书城管理故事营销(上)
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第12章 传奇人物营销故事(4)

一位业务顾问帮原一平写了一封介绍信,要他去见一个生产男性用品的公司的董事长,可是无论他什么时候去拜访,那位董事长不是外出不在,就是有急事外出,说是无法见到他本人。原一平想尽办法调查他经常外出的时间和预定回家时间,也曾在他家门前埋伏,或看准时间去敲他家的门。但每次所见到的总是那位好像退隐在家,安度晚年的老人。那位老人回答时总是千篇一律:“董事长还没回来,请你改天再来。”

“请问他早晨什么时候出门?”

“很难说,我也搞不清楚他什么时候出门。”

无论原一平如何旁敲侧击,每次都被老人敷衍应付过去,始终未能如愿见董事长一面。

就这样一次又一次的敲门询问,原一平居然在四年内空跑了七十一次。

幸好有一次,他拜访另一位酒类批发商的准保户时,顺便问及有关对面那家公司的董事长究竟长得什么模样。

令原一平大吃一惊的回答是:

“那边有个在掏水沟的人,他就是你找了四年的董事长。”

原一平气冲冲的赶回那个令他伤心欲绝的地方,准备再作一次成功的出击。

“有人在吗?”

“什么事”?

“我是明治生命的原一平,请问董事长在家吗?”

“喔,他今天一大早就出去了。”

“你说什么,你明明就是董事长,为何老是骗我?害我白跑了七十一趟。”

“谁不知道你是来招揽保险的”

“活见鬼,要是招揽你这种已经一只脚踏进棺材的人投保,还有今天的原一平。”

“什么,你说我没有资格投保?……”

就这样针锋相对,原一平以激将法赢得第一回合的胜利。虽然董事长由于身体状况稍差而被拒绝投保,但他全家以及全公司的员工都予以体检,并成为原一平的客户,原一平还打破自己所保持的最高记录,超过自己以往的业绩五倍多。

秘密武器

以上两则故事虽然发生的地点与年份不同,但两位主角的目的与决心是一样的,即为达到目的。克服一切困难与障碍,不气馁地向唯一目标迈进。

尤以原一平拜访七十二次才成功的实例,至今仍是一则脍炙人口的好题材。

最后一击才能成功。

亚奈斯特·西顿如此,原一平亦如此。

林肯成功的秘密

林肯是美国人心目中,最有威望的总统之一。美国人都认为,从来没有比林肯讲话所用的字句更优美的了!他所写的散文,有人曾这样歌颂过:“竟像音乐一般的悦耳!”随便举个例子吧:他在第二次总统(连任)就职演说中,曾说了这么一句名言:With malice towards none,with charity for all.(勿以怨恨对待任何人,请以慈爱加给所有的人!)”

说起林肯,谁都知道他父亲是一个庸碌无为而且目不识丁的木匠。他的母亲也是平庸的家庭主妇。那么林肯怎么会有运用文学的特别天才呢?人们一定会想林肯受过良好的教育和训练吧!其实不然,不少美国人都知道:林肯所受的教育是“极不完全的”,他一生只上过不满意的学校.他被选为国会议员后,自己也曾对众人承认过。那么谁是林肯的老师呢?我告诉你们吧,在肯塔基州森林地带有数位巡游的村儒学究,曾无意地帮助林肯得到长进。要不是林肯青年时代的环境太恶劣,也许林肯的成就要更人一些呢!

林肯的教师还有伊里诺州第八司法区的许多人。他曾每天和许多农夫、商人、律师、讼棍商讨着国家大事、世界之事,从他们身上学习到许多的知识和道理。林肯成功的秘诀是:“每个人都可能做他的教师”。

秘密武器

林肯这样著名的伟人,之所以能取得如此大的成功,关键在于他能虚心好学,善于向每个平凡的人学习,“每个人都可能做他的教师”,这就是他成功的秘方。这与二千多年前我国的孔夫子所说的“三人行必有我师”是多么相同啊!我们从事任何一种事业,都必须努力学习,学习别人的长处,克服自己的短处。努力学习,不断学习,不断提高自己的能力,发掘潜能,才能不断进步,达到预订的目标,迈向成功。

营销圣经(3)

做好销售的100个绝招

1.对销售代表来说,销售学知识无疑是必须掌握的,没有学问作为根基的销售,只能视为投机,无法真正体验销售的妙趣。

2.一次成功的推销不是一个偶然发生的故事,它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

3.推销完全是常识的运用,但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上,才能产生效果。

4.在取得一鸣惊人的成绩之前,必先做好枯燥乏味的准备工作。

5.推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

6.事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量,往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

7.最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

8.对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到知己知彼,如此才能真正知己知彼.采取相应对策。

9.销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,拜访客户日才,这往往是最好的话题,且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

10.获取订单的道路是从寻找客户开始的,培养客户比眼前的销售量更重要,如果停止补充新顾客,销售代表就不再有成功之源。

11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害,这是最重要的一条商业道德准则。

12.在拜访客户时,销售代表应一当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙.意思是,销售代表不能空手而归,即使推销没有成交,也要让客户能为你介绍一位新客户。

13.选择客户。衡量客户的购买意愿与能力,不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

14.强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

15.准时赴约——迟到意味着:我不尊重你的时间.迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,再继续未完成的推销工作。

16.向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说买的话,你是不可能卖出什么东西的。

17.每个销售代表都应当认识到,只有目不转睛地注视着你的客户.销售才能成功。

18.有计划且自然地接近客户.并使客户觉得有益处,而能顺利进行商洽,是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

19.销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

20.要了解你的客户,因为他们决定着你的业绩。

21.在成为一个优秀的销售代表之前,你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查,直到摸准客户的一切,使他们成为你的好朋友为止。

22.相信你的产品是销售代表的必要条件:这份信心会传给你的客户,如果你对自己的商品没有信心,你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼,倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

23.业绩好的销售代表经得起失败,部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

24.了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求,就好像在黑暗中走路,白费力气又看不到结果。

25.对于销售代表而言,最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户,是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上,而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

26.有三条增加销售额的法则:—是集中精力于你的重要客户,二是更加集中,三是更加更加集中。

27.客户没有高低之分,却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间,可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

28.接近客户一定不可千篇一律公式化,必须事先有充分准备,针对各类型的客户,采取最适合的接近方式及开场白。

29.推销的机会往往是稍纵即逝,必须迅速、准确判断,细心留意,以免错失良机,更应努力创造机会。

30.把精力集中在正确的目标,正确地使用时间及正确的客户,你将拥有推销的老虎之眼。

31.推销的黄金准则是你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人;推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人.

32.让客户谈论自己。让一个人谈论自己,可以给你大好的良机去挖掘共同点,建立好感并增加完成推销的机会。

33.推销必须有耐心,不断地拜访,以免操之过急,亦不可掉以轻心,必须从容不迫,察颜观色,并在适当时机促成交易。

34.客户拒绝推销,切勿泄气,要进一步努力说服客户,并设法找出客户拒绝的原因,再对症下药。

35.对客户周围的人的好奇询问,即使绝不可能购买,也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

36.为帮助客户而销售,而不是为了提成而销售。