地创造机会。就像美国淘金热时亚默尔卖水赚大钱一样,发现了马上上马,不错过机会,才能与财富握手。林聪颖就是这样一个发现了就去干、不放过任何一个商机的人。

1984年4月,福建晋江磁灶镇的瓷器生产远近闻名,但29岁的林聪颖却要开一家服装厂。在一片反对声中,磁灶镇有史以来第一家服装企业成立了。谁会买一个充满泥土和粉尘地方生产的衣服呢?但是,依据自己多年做零售的经验,林聪颖认为服装业是一个旭日东升的行业。在他看来,服装是生活必需品,人人都要消费,有钱可以买贵一点的,钱少可以买便宜一点的,市场根本不是问题。

林聪颖和5个朋友一共凑了7.2万元,向磁灶镇政府租了一处500平方米的房子,买了几台二手锁边机和裁床,缝纫机、剪刀、凳子则全由工人自己带来。九牧王服装厂就这样办了起来。1989年10月1日,林聪颖服装厂生产的西裤在青岛、大连正式面市。让他始料不及的是,产品上柜后居然都被消费者买光了,商场要求补货的电话一个接一个。到年终一结算,林聪颖吓了一跳:短短四五个月,销售额竟有20多万元。

1995年,在一次聚会上,林聪颖发现一位朋友西裤的面料很有特色,是一种他从来没有见过的面料。这种面料不仅看起来垂坠感极佳,摸起来手感细腻,既轻又软。凭直觉,林聪颖判断这极有可能成为引导市场潮流的新面料。聚会结束后,林聪颖马上买来一条同样的裤子,经过调查发现这种叫“重磅麻纱王”的面料,是一家台商纺织企业刚开发出来的新品种,在市面上只有零星的销售。林聪颖内心一阵狂喜:如果九牧王能够垄断这种面料,用它做成的西裤必然能在市场上引起轰动。不仅如此,正处在高速成长关键时期的九牧王品牌,将从整体上获得一次跃升。

看准了就干,九牧王拿下了重磅麻纱王在祖国大陆的独家代理权。以此为契机,九牧王对现有的生产工艺开始了新一轮的改造、革新。正如林聪颖所料,重磅麻纱王系列西裤一上市就引起了轰动,从1995年6月到1996年底,麻纱王系列西裤累计销售400多万条,销售额超过1亿元,创下了单品种销售的奇迹。到了2000年,九牧王西裤已经拥有超过20%的市场份额,在全国有1000家专卖店,年销售额超过7亿元。

发现了新面料,林聪颖马上投入了行动,也幸亏他发现得及时,行动得迅速,若过上一年半载等别的服装厂也开发出这种面料的服装并大量上市,恐怕就没有现在的九牧王了。

不行动无结果。出路就在行动,晚动不如早动。该执行时,迅速就是成功的秘方,要像子弹在空气中流动一样,飞行之迅速让人目不所及。行动的效果还取决于集中精力全力以赴。集中精力越多,越易成功;行动愈快,也易成功。穷人之所以穷,很多时候不是因为没有梦想,而是因为没有去用行动把梦想变为现实。

美国有一句俗谚:通往失败的路上,处处是错失了机会、坐待幸运从前门进来的人。穷人等待机遇,富人创造机遇,这是一条真理。机遇是富人的财脉,其背后是巨大的财富和美好的“钱”景。而机遇又是转瞬即逝的,除了及时识别它之外,还要迅速准确地抓位它、把握它,这样才能踏上富裕之路。

4.眼光准,夕阳之中见商机

俗话说:盖新祠不如修旧庙。新祠还要重新打造知名度,重新找客源,费时又费力;而修补旧庙花费少,还能利用旧庙的知名度继续大赚香火钱。相比来说,修旧庙可尽快获利,风险要少很多。经商也一样,新事物的出现总要有个过程来让消费者适应,能不能得到认可还两说。而经营传统项目就少了消费者认可这个难题,只要在旧项日上挖掘新意、找出差异点,老树一样开新花,夕阳产业一样能挖到财富。邱继宝就是一个善于从夕阳产业中发现商机的人。

邱继宝的“飞跃”集团从300元起步,在短短15年里一举成为拥有10亿多元资产的,集科研、生产、国际贸易为一体的跨国经营的大型现代化企业集团,也是全国缝纫机行业的排头兵,并跻人世界缝纫机优秀行列。这样的佳绩,绝对离不开邱继宝高瞻远瞩的眼光。2000年12月中旬,朱镕基总理在听取“飞跃”集团董事长邱继宝关于“飞跃”白手起家、艰苦创业的汇报后,给予了高度评价:“飞跃,很了不起!你把高新技术引入到传统产业,使传统产业脱颖而出、一枝独秀,为中国缝纫机行业在世界上争得了一席之地。”朱镕基总理还风趣地对“飞跃”的创始人和当家人邱继宝称赞道:“你邱继宝是个‘宝贝’,是‘国宝’。”

不管有多少艰难险阻,认准的目标一定要达到。这是邱继宝一贯的风格。10年前,邱继宝背着自己厂里生产的拷边机赶到外商云集的广交会,但广交会的大门拒绝了这位无名的小厂之长。那时,他就暗暗发誓:“总有一天,我要在这里拥有最漂亮的展位。”几天后,邱继宝又出现在深圳罗湖口岸。从潮水般的回港人流中,他拉住一位面相忠厚的香港人,掏出500元钱清其代买一本香港电话号码簿。这本电话号码薄上所有的缝纫机经销商,邱继宝一一发信去电。这一年,他接到了第一笔几千美元的订单。

当今国际服装业发展日新月异,个性化潮流、新面料运用对缝纫机的功能与质量提出了近乎苛刻的要求。在邱继宝眼里,不少“飞跃”产品已面临淘汰的危险。于是他要求:员工最大限度地满足每一位客户,“飞跃”流水线每月“吐”出的机型达20多种;他重金礼聘意大利、德国专家成立研究所,一批高附加值新产品接连问世;他盯准的下一个目标是,应用电脑技术生产全新的“傻瓜”缝纫机……

小久之后,有人怀疑缝纫机没有市场了,因为服饰繁多的成品令顾客们眼花嘹乱,有谁还会自己去做呢?其实这种想法是错误的。创业的人应该拥有这样的观念:没有夕阳产业,只有夕阳企业。在经营企业时,不要只把眼光盯在国内,不妨也把眼光放远点,走出国门市场会更广阔。在踏上“创业”的道路之前,要问一下自己路该走多远呢?市场不是一块铁板,只要肯钻,总会留有一丝缝隙,就看你能不能发现、善不善于去钻了。

现在,掌控阿里巴巴、雅虎中国和淘宝网三大网站的马云,鼓励正在创业的年轻人说:“如果我马云能够创业成功,我相信80%的年轻人创业也能成功。”“如今创业的机会实在太多了,只要你肯抓住机会。100年以前就有发明家说,该发明的都发明光了,可是现在又出现了多少新生事物?”作为一名创富者,需要的不是挖空心思地去发明创造,而是睁大眼睛在已有的产业中挖掘出闪光点,这样不仅进入市场快,还能尽快得到认同。先把创立门户的远大理想放一放,能迅速在市场上生存才是最重要的。

要想成为一名富人,必须有独到的见解和对市场敏锐的感觉,还要善于挖掘市场的盲点,拾遗补缺、见缝插针。就现在来说,新经济、高科技产业、网络广:业都足新的机遇产生点,每个人都应立即穿好跑鞋去寻找属于自己的“奶酪”。

5.合手狠,不放过一个机会

甲乙共同发现一个商机,甲迅速出手并获得了成功;乙犹豫了一下,后来发现甲成功了,大大咧咧地说:“咳,没什么,机会多的是!”机会真的很多吗?答案是肯定的,但适合你自己的并不多。比如出现了一种新型西瓜,这个机会对一位搞服装批发的来说,机会等于零。反过来再看一下我们的人生,又有多长时间供我们来拼搏创富呢?时光如流水,一去不复返,机会如云烟,过去了就再也没有了。尤其是那种能改变人生大命运的机会,更是少之又少,若抓不住,大概一生只能陷于平庸了。所以,看到了适合自己的机会,一定要竭力抓住,说不定这就是你转大运的机会,也说不定是你人生最后的良机。为此,出手一定要快,合手一定要狠,人生能不能辉煌可全靠这一把了。夏秋莲就是靠不放过任何一个好的机会而成功的。

夏秋莲原在湖南省永州市一个服装市场里经营布匹,生意不怎么样。一天,她从表妹口中得知,虽然这些年乡下的日子好了起来,但发展极不平衡,许多人还不富裕。表妹说:“要说买衣服,城里那些处理或打折的服装最适合我们了。”

夏秋莲把表妹带到一家地理位置有点偏的服装市场,这里常年有处理服装卖。她帮表妹一家每人挑选了一套物美价廉的衣裳,看着表妹心满意足的样子,夏秋莲感触很深。

这天晚上,回想起白天的一幕,再联想到自己目前的生意,夏秋莲不禁眼前一亮:对呀,这不是现成的绝好商机吗?城里每天不知道有多少服装商家因亏损或租店合同到期而改行,再加上换季的原因,几乎随处都能看到“血本甩卖”、“跳楼清仓”、“换季处理”等大招牌。如果将这些处理或打折的服装贩卖到农村,岂不正好满足了农民朋友的需要。

2004年9月,她找到那些合同即将到期或因亏损而转租的商铺,一次性买进了近万元的秋装。这回生意很是红火,一天就销了100多件。夏秋莲还设法把周边每个镇的赶集日都打听清楚,然后把每3个赶集日不同的镇划分为一个组,沿着公路线进行了最优组合。就这样,她轻而易举地解决了不赶集日没生意可做的矛盾。果然,从此以后,夏秋莲的生意更加好了,收入与第一个月相比竟然翻了好几倍。不到3个月,她就赚了近5万元。

随着生意的日渐红火,看见城里的打折服装大有赚头,其他人也效仿夏秋莲加入了这个行列。夏秋莲心想:哪个生意好,肯定会有人跟着做,跟你抢饭碗,但到底谁能笑到最后,成为最后的赢家,这就得靠服务取胜了。于是,她果断投资2万元,买了一辆二手东风牌汽车,专门用来装货和送货。由于有了专用的送货车,比以前又快又方便,这使以后她的生意更好了。到2005年初,夏秋莲的资产已达到了10万元。

2005年11月,一名在乡镇经营服装的商贩找到夏秋莲,诚恳地提出想跟她合作。由这个商贩坐镇城里,专门提供打折处理服装批发货源,而这个镇的零售业务由夏秋莲负责。夏秋莲一听,觉得这不失为一个互惠互利的好办法。她很快就从中尝到了合作的甜头。之后,她正式与这位商贩合作了起来。紧接着,她将这一模式向其他乡镇推广,没想到立即得到大家的积极响应。如今,经过不到2年的发展,夏秋莲的资产已达到了50万元,成了名副其实的女老板。

在金钱遍地的时代,赚钱要从何处着手呢?可以说机会无时不在、无处不在。但如果想知道掌握机会的简便方法,不妨关注以下几个方面:

(1)变化就是机会。环境的变化,会给各行各业带来良机,人们透过这些变化可发现新的前景。以人口因素变化为例,可以举出以下一些机会:为老年人提供的健康保障用品;为独生子女服务的业务项目;为年轻女性和上班女性提供的用品;为家庭提供的文化娱乐用品。

(2)从“低科技”中把握机会。随着科技的发展,开发高科技领域是时下热门的课题,例如美国近年来设立的风险性公司、电脑业占25%,医疗和遣传基因占16%,半导体、电子零件占13%,通信占9%。但是,公司机会并不只属于“高科技领域”。在运输、金融、保健、饮食、流通这些所谓的“低科技领域”也有机会,关键在于开发。

(3)集中盯住某些顾客的需要就会有机会。机会不能从全部顾客身上去找,因为共同需要容易认识,基本上已很难再找到突破口。实际上每个人的需求都是有差异的,如果我们时常关注某些人的日常生活和工作,就会从中发现某些机会。因此,在寻找机会时,应习惯把顾客分类,如政府职员、菜农、大学讲师、杂志编辑、小学生、单身女性、退休职工等,认真研究各类人员的需求特点,机会自现。

(4)追求“负面”就会找到机会。所谓追求“负面”,就是着眼于那些大家“苦恼的事”和“困扰的事”。因为是苦恼、是困扰,人们总是迫切希望解决,如果能提供解决的办法,实际上就等于找到了机会。例如:双职工家庭没有时间照顾小孩,于是有了家庭托儿所;没有有时间买菜,就产生了送菜公司。这些都是从“负面”寻找机会的例子。

6.走自己闯出的路

人都有惰性,在没有压力的情况下都爱偷懒,这也是大多数人没有走出创富路的原因之一。而富人大多不这样想,他们会给自己加压,给自己定摆脱贫穷的目标,希望成为富人。所以,他们努力进取、力争上游、毫不松懈,为了目标不懈奋斗。这种精神一是自动自发的,是自己给自己划的道路,也是自己心甘情愿走的路。只有具有这种开拓进取精神的人,最后成了财富金字塔的上层。拥有这种想法的人,任何时候都会走不同寻常的路。

鲁迅有一句名言:世上本没有路,人走多了也就成了路。富人则会说:走自己的路,让别人跟着走吧!比如大路旁有棵李子树,天天那么多人经过,到你经过时恐怕连个李子核也没有了。但若是自己开辟一条没有人走过的路呢?路虽有崎岖,但路上所有的果实都是你一个人独享。所以穷人的思维就是大摇大摆走大路,又轻省又不冒险;富人的思维则是富贵险中求,小道路陡,还别有风光呢!来看看张书英是如何闯出自己富裕路的吧。

40多年前,张书英还是一个农村妇女,如今60多岁的她已成为身家近亿的农民企业家,她的燕兴隆集团也成为北京建材墙体材料行业里的龙头老大。这家由“燕兴保温材料厂”升级而成的燕兴隆集团,现有员工1800人,资产超过4000万元,年产值达8000万元,跨越新型建筑板材生产安装、天然果蔬汁和纯净水生产,以及旅游开发、餐饮娱乐等多个领域。