第四章董明珠：从销售员到总裁的格力“铁娘子”
第一节CEO个人素描
被誉为“中国经济界的奥斯卡”的“2006 CCTV中国经济年度人物”评选结果于2007年1月20日晚揭晓，格力电器副董事长、总裁董明珠当选为“2006 CCTV中国经济年度人物”，成为10位当选的企业家中仅有的2位女企业家之一，被誉为“照亮中国经济的杰出女性”。
在传奇女性董明珠的带领下，格力电器从年销售额仅5亿元的空调小厂打造成为2006年销售额超过200亿元、拥有国内外四大生产基地的全球知名企业，使格力电器12年稳坐国内空调产销量、销售额、市场占有率冠军的宝座，2005、2006年连续两年荣获世界空调销售冠军，为国家创造了65亿元的利税，缔造了家电行业的奇迹，同时也缔造了她自己的奇迹……
1954年，董明珠出生在古城南京的一个普普通通的家庭。小时候，董明珠的理想是当兵，结果没有当成兵，“那个时候女孩子当兵不是很容易的事，后来，也就没有能够实现当军人的梦想”。
于是董明珠选择上学，进入安徽芜湖干部学校学习，毕业之后，回到家乡，进入南京一家化工研究所做技术工作，工作很平淡，很难满足于平淡生活的董明珠在1990年做出了一个惊人的决定——南下深圳闯荡。那一年，她36岁。她加入了格力电器的前身——海利公司，当时她的儿子东东才8岁，而丈夫在孩子2岁时病逝。董明珠将孩子留给了年迈的母亲。
有人问过她这个问题，说她当时年近中年，放着安稳的日子不过，而要抛家舍业去深圳闯荡？她说： “我就是不愿意靠别人，不愿意让别人来对我进行可怜的施舍。”也许是她这种要强的性格支撑了她的人生发展轨迹。
时间到了1992年， “因为机缘巧合进入当时的格力电器”，这一年的“格力电器”才刚刚起步，产能只有2万台左右，规模不大，牌子也叫得不响，年销售额只有2000到3000万元，20多个业务员，每人每年要完成100万的销售任务。“当时出去推销格力电器的时候，人家根本就不知道我们，当时很艰难。”回忆起创业初期的艰难，董明珠还是有些欷歔不已。
这个时期，董明珠只是格力电器二十多个员工中不起眼的一个。厂里考虑到董明珠对业务不熟悉，就让她先跟一个老业务员跑一段时间，熟悉熟悉业务，当时董明珠负责跑北京兼东北的市场。
第一次出差，董明珠就尝到了营销工作的辛苦。正值酷暑，人满为患的火车就像在一个大蒸笼里，又闷又热。等下了火车，她就觉得不对劲，可能是中暑了她想，头昏昏沉沉的，因为一天没吃饭，眼冒金星，直流虚汗。老业务员到火车站来接她，看见她难受的样子，忙找了一家有空调的旅馆，把她安顿下来。
站在柜台前填旅客登记表的时候，董明珠不断地流汗，她感觉自己的两只脚像踩在棉花上，虚软无力，手也发抖，笔都拿不住了，她说：“我不行了，请帮我填一下。”
然后她摇摇晃晃地朝沙发走去，没走几步，就感到眼前一黑，晕倒在地上了。董明珠被扶到旅馆房间，很快就睡了过去，直到第二天才醒过来。第二天早上，她躺在床上，感到昨天被摔的地方还隐隐作痛，用手一摸，火辣辣的，疼痛钻心。下床试了一下，还能走路，就是一拐一拐的，老业务员看她这个样子，就让她在旅馆休息两天。董明珠摇头，一定坚持和他们一起去跑业务，她想：才刚开始跑业务，碰到这点小伤就叫苦叫累，以后还怎么做？于是，董明珠就一拐一拐地和他们一起出了门。
几天后，董明珠的坐骨神经还是疼得厉害，老业务员带她去看医生。一拍片，老业务员大吃一惊，竟然骨裂了！董明珠也没想到摔得这么厉害。
医生告诉他们说这地方没法打绑带，只能卧床休息。可这个时候正是推销空调的旺季，董明珠在床上躺不住，可是疼得厉害。没办法，董明珠只好每天多睡一点，坐火车就坐卧铺，能休息就尽量休息一下。
要不是她骨子里有不服输的精神，她早就垮了。正是这种好强而又不服输的精神支持着她，她才能够在短短的半年时间里，从什么都不懂到成为一个对产品和市场都非常熟悉的业务员。
随后的一年里，她的销售额达到1600万元，她的业绩令当时的格力电器总经理朱江洪刮目相看。“响鼓用重锤”，她被朱江洪调到空调市场已经饱和的南京。隆冬季节，她神话般签下了一张200万元的空调单子，从而打开了南京的市场。一年内，她的销售额上升到3650万元。
正当南京市场蒸蒸日上之时，格力内部却出现了一次严重危机，部分骨干业务员突然“集体跳槽”。董明珠经受住了诱惑，坚持留在格力，被全票推选为公司经营部部长，可谓受命于危难之时。
自董明珠1994年底出任经营部部长以来，她领导的格力电器从1995年至2005年，连续11年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。在长期的市场实践中，董明珠摸索出一整套独特的经营方式，销售模式连年创新，被空调界同行及新闻媒体誉为“格力模式”，其独创性的区域销售公司模式还被经济界、理论界誉为“二十一世纪经济领域的全新革命”，并被评为“广东省企业管理现代化优秀成果”。
在业界，人们这样称赞董明珠：铿锵玫瑰、满脑子绝招的美丽女人、营销凤凰等。在董明珠身上,汇聚了许多优秀品质,坚韧、自强、自立、自信、独立、果敢……甚至在常人身上被认为的性格弱点,如霸道、固执,在她身上却有着不同寻常的意义,使她更有魅力.
她，略带挑染的卷曲短发，着一件橘黄色外套，一条白色休闲裤，修长而匀称；她微笑着坐在那里，不开口，就好像一潭湖水，沉静而温婉；可一说话，就像一团火，激情四射；话语间常常迸发出弹性的张力。
她的这些个性特征是独有的董氏招牌,也形成了她特立独行的做事风格。
在她的努力下，格力电器在技术、销售、服务等领域取得了让人瞩目的成就,为国家创造了不小的价值,深情演绎了一个中国企业肩负的历史使命和社会责任,让业界为这朵美丽的奇葩动容。