书城管理故事营销(上)
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第13章 传奇人物营销故事(5)

37.在这个世界上,销售代表靠什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮:有人以声情并茂、慷慨激昂的陈词去动人心扉。但是,这些都是形式问题。在任何时间、任何地点,去说服任何人,始终起作用的因素只有一个:那就是真诚。

38.不要卖而要帮.卖是把东西塞给客户,帮却是为客户做事。

39.客户用逻辑来思考问题,但使他们采取行动的则是感情。因此,销售代表必须要按动客户的心动钮。

40.销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

41.要打动顾客的心而不是脑袋,因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

42.对客户的异议自己无法回答时,绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复,若不得要领,就必须尽快请示领导,给客户最快捷、满意、正确的答案。

43.倾听购买信号—如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

44.推销的游戏规则是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。

45.成交规则第一条:要求客户购买。然而,71%的销售代表没有与客户达成交易的原因就是,没有向客户提出成交要求。

46.如果你没有向客户提出成交要求,就好像你瞄准了目标却没有扣动扳机。

47.在你成交的关头你具有坚定的自信,你就是成功的化身,就像一句古老的格言所讲:成功出自于成功.

48.如果销售代表不能让客户签订单,产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交,就没有销售,就这么简单。

49.没有得到订单并不是—件丢脸的事,但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

50.成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

51.成交时,要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是:今天的订单就在眼前,明天的订单远在天边。

52.以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心,就算再便宜也无济于事,而且低价格往往会把客户吓跑。

53.如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下—次的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话,至少要促成某种形态的销售。

54.销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他,那样,你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。

55.追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次,那你不惜一切也要熬到那第10次。

56.与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏,要与同事同心协力,与客户成为伙伴。

57.努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人,那份好运是他们经过多年努力才得来的,你也能像他们一样好过。

58.不要将失败归咎于他人——承担责任是完成事情的支柱点,努力工作是成事的标准,而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。

59.坚持到底——你能不能把不看成是一种挑战,而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到,那么你便开始体会到坚持的力量了。

60.用数字找出你的成功公式——判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍,以及多少回追踪,然后再依此公式行事。

61.热情面对工作——让每一次推销的感觉都是:这是最棒的一次。

62.留给客户深刻的印象尸—这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后,客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象,有时候暗淡,有时候鲜明;有时候是好的,有时去口未必。你可以选择你想留给别人的印象,也必须对自己所留下的印象负责。

63.推销失败的第一定律是:与客户争高低。

64.最高明的对应竞争者的攻势,就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势,就是说对方的坏话。

65.销售代表有时像演员,但既已投入推销行列,就必须敬业、信心十足,且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

66.自得其乐——这是最重要的一条,如果你热爱你所做的事,你的成就会更杰出。做你喜欢做的事,会把喜悦带给你周围的人,快乐是有传染性的。

67.业绩是销售代表的生命,但为达成业绩,置商业道德于不顾、不择手段,是错误的。非荣誉的成功,会为未来种下失败的种子。

68.销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动,并进行反省、检讨,找出症结所在:是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素,还是公司政策变化?等等,才能实际掌握正确状况,寻找对策,以完成任务,创造佳绩。

69.销售前的奉承不如销售后的服务,后者才会永久地吸引客户。

70.如果你送走一位快乐的客户,他会到处替你宣传,帮助你招徕更多的客户。

71.你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去,不用多久,你就会陷入危机。

72.我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事情正是一个成功的销售代表与一个失败的销售代表的差别。

73.给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

74.据调查,有71%的客户之所以从你的手中购买产品,是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此,推销首先是推销你自己。

75.礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。

76.服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。

77.第一次成交是靠产品的魅力,第二次成交则是靠服务的魅力。

78.信用是推销的最大本钱,人格是推销最大的资产,因此销售代表可以运用各种策略和手段,但绝不可以欺骗客户。

79.在客户畅谈时,销售就会取得进展。因此,客户说话时付,不要去打断他,自己说话时,要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

80.就推销而言,善听比善说更重要。

81.推销中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多,以至于他们不会给机会给那些说不的客户一个改变主意的机会。

82.在开口推销前,先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大,向销售代表购买的可能性小。

83.如果你想推销成功,那就一定要按下客户的心动钮。

84.据估计,有50%的推销之所以完成,是由于交情关系。这就是说,由于销售代表没有与客户交朋友,你就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

85.如果你完成一笔推销,你得到的是佣金:如果你交到朋友,你可以赚到一笔财富。

86.忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次,但你绝对不可以欺骗客户一次。

87.记住:客户总是喜欢那些令人喜欢的人,尊重那些值得尊重的人。

88.在销售活动中,人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中,才能赢得长远的市场。

89.销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。

90.你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

91.你的生意做的越大,你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后,最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

92.棘手的客户是销售代表最好的老师。

93.客户的抱怨应当被视为神圣的语言,任何批评意见都应当乐于接受。

94.正确处理客户的抱怨+提高客户的满意度+增加客户认牌购买倾向=丰厚的利润

95.成交并非是销售工作的结束,而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇,它只会一再从头开始.

96.成功的人是那些从失败上汲取教训,而不为失败所吓倒的人,有一点销售代表不可忘记,那就从失败中获得的教训,远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

97.不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

98.问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀,他一定回答:坚持到底。

99.世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是:聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯,教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住:最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

100.一个人到了年老的时候,又穷又苦,那并不是那个人以前做错了什么,而是他什么都没有做。